千里做工只為求財，談薪是面試中的重要環(huán)節(jié)。

一番博弈之后，面試官對你有點意思，就來到了圖窮匕見聊聊錢的環(huán)節(jié)，接下來能發(fā)生點故事，還是會演變成事故，這次面試的最終成敗在此一舉。

我們先揣測下面試官的心理：

要價太高，滿足不了你的期望，即便同意入職，穩(wěn)定性可能也會有問題，強(qiáng)扭的瓜雖然解渴但不甜；要價太低，便宜沒好貨，是不是剛面試時打眼了？這家伙看來沒那么有本事啊……滿足期望甚至稍微超出一點期望，你入職后的穩(wěn)定性和戰(zhàn)斗力最好。

知道了面試官怎么想，如何把自己賣個好價甚至高價？

談薪的過程中有四個需要把握的關(guān)鍵點：

定價、報價、砍價、溢價。

庖丁解牛面試談薪，且聽明哥娓娓道來。這是一篇長文，閱讀時間大約需要20分鐘，你看完之后，將會對面試談薪有一個系統(tǒng)化的概念。

定價

如何給自己定價？

初入職場的年輕人，常犯的錯誤：“這點工資都不夠我生活”，計算生活成本，一個月多少收入能在這座城市活下來；“我同學(xué)差不多一個月五千塊”，和身邊的人比較，根據(jù)參照物來報價。切記，老板只會為你創(chuàng)造的價值買單，不會為你的貧窮或虛榮付錢。

包括“我認(rèn)為我值這么多錢”這種想當(dāng)然，只是自我意識澎湃，人的天性是高估自己，誰都覺得自己和別人不是一種猴變的，出來混要看大環(huán)境。

定價只有一條原則：隨行就市。

你的想法和你的能力都不重要，定價取決于招聘市場行情。

你是掌握市場上熱門新技術(shù)的人才，奇貨可居，你能賣個高價；待一堆人聞風(fēng)而來，過幾年遍地都是，搞不好就成了白菜價。行情見漲大賣，行情看跌賤賣甚至賣不動。對于求職而言，價格首先由市場決定，其次才是由價值決定，和商品不同是人才的定價不存在國家干預(yù)……之所以說職業(yè)選擇至關(guān)重要，就在于此。

你的身價與所在城市、專業(yè)能力、學(xué)歷背景、工作經(jīng)驗、從事職業(yè)與所屬行業(yè)等眾多因素相關(guān)。你要正確評估自身與應(yīng)聘職位的匹配度，了解業(yè)內(nèi)行情，結(jié)合自己在應(yīng)聘職位能貢獻(xiàn)的額外價值以及獲得的成長機(jī)會，確認(rèn)期望薪資。

總有人問我諸如此類的問題：“明哥，3年經(jīng)驗的Java程序員，跳槽應(yīng)該要多少錢？”定價不是一個粗糙的事，以工作經(jīng)驗來說，三四十人的小公司干3年和三四千人的大公司干3年，你積累的技能包和經(jīng)驗值是不一樣的，行情自然不同。像大廠出來的、名校畢業(yè)的，“我是阿里P7”、“我上海交大畢業(yè)的”，都是重要的加分項。

如何獲取信息判斷身價？

明哥介紹四個常見渠道：

- 招聘求職平臺

- 行業(yè)調(diào)研報告

- 職場信息平臺

- 圈內(nèi)人脈資源

一、招聘求職平臺

如BOSS直聘、獵聘等，招聘信息中會呈現(xiàn)薪資范圍，可以作為參考之一。注意不可全信，HR招人不易，沒有上門量哪有轉(zhuǎn)化率，不乏標(biāo)價含水的現(xiàn)象。

二、行業(yè)調(diào)研報告

關(guān)注職業(yè)及行業(yè)的調(diào)研報告，對于你明確身價、了解職業(yè)發(fā)展前景和行業(yè)發(fā)展走向大有幫助，切不可“兩耳不聞窗外事，一心只干手頭活”。

三、職場信息平臺

如看準(zhǔn)網(wǎng)、職友集等，通過點評信息可以獲知意向企業(yè)的職位薪資、工作環(huán)境、面試情況等。需要注意的是：不排除有企業(yè)維護(hù)好評或員工惡意差評的情況，只可作為參考信息。

