? ? ? ? 消費(fèi)者并不是做出最好的選擇，而是比過去某個(gè)選擇更好的選擇。當(dāng)下消費(fèi)者的默認(rèn)選擇是什么，這樣推產(chǎn)品時(shí)可以和這個(gè)對比。決定了需求，也就決定了各種策略定價(jià)、產(chǎn)品、公關(guān)、渠道、廣告。需求找到了，人群自然就定位到了。

賣貨思維? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 痛點(diǎn)思維

我要賣美容儀? ? ? ? ? ? ? ? ? 消費(fèi)者過去的默認(rèn)選擇是什么

賣給中產(chǎn)階級? ? ? ? ? ? ? ? ? 這個(gè)選擇有什么不合理的

讓你變美? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 為什么我能解決這個(gè)不合理

痛點(diǎn)需求自檢清單

一 我在幫助顧客做他本身想做的事情嗎？

二、顧客對現(xiàn)狀真的有不滿意嗎？

三、顧客愿意為不滿做出改變嗎？最小的改變成本，來讓消費(fèi)者改變

四、顧客打算為不滿做出改變的時(shí)候，你是首選的方案嗎？

五、消費(fèi)者要選擇你的方案，是否會面臨風(fēng)險(xiǎn)？

六、當(dāng)消費(fèi)者真的選擇用你的方案，那你的方案有揚(yáng)長避短嗎？

利益動機(jī)和改變成本兩個(gè)維度

成本高但是動機(jī)小，這種是很難改變的。? 比如讓老年人吃牛排

高成本高動機(jī) ? ?? 比如老年人學(xué)習(xí)打電話