【前言】

疫情期間西貝莜面村的一個新聞曾經刷過屏。說的是因為疫情西貝的現(xiàn)金流也撐不過三個月了。一時間很多商業(yè)評論都在感嘆，連西貝這樣的企業(yè)都撐不下去，那其他小的餐飲企業(yè)會更難。

本來新聞到這我也不會繼續(xù)關注了（畢竟荊州小城市也沒有）。但是劉潤老師的直播又重提這個新聞。當時老師的原話是這樣的：各位餐飲的小企業(yè)主，你們要明白，西貝說自己資金流困難和你覺得資金流困難是不一樣的。西貝這樣的明星級企業(yè)，如果干不下去了，會有很多投資人拿著支票等著投資它，而你們沒有這樣的機會。

這句話一說突然點起了我對于這家公司的興趣。什么樣的公司能讓投資人拿著支票趕著投資。而且我記得劉潤老師也曾經推薦過一本跟西貝相關的書------《西貝的服務業(yè)為什么總笑》。說這本書寫的很好，可以全面的了解西貝。

于是馬上打開得到電子書，點開這本書加入讀書列表。

【這是一本什么書】

看這個書名我第一反應是講西貝歷史的書。但是看了之后才發(fā)現(xiàn)這是一本管理書籍。

市面上的管理書千千萬，這本書還真有點不一樣?！段髫惖姆諛I(yè)為什么總愛笑》（以下都用《西貝》代替）全書沒有講什么管理的理論專業(yè)詞匯和解釋，全篇都是以一個個故事。每一個故事都是西貝一個員工成長的故事，所以讀起來不困難。而且每一個員工都個性鮮明，人物特別鮮活。

書里提到的每一個員工的經歷和成長都完全不一樣。正是通過對每一個不同人的不同經歷的描述，賈國龍闡述了自己對于西貝核心的一些管理的理念。潛移默化的讓讀者理解賈總對于管理企業(yè)的認知。

這本書95%以上的篇幅都是在講故事。有50多歲的廣場舞大媽成長成大區(qū)經理的例子。有退伍軍人成為團隊主管的故事。不過其實每個故事一點也不傳奇，每個人的經歷其實都非常的樸實，沒有所謂的曲折離奇，都是一步一個腳印的踏實成長。

可是書讀起來就很有帶入感。因為真實，這就是普通人可以達成的路徑，這就是一個好公司可以給到員工最好的成長空間。這里不僅有對管理者的啟發(fā)，也有對基礎員工的激勵。可以說是一個本雙向的管理書籍。

【人是關鍵】

這本書一上來提出的問題是“一個公司的核心能力是什么？”

對于一家餐飲企業(yè)，會有很多的回答，菜品質量、口味、環(huán)境、服務等等可能有可能是答案。但是賈國龍賈總首先強調的是人，是西貝2萬名員工。這些員工構成了西貝的核心競爭力。

以前劉潤老師問過學員這樣的問題，你們公司的核心競爭力是什么？大部分學員都會回答，那當然是我們的產品。交付的產品越好，越被消費者認可就越是核心競爭力。

但是劉潤老師說，不對。一個公司好比一個下蛋的鵝，這個鵝可以下金蛋，那是金蛋值錢呢？還是下蛋的鵝值錢。顯然是下蛋的鵝值錢。所以你們公司什么是這個下蛋的鵝，什么就是你們的核心競爭。

所以賈總說他們公司最核心的資產是員工就很好理解。因為餐飲是勞動密集型企業(yè)。從采購開始、到物流，倉儲、中央廚房、門店、這些都是需要人來工作和服務的。而且面對客人吃飯的場景，菜是人做的，服務是人提供的。如果人本身不可靠，企業(yè)是不可能長久經營的。

【保險公司核心能力是什么】

這個啟發(fā)讓我想起來自己所在的保險行業(yè)，一個公司核心的能力是什么？

我在剛入行的時候，前輩的人說，我們干保險就是干營銷。外勤的銷售人員是銷售產品給客戶，是營銷。我們內勤是推動外勤去銷售，需要將賣保險的觀念植入外勤腦子里面，我們也是營銷。

那個時候的保險經營是類似這樣的：首先我們要選定一個主打產品。產品的傭金是確定的。然后內勤需要制定一個營銷方案。這些營銷方案包括獎勵手段、懲罰手段和一些保險觀念。比如，一個業(yè)務員這個月能夠簽訂4建，就可以去國內一個地方旅游5天。這是一個營銷的激勵方案，是一個營銷手段，刺激業(yè)務員簽單。