四、圈內(nèi)人脈資源

最為有效且準(zhǔn)確的信息獲取渠道是人肉，大學(xué)生求職問問學(xué)哥學(xué)姐，職場老鳥跳槽通過人脈打聽打聽，江湖中人的現(xiàn)身說法最具參考價值。除了打怪升級死磕專業(yè)技能，工作之余多加點同行的群，多參加下業(yè)內(nèi)的活動，認(rèn)識更多人，經(jīng)歷更多事，不要在小圈子里摸黑，把自己的世界變大，把獲取信息的渠道增多。

定價的目的是確認(rèn)自己談判的底線。

就像賭博，你都不知道底牌怎么賭？

有的新人不敢要錢，面試官問他期望薪資，他說：“剛畢業(yè)沒要求，夠生活就可以”，自以為有誠意，殘忍的真相是：你報價越低，面試官越不敢用。

不是你示弱，別人就會同情，就算你卑微到塵埃，別人也只會多踩一腳。你去世界500強(qiáng)可以這么表態(tài)，這種級別的大企業(yè)有成熟的薪資體系，不會坑你一個小豆包；可如果是一家小公司……還和你客氣啥，價格能壓多低壓多低！敢要錢是自信的表現(xiàn)。不是你報價越低越有誠意，恰恰相反，這說明了你實力不濟(jì)，便宜沒好貨，好貨不便宜啊……

要少了，拿著包月的錢干著不記流量的活，太郁悶；要多了，快煮熟的鴨子呱唧呱唧跑了，玩現(xiàn)了。你想的是錢多活少離家近，老板琢磨的是少花錢多辦事，這是一種很正常的矛盾。面試談薪第一個關(guān)鍵點是：根據(jù)自身條件和市場行情確認(rèn)定價。

你應(yīng)該面試前就心中有數(shù)，而不是面試被問到時現(xiàn)琢磨。簡單來說就是，想好了，咬死了，少于這個價，我高低不從，我死活不干。砍價的前提是，你先明確了心理價位。

報價

屁顛屁顛去面試，話聊了半天，講得口干舌燥嗓子冒煙，最后HR一說薪水，你差點直接問候她家人，白浪費了感情和一大堆吐沫星子……

有人就琢磨了，能不能先談好錢再去面試？

如果你是剛出來混的小菜鳥，資歷尚淺，議價能力不強(qiáng)，建議“我家大門常打開”，就算走了眼，茲當(dāng)積累面試經(jīng)驗練手了，不算壞事；如果你是職場老油條，具備議價資本，可以任性一點，尤其騎驢找馬請假不便時。HR電話邀約你時，問一下大概薪資，偏差太大的可以直接過濾掉，多多少少可以屏蔽掉一些給不起銀子的雇主。

注意：不論是HR還是獵頭，談薪說的數(shù)只可信一半。

你不見兔子不撒鷹，她們也是狡猾狡猾地啊，薪資待遇沒點水分怎么引你上鉤？獵頭和有個水泡子就說海景房的中介沒太大區(qū)別，而像獵頭一樣做招聘是很多HR的口號。買的沒有賣的精，你說期望薪資一萬八，她說妥妥沒問題。你想的一萬八是底薪，她說的沒問題是底薪+績效+補(bǔ)助，甚至是連年終獎都算上了的平均數(shù)。

換位思考下，你也得體諒HR，光憑看簡歷就給你一個準(zhǔn)確的報價，就好似相親只看了照片就決定了要不要嫁。多少求職者的簡歷，都和美了顏的照片有一拼，見面之前吳彥祖，見面之后吳孟達(dá)，誰敢輕易就定了價？只有認(rèn)同了價值后才能談價格，否則都是瞎談。

簡歷中明確期望薪資，是簡單有效的方法。

寫一個范圍，進(jìn)可攻退可守，聽起來策略不錯，但要知道，你標(biāo)價4000-6000元，很可能HR出價就是4000元。需要注意的是，標(biāo)價倍差的范圍，看著就有點像鬧著玩了，你可以標(biāo)價4000-6000元，但是你不能標(biāo)價4000-8000元，一般而言，最大值應(yīng)該頂多是最小值的1.5倍，否則顯得你對身價的評估太隨意了。如果寫范圍，明哥建議：你的最低值就是你的真實期望，超過部分都是“飛來橫財”。

