我們會發(fā)現(xiàn)在法律服務(wù)市場，尤其是低端法律服務(wù)市場，普遍存在劣幣驅(qū)逐良幣的現(xiàn)象，不規(guī)范的服務(wù)，乃至違規(guī)操作比比皆是。很多律師為了獲客，降低收費(fèi)；收入低了，相應(yīng)的辦案成本就得降低，很多規(guī)范流程或?qū)徤鞅M職的義務(wù)也就忽視了。另外還存在一種現(xiàn)象，某些律師收費(fèi)不低，甚至很高，但他們會向當(dāng)事人明示或暗示自己能夠勝訴或辦理好相關(guān)委托事項(xiàng)的關(guān)鍵是在于其與有關(guān)部門工作人員之間的關(guān)系，只要有關(guān)系，事情就能辦成。

長此以往，法律服務(wù)市場的客戶就會形成這樣的認(rèn)知：律師就是靠關(guān)系辦事的，好的律師就是有硬的關(guān)系；專業(yè)水平、規(guī)范流程并不重要，價格低點(diǎn)，反正事情辦成就行了。如此一來，真正優(yōu)質(zhì)的律師在低端市場就被劣質(zhì)的律師給排擠出去了。

為什么劣幣會有市場

人是社會的動物，尤其是在社會分工深度細(xì)化的今天，人與人之間存在著各種各樣的密切依賴關(guān)系；但也正由于分工細(xì)化，不同工種之間就會出現(xiàn)巨大的信息鴻溝，即所謂的“隔行如隔山”。而只要存在信息不對稱，就會有一方欺負(fù)另一方的行為。在律師行業(yè)，用信息不對稱來欺負(fù)當(dāng)事人，賺取高利潤的做法主要有如下這些：
1. 忽悠，乃至欺騙。比如忽悠當(dāng)事人認(rèn)為自己的關(guān)系很硬，且關(guān)系對委托事項(xiàng)的完成至關(guān)重要；又比如忽悠當(dāng)事人以為自己是資深、專業(yè)律師，但事實(shí)上該律師什么案件都辦；還比如忽悠當(dāng)事人案件十分復(fù)雜，難度很大，需要大量的工作或者活動經(jīng)費(fèi)。
2. 偷懶。這主要表現(xiàn)在非訴業(yè)務(wù)上。比如顧問單位不找上門就不主動提供服務(wù)，法律咨詢、合規(guī)審查敷衍了事；又比如出具盡職調(diào)查報告、法律意見書簡單套用模板，沒有盡到審慎盡職的義務(wù)；在訴訟業(yè)務(wù)上則表現(xiàn)為律師省略大量的規(guī)范流程，忽視庭前工作，僅僅開個庭就完事。
3. 坐地起價。對于關(guān)系到當(dāng)事人人身自由甚至生命權(quán)的刑事案件，有些律師就會“乘人之?！豹{子大開口，報價畸高，通常也會結(jié)合“忽悠”，讓當(dāng)事人以為律師能夠決定其生殺予奪；同樣的，對于諸如二審、再審、執(zhí)行這類關(guān)鍵程序，即使工作量不如一審案件，律師的收費(fèi)都會抬高很多。

上述做法在我們業(yè)內(nèi)人看來可能再正常不過了，但這也助長了劣質(zhì)律師的不良風(fēng)氣。
當(dāng)然客戶并不傻，甚至不少客戶精著呢。面對信息不對稱的現(xiàn)狀，他們也會有應(yīng)對之策。

當(dāng)客戶不知道哪家律所或哪位律師更靠譜時，客戶首先會根據(jù)遠(yuǎn)近親疏來選擇律師和律所，因?yàn)榭蛻粽J(rèn)為相識的律師更可信，不會利用信息不對稱忽悠他們（事實(shí)上未必如此，但收費(fèi)確實(shí)很難抬高）；其次，如果客戶沒有熟悉的律師，但又有經(jīng)濟(jì)實(shí)力，那他們就會選擇知名度高的律所，純粹是知名度哦，而非業(yè)內(nèi)公認(rèn)的口碑；再次，如果客戶既沒有熟悉的律師又沒有經(jīng)濟(jì)實(shí)力，那他們就會在網(wǎng)上搜索，或就近找。

但面對數(shù)量眾多且參差不齊的律所和律師，客戶該如何選擇呢？其實(shí)只能憑感覺了，充其量多問幾家感受一下服務(wù)，詢個價，但他們還是無法判斷律師的專業(yè)能力。比如有一件案子，3家律所的律師報價從高到低分別是10萬元、5萬元、1萬元。在沒有接受正式服務(wù)之前，客戶能給出的心理價位通常就是3家律所報價的中位數(shù)或者平均數(shù)，比如5萬元。而報10萬元的那家一般都會被否掉。那長此以往，服務(wù)這類客戶的優(yōu)秀律師就會慢慢流失掉去做其他客戶或其他業(yè)務(wù)，畢竟這些客戶的報價都Cover不了他們的成本。經(jīng)過一段時間，報價10萬元的律師都消失了，剩下的都是5萬元甚至以下的了，最終在中低端法律服務(wù)市場，劣幣驅(qū)逐良幣的現(xiàn)象就形成了。

