01 引子
今天，是2021年上班的第一天。領(lǐng)了紅包，也發(fā)了紅包，心有點(diǎn)跳，手有點(diǎn)抖。
抖抖嗦嗦打開知乎網(wǎng)站，第一篇竟然是關(guān)于互聯(lián)網(wǎng)詐術(shù)的，其中一個(gè)騙局如下：
請(qǐng)注意標(biāo)藍(lán)和標(biāo)紅的部分。這里，隱藏著兩個(gè)底層的營(yíng)銷秘密。
越是不正規(guī)的生意，越是要標(biāo)榜自己正規(guī)。
信任，需要一定時(shí)間來(lái)建立，但是一旦建立起信任，只需適當(dāng)?shù)恼T導(dǎo)，就會(huì)促發(fā)顧客行動(dòng)，帶來(lái)轉(zhuǎn)化。
其中第二項(xiàng)，可謂是一條顛撲不破的營(yíng)銷真理。不論是開騙子公司還是做正規(guī)生意，都同此理。
所不同的，騙子建立信任，只為做一次收割，無(wú)情的一刀，直接粉碎用戶的心，以后再無(wú)聯(lián)系；而正規(guī)生意建立信任，則是幫助積累或維護(hù)顧客忠誠(chéng)及產(chǎn)生重復(fù)購(gòu)買，以期實(shí)現(xiàn)收益最大化（當(dāng)然，忠誠(chéng)會(huì)局限于一定的時(shí)間，重復(fù)購(gòu)買要看你的產(chǎn)品是否具備此類特性，等等）。
因此，可以說，注重更長(zhǎng)久生意的商業(yè)模式，會(huì)更重視用戶，更愿意把顧客當(dāng)朋友，通過時(shí)間來(lái)創(chuàng)造價(jià)值。
當(dāng)然，你是把顧客當(dāng)作長(zhǎng)期飯票，也行。
建立信任需要很長(zhǎng)的時(shí)間，而毀滅信任，可能只需要一件極小的事來(lái)觸發(fā)，在幾分鐘內(nèi)灰飛煙滅。這就好比經(jīng)過長(zhǎng)期戀愛而步入婚姻殿堂的兩個(gè)人，在家庭經(jīng)營(yíng)的瑣碎過程中，突然由于某件極小的事而導(dǎo)致分崩離析——過去的美好蕩然無(wú)存，只留下彼此間的怨恨。
這樣的事例比比皆是。雖則如此，但我們每個(gè)人，還是要去結(jié)婚，要去探索婚姻的意義，要去體驗(yàn)這一段人生旅程，不管它的結(jié)果是甜蜜、苦澀還是五味雜陳，等等。因此，從正面意義上來(lái)說，哪怕前路不明，我們也必須得去做這樣的事。去堅(jiān)守一種長(zhǎng)期主義。
這種長(zhǎng)期主義是圍繞企業(yè)的價(jià)值觀來(lái)設(shè)定的。如果你的企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念中沒有這一項(xiàng)，就要提防警醒自己，別墮落為騙子公司哦。
同理，做人也一樣。
02 正面案例
這個(gè)騙術(shù)的手法，其實(shí)就是一種常見的銷售方式嘛，只是你沒有想到，TA會(huì)騙你而已，或賣的是假貨。
你為什么會(huì)上當(dāng)，只是因?yàn)槟阈湃蜹A。
讓我們從這個(gè)騙術(shù)，回到銷售本身。
設(shè)想一個(gè)現(xiàn)實(shí)的場(chǎng)景中：為什么銷售對(duì)你巧舌如簧，你卻無(wú)動(dòng)于衷？
以我自己的體悟，有這兩點(diǎn)：
你所售賣的產(chǎn)品，不是我所需要的，或不是當(dāng)前這個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)所需要的；
我對(duì)你不信任！
可見信任是多么重要。試舉一個(gè)真實(shí)的例子來(lái)進(jìn)行說明。
很多年前，還是QQ時(shí)代，有個(gè)叫小月的姑娘加了我，向我推薦主機(jī)，當(dāng)時(shí)我似乎沒有那個(gè)需要，就禮貌地回絕了她。此后，她每月都偶有跟我聊上幾句，但絕口不提銷售，也就是要賣東西給我。
她，隱藏了她的銷售動(dòng)機(jī)。
一年多后，我突然發(fā)現(xiàn)自己需要購(gòu)買主機(jī)空間，當(dāng)需求清晰時(shí)，我首先想到的，就是她。于是，我就向她了解、咨詢，并成為她所服務(wù)公司的客戶。雖然我從未曾見過真實(shí)的她，她所服務(wù)的公司所在地，也和我不在同一所城市。
這么多年過去了，我在她所在公司的消費(fèi)額度，已經(jīng)接近10萬(wàn)。當(dāng)然，過去我是有幫客戶建網(wǎng)站和買空間，這些錢并不完全是我自己個(gè)人所消費(fèi)的。
現(xiàn)在回想起來(lái)，我認(rèn)為這個(gè)小月很有網(wǎng)絡(luò)銷售技巧。她不會(huì)騷擾你，但她會(huì)讓你知道，她是做什么的。
試想，當(dāng)你有某類明確的需求時(shí)，你去哪里找產(chǎn)品或服務(wù)提供者？我想大多數(shù)人第一時(shí)間是找身邊或網(wǎng)絡(luò)上認(rèn)識(shí)的人，這個(gè)基于時(shí)間所積累的信任度，是比百度搜索結(jié)果中的那些商家，排序要更靠前的。
