上回我們說(shuō)到什么是商業(yè)模式，這章我們來(lái)說(shuō)說(shuō)如何通過(guò)商業(yè)模式畫(huà)布進(jìn)行商業(yè)模式的分析。

商業(yè)模式是用以描述企業(yè)如何創(chuàng)造價(jià)值、傳遞價(jià)值和獲取價(jià)值過(guò)程的方式方法。

那么商業(yè)模式畫(huà)布就是一種可視化語(yǔ)言，用來(lái)描述商業(yè)模式、評(píng)估商業(yè)模式甚至改變商業(yè)模式的一種通用語(yǔ)音。商業(yè)模式畫(huà)布不是一種布，他是一種思維方式，是幫助你梳理你頭腦中商業(yè)模式的一種工具。

一、商業(yè)模式畫(huà)布九要素

1.?價(jià)值主張

高爾基曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，“給予比索取更快樂(lè)”所有的產(chǎn)品或者服務(wù)都是給用戶提供一種價(jià)值，然后在創(chuàng)造價(jià)值的過(guò)程中來(lái)實(shí)現(xiàn)商業(yè)利益，就像我們工作一樣，是我們喜歡這個(gè)工作，然后順帶著賺錢，如果只是為了賺錢兒工作，你會(huì)活的很痛苦。

價(jià)值主張告訴消費(fèi)者為什么選擇你而不是你選擇你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，并一開(kāi)始就把你的產(chǎn)品或者服務(wù)清晰明了的傳達(dá)給消費(fèi)者。

例如：uber—提供最便捷的出行方式。uber倡導(dǎo)“零工經(jīng)濟(jì)”，拒絕其司機(jī)應(yīng)享有正式員工所享有的基本保護(hù)和訴求，因而受眾歡迎度大大減弱，但是其確有獨(dú)特的價(jià)值主張。

uber是最便捷的出行方式，只需要輕輕一點(diǎn)專車為你服務(wù)。你的司機(jī)知道你想去的位置，下車后可以直接走人，無(wú)需現(xiàn)金支付以及找零這些耽誤時(shí)間的事情。uber并沒(méi)有很直白的表達(dá)自己的價(jià)值主張，但是卻很巧妙的凸出了傳統(tǒng)出租車的出行缺陷，突出了其便捷服務(wù)的價(jià)值主張，在我看來(lái)良好的用戶體驗(yàn)就是其價(jià)值主張，就像其廣告文案所寫(xiě)的那樣，“輕輕一點(diǎn)，專車為您服務(wù)”。

2.?客戶細(xì)分

上面說(shuō)到了價(jià)值主張，然后我們就要知道我們?yōu)檎l(shuí)創(chuàng)造價(jià)值，誰(shuí)是我們的重要用戶。

例如電商品牌，你可以對(duì)用戶進(jìn)行細(xì)分，按照是否對(duì)價(jià)格敏感，分為敏感型用戶和不敏感型用戶，還可以按照用戶對(duì)品牌的態(tài)度來(lái)劃分，一種是通過(guò)穿戴名牌來(lái)提升自己的形象，另一組不大考慮品牌。通過(guò)這樣的一個(gè)細(xì)分，你就可以改變你單一目錄的營(yíng)銷方式，對(duì)價(jià)格敏感的用戶目錄強(qiáng)調(diào)折價(jià)促銷，而注重形象的客戶則強(qiáng)調(diào)潮流和時(shí)尚，但沒(méi)有價(jià)格優(yōu)惠，以免給用戶造成廉價(jià)貨的形象，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上也可以對(duì)用戶做針對(duì)性的推薦。

3.?關(guān)鍵業(yè)務(wù)

我們的渠道有哪些關(guān)鍵業(yè)務(wù)，我們的價(jià)值主張有哪些關(guān)鍵業(yè)務(wù)，有這些關(guān)鍵業(yè)務(wù)我們就能存活下去，騰訊的關(guān)節(jié)業(yè)務(wù)是他的社交、阿里關(guān)鍵業(yè)務(wù)是他的電商、百度關(guān)鍵業(yè)務(wù)是他的搜索。