明哥推薦的兩種報價方式：一是準(zhǔn)數(shù)，二是總數(shù)。

準(zhǔn)數(shù)報價法：比定價上浮一點來報價。

簡單來說，就是“一口價”，期望值是5000元，你可以打個富裕報6000元，留下談判的空間。你報了6000元，HR砍一砍，砍了500元，談成5500元，她開心，你也高興，皆大歡喜，世界和平，這是一個美好的人間。

為什么這樣干？

不多解釋，引用魯迅先生的一段話：

中國人的性情是總喜歡調(diào)和折中的，譬如你說，這屋子太暗，須在這里開一個窗，大家一定不允許的。但如果你主張拆掉屋頂他們就來調(diào)和，愿意開窗了。

總數(shù)報價法：心里沒數(shù)時報個年薪。

好容易逮到一個機(jī)會，人生中第一個大頭華麗麗地出現(xiàn)了，你獅子大開口，要價太高把大頭嚇跑了，這就不好玩了……老家雀挪窩，有點吃不準(zhǔn)身價或?qū)Ψ角闆r，報個年薪，留下操作的余地。

明哥的一位朋友跳槽，新公司的新業(yè)務(wù)找負(fù)責(zé)人，雙方都對定價有點吃不準(zhǔn)。于是乎，朋友報了個期望年薪30萬，這家公司的副總就參照他的期望值，設(shè)計了一個底薪+績效的薪酬結(jié)構(gòu)，入職第一年因為業(yè)績良好，他甚至拿到了30多萬。

要注意的是：這招只適合老鳥且是中高級職位。

什么時候報價？

在面試官問你期望薪資或面試進(jìn)行到尾聲時，再聊給多少銀子的事。尤其剛出來混的新人，籌碼不多，別太心急沉住氣，先讓對方了解你的本事，你再去了解公司的情況，然后談錢，別把自己弄成逐薪而居的造型。誰工作都是為了賺人民的幣，大家彼此心照，但表現(xiàn)得太關(guān)注錢或只關(guān)注錢，就會讓人懷疑你的穩(wěn)定性，欲擒也要故縱。

面試官主動和你談錢傳遞了一個信號：可能看上你了。為什么說“可能”，也許他不是特別滿意，但想看看價格是不是有驚喜?？傊?，對你多少有點意思，否則沒必要談下去直接打發(fā)走就得了。

大大方方談錢是有能力和有自信的表現(xiàn)。

切記：入職前，談錢不傷感情；入職后，談感情一定會傷錢。HR可能沒說清楚，但你必須問明白，君子愛財談個明白，最糟糕的是入職前不清不楚，入職后矯情找補(bǔ)……

砍價

面試官：“你對薪資有什么期望？”

求職者：“我希望六千以上?！?/p>

面試官：“我們最多給四千。”

求職者：“太少！起碼五千五！”

面試官：“五千，不能再多了！行就行，不行你去別人家看看……”

菜市場買土豆的場面，基本不會在面試談薪時出現(xiàn)，不會有這么多來來回回，畢竟是賣人，不是賣大白菜。有人說砍價要對半砍，明哥有一次去海鮮市場試了下，老板不僅沒給我打折，還差點把我打骨折……你有沒有過這樣的經(jīng)歷：去批發(fā)市場買衣服，第一次砍價老板就爽快地同意了，讓你覺得特別虧得慌。

砍價貌似是一門藝術(shù)，其實只是一個技術(shù)活，砍出身價的兩個前提：一是定價準(zhǔn)確，二是報價明確，你知道了堅持的底線和談判的技巧，砍價就變得簡單了。

明哥建議的砍價策略是：

? 一刀砍死你！

? 一刀砍不死就兩刀！

? 兩刀還砍不下來，不砍了談?wù)劯＠?/b>

定價5000元，報價6000元，在面試過程中，HR拿起了40米長的大砍刀，是時候表演真正的技術(shù)了！如果對這家公司滿意，對這份工作期待，報價時預(yù)留了談判的空間，那么可以如此砍價——

