「?jìng)€(gè)人成長(zhǎng)187」梁浩瀚：銷售心得——如何引導(dǎo)客戶跨越感興趣？
今天是樂(lè)于助人會(huì)——個(gè)人成長(zhǎng)日記連載第187篇，我是梁浩瀚，做一個(gè)溫暖的人，讓我們共同成長(zhǎng)。

（一）我可不可以嘗試，但不買你們產(chǎn)品？
昨天做了一期公開(kāi)課，普及健康的瘦身理念，并且介紹了我們樂(lè)于助人減肥社群。很多人都特別感興趣，甚至不乏一些人跑來(lái)加我微信。
這很容易理解，因?yàn)槲沂侵v師，講完之后，她們就跑來(lái)加我微信。綸子和我?guī)ьI(lǐng)了500人做了一年減肥，感觸極深，包括我自己結(jié)合一些書籍和對(duì)會(huì)員服務(wù)，提出了自己的一點(diǎn)見(jiàn)解——體重就像體溫一樣牢固。少吃多動(dòng)就像脫衣服穿衣服一樣，體溫是一個(gè)默認(rèn)值，體重也一樣是個(gè)默認(rèn)值，瞎折騰只是治標(biāo)不治本。
然后很多人感同身受，有一個(gè)朋友跑過(guò)來(lái)對(duì)我說(shuō)，梁老師，你講的太好了，我好想好想減肥?？墒牵依瞎蛔屛覝p，要懷孕。可不可以告訴我，你們是怎么減的，我自己試試？我不買你們的營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充劑，不加你們的社群。

（二）這樣客戶的心態(tài)是什么？
本寶寶突然不高興了。怎么？昨晚費(fèi)心費(fèi)力的，苦口婆心的講了肥胖的原因，還有我們減肥理念還回答了一些具體問(wèn)題，都白講了是嗎？還要得寸進(jìn)尺呀。
可能唯一對(duì)你有用的，就是勾起你想減肥欲望來(lái)了。
可是我一轉(zhuǎn)念，不對(duì)，客戶有這樣的“不合理”請(qǐng)求，屬于正常，因?yàn)樗欢铮?br> 她一不懂付費(fèi)意識(shí)，想貪小便宜，二不懂減肥知識(shí)。
我們雖然知道付費(fèi)意識(shí)的重要性，但是不能保證別人也都明白。用我們自己的價(jià)值觀和標(biāo)準(zhǔn)去考量別人，那總是行不通的，總是讓自己難過(guò)，這樣就是用別人的錯(cuò)誤懲罰自己，是情商不高的表現(xiàn)。
所以，我把這個(gè)朋友的情況，在群里說(shuō)了，看看是誰(shuí)邀請(qǐng)這位朋友來(lái)聽(tīng)課的，讓他來(lái)處理。
然后，我借機(jī)會(huì)在群里征集大家的意見(jiàn)，如果遇到這樣的客戶，該怎么對(duì)待？

（三）我們?cè)撛趺磳?duì)待這種客戶？
我之前看書和實(shí)踐中總結(jié)的銷售三要素：
第一，挖掘客戶需求。就是給出客戶非買不可的理由；
第二，產(chǎn)品差異化。就是講出產(chǎn)品的賣點(diǎn)，和別的產(chǎn)品為什么不一樣，給出客戶必須選擇這款產(chǎn)品的理由；
第三，強(qiáng)化實(shí)力。就是光有上述兩點(diǎn)，還不足以讓客戶最后下定決心，還需要一點(diǎn)，就是強(qiáng)化實(shí)力。務(wù)必做到讓客戶感覺(jué)，在你這里消費(fèi)一定不會(huì)失望。
只有結(jié)合這三點(diǎn)，客戶才可能會(huì)做出最后的決定。

可是，結(jié)合這三點(diǎn)，再看看這位客戶，好像很難套用。
她肯定很有需求，她也一定知道效果，不然不會(huì)如此執(zhí)著的找到我來(lái)交流，然后說(shuō)自己的難處，就是老公不同意她來(lái)減肥，可是自己又如此想減肥。
她也知道我們社群的實(shí)力，已經(jīng)看到那么多實(shí)實(shí)在在的人的瘦身成果，還有真實(shí)的減肥前后對(duì)比照片。

