我做業(yè)務(wù)這幾年，無論是之前在快消行業(yè)還是現(xiàn)在的金融行業(yè)，總會遇到一些看似很勤奮的同事，每天早出晚歸，從城西跑到城東，拜訪很多客戶，但業(yè)績做的一般般，常常發(fā)出這樣的抱怨：我這么努力，為什么收獲這么少？

這些同事有一個(gè)共同點(diǎn)，就是表面上非常勤奮，非常努力，但是缺乏明確的目標(biāo)和詳細(xì)的計(jì)劃！每天想到什么就直接去干了，比如，他本來打算今天打陌生電話開發(fā)新客戶的，看到有同事出去拜訪客戶了，他一拍腦袋覺得他也要去見見客戶了，于是直接拎包出去了。結(jié)果去了以后發(fā)現(xiàn)，要么客戶不在，要么沒有任何進(jìn)展。因?yàn)樗グ菰L客戶之前就沒有一個(gè)計(jì)劃，本次拜訪要達(dá)到什么目的，是拉近客情關(guān)系還是確定客戶需求？沒有計(jì)劃就沒有準(zhǔn)備，不做準(zhǔn)備就準(zhǔn)備失敗，這是亙古不變的真理。

在跟朋友聊天的時(shí)候發(fā)現(xiàn)，有很多業(yè)務(wù)員拜訪客戶前沒有做好準(zhǔn)備工作，見客戶緊張，不知所言……為什么拜訪客戶效果不佳？因?yàn)椴蛔鰷?zhǔn)備就準(zhǔn)備失敗吧！經(jīng)過這幾年的摸索，總結(jié)出來一套解決方案，只要做好以下五項(xiàng)準(zhǔn)備工作，咱們見客戶就是收錢！

1、一定要充分市調(diào)客戶，包括客戶本人信息、以及客戶所在行業(yè)的行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r、客戶公司產(chǎn)品及客戶群定位、公司優(yōu)劣勢、行業(yè)競爭對手等等。因?yàn)榭蛻粝矚g和知音交流各類看法，沒有市調(diào)就沒有發(fā)言權(quán)嘛；

2、咱們在自己行業(yè)的專業(yè)知識要過關(guān)，包括對自身產(chǎn)品要有足夠的了解，以及競品有哪些，他們的主要優(yōu)缺點(diǎn)（尤其是缺點(diǎn)）、消費(fèi)者的反饋信息等等，而且要注意，多從講故事入手不可直接說競品缺點(diǎn)；

3、出去見客戶之前，先試著提問客戶常問的20大問題，寫寫畫畫到本子上，找出最佳答案，反復(fù)錘煉話術(shù)，對著鏡子練習(xí)，最終形成一套屬于自己的銷售語言。這樣在跟客戶交流時(shí)，因?yàn)槲覀円呀?jīng)準(zhǔn)備好了，客戶問什么都能游刃有余地回答，會顯得非常專業(yè)和自信！

4、每次拜訪客戶要錄音，回來對錄音進(jìn)行分析?？纯春涂蛻魷贤〞r(shí)，我們的話術(shù)有什么問題，而且呢還有機(jī)會發(fā)現(xiàn)客戶在交談中隱藏的某些意圖，或者現(xiàn)場忽略的某些重要信息，為下次溝通做準(zhǔn)備。

5、做銷售思想單純一些，心態(tài)放平緩，不要急功近利，總想著讓客戶買我們的東西，這樣反而收益更大。如果一味利益熏心地去拜訪客戶，往往適得其反，會遭客戶反感，即使有合作也非長久。

咱們?nèi)绻茏龊靡陨?點(diǎn)，不論客戶和自己是何種性格，拜訪客戶都能游刃有余，這就是隨時(shí)掌握銷售主動權(quán)的做法。想掌握主動權(quán)，前期一定要做好充分準(zhǔn)備，否則倉促上陣，必?cái)?！大家一定要切記?/p>