原創(chuàng)首發(fā)，文責(zé)自負

既然要做銷售，那我就要做這個地區(qū)的第一。

我24歲，剛從學(xué)校畢業(yè)，對自己未來充滿希望。覺得能進好一點的公司，再得到老板的器重，應(yīng)該都不在話下。但打臉的速度也來得猝不及防。一開始找工作時，我對自己的要求是：工資高、福利好、前景好、工作環(huán)境好。在我挑公司的時候，那些優(yōu)質(zhì)公司也在挑我。不是我看不上他們，就是他們看不上我。

我不是名牌大學(xué)出身，只是普通的三本中藥學(xué)專業(yè)畢業(yè)?？蓮膶W(xué)校出來時躊躇滿志，進入社會后卻愁容滿面。在被幾家大公司拒絕后，我退而求其次，來到一般的公司實習(xí)。說是實習(xí)，不如說是打雜，哪里需要哪里搬，干得相當憋屈，老板根本很少碰到，老員工只會在那陰陽怪氣。實習(xí)期滿，我就選擇不干了。

收拾包裹回到自己家的小縣城里發(fā)展。小城市的就業(yè)崗位可選擇更少，就一家制藥廠。我在大城市里受到挫折，回到家就像一只斗敗的大公雞，整日在家垂頭喪氣。父母頭一個禮拜笑臉相迎，后面見我沒有再出去找工作，便開始唱紅白臉。見此情景，我就躲到網(wǎng)吧里消磨時間。

在網(wǎng)吧待了3個小時，眼瞅就到飯點，想著下網(wǎng)回家趕著吃飯。結(jié)賬時無聊地打著哈欠，頭往后一瞥，模糊看見初中同學(xué)林志。聚焦著眼睛，走進一看，還真是。我用力一拍林志的肩膀，“嘿，林志，你也在這玩吶。”

林志正玩得起勁，突然被人打了一下，手不由自主地往前滑，游戲里的人直接被人爆頭。準備皺著眉頭爆出口：“誰他……”一看是我，馬上伸出拳頭，輕輕在我胳膊上碰一下，“呦～班長啊?！?/p>

兩個人多年不見，從網(wǎng)吧出來，來到一家小飯店。林志看上去就沾有濃厚的社會氣息，抽著煙，給我倒?jié)M酒，老練地說著開場白：“兄弟在哪高就?。俊?/p>

我推了一下鼻梁上的眼鏡，尷尬地笑著：“現(xiàn)在正在家休息呢。你呢？”

林志端起酒杯：“多年不見，先走一個?！?/p>

兩個人兩杯酒下肚，林志看了我一眼，開口道：“我現(xiàn)在正在做銷售，工作很自由，拿提成，不用朝九晚五，任務(wù)完成就好?！?/p>

“銷售確實很鍛煉人，我在讀大學(xué)時也做過銷售電話卡。這個動動嘴皮子，就能有錢進賬?！?/p>

“叭叭”深吸兩口煙，煙霧從林志鼻孔中緩緩溢出來?？粗?4歲與我同齡的他，現(xiàn)在小腹凸起，頭發(fā)梳成大背頭，加上抽煙的姿勢，看上去就像34歲的人一樣。

林志彈了一下煙灰，拿起酒杯小酌一口，說道：“你那是小打小鬧，我們這個銷售可是要養(yǎng)家糊口的?！?/p>

“你干這一行多久了？”

“4年了。”

“那你一年收入可以吧？”

“還行吧，好的時候一年收入30多萬差不多。”

正在夾菜的手突然停頓了一下，我不可置信地看著他：“什么？30萬？你是做什么銷售的？”

林志抬起眼皮看著我，嘴角微微揚起，“你這個大學(xué)生，怎么對最底層工作也感興趣??？”

“工作不分貴賤，只要不違法，能掙到錢都是好工作?！?/p>

“我們做銷售就是不要臉皮地去推銷。我這行還好，是做藥品銷售的，公司出新產(chǎn)品，需要我們?nèi)ヤ佖?。我們只要跟藥店關(guān)系打好，合作就非常簡單?！?/p>