可能，她不是特別理解這個(gè)原理和這套方法，一直很好奇，另外一個(gè)原因就是，別人能瘦下來(lái)，我能嗎？

所以她的解決方案就是，想嘗試一下。

（四）我們的解決方案，可能有一點(diǎn)逆向思維
綸子說(shuō)，我們要傳遞好信心給她，讓她沒(méi)有那些顧慮才行。我認(rèn)為是對(duì)的，但是信心我在公開(kāi)課上面已經(jīng)傳達(dá)的夠清楚夠透徹了。
我終于有了新的發(fā)現(xiàn)，那就是，在公開(kāi)課上面?zhèn)鬟f的信心，那是別人的信心，不是這位客戶自己的信心。
我要讓她擁有自己的信心。是不是有點(diǎn)逆向思維？
所以，解決方案，就是傳達(dá)一種觀點(diǎn)，就是如果不減肥會(huì)怎么樣？懷孕很難，為什么很難，就是因?yàn)榉逝煮w質(zhì)不適合懷孕，因?yàn)榉逝趾苡绊憙?nèi)分泌系統(tǒng)。
一定要讓這位客戶清楚的知道這些，才有可能引導(dǎo)她做出突破性進(jìn)展。

這就好像，你一直在前面拉，拉不動(dòng)，這個(gè)時(shí)候，可以繞到她背后，輕輕地推她一把，就有可能出現(xiàn)轉(zhuǎn)機(jī)。

（五）所有這一切的前提條件，就是當(dāng)事人自己必須完全認(rèn)可產(chǎn)品和理念
我的第一家實(shí)習(xí)公司的老板，跟我講了一個(gè)道理，我記憶猶新：逆商。
一個(gè)人登珠穆朗瑪峰，請(qǐng)問(wèn)，他需要什么？？
有人回答說(shuō)，精良的裝備，有人回答說(shuō)，強(qiáng)壯的身體，有人回答說(shuō)，堅(jiān)強(qiáng)的毅力，有人說(shuō)，好天氣好時(shí)機(jī)，有人說(shuō)，可靠的隊(duì)友和向?qū)А?br> 我的老板，說(shuō)，你們說(shuō)的都沒(méi)錯(cuò)，但是，還有一點(diǎn)，最重要的一點(diǎn)，你們?nèi)慷己雎粤恕蔷褪沁@個(gè)自己想登珠峰的意愿。
如果他自己不想去登珠峰，上面所說(shuō)的一切條件都具備，也是不可能實(shí)現(xiàn)的。
這就是別人強(qiáng)加給當(dāng)事人的一種主觀意愿，可是，并沒(méi)有顧及這個(gè)當(dāng)事人自己的意愿。
這位客戶也是一樣的，我們總是有點(diǎn)生硬的把自己的銷售套路，強(qiáng)加到她身上，沒(méi)有真正的去了解一下她的內(nèi)心想法，她的說(shuō)法可能是一種真實(shí)想法的掩飾。

（六）我們就要對(duì)自己永不停止學(xué)習(xí)和前進(jìn)的步伐
這不是對(duì)自己的強(qiáng)求，不是苛求，而是真正做一個(gè)溫暖的人，做一個(gè)優(yōu)秀的人，做一個(gè)真正對(duì)客戶負(fù)責(zé)又關(guān)照的人，而不是一個(gè)有一點(diǎn)意見(jiàn)不合就輕言放棄的人。
你可能因?yàn)榉艞?，而讓這位客戶用了不恰當(dāng)?shù)姆椒ㄔ俅握垓v自己，最后浪費(fèi)了時(shí)間金錢，還弄壞了身體，最后又回到你這里來(lái)，你說(shuō)是不是耽誤了客戶？也耽誤了自己？

今天的溫暖能量傳輸就到這里吧，謝謝查看，我是梁浩瀚，做一個(gè)溫暖的人。