第一刀，面露一點難色，表達(dá)下對貴公司很中意，5500元也可以接受，審時度勢適當(dāng)促銷，一般而言，HR不會當(dāng)場和你砍來砍去，你傳遞了信息后回家等信就好。

第二刀，HR打來電話繼續(xù)砍價，磨嘰磨嘰再給出底價5000元，話里話外表達(dá)出“不行就算了”。談時表達(dá)下因為自己中意的是職業(yè)發(fā)展，喜歡的是公司氛圍，欣賞的是企業(yè)文化，對貴公司這片土地愛得深沉。

HR還砍……建議就算了。如果實在是特別想去這家公司，只能再談?wù)劯＠已a(bǔ)下了，如有沒有年終獎，試用期多久、打不打折，公司有什么補(bǔ)助等。

為什么不建議砍第三刀？

因為你回合數(shù)越多，HR越吃定了你沒其他選擇，越會堅守他的價格！所以，在砍價的過程中不要輕易松口，最糟糕的情況是，HR在多回合的砍價中發(fā)現(xiàn)：你是一個不會評估自己身價的人，進(jìn)而質(zhì)疑你的能力。

砍價時一定要放平心態(tài)，HR不往下砍價才不正常，這是他的職責(zé)所在。

HR：“在我們公司你能學(xué)到很多東西。”

給的薪資不能滿足你，可你白白凈凈送上門了，隨隨便便放你走？不能夠啊！錢沒競爭力，咱聊點別的……“能學(xué)到很多東西”是一個非常虛幻的事，這個餅看著挺大聞著挺香，而且不像錢那么庸俗，還帶著一丟丟宏圖大志，HR講出來時又好像站在為你著想的角度。但實際上，這玩意要多虛有多虛……什么工作都能學(xué)到東西，只要是工作就會學(xué)到東西，關(guān)鍵是，能學(xué)到什么，學(xué)到東西的多少與快慢，有沒有用，有多大用。

畫餅不應(yīng)該影響或者至少不應(yīng)該太過影響你的薪情。

更何況，空口白話不需要負(fù)責(zé)任，人都是容易遺忘或者說喜歡選擇性遺忘的動物，等你入職后發(fā)現(xiàn)不是那么回事，生米已經(jīng)煮成熟飯甚至變成爆米花了。HR畫餅的方式有很多，除了成長的餅還有諸如：我們是大公司對你職業(yè)發(fā)展鍍金效果明顯，雖然現(xiàn)在薪資不高但是未來增長很快，馬上要融資了準(zhǔn)備上市員工會有期權(quán)，甚至是公司單身的帥哥成堆、美女如云……一個不會畫餅的HR，不是好HR。

有的HR用打壓的方式來降低求職者的期望，這個動作技術(shù)含量較高，如果對求職者的性格判斷不準(zhǔn)或是用力過猛，往往適得其反。不過輕度打壓的手段很常見，如“你某某方面不太符合我們要求”之類的，借此壓價，不要中計。嫌貨才是買貨人，真是不想買，他吃飽了撐的和你聊這個。淡定一點看待HR的畫餅和打壓，說白了都是套路而已。

HR：“你在上家公司的薪資是多少？”

跳槽被問到這個問題，千萬要謹(jǐn)慎作答。

通過面試判斷你的身價是一種方式，不過未必準(zhǔn)確，誰都有看走眼的時候，你身價幾何最直接的參照物是老東家給你多少錢。試想一下，如果你之前的薪資是6000元，跳槽期望的薪資是12000元，HR會怎么想？你跳槽的漲薪幅度是30%，可以；是50%，興許也中；但是翻倍……HR就會覺得不科學(xué)。

你可能會說，“上家公司面試我薪資要低了”，“我不好意思和老板提加薪”?！靶劫Y要低了”，要么是你不會正確評估身價，要么是你壓根就只值這么多錢?！安缓靡馑继峒有健?，錢是生存和生活的必需品，這都不好意思？HR會怎么想？之前要少了現(xiàn)在是想在我們這找補(bǔ)回來？在上家公司裝靦腆，現(xiàn)在覺得吃了虧上了當(dāng)，來我們這一錘子敲回來？

