近三年以來(lái)，我一直有一個(gè)夢(mèng)想，就是基于自身工作，對(duì)LTC交付流程的實(shí)踐進(jìn)行系統(tǒng)性總結(jié)。在前文，也曾壯志豪言要完成這一工程。

今天在忙完事務(wù)性工作后，突然發(fā)現(xiàn)沒(méi)有一件事情可以用來(lái)作日結(jié)，80%的時(shí)間都花費(fèi)在無(wú)價(jià)值的管理上。在接下來(lái)的篇章中，我將分模塊，對(duì)LTC交付之路進(jìn)行歸納總結(jié)。我不能確保自己能寫(xiě)多好，但求于心無(wú)愧，于人生無(wú)悔。

LTC（Leads To Cash）是指從線索到回款的企業(yè)交付流程。他直面客戶，是為客戶創(chuàng)造價(jià)值，讓客戶最有感知的流程之一（除此之外還有ITR售后流程）。初識(shí)LTC，源自企業(yè)的4大項(xiàng)目重構(gòu)（很遺憾沒(méi)能親自參與這場(chǎng)變革，只能從后續(xù)工作的點(diǎn)滴之中，管中窺豹）。深入了解LTC，是在Z導(dǎo)師的諄諄教誨之下。

LTC向下可拆解為L(zhǎng)TB、BTO、OTD、DTC4個(gè)子流程，其中：

1、LTB又叫標(biāo)前流程（商機(jī)→中標(biāo)，交付源頭，也是價(jià)值挖掘最大的地方，涉及商機(jī)管理、標(biāo)機(jī)選配、訂單準(zhǔn)入，需求解讀等）；

2、BTO又叫標(biāo)后流程（中標(biāo)→下單，價(jià)值挖掘次要陣地，涉及售研前置，尋源前置，方案選配、降本選配等維度）；

3、OTD又叫交付流程（下單→交付，當(dāng)前大多數(shù)企業(yè)的業(yè)務(wù)陣地，核心體現(xiàn)企業(yè)的精細(xì)化管理水平，包括下單選配、訂單評(píng)審、產(chǎn)能均衡、自動(dòng)排程等）；

4、DTC又叫回款流程（交付→回款，價(jià)值回收，涉及客戶信用管理、財(cái)務(wù)應(yīng)收/預(yù)收/壞賬/呆滯、訂單關(guān)閉、合同收尾、ITR連接等，當(dāng)前這塊深挖不足，亟待完善）。

而LTC流程改造的核心，可以用12個(gè)字概括，那就是前端防雜、中間防亂、后端減重。

Z導(dǎo)師曾經(jīng)在總結(jié)LTC卓越交付之路時(shí)說(shuō)過(guò)【汝欲學(xué)詩(shī)，盡在詩(shī)外】。當(dāng)時(shí)不知道這句話的意思。結(jié)合本月初對(duì)交付的理解，讓我茅塞頓開(kāi)。

LTC流程變革的本意是要實(shí)現(xiàn)快交付，但是怎樣才叫快交付，不是說(shuō)我們訂單交付周期越短越好，而是說(shuō)我們能深刻理解企業(yè)戰(zhàn)略與經(jīng)營(yíng)需求，在客戶需求的時(shí)間內(nèi)及時(shí)將產(chǎn)品交付到客戶手上。

而決定是否在LTC流程上進(jìn)行變革的基礎(chǔ)，是圍繞客戶需求的企業(yè)組織能力再造。正如許多問(wèn)題的改善，不在于問(wèn)題本身；如果把交付放到企業(yè)戰(zhàn)略中，以整個(gè)LTC來(lái)審視，我們會(huì)進(jìn)入嶄新的天地。

誠(chéng)然，近幾年我們?cè)贗TC上進(jìn)行了大量的實(shí)踐和探索。從商機(jī)管理到儀表下單，從售研前置到尋源前置，從標(biāo)機(jī)選配到GATP....，從SOP檢討到企業(yè)飛輪，LTC流程再造已初具全貌。非常感謝SX這個(gè)大平臺(tái)，這既是一個(gè)艱辛、具有挑戰(zhàn)的變革之路，也是一場(chǎng)振奮人心，甘之如飴的成長(zhǎng)之路。