例如：唯品會(huì)的關(guān)鍵業(yè)務(wù)就是奢侈品電子交易、自建倉(cāng)庫(kù)、售后服務(wù)。這里面涉及兩個(gè)關(guān)鍵要素。買和賣。唯品會(huì)擁有嗅覺(jué)靈敏的買手團(tuán)隊(duì)，負(fù)責(zé)從商品中挑選受歡迎的品類，同時(shí)唯品會(huì)的倉(cāng)儲(chǔ)和物流效率極高，由于是特賣模式，其庫(kù)存周轉(zhuǎn)率極高，而傳統(tǒng)電商是長(zhǎng)期售賣模式，同時(shí)唯品會(huì)的物流標(biāo)準(zhǔn)化程度極高。

4.?渠道通道

瞄準(zhǔn)了目標(biāo)用戶就需要想怎樣的來(lái)接觸我們的目標(biāo)用戶。同時(shí)還需要評(píng)估哪些渠道最有效，投入產(chǎn)出比比較高，就是我們經(jīng)常所說(shuō)的ROI。

例如：很多外賣平臺(tái)會(huì)在公司大樓下面發(fā)傳單，也許你們就是他們平臺(tái)的目標(biāo)用戶，他們通過(guò)這樣的一個(gè)渠道來(lái)觸達(dá)自己的目標(biāo)用戶。平常你的產(chǎn)品進(jìn)行地推，在各大安卓市場(chǎng)進(jìn)行分發(fā)，上架app?store，這些都算你們產(chǎn)品觸達(dá)用戶的一個(gè)渠道。

5.?客戶關(guān)系

客戶關(guān)系是一個(gè)不斷加強(qiáng)與客戶交流，不斷了解顧客需求，并不斷對(duì)產(chǎn)品及服務(wù)進(jìn)行改進(jìn)和提高以滿足顧客需求的過(guò)程。

例如：小米手機(jī)有個(gè)米粉論壇，互聯(lián)網(wǎng)的會(huì)員系統(tǒng)，理發(fā)店的年費(fèi)會(huì)員、星巴克的會(huì)員卡，這些都屬于客戶關(guān)系管理?？蛻絷P(guān)系管理有兩方面的考慮，一個(gè)是如何與客戶建立聯(lián)系，例如羅永浩做錘子手機(jī)的時(shí)候，由于他的個(gè)人魅力，就已經(jīng)與客戶建立聯(lián)系，第二個(gè)就是如何與你的客戶長(zhǎng)期保持聯(lián)系，只有綁定用戶你才能更好的變現(xiàn)。

6.?重要資源

企業(yè)自身所擁有的能力和資源，你是擁有很多錢可以燒、還是擁有一流的人才來(lái)給你服務(wù)，還是說(shuō)你具有品牌影響力，這些能幫助你提高競(jìng)爭(zhēng)力的東西都是資源。

如果微信當(dāng)初沒(méi)有騰訊多年累積下來(lái)的社交經(jīng)驗(yàn)，沒(méi)有前期QQ關(guān)系鏈的打通，只是一個(gè)小創(chuàng)業(yè)公司的話，也不會(huì)成就今天的微信神話。

7.?合作伙伴

誰(shuí)是我們的重要伙伴？誰(shuí)是我們的重要供應(yīng)商？我們正在從合作伙伴哪里獲取哪些核心資源、合作伙伴都執(zhí)行哪些關(guān)鍵業(yè)務(wù)？

還是以唯品會(huì)舉例，唯品會(huì)有極大的供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò)，建立合作關(guān)系的有400多家品牌商。同時(shí)唯品會(huì)還和太平洋保險(xiǎn)進(jìn)行合作，推出了“正品擔(dān)?！狈?wù)，為消費(fèi)者購(gòu)買大上保險(xiǎn)。

還比如你去車站買車票，推薦給你保險(xiǎn)，那保險(xiǎn)公司和車站就是合作伙伴。

8.?固定成本

成本不用說(shuō)了吧，這個(gè)很好懂，總之一句話，需要你花錢的地方都是成本，比如電商公司，有場(chǎng)地成本、人力成本、營(yíng)銷成本、倉(cāng)儲(chǔ)成本、物流成本、進(jìn)貨成本等。

9.?收益來(lái)源

如果不賺錢，即使老板愿意干，公司也不應(yīng)定能撐下去，當(dāng)然你可能會(huì)說(shuō)有投資，投資人也不是傻子，他現(xiàn)在投資是想以后更豐厚的回報(bào)好不好。

