現(xiàn)在很多業(yè)內(nèi)人士說生鮮電商不好做，但世果匯的“水果女王”劉小艷偏偏要把不可能變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)。從2010年創(chuàng)業(yè)至今，世果匯創(chuàng)造了很多奇跡：日銷售額上百萬、分銷商破15萬、獲得兩輪融資……這一切成績跟人人店有什么關(guān)系呢？

2010年我最開始做水果的時(shí)候，用的是最傳統(tǒng)的方式——小區(qū)零售店；到了2011年，我發(fā)現(xiàn)我每天的客戶只有一百人，為什么我不能把自己的產(chǎn)品賣到全國各地呢？于是我開始做淘寶；到了2012年，我發(fā)現(xiàn)天貓是很不錯(cuò)的平臺(tái)，于是我又把世果匯開到了天貓……所以到目前為止所有電商平臺(tái)都有世果匯的店。

可是到2015年，我發(fā)現(xiàn)我的平臺(tái)每天有很多的流量，可是我的利潤越來越少；銷售節(jié)節(jié)攀升，成本越來越高。有沒有一個(gè)辦法，讓流量大批量進(jìn)來的同時(shí)，能夠控制住成本？有沒有一個(gè)辦法，可以把我的客戶變成我的分銷商，把我的客戶變成我的業(yè)務(wù)員？我萌生了這樣的想法，一個(gè)偶爾的機(jī)遇，

今天，我先通過一個(gè)禮泉蘋果的案例，跟大家分享一下情懷營銷的策略和步驟。

第一步借勢(shì)

我們每一次做營銷之前，總會(huì)發(fā)現(xiàn)有一些社會(huì)新聞、熱點(diǎn)營銷數(shù)據(jù)、網(wǎng)紅炒作的內(nèi)容就是可以借助的。我們?cè)谧龆Y泉蘋果時(shí)借了四個(gè)勢(shì)，分別是：媒體、政府、果農(nóng)、客戶。

第一件事情我們要關(guān)注媒體，跟我們的產(chǎn)品有沒有相關(guān)性。那么我們發(fā)現(xiàn)今年的過完年之后，所有的媒體都在報(bào)道陜西的禮泉富士滯銷了，百度里有各式各樣的信息。在那個(gè)時(shí)間，只要關(guān)注一下新聞就能看到“禮泉富士滯銷了”，因此記住“禮泉富士”四個(gè)字。這是我們通過媒體，發(fā)現(xiàn)有這個(gè)很好的勢(shì)去借。

第二個(gè)是我們的政府。

為什么跟政府？政府最權(quán)威。禮泉縣的縣長、縣委書記知道我們世果匯幫助禮泉果農(nóng)賣滯銷水果，表示非常重視，特別前來慰問，當(dāng)?shù)孛襟w有對(duì)這一事件進(jìn)行大篇幅的報(bào)道。

第三個(gè)勢(shì)是我們的果農(nóng)。

真實(shí)的人物+樸實(shí)的話語，這樣的照片在媒體和很多人的朋友圈里傳播、轉(zhuǎn)發(fā)。那段時(shí)間，朋友圈里幾乎每一天看到這樣果農(nóng)或者在外工作的年輕的一代為他們父母的水果代言。每天在發(fā)，這是果農(nóng)的勢(shì)

第二步賣點(diǎn)精煉

提到富士，很多人只知道山東富士。那禮泉富士什么東西？所以我們要挖掘背后的故事，我們發(fā)現(xiàn)原來禮泉縣是歷史文化名城，禮泉是因?yàn)樘瞥瘯r(shí)在這里發(fā)現(xiàn)了泉眼，泉眼冒出來的水非常甜，因此得名，禮泉蘋果也成為唐朝時(shí)的貢品。這是人文歷史。第二個(gè)我們發(fā)現(xiàn)禮泉縣海拔高在1200米，這是全球最大的蘋果產(chǎn)區(qū)。而禮泉縣從1955年開始，引進(jìn)蘋果，在改革開放初期是最大的產(chǎn)地。最好蘋果產(chǎn)地位置，全年有2400小時(shí)的光照，所以營造出來最棒品質(zhì)的蘋果。

第三個(gè)，從賣點(diǎn)提煉到賣點(diǎn)升級(jí)。比如我在國外看到一個(gè)椰子廣告，從土壤往上數(shù)5米高處的椰子是品質(zhì)最好的椰子，這給了我們很多啟發(fā)?；氐蕉Y泉富士，蘋果樹一般是2.5~3.5米高，從土壤到樹冠距離是1.2~1.5米，所以我們選擇其中一個(gè)賣點(diǎn)——1.5米高最大樹冠處的蘋果最好吃。

第三步造勢(shì)

1、團(tuán)隊(duì)推廣：公眾號(hào)、微信、分銷商；

?2、感謝信策劃，貫徹公益、愛心助農(nóng)的主題；

3、第三方平臺(tái)推廣：包括微信大號(hào)、微博大V等，進(jìn)行助推。?第四步活動(dòng)策劃

活動(dòng)策劃第一步，了解你的客戶是誰，他喜歡什么樣的包裝和規(guī)格。所以我們有了兩種規(guī)格：十斤裝和五斤裝，這是第一個(gè)活動(dòng)策劃的點(diǎn)子。

第二個(gè)點(diǎn)子既然是滯銷，所以我們用了義賣的概念，我們做了一個(gè)成本對(duì)外的公布，包括所有的收購價(jià)、物流價(jià)、包裝價(jià)格、損耗費(fèi)用，做到成本透明化同時(shí)在各個(gè)平臺(tái)開始銷售。最早在人人店開始第一波銷售，限量2000份，一小時(shí)內(nèi)被搶購一空；因?yàn)榭蛻舴错懞芎?，我們又緊接著進(jìn)行第二波銷售，同樣是限量2000份，一個(gè)小時(shí)內(nèi)又賣完了；第三波，我們?cè)谌巳说?、聚劃算進(jìn)行全網(wǎng)營銷。在這個(gè)銷售的過程中，我們所有的分銷商全部刷屏，直播發(fā)貨的過程、直播客戶收到貨之后各種體驗(yàn)。

第五步回爐再造

我們的活動(dòng)一定要有一個(gè)連續(xù)性，從預(yù)熱，到這個(gè)產(chǎn)品的打造、銷售，結(jié)束后你要有下一個(gè)產(chǎn)品的延續(xù)，所以在回爐再造意味著你下一個(gè)產(chǎn)品重新預(yù)熱，實(shí)現(xiàn)良性的銷售循環(huán)。