能夠讓你深刻的認識到了情商在銷售過程當中的作用《銷售就是玩轉情商》這本書是一個很好的推薦。這本書能夠讓你達到豐富知識和開闊眼界的作用，對于事物的思考方式也會得到優(yōu)化和改善。前提是我們必須帶著辯證的眼光來學習。如果你沒有這么做，那么你就完全失去了讀書、學習的意義，對于我們的工作開展也并沒有什么指導性的作用。
正如李善有教授【混沌大學創(chuàng)始人】所說：“成年人學習的目的，應該是追求更好的思維模型，而不是更多的知識。在一個落后的思維模型里，即使增加更多的信息量，也只是低水平的重復”，從善友教授的這句話當中明確的點醒我們成年人學習的目的就是修正我們思考解決問題的思維模型，而不是片面通過讀書獲取更多的知識信息。
這本書里也主要告訴我們有四個大點:
一.了解客戶是怎樣的人，真正需求是什么
? 銷售之前要做的就是察言觀色，辨別客戶是怎樣的性格特點，從而決定該怎么說。還要探究客戶的真正需求，不至于南轅北轍、隔靴搔癢。
? 客戶性別不同，成交的話術也不一樣。客戶性格特點多種多樣，有沉默寡言的，挑剔找刺的，一毛不拔的，猶豫不決的，這本書都給出了應對的方法。
1、【相信自我】作為一名銷售人員，如果自己都不能相信自己能夠把產(chǎn)品服務銷售給客戶，這是一個很糟糕的事情，對于一個從事銷售職業(yè)的人來說，第一點就是要相信自己，絕對的自信能夠把最好的產(chǎn)品服務賣給客戶，【沒有自信就沒有銷售】，這是一個根本的前提。
2、【相信顧客會相信我】每一個銷售員在銷售產(chǎn)品服務的時候是面對一個個的陌生需求客戶，如何打破僵局，如何讓客戶相信你的根本在于“心里暗示就是當自己出現(xiàn)在客戶的面前跟他講述推銷產(chǎn)品服務時，必須暗示自己客戶一定會相信自己”。但是講完之后，客戶還是不需要，也沒損失，至少你已經(jīng)確認他不需要了，而不是那個客戶我還沒跟他介紹推銷呢，不知道他到底有沒有需要。在出現(xiàn)在銷售場景當中，必須默認客戶是相信自己的，只有這樣才能勇往直前，無往而不勝。
3、【相信產(chǎn)品】產(chǎn)品是銷售三角的一角，在生活工作經(jīng)歷的過程當中，很多銷售人員自己賣的產(chǎn)品自己都覺得不好。反過來就是自己都不相信自己的產(chǎn)品好，難道別人還會相信？這是一個基本的生活常識，所以在銷售的過程當中銷售人員必須對銷售的產(chǎn)品保持絕對的信心，必須通過自身的言語把對產(chǎn)品的信心傳遞給客戶，從而達成銷售人員與客戶的彼此信任。如何樹立對產(chǎn)品的絕對信心，就是不斷的了解產(chǎn)品的質量功能，以及成功案例，強化成功案例的價值。
4、【相信顧客現(xiàn)在就需要】在銷售的過程當中，很多時候會遇到的是“客戶有需求，但是現(xiàn)在不買”，銷售人員聽到此，然后就退縮了，基于銷售的基本如果這樣銷售的行為也就到此結束了。其實對于這種情形，銷售員必須默認客戶現(xiàn)在是需要的，不屈不撓的幫助客戶挖掘客戶需求，面對暫時不需要或現(xiàn)在不買，其實只是客戶還有些問題銷售員還沒解決，如何找出客戶心中的疑慮，這是最后成單的關鍵點。
5、【相信客戶購買使用產(chǎn)品之后會感謝你】互聯(lián)網(wǎng)時代的到來，以及銷售職業(yè)的基本性質，在整個銷售市場當中，主動開發(fā)和客戶轉介紹都是成交客戶的渠道方式，通過成本幾效果評估，客戶轉介紹的開發(fā)成本及成功率相比自主開發(fā)的方式大大的降低和提升了。
服務好自己成交的客戶，讓客戶與自己成為朋友，這是銷售的核心收益法則，品牌滲透就是這個概念。“做事就要做到客戶認可，做人就要做到客戶感動”，通過這一點，客戶會感動，會直接間接的對外宣傳分享，從而擴大產(chǎn)品服務的影響范圍，對于銷售員來講這就是大于銷售本身的收獲價值，是銷售之外對于銷售員的價值回饋。
6、【用心】通過對于情商的理解，以及情商在銷售過程當中的作用，歸結一點還是銷售員對于工作所涉及的產(chǎn)品認知的總結、以及對于客戶的需求及問題的用心，正所謂“認真做事，用心做人”，這是銷售員職業(yè)的根本，也是銷售員到達高峰的必經(jīng)之路。
? 關于如何掌握客戶的真正需求，以上六種方法幫助我們引出客戶的真需求，挖掘客戶的善潛在消費力，找出客戶的隱藏性需求等。
? 二.通過多種方法說服客戶，達成交易要實現(xiàn)交易過程，就要學會運用各種溝通技巧，說到客戶的心坎上，贏得客戶的信賴，進而購買。
那么怎么才能一-擊即中，說到客戶的心坎上呢?要做到說重點，讓產(chǎn)品的優(yōu)勢與客戶的利益聯(lián)系起來，講擁有產(chǎn)品后的美好生活，還要學會贊美客戶，給足客戶面子，讓客戶感覺自己被看重，這樣客戶會愉快地進行購買消費。
? 要想贏得客戶的信賴，首先要做到權威，你自己就是產(chǎn)品權威的專家，權威數(shù)據(jù)也很有說服力。另外不要把產(chǎn)品說得太完美，偶爾坦言產(chǎn)品的一-些無關痛癢的小問題會讓客戶覺得你真誠靠譜，也更容易放心安心。
? 三.銷售過程中遇到棘手情況怎么辦
? 銷售過程不可能一-帆風順，會有許多意想不到的情況發(fā)生，這就需要依據(jù)實際狀況見招拆招，隨機應變，靈活調整。
? 比如客戶找理由拒絕怎么挽回單子?
有抱怨的地方就有生意，客戶決絕也可以巧妙化解。有時向客戶交底，客戶就不好意思再次拒絕。幽默詼諧也可以活躍氣氛，打破尷尬與僵局，給人歡樂、希望，從而化解客戶的拒絕。
四.產(chǎn)品賣出后怎樣保持售后服務
? 產(chǎn)品并不是賣出去就萬事大吉了，真正有眼光的銷售看重的是長遠的交易，及客戶在親朋好友中的口碑傳播。因此，做好售后服務變得特別重要，是決定你能走多遠的重要因素。
要誠信服務、落實服務承諾、積分回饋等方法讓客戶用的安心放心，贏得回頭客，培養(yǎng)客戶的忠誠度。此外，還要勇于向客戶低頭認錯，辨別真?zhèn)闻c異議，積極解決問題。互惠互利的銷售模式也會讓客戶覺得你很靠譜。
? 也許有些人認為自己不是做銷售的，沒必要了解和掌握銷售中的溝通技巧。其實不然，我們自己又何嘗不是一個產(chǎn)品，與陌生人溝通交流的過程就是我們介紹自己、“推銷”自己的過程
