今年的冬天，寒冷來的比往年似乎更劇烈一些。走在北京東五環(huán)某工業(yè)園區(qū)的小道上，迎面看到了何輝熱情的身影。伴隨著簡單的幾句寒暄，這位內(nèi)向中卻帶著點堅毅的創(chuàng)始人，向我們講述了他創(chuàng)業(yè)5年的心路歷程。
（一）離開還是留下？那一刻我果斷選擇了離開
我曾是體制內(nèi)的一員，就職于深航，從事的是市場營銷類的崗位。
當(dāng)時以為我的職業(yè)生涯可能就會這么過去了。
拿著穩(wěn)定的薪資，慢慢混到一定的資歷，然后享受退休后的自由。
直到那一年，企業(yè)發(fā)生了一些改組合并，常駐北京的我可能接下來就會被派往深圳。略微有些習(xí)慣北京生活的我，面臨著一個選擇：去深圳還是留下？
去深圳，意味著繼續(xù)享受著國企的待遇，在安穩(wěn)中平穩(wěn)度日；
留下，面臨的一切對我而言卻是未知的，可以說是機(jī)遇也是挑戰(zhàn)。
當(dāng)時的我沒有做過多的猶豫，我選擇留在北京。開創(chuàng)一番屬于自己的事業(yè)。
你問我為什么如何果斷？
其實當(dāng)時真的沒有想太多，大概是心中的熱血讓我不甘心再繼續(xù)尋求安穩(wěn)了吧。內(nèi)心與生俱來的不安分，總有那么一刻會驅(qū)動你做出選擇。
（二）試錯了兩年，發(fā)現(xiàn)創(chuàng)業(yè)其實并不光鮮
有的時候會覺得創(chuàng)業(yè)就像一場婚姻。
看上去的幸福美滿是表象，藏在背后的，不過一次次失敗中跌倒了再爬起來。
起初的試錯與磨合階段，總還是邁不過的坎兒。我在開始的頭兩年，一直就處在這個階段。
最早我調(diào)研了市場以后，選擇了to C作為切入點。因為我看到了白領(lǐng)對于鮮切水果的巨大需求。
當(dāng)時鮮切水果行業(yè)在國外已經(jīng)相當(dāng)成熟了，國內(nèi)的市場卻還有待開發(fā)。市場上的競爭對手并不多，感覺自己看到了機(jī)會。
早期的宣傳手段非常單一，我拿著印好的傳單在寫字樓里派發(fā)，搞了“半價試吃”的活動，試圖通過讓利先獲得一部分早期客戶。
確實有不少白領(lǐng)開始跟我訂起了果盒，并且反饋說水果很不錯，不僅新鮮，切好的果盒吃起來也很方便，不用擔(dān)心弄臟了手。
有了顧客的好評，感覺自己做起來就更有動力了。
然而好景不長，很快問題就出現(xiàn)了。
首先是C端用戶過于分散，物流配送和房租成本很高。
當(dāng)時為了方便送貨，我在寫字樓附近安排了幾個配送點和加工站，方便覆蓋到周邊的訂單。但是不高的客單價和高企的房租、配送人員工資之間常常無法平衡。
加之經(jīng)常打折，常常配送的訂單越多就越賠錢。
其次，單筆訂單常常不夠穩(wěn)定，需要持續(xù)的進(jìn)行宣傳，運營成本偏高。
認(rèn)識到這個問題以后，我開始嘗試開辟新的渠道。
我們當(dāng)時選擇與好鄰居便利店合作，在便利店擺放果盒，雖然利潤低一些，但至少可以省去配送的麻煩。
但是便利店的貨損率又實在偏高，鮮切水果往往當(dāng)天賣不掉，就只能當(dāng)垃圾處理。這樣核算下來，最后我們和便利店都沒有賺到錢。
面對不斷虧損的兩個方向，我的內(nèi)心第一次感到了焦慮與困惑。
雖然內(nèi)心依然堅定的相信，我們的產(chǎn)品其實是不錯的，市場也確實有很大的需求。但接下來的路該如何去走，一度讓我有些迷茫，沒有看到方向。
（三）在2B市場看到曙光，開始探索企業(yè)“下午茶”市場
一次偶然的機(jī)會，一家咨詢企業(yè)的HR看到了我的傳單，詢問我能不能給他們公司的人提供下午茶。