如何避免劣幣驅(qū)逐良幣

劣幣驅(qū)逐良幣的根源在于法律服務(wù)良莠不齊背景下的信息不對稱。因?yàn)槿绻?wù)質(zhì)量都一樣，也就不存在劣幣和良幣了；而如果信息完全透明公開，大家自然都會選擇自己承受范圍內(nèi)的良幣。
因此避免劣幣驅(qū)逐良幣，還是要從服務(wù)質(zhì)量和信息公開角度著手。

一、優(yōu)質(zhì)律師想要脫穎而出得提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)

1.提供品質(zhì)穩(wěn)定的服務(wù)
我們通常會認(rèn)為產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量上乘才算得上優(yōu)質(zhì)。但我們卻忽視了一個重要的標(biāo)準(zhǔn)：勻質(zhì)、穩(wěn)定。試想，如果即將上市的iPhone8良品率很低，市場上可供銷售的產(chǎn)品很少，且有可能出現(xiàn)三星note系列的電池爆炸事件，那即使這款iPhone設(shè)計(jì)出色、品質(zhì)出眾、功能驚艷，那它也稱不上是優(yōu)質(zhì)。

同樣的，律師行業(yè)提供所謂的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，不應(yīng)該因收費(fèi)而異，比如這件案子收費(fèi)高就服務(wù)得好，那件案子收費(fèi)低就敷衍了事；也不應(yīng)該因服務(wù)的律師而異，同一塊品牌下、同一家所、同一個團(tuán)隊(duì)的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和流程應(yīng)當(dāng)是基本一致的。優(yōu)質(zhì)的律師是不會去承接自己不擅長領(lǐng)域的業(yè)務(wù)，也不會把收費(fèi)低的案子直接甩給低年級律師或律師助理，因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)有標(biāo)準(zhǔn)的流程和嚴(yán)格的質(zhì)量把控，所有人根據(jù)各自分工所提供的服務(wù)都應(yīng)該是同一水準(zhǔn)的。

2.提供性價比相當(dāng)?shù)姆?wù)
凡是提高產(chǎn)品的質(zhì)量，都是要付出相應(yīng)的邊際成本，所以我們不可能無限制地提高服務(wù)的質(zhì)量和滿意度，而是應(yīng)該提供性價比相當(dāng)?shù)姆?wù)，即提高服務(wù)質(zhì)量的邊際成本等于邊際收益的狀態(tài)。

就好比，律師沒法像代理最高院再審案件那樣對待任何一件普通案件，律師的小時費(fèi)率或者人工成本，決定了他們只能從事某一層次或級別的業(yè)務(wù)，提供與之相匹配的服務(wù)。律師應(yīng)在可以承受的范圍之內(nèi)，通過優(yōu)化技術(shù)手段、組織結(jié)構(gòu)、薪酬體系等來提高服務(wù)的性價比。

二、優(yōu)質(zhì)律師想要脫穎而出得讓客戶信任你

提高信任度的方法有如下這些：
1.增加接觸機(jī)會
律師應(yīng)該多與客戶交流，可以是業(yè)務(wù)上的交流，也可以是生活上的交流，接觸多了，自然心理距離就會拉近了，信任也就建立起來了。
2.創(chuàng)新交易模式
律師可以分期收費(fèi)，甚至墊資服務(wù)以換取客戶的信任，當(dāng)然還可以創(chuàng)新各種交易模式，延遲收取費(fèi)用，讓客戶先體驗(yàn)到你的服務(wù)。
3.可視化服務(wù)流程
律師應(yīng)該盡可能將自己能夠提供的服務(wù)都可視化，產(chǎn)品化，包括業(yè)務(wù)流程圖、訴訟策略方案、法律意見、檢索報告、法律關(guān)系圖表、模擬法庭等等都可以印制成冊甚至拍成視頻展現(xiàn)給客戶看。
4.建立品牌信用背書
比如可以通過無訟名片、政府公共平臺等第三方平臺為自己的專業(yè)和業(yè)務(wù)能力背書；也可以通過講課、寫作來體現(xiàn)自己的業(yè)務(wù)水平；甚至可以讓自己的客戶為自己站臺。

年輕律師的成長都是一個從劣幣到良幣的過程，我們無法奢望一開始就有很高的起點(diǎn)，我們能做的就是找準(zhǔn)自己的定位，明確現(xiàn)階段的目標(biāo)客戶，不妥協(xié)、不將就，做好上述兩方面，是金子總能發(fā)光的。

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