任何解釋，于事無補(bǔ)。

弄個虛，作個假？

問題是入職會要銀行流水，甚至有的公司會看個人所得稅年度匯算報告。倘若是這種情況，你可以通過福利來適當(dāng)上揚，如上家公司為員工提供住宿，這是一筆不小的錢，或者上家公司是一家小公司，提成或年終獎老板為了視覺沖擊，現(xiàn)場發(fā)的是現(xiàn)金。、

你可以在HR詢問的時候，說個籠統(tǒng)的年薪，“上家公司我的收入，一年差不多二十萬左右吧”，你期望薪資最好是這個數(shù)的120%或130%，比如你期望薪資年薪是二十五萬，可以如此說，在HR看來薪資增幅比較合理。

溢價

如何才能溢價？

大的溢價靠人才市場行情，小的溢價憑面試談判技巧。

大的溢價，可能是你在人才市場抓到了一個好的時機(jī)，如招聘的公司有個老坑急缺大蘿卜，部門負(fù)責(zé)人剛離職急需人手頂上，火燒眉毛之際，你閃亮登場了，老板看到你就像抓住了一根救命稻草。你很稀缺，他很需要，上一份工作薪資才八千，現(xiàn)在你獅子大開口，沒準(zhǔn)兩萬他也認(rèn)了，存在這種可能性。

21世紀(jì)什么最貴？

人才?。?/p>

易求無價寶，難得我缺人。

包括公司新增業(yè)務(wù)或剛獲投資，在快速成長階段招募各路英才，前不久我一位老學(xué)員的公司，A輪融資后快速發(fā)展，讓我?guī)兔φ腥苏f不差錢?；蛘吣阙s上了風(fēng)口，二師兄都能飛上天，像前幾年的區(qū)塊鏈人才，新興行業(yè)找人和找大熊貓似的，因為稀缺所以昂貴。

這樣的機(jī)會可遇不可求，一來需要你對人才市場行情的敏銳判斷，二來需要你對行業(yè)的了解、對應(yīng)聘的審時度勢。

小的溢價，就是面試的談判技巧。

最基本的一條：不要自曝其短。比如你在上家公司被離職，無論什么原因，都不要講出來，但凡是被離職就會帶著負(fù)面。你沒必要告訴HR所有真相，就像HR不會告訴你所有真相一樣。有時候是這樣：你是實誠了，HR會佩服你但不會聘用你。

溢價的關(guān)鍵是：掌握主動權(quán)！

三年以上的職場人士，明哥比較建議盡量騎驢找馬，你給HR的感覺是：我就是騎驢找馬，看看有沒有更好的機(jī)會，有好的，我就跳一下，沒好的，我繼續(xù)待著。

誰掌握主動權(quán)，誰就更有議價權(quán)！

有人可能會顧慮：騎驢找馬，HR會不會覺得我人品有問題？

其實，HR只會關(guān)心三件事：

你之前的驢哪里不好？你為什么不騎了？

你想找什么樣的馬？我們是不是這匹馬？

你什么時候能從驢身上下來，到馬背上？

HR只是會顧慮你的穩(wěn)定性和你能不能盡快入職。

騎驢找馬，第一個問題怎么請假，電話初步溝通后有意向的再去即可，而且如果你是老鳥，晚上或者周末和HR約個地方聊一聊并不難；第二個問題入職時間，新歡這邊給個預(yù)估的較快一點的時間，舊愛這塊盡快做好交接，兩頭勾兌著來。

另外，客觀和樂觀地看待獵頭及HR挖墻角，話不可盡信，人可以留著。人脈這種東西，不定什么時候會給你帶來意外的驚喜。

結(jié)束語

面試談薪是一個愿賭服輸?shù)氖拢P(guān)鍵在于做好這四件事：

? 一、定價：隨行就市，明確身價

? 二、報價：胸有成竹，堅定不移

? 三、砍價：兵不厭詐，多謀善斷

? 四、溢價：相時而動，見兔撒鷹

總之，談薪要讓面試官覺得，你就是他們想要的人，說服他，你值得公司在你身上花的每一分錢。