03 反面案例
友情提示，反面例子才是引發(fā)寫作本文的誘因。
年前，突然有一個(gè)做快手廣告的人加了我。
然后就是一陣疾風(fēng)驟雨的信息，撲面而來(lái)。
講真，你快手上市，跟我有毛關(guān)系。
廣告主的需求是什么，有沒有去研究？或動(dòng)一下心思？
工作確實(shí)很認(rèn)真，很有熱情，希望用自己的真心誠(chéng)意去感染客戶。
可是越是這樣，失敗的機(jī)率就越高。好比滿腔熱情去追求女生，沒料到熱臉貼上冷板凳，那慘兮兮的結(jié)局不用我講。
就算是過年期間，也未曾停歇。
玩?zhèn)€啥，你都不知我在哪里，是不是想約呀，約個(gè)靈魂吧！
哈哈，這樣帶來(lái)的問題是，熱情過度，就會(huì)有可能演變成騷擾。
我不搭理銷售，并不是代表我對(duì)這個(gè)做銷售的人有意見，而是我知道，當(dāng)前我并不需要這款產(chǎn)品。
我之所以冷淡，是不希望銷售在我身上浪費(fèi)太多的時(shí)間，從而影響自己的業(yè)績(jī)。
通常而言，這是銷售新手必經(jīng)的一個(gè)階段，我們應(yīng)當(dāng)理解。
做銷售確實(shí)是要依賴熱情來(lái)帶動(dòng)，但又不能太過于依賴于熱情。因?yàn)闊崆殡y以持久，還是要講究適當(dāng)?shù)募记珊团囵B(yǎng)恒久的耐心，先去觀察或了解客戶的需求，再慢慢地切入主題，找到匹配的話題，要追求長(zhǎng)遠(yuǎn)的時(shí)間回報(bào)，也就是所謂的長(zhǎng)期主義。
只有把時(shí)間拉長(zhǎng)，我們才能在一個(gè)不確定的世界里，得到確定的答案。
——梁將軍 談什么是長(zhǎng)期主義
04 長(zhǎng)期主義
誠(chéng)然，我們知道。一個(gè)銷售新人，如果兩三個(gè)月不開單，那就完蛋。
因此。銷售新人的心里?；鸺被鹆堑?。
可是，不管心里多急，也要清醒地認(rèn)識(shí)到一點(diǎn)：
面對(duì)一棵不會(huì)開花的樹，就要學(xué)會(huì)把它先晾在一邊，因?yàn)楫?dāng)前時(shí)間在它上面耗費(fèi)的精力是得不到回報(bào)的。
除非，經(jīng)過一段時(shí)間后，你們之間已經(jīng)建立起信任，哪怕是初步的信任。
反過來(lái)，站在廣告主的角度，廣告銷售和對(duì)接人接觸的當(dāng)時(shí)，對(duì)接人可能并不需要，或不很明確是否需要購(gòu)買你的廣告產(chǎn)品，此外，還有預(yù)算等限制因素。
但是，今天不需要，不代表明天不需要。
今年不需要，不代表明年不需要。
在這家公司不需要，不代表對(duì)接人跳槽到另外一家公司時(shí)也不需要。
……
你需要的，是要學(xué)會(huì)隱藏自己真實(shí)的銷售意圖，想方設(shè)法且要避免用戶反感，以期和廣告主的對(duì)接人，建立一種長(zhǎng)期持久的信任關(guān)系，通過朋友圈（這是最直觀的）讓他看到你家的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)或獨(dú)家資源、讓他慢慢感受并相信你家的專業(yè)能力及服務(wù)水平。
這好比廣告投放，要在適合的時(shí)間，出現(xiàn)在有需要的人面前那樣，銷售亦如此，當(dāng)有需求被激發(fā)時(shí)，對(duì)接人就會(huì)主動(dòng)找你詢問，就像當(dāng)年我選擇主機(jī)商一樣。這時(shí)做銷售的你，只要適當(dāng)展現(xiàn)點(diǎn)個(gè)人魅力或稍稍運(yùn)用銷售技巧，那還不是手到擒來(lái)。
在事物的變化中，發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)，在時(shí)間的河流中，收割客戶。
05 最后的話
說到廣告銷售，我認(rèn)為2014-2015年期間，在北京認(rèn)識(shí)的那些廣告代理公司的銷售們做得很好。
這么多年過去了，他們的工作（不是職位）沒有換，還在廣告銷售這個(gè)領(lǐng)域，說明他們做的很好——因?yàn)槲伊私膺@個(gè)行當(dāng)，有多血腥有多殘酷。
每一年，這幫廣告銷售們，有老客戶維持，有新客戶輸血，業(yè)績(jī)完成得很不錯(cuò)且輕松。于是還能到處走走玩玩，曬曬風(fēng)景、美食和美腿照片，真是羨煞人也。
傳統(tǒng)銷售依賴于人力，使用陌生拜訪，電話、甚至纏住不放等手段，現(xiàn)在已經(jīng)基本沒落。新一代的銷售，特別是從事網(wǎng)絡(luò)廣告銷售的朋友，如果你有幸看到我這篇文章，從入行起就應(yīng)當(dāng)準(zhǔn)備兩把牌，一把牌用于“臨門一腳”解決當(dāng)前當(dāng)月當(dāng)時(shí)的問題；一把牌用于建立和積累客戶信任，長(zhǎng)期備用。
雖說你不會(huì)一輩子做銷售，長(zhǎng)期主義可以不必堅(jiān)守，但既然跨入了這一行，就要有所準(zhǔn)備才行。畢竟，我們最后所銷售的，就是自己。
