是的，這一點(diǎn)，放在很多方面都有用。

有個(gè)企業(yè)家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的銷(xiāo)售員，好容易見(jiàn)到了一直想見(jiàn)的客戶(hù)，當(dāng)對(duì)方讓他說(shuō)明來(lái)意時(shí)，他迫不及待開(kāi)始講他們的課程有什么什么特點(diǎn)，怎樣怎樣好。講了半天，客戶(hù)并沒(méi)有被打動(dòng)。

另一個(gè)銷(xiāo)售員，也去見(jiàn)客戶(hù)。開(kāi)始交談時(shí)，他細(xì)數(shù)了客戶(hù)公司目前的幾個(gè)問(wèn)題，尤其點(diǎn)出了讓客戶(hù)比較頭疼的問(wèn)題，然后輕描淡寫(xiě)地給出了解決建議?？蛻?hù)越聽(tīng)眼睛越亮，最后把這個(gè)銷(xiāo)售員視為老師。

不用說(shuō)，第二個(gè)銷(xiāo)售員成功邀請(qǐng)客戶(hù)參加公司的課程，而且還不止一門(mén)課程。

第一個(gè)銷(xiāo)售員不會(huì)明白差別在哪里。其實(shí)，在見(jiàn)客戶(hù)之前，第二位銷(xiāo)售員做了充足的準(zhǔn)備。他查了客戶(hù)所屬的行業(yè)，在行業(yè)內(nèi)處于哪個(gè)位置，目前公司的經(jīng)營(yíng)情況，主要管理人員都誰(shuí)，各自什么特點(diǎn)，甚至企業(yè)內(nèi)部的問(wèn)題都被他調(diào)查得很清楚。因此，見(jiàn)到企業(yè)負(fù)責(zé)人，他可以輕松講出客戶(hù)想聽(tīng)的東西。

所以，如果你是一個(gè)銷(xiāo)售人員，不管你的產(chǎn)品多么好，有怎樣的功能，你都該先了解客戶(hù)需要哪個(gè)功能。如果你能說(shuō)出他需要的兩個(gè)以上功能，基本就可以了。