我一聽，興致更濃厚了。之前在公司實習(xí)時，打聽他們內(nèi)部正式員工，工資基本也就7千左右。林志的工資可比他們高幾倍了。而且純靠自己實力拿錢，沒有像公司那么惡心，有各種考核制度。真是越了解越深得我心。

這一頓飯我們聊了3個多小時，基本都是聽他講個人事跡、工作、女人等?；氐郊依?，亢奮得我輾轉(zhuǎn)反側(cè)，難以入睡。我要試試走銷售這條路了。

第二天，我馬上到招聘網(wǎng)上尋找藥品銷售的工作。這也正符合我的專業(yè)背景，雖然從事銷售工作可能讓人覺得有點大材小用，但如果真的能掙到錢，那倒也無所謂。很快，我就被一家深業(yè)藥品有限公司錄取了。

第一天上班，有主管帶著我跑店，有人陪同，我一點都不覺得尷尬，還覺得老板們似乎都很好說話。基本流程我已經(jīng)熟悉，可以馬上就上手。藥品產(chǎn)品對于我來說就是小意思，藥效我只要看配方就知道大概對治療什么比較好。

我開始騎著小毛驢，獨自走訪藥店。藥房里的姐姐、阿姨、老板娘們，看著我背著書包，像是學(xué)生。有的會問：“你要買什么？”“你需要什么？”我都會羞澀地先搖搖頭。有些店員看出我是業(yè)務(wù)員，就理都不理我。我就站在那不知所措，兩只手拉著書包帶，在店里假裝看藥品。

第一次單獨推銷失敗了。我想著跟林志取取經(jīng)。

“哈哈哈……你還真做起銷售來啦？這一行不適合你干的。你臉皮薄，受不了被人拒絕的。再說你有文憑，干什么不好。我們這行跟要飯差不多，還每天風(fēng)吹日曬的，看人臉色存活?！绷种撅@然覺得我堅持不了多久就會放棄。

話不投機半句多，本想讓他傳授經(jīng)驗，卻反被調(diào)侃了一番。沒說幾句我們就掛了電話。

事情已經(jīng)開頭了，怎么著也要做出一點成績來。我開始拿出筆和紙，分析目前要做的事情。先要克服自己為什么會覺得不好意思：一是害怕被人拒絕，心里對這一份工作自己也是沒有信心；二是先對自己要做的事重新定義，讓自己接受并認可；三是不要心急推銷，先打好關(guān)系；四是把自己的專業(yè)知識運用到工作中；五是用真誠去跟他們交流。

大致寫完當前急需處理的事情后，我再深入寫好解決方案。最后給自己打氣，相信自己會成功的。我要在這個小地方做出成績，做銷冠。

定好目標就有了動力。第二天，我就像打了雞血一樣。來到藥店門口，深吸幾口氣，用標準的微笑來面對顧客。一進店里就說：“小姐姐早??！”不出意外的話，客氣的小姐姐會賞我同樣的微笑，有個性的小姐姐則直接賞了大白眼給我。沒關(guān)系，先混個臉熟。

我用一個月的時間掌握了這個小縣城藥店的基本情況。第二步要分出主次，哪些要重點培養(yǎng)，哪些是次要的，哪些是潛力股。我用數(shù)據(jù)分析，再結(jié)合自己蹲點觀察的結(jié)果，掌握了大致方向。第三步是對自己的產(chǎn)品逐步分析，再根據(jù)生意好的藥房分析購買人群的特征：是外來人口多？老年人口多？還是學(xué)生占據(jù)比較多？然后再用專業(yè)的角度去跟老板分析使用我們產(chǎn)品的好處，逐步改變藥店老板對我的刻板印象。

這些方法策略還是很好用的。僅用大半年的時間，那些優(yōu)質(zhì)客戶對我的印象就已經(jīng)有了天翻地覆的改變。同時，我的收益也在不斷增加。接下來，該拿下大客戶——連鎖店了。

