案例2：銷售經(jīng)營分析
銷售經(jīng)營分析是很多公司都會做的，分析過程中通過不同的維度，可以發(fā)現(xiàn)不同的問題，進而為業(yè)務(wù)提供更清晰的建議
Step1：基本分析

表1銷售數(shù)據(jù)表

數(shù)據(jù)分析：
1.4,5月實際業(yè)績高于預(yù)算目標，但6,7月業(yè)績和目標基本持平
2.實際業(yè)績總體相對平穩(wěn)，和目標的持續(xù)增長預(yù)期是有差異的
問題：
上面的表格很難有效的發(fā)現(xiàn)具體的業(yè)務(wù)端的問題，無法有效的展示實際業(yè)務(wù)的具體演變

Step2：按照客戶進行數(shù)據(jù)細化

銷售月報

數(shù)據(jù)分析
1.客戶間的銷售波動比較大，增減浮動比較大；
2.C公司在5月迅速增加，D公司6月份后銷售迅速減少
3.不同公司在銷售結(jié)構(gòu)（占比）差異性出現(xiàn)較大變化
問題：
對于銷售而言，還需要發(fā)掘銷售種類的變化及變化原因

Step3：收入類型的挖掘
把銷售收入按照類型進行分類，一般而言，銷售收入有持續(xù)性收入（穩(wěn)定的，在較長時間周期能夠持續(xù)帶來收入，在ToB業(yè)務(wù)中，常規(guī)的流水類項目，分銷業(yè)務(wù)可歸為此類，有時我們稱之“種地”）和臨時性收入（不穩(wěn)定的收入，或者短期收入，例如工程項目，可稱之為“打獵”）。

收入結(jié)構(gòu)

數(shù)據(jù)分析：
1.銷售構(gòu)成中臨時性收入占比不斷增加，而持續(xù)性收入占比不斷下降
2.基于第1點，雖然總體銷售情況看似還可以，但是從構(gòu)成來看，業(yè)務(wù)其實存在非常嚴重的問題

總結(jié)：
1.數(shù)據(jù)可以告訴我們一些情況，但不同的數(shù)據(jù)維度會展現(xiàn)不同的問題。
2.總體的數(shù)據(jù)可以告訴大體情況，但如要發(fā)現(xiàn)問題，需要更細的問題，更深入的問題
3.對于銷售數(shù)據(jù)而言，總的增長，總額固然重要，但銷售的質(zhì)量，銷售的結(jié)構(gòu)，客戶的變化會更重要
4.對于不同的業(yè)務(wù)形態(tài)，都可以也應(yīng)該總結(jié)不同的分析模型