欣然答應(yīng)之余，仿佛黑暗中摸索著的人一下子找到了電燈開關(guān)，前面的路似乎變得明朗起來了。
我突然意識到，給企業(yè)提供服務(wù)其實是一個不錯的方法啊。
首先企業(yè)訂單量會比個人高很多，物流可以集中統(tǒng)一配送，加工點也就不必固定在寫字樓周邊，完全可以在其他更便宜的地點加工，冷鏈配送即可。
其次，企業(yè)訂單量往往更加穩(wěn)定，營銷和運營成本可以相應(yīng)減少支出。
想到這一點以后，我突然重新充滿了干勁。開始將目光集中在企業(yè)下午茶供應(yīng)方向。
想到白領(lǐng)們總吃水果可能也會膩，為了讓下午茶的品類更加豐富，我開始逐漸嘗試與一些糕點廠家，零食廠家合作，將“下午茶”這個品類逐漸擴(kuò)充。從三明治到小零食，逐漸嘗試適合企業(yè)下午茶的最佳配比。
下午茶為了品類豐富，我們都會找一些小包裝、口味好的零食來配比。
一方面下午茶不比正餐，不用以吃飽為目標(biāo)，另一方面，包裝小的零食，一兩口也就差不多吃完，可以在“有限的”胃口下多吃幾種，增添下午茶的小樂趣。
為了能夠不斷發(fā)掘更多好吃好玩的小零食，我組建了一支“零食小分隊”，目標(biāo)就是線下的各大批發(fā)市場、零食鋪子，線上的各家零食店鋪，論壇貼吧，搜尋各種不同的零食。
同時我還組建了一支“零食試吃團(tuán)”，團(tuán)員們品嘗著采購團(tuán)隊帶回來的大把零食，給出不同的評價，我們從中挑出幾件好評集中的，作為下一周的供應(yīng)零食。
經(jīng)過2年多的積累，現(xiàn)在我們的零食目錄已經(jīng)擴(kuò)充到了1253種，每周還在不斷上新，而每周固定的“零食試吃大會”已經(jīng)成為了大家上班最期待的一天。每到這一天，團(tuán)隊成員們很早就開始摩拳擦掌躍躍欲試了，只等大把零食端上桌，“開吃！”
（四）堅定的相信，就能走得更遠(yuǎn)
如今5年過去，很多大企業(yè)成為了我們的固定客戶，包括今日頭條、VIPKID等大型互聯(lián)網(wǎng)公司，下午茶作為他們的一項獨特的員工福利，受到員工們的一致好評。
水果+零食+飲料的簡單隨意搭配，不僅可以消解掉員工們一天的疲累，經(jīng)過這一點放松和休整，大家可以更加精神飽滿的投入接下來的工作中。
從我們每月收到的反饋與改進(jìn)表中，我感受到了一種責(zé)任，也為自己的選擇感到高興。
回想當(dāng)初的一個小小的選擇，竟然就這樣改變了自己的人生軌跡，有時候甚至覺得不可思議。
5年間我也收獲了很多成長，本來我是一個不善言辭的人，但是為了拓寬業(yè)務(wù)，積累資源，也會自己推自己一把，逼迫自己走到臺前。
曾經(jīng)我參加了天津的創(chuàng)業(yè)之星大賽，還榮幸獲得了一等獎。我的母校南開大學(xué)校友會對我的創(chuàng)業(yè)也很支持，在我最初創(chuàng)業(yè)的階段，很多校友企業(yè)伸出援手為我打開了局面，我就盡自己的力量為校友會的各項活動贊助水果和零食作為回報。
一來二去，不僅逐漸認(rèn)識了更多的人，也逐漸改變了自己看問題的角度。
有人問我未來是否考慮資本的介入，來進(jìn)一步擴(kuò)張市場。我想會的。畢竟資本的力量確實可以讓自己走得更快一些，步子邁大一點。
但我始終相信，路是自己一步步走出來的，堅定目標(biāo)，認(rèn)真踏實的走好每一步，未來就會變得可期。
口述：果維美創(chuàng)始人何輝
整理編輯：塔娜 童景波
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