關(guān)于收入來(lái)源我們要考慮以下幾個(gè)問(wèn)題：什么樣的價(jià)值能讓用戶愿意付費(fèi)？他們現(xiàn)在付費(fèi)在買什么？他們是如何制服費(fèi)用的？他們更愿意如何支付費(fèi)用？每個(gè)收入來(lái)源占總收入比例是多少？

互聯(lián)網(wǎng)盈利模式主要分為流量變現(xiàn)模式、傭金分成模式、增值服務(wù)模式、收費(fèi)服務(wù)模式。

流量變現(xiàn)模式：百度廣告，360瀏覽器廣告。

傭金分成模式：直接為客戶服務(wù)，收取一定的分成。例如直播平臺(tái)主播的收入平臺(tái)參與分成。

增值服務(wù)模式：基礎(chǔ)功能免費(fèi)，高級(jí)功能收費(fèi)。例如QQ會(huì)員。

收費(fèi)服務(wù)模式：例如專門(mén)賣ERP系統(tǒng)、賣軟件、付費(fèi)郵箱這些。

二、各要素之間的關(guān)系

價(jià)值主張是核心?，價(jià)值主張一端是成本結(jié)構(gòu)，一端是收入來(lái)源。產(chǎn)品經(jīng)理只有把產(chǎn)品的價(jià)值創(chuàng)造出來(lái)，才能考慮收入來(lái)源的問(wèn)題，我們一個(gè)個(gè)來(lái)看。

用戶細(xì)分：知道你產(chǎn)品的目標(biāo)用戶。

渠道通道：你做的產(chǎn)品想推廣，放在應(yīng)用寶、安卓市場(chǎng)等廣告位，增加更多的曝光量，需要成本。

用戶關(guān)系：你做各種運(yùn)營(yíng)活動(dòng)來(lái)維系你的用戶關(guān)系。

核心資源：比如你開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品對(duì)技術(shù)要求能力比較高，就需要很強(qiáng)的技術(shù)資源。

關(guān)鍵業(yè)務(wù)：例如你做的事類似于知乎這種社區(qū)型產(chǎn)品，就需要良好的內(nèi)容沉淀。

合作伙伴：例如很多做電商的你需要和供應(yīng)商合作，需要和物流合作，這些都是你的合作伙伴

縱向來(lái)看合作伙伴、關(guān)鍵業(yè)務(wù)、核心資源共同構(gòu)成你的成本結(jié)構(gòu)。用戶關(guān)系、用戶細(xì)分、渠道通道是你收入來(lái)源考慮的因素。

橫向向來(lái)看的話，成本結(jié)構(gòu)和收入來(lái)源是管理層喜歡看的東西

三、實(shí)例講解

拿產(chǎn)品經(jīng)理舉例：

價(jià)值主張

能提供什么價(jià)值？

產(chǎn)品策劃、撰寫(xiě)文檔、推動(dòng)項(xiàng)目順利進(jìn)行等。

客戶細(xì)分

我能為哪些用戶提供服務(wù)？

理論上所有的互聯(lián)網(wǎng)公司，例如你是做互聯(lián)網(wǎng)金融，那么你能為互聯(lián)網(wǎng)金融公司提供更好的服務(wù)。

關(guān)鍵業(yè)務(wù)

我要做什么？

用心做好工作，推動(dòng)項(xiàng)目準(zhǔn)時(shí)上線。

渠道通道

通過(guò)哪些渠道觸達(dá)這些用戶？

前程無(wú)憂、boss直聘、智聯(lián)招聘等。

客戶關(guān)系

怎樣維持和客戶關(guān)系？

我好好工作，老板按時(shí)發(fā)工資發(fā)獎(jiǎng)金，偶爾一起聚個(gè)餐。

重要資源

你會(huì)什么？

我是產(chǎn)品經(jīng)理，我有幾年的產(chǎn)品工作經(jīng)驗(yàn)。

合作伙伴

我有哪些合作伙伴？

UI設(shè)計(jì)、前端工程師、后端工程師、測(cè)試工程師、運(yùn)營(yíng)、應(yīng)?營(yíng)銷。

固定成本

我需要提供哪些成本？

每天固定時(shí)間上班，付出一定的時(shí)間成本、精力成本。

收益來(lái)源

我獲得哪些收入？

工資、獎(jiǎng)金、績(jī)效、年終獎(jiǎng)等

再比如以百度搜索舉例。