本周大稿。

一、

截止目前關于競品攔截我們已經(jīng)解決的一些問題：

客戶到底怎么攔截；

蹲點在哪里比較好攔截；

怎么躲避保安的視線和追捕；

如何甄別這個客戶是已買房客戶、未買房客戶，還是項目工作人員；

攔截到客戶的30秒開場白說辭；

如何迅速逼訪客戶到我們項目現(xiàn)場；

遇到特殊的危急情況怎樣快速處理。

二、

截止目前一些未解決的問題：

意向客戶汽車追不上；

有很多客戶不信任不買賬，或者客戶對攔截的形式十分排斥；

判客方面的疏漏。

三、

幾種解決思路：

1、關于客戶追不上。

分析了一下，一是交通工具的問題。

目前是兩種攔截的交通工具：自行車、汽車。

自行車缺點是太慢，直接追不上客戶，那種開車走的客戶往往就只能放棄；

汽車的缺點是笨拙、不方便，往往把車開出來，想追客戶的時候，已經(jīng)發(fā)現(xiàn)客戶沒影了。

【解決思路】

參考碰到的恒大攔截人員的交通工具。把現(xiàn)在的自行車、汽車，統(tǒng)一換成【電動車】【摩托車】這一類的攔截專用車。

優(yōu)點：

速度夠，能夠短時間追得上客戶的車。（有的時候我們的攔截人員騎自行車追三四個紅綠燈，才能追上客戶，然后敲窗遞給客戶名片）。

缺點：

有安全隱患。如果只顧追客戶的車輛，不留神其他的車輛或者交通規(guī)則，會有很大的安全隱患。

第二方面，客戶追不上還有攔截動線的問題。

目前因為每個人都是各自攔截各自的，業(yè)績也是屬于每個人，所以協(xié)作性差。

2016年渠道部人多的時候，我們嘗試過團隊聯(lián)合攔截，聯(lián)合作戰(zhàn)。

【方法】：

一個人負責蹲點在可以看到售樓處門口客戶的地方，負責甄別客戶是否已經(jīng)買房，是否是可以攔截的意向客戶；

一個人負責在停車場蹲點，看看這組客戶到底上了哪輛車，車牌多少（如果能搭上話，迅速的過去攔截逼訪，那就趁保安不注意直接攔截）；

另一個人負責在從競品出來的必經(jīng)之路上，對號前面說的車牌號，追上客戶進行攔截。

此方法的優(yōu)點：

效率比較高，而且如果這幾個攔截人員能夠配合好，并且每個人都經(jīng)驗豐富，意向客戶不會有漏下的。

缺點：

團隊作戰(zhàn)，一組客戶至少需要消耗三到四個人，如果是地形復雜、保安嚴密的售樓處，甚至需要四五個人。并且人多耳目就多，容易被保安發(fā)現(xiàn)一窩端。

2、關于客戶不信任、不買賬，對于攔截這種形式很排斥。

【解決思路】：

第一，

這是一部分客戶的性格使然，想要改變性格，我們一定會碰壁，而且這不是短時間內(nèi)就能起效果的。

所以，一個我能想到的有效辦法就是：長期攔截，每個售樓處都攔截，讓客戶從哪個售樓處出來都能碰到我們的攔截人員。

慢慢的，習慣成自然。

第二，

名片、單頁、優(yōu)惠卡的特殊設計。

可以試著給攔截人員起一個非常特殊的稱謂，或者單頁上面、優(yōu)惠卡上面，最好有能夠迅速拉近和客戶之間距離的文字，客戶一看，比較容易攻破客戶的心理防線。

原來我們試過2000元的優(yōu)惠卡，因為材質、金額等各方面的原因，效果并不好。如果變成5000呢？1萬呢？客戶會不會買賬？

畢竟和錢過不去的客戶很少，尤其是買房客戶。

關于判客疏漏的一些思考和解決方法，需要持續(xù)學習其它項目，并且在構建整個渠道體系上就要著手開始研究。

作為下周的重點思考方向。