當然你也可指定一個類似的懲罰，每個月前五天只內，如果主管銷售層級沒有開單破零，整個銷售小組就享受不了方案。這是一個負向的激勵，也是一種營銷手段。

當然我們還可以在這個月講幾個身邊的保險故事，不斷的從不同的角度給業(yè)務員灌輸銷售保險的意義。不斷的洗腦，讓她有緊迫感。這也是一種營銷手段。

但是隨著保險行業(yè)的發(fā)展我們會發(fā)現(xiàn)，這樣的營銷手段的刺激水平被不斷推高才能刺激團隊。方案要更高的金額，懲罰要更加的嚴厲，保險故事則是更加的“凄慘”。但是這樣的刺激顯然是不可能持續(xù)增長的。因為所有加入的成本最終都會落在消費者的投上。所有情感的透支最終會讓人麻木。

保險公司還有什么辦法提高業(yè)績？還有一個辦法，行話叫“追蹤”。其實說白了就是不斷的打電話、發(fā)信息，而且見面了不斷的念叨。告訴她：你要簽單啊，你需要簽單，你需要收入，你要實現(xiàn)財富自由。每天不斷的重復。

為什么會有這樣的一個很傻的辦法呢？因為保險行業(yè)最初發(fā)展以來吸收的代理人普遍的學歷是很低的，是在一般行業(yè)不好就業(yè)的人。所以整體的素質和自律的程度是不高的，需要內勤不斷的去追蹤他們去拜訪去開單，讓他們有一個良好的工作習慣。原來是有效的，因為每個人都有被關注的需求。

但是現(xiàn)在不一樣了，保險行業(yè)已經發(fā)展到了一個拐點。業(yè)務員的開始飽和，競爭開始激烈。越來越多的高素質人才開始進入保險行業(yè)。就像跨年演講羅胖都說：做保險的現(xiàn)在不是走投無路就是身懷絕技。而且身懷絕技的人會越來越多。這個行業(yè)的玩法已經開始悄然的發(fā)生改變。一個人如果是自我自愿來到保險公司的，其實他的自律性應該是沒有太大問題的。

這個時候其實保險公司核心能力已經從營銷能力變成了管理能力。一個擁有好的管理的內勤和外勤團隊會迸發(fā)出更加強大的戰(zhàn)斗力。

中大型的保險公司畢竟是大量代理人和內勤組成的。人是保險公司得以運轉的核心。其實可以推演到西貝的管理上面。內勤需要對業(yè)務員進行培訓、每天需要開早會對目標和任務進行合理的分解和解讀。幫助代理人團隊找到自己工作的方向。而業(yè)務員需要用過自己學習到的保險知識結合自己的人脈資源去找到客戶進行銷售。

無論哪個環(huán)節(jié)都是人與人的溝通。這些就像是餐飲業(yè)的后端廚房體系和前端的服務體系。而餐飲的核心是對于人的管理。那其實保險公司現(xiàn)在核心的能力也應該是對人的管理能力。

【未完待續(xù)】

以前在保險發(fā)展的蠻荒階段。保險行業(yè)的發(fā)展特別依賴代理人的人數(shù)增加。保費=每位代理人平均銷售額*人數(shù)。以前保險行業(yè)整體的銷售水平都差不多。所以當人數(shù)增長的時候，保費就會有很明顯的增加。

那個時候管理業(yè)務員的需求不是很重要，需要的大量的人員流入。就算這些人賣了一些保險就離開了整體的收益也不虧。這個時候代理人對于保險公司只是一個流量的入口。

現(xiàn)在中國將近900萬代理人。中國有能力買保險的人排除掉高齡的人，粗略估計9億，一個代理人也就平均100個客戶?；旧厦恳粋€客戶都沒一到兩個代理人講解過保險。流量紅利不存在了。所以代理人的野蠻生長已經不復存在了。

那么從最簡單的保費公式出發(fā)，我們就要明白，現(xiàn)在關注的是提高每一個代理人人均的銷售額。這個就需要我們對現(xiàn)存的代理人做更好的經營和管理。

西貝做為餐飲這種利潤不高的行業(yè)，每年都可以讓營業(yè)額高速增長。他們的對人的管理理念很可能很值得我們做保險的人去學習。

有人可能會說，你說的是廢話，管理對于每個企業(yè)都很重要。是的，但是什么樣的管理是好管理是這本書帶給我們的啟發(fā)?。管理人應該怎么管，是我們?不斷需要反思的事情。?

接下來若干周，我想慢慢結合書里的內容，把自己的思考寫下來。保險是一個朝陽行業(yè)，未來會有新的變革。雖然誰也不知道未來怎么樣，但是開始嘗試開始干，才是找到解決問題鑰匙的方法。