我寫好了方案并向上級申請了最優(yōu)政策，準備帶著滿滿的誠意和信心去見本地的龍頭連鎖企業(yè)。

轉(zhuǎn)天，我早早等在他們辦公室門口。8點上班時間一到，陸陸續(xù)續(xù)有人趕來上班。不多時，我被辦公室秘書帶到采購部經(jīng)理的辦公室。我先坐在離門口近一點的地方，看看手機，再看看走廊里進進出出的人。在8點40分的時候，身穿灰色西裝、身材筆挺、臉非常嚴肅的中年男子進入了辦公室。我條件反射地抓著背包站起身，扯著不大自然的笑容問好：“你好，李經(jīng)理。我叫王志鑫，是深業(yè)藥品有限公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理。”說完緊張地鞠了一下躬。李經(jīng)理直接忽視我，來到辦公桌前拿起一本文件夾坐到辦公椅上看了起來。我突然有點不知所措，杵在原地愣了一下。

“你有什么事？”李經(jīng)理簡潔、毫無情緒波瀾地問了一句。

我把已經(jīng)冒汗的手在衣服上擦了擦，上前坐在李經(jīng)理對面，準備把背包里的文件和產(chǎn)品拿出來給李經(jīng)理看。李經(jīng)理用余光瞥了我一眼，盯著電腦說：“今天我很忙，沒時間看你的東西。”

資料正拿出一半，聽到這一句，我的手也僵在那里?！安缓靡馑?，冒然打擾?！蔽野涯贸龅馁Y料又慌亂地塞了回去。起身要走時，不行，今天一定要把這難啃的骨頭先用牙磨一磨。隨即身體又折了回來，誠懇地說：“李經(jīng)理，我是湖南長沙XXX大學(xué)畢業(yè)的。跟李經(jīng)理很有緣，我應(yīng)該叫您一聲學(xué)長。”

李經(jīng)理這才抬頭正眼看我，“哦？倒是難得遇到同校的人。你剛畢業(yè)的？”

看到李經(jīng)理態(tài)度有所不同，我心里暗想，有戲?！皩Φ?，畢業(yè)沒多久。從事這一行也是偶然間對工作迷茫時的選擇。后來聽說李經(jīng)理在本地藥行是個響當當?shù)娜宋?，再后來一打聽還是我同一所學(xué)校的，那我對您的敬畏之心就更加濃烈了?！?/p>

李經(jīng)理手摸了摸下巴，嚴肅的嘴角終于露出了笑容來?！澳阍趺聪胫鲣N售？”

“其實在沒有做這一行之前就大概知道這一行業(yè)特別磨練一個人。但沒有想到這么磨練人，果然只有親身體驗才有更真切的感悟?！蔽一卮鸬馈?/p>

李經(jīng)理認同地點了點頭，“坐吧，看看有沒有我需要的產(chǎn)品。”

我興奮地坐回椅子上，開始對產(chǎn)品一一進行講解。里面有很多專業(yè)知識，我還加入了自己的看法以及對本地周邊顧客的分析。一邊講一邊看著李經(jīng)理的反應(yīng)，我發(fā)現(xiàn)他的眼神已經(jīng)是對我有了贊許的成分。我講得更加賣力了。

我感覺事情已經(jīng)進行得非常順利，不出意外的話，李經(jīng)理應(yīng)該就會跟我確認下單的數(shù)量。我抑制不住的嘴角，興奮地等待著李經(jīng)理看中哪個產(chǎn)品。倏然，一個電話打斷這和諧的一刻。李經(jīng)理示意我等他接完電話再繼續(xù)談。我點了點頭，低頭看自己的產(chǎn)品，猜測李經(jīng)理會對哪一個滿意。5分鐘過后，李經(jīng)理抱歉地對我說：“咱們下次再約個時間談?！?br>

我腦子如風(fēng)暴一般運轉(zhuǎn)，不知不覺走出辦公室，來到樓下?！暗降啄膫€環(huán)節(jié)出了錯？”

“哎呦！”

“不好意思?！蔽冶灸艿貙ψ驳降娜苏f抱歉。一看正臉，是林志?！澳阍趺丛谶@？”兩個人不約而同地說。

我見他手里拿著兩袋東西，隱約看到像煙的東西。他嘴里叼著煙，頭往樓上抬了抬。

我領(lǐng)會到他的意思便說：“行，你先忙?！?/p>

走到50米開外，突然醍醐灌頂般驚醒。本來談得好好的，接了一個電話把事給攪黃了，這么巧林志提著禮物過來。懂了，懂了。定是感情到位，禮沒有到位。

在約定的時間里，我提著一袋茶葉再次找到李經(jīng)理。李經(jīng)理這次主動笑瞇瞇地跟我打招呼：“來了，小鑫?！?/p>

見到李經(jīng)理我還是會有點緊張、拘謹。我靦腆地點了下頭，并遞上茶葉禮盒?！袄罱?jīng)理，上次見你玻璃杯里泡著茶葉，想來平時您也是要喝茶葉的。這是我托安徽的朋友在他本地買的六安瓜片?！?/p>

“這茶好，正好這幾天我有點上火，喝這個正好?！崩罱?jīng)理看著茶葉，點了點頭，忙招呼我坐。這一次跟上一次比，李經(jīng)理對我又親近了點。我坐下后，跟李經(jīng)理又聊了一些學(xué)校的趣事。見時機成熟，我不自然地提出進貨的事情。李經(jīng)理面露尷尬之色，但一瞬間又變坦然?！靶■?，你剛做藥銷售不久，以后我們肯定有機會合作的。我本來看中你的尪痹膠囊，也覺得你分析得很對。我們住沿海地帶，都喜歡吃海鮮，容易痛風(fēng)得關(guān)節(jié)病。你這個藥也是不錯的，只是……這藥的進價有點高?！崩罱?jīng)理說完看了我一眼，再淡定地呷了一口茶。

我急著去辯解：“好的藥，它利潤空間本來就不大?！?/p>

李經(jīng)理拿出手機，點開圖片，對我招了招手，示意我過去看?！澳憧?，這藥也不錯，跟你這藥差不多功效，價格也差不多。但他給的優(yōu)惠力度比你大?！崩罱?jīng)理意味深長地看著我，又拍了拍我的肩膀?！艾F(xiàn)在我?guī)齑嫫渌幰餐Χ啵蘸笪覀兛隙ㄓ泻献鞯臋C會?！崩罱?jīng)理用三言兩語把我打發(fā)了。

回到家，越想越感覺一股氣堵在胸口。為了這次合作，我是花了很多時間、精力，還有錢在里頭。到頭來被輕飄飄一句話給回絕了，心里就像有一千萬個螞蟻在撕咬。我手用力垂在床沿上，疼得我淚水直流。挫敗感油然而生。我無力地撥通主管電話：“老大，今天跟連鎖沒有談成。我跟李經(jīng)理……”我把事情大概說了一遍。

“小鑫，你知道嗎？你是我見過做銷售里面，最有天賦的。自從你接手后，銷售量是原先的一倍。我覺得你很聰明，做事很有條理。至于這李經(jīng)理，你已經(jīng)盡力了。而且他也是出了名的難纏。你之前的同事，也一直沒有搞定他。連話都沒有跟他說上幾句。但他能跟你說下次合作，你機會還是很大的。只是時間的問題。換句話來說，你把市場做起來，下次他會主動找你合作的。我相信你的實力。”

聽了主管的一番鼓勵的話，我覺得自己又可以了?！爸x謝老大的肯定?！?/p>

掛完電話，我又開始新一輪的計劃。我相信成功的必然之路就是不斷重來一次。

我把優(yōu)質(zhì)客戶維護好，把有意向合作的客戶，全部發(fā)展成自己真正的合作伙伴。把我該做的事情做了，時間會給我最好的答案。對于李經(jīng)理那邊，我也不放棄，我有耐心磨。一次不成，就多來幾次。

真的有一天，被我撿漏了。李經(jīng)理跟林志在談合作時，兩個人談崩了。我在此時進入，事情談得相當順利。真的應(yīng)了那句，“來的早，不如來的巧?！边€好我一直都在。

把大客戶談下來后，我的銷售量就原地起飛。銷冠舍我其誰！