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to B 和to?C 是什么

to?B全稱是To Business即對商家（泛指企業(yè)）的產(chǎn)品

to?C全稱是To Customer即對消費者（泛指用戶）的產(chǎn)品

To B運營更多承擔(dān)了市場、銷售、公共服務(wù)環(huán)節(jié)等事項。

To C運營更多承擔(dān)了研發(fā)、營銷、體驗環(huán)節(jié)等事項。

絕大部分產(chǎn)品是既需要To B運營，又需要To C運營的，只是側(cè)重和切入的角度不同。

1. 買方與用戶

對于TOC產(chǎn)品經(jīng)理，成功通常是讓用戶愛上你的產(chǎn)品。

但對TOB產(chǎn)品經(jīng)理，買方和用戶往往是不同的人物角色

To B產(chǎn)品本質(zhì)是幫助企業(yè)提高生產(chǎn)效率的工具，企業(yè)消費，除了有可見的購買成本，還有不可見的更高昂的維護和遷移成本，因此整個過程是是理性的、專業(yè)的、團隊化決策的，每次采購，涉及的關(guān)鍵角色很多，至少有使用方、評估方、預(yù)算方、拍板方、簽字方共同參與；不像個人的沖動消費，完全是個人決策，如在淘寶買一件衣服、安裝一個APP。

企業(yè)消費的決策過程，涉及的關(guān)鍵角色這么多，運營人員（運營、銷售、商務(wù)、市場等）見不到這些角色，就很難了解這個企業(yè)的真正業(yè)務(wù)需求和組織架構(gòu)，也就無法有目標(biāo)地推進(jìn)項目。這也決定了ToB運營不可能像ToC那樣通過大數(shù)據(jù)、通過用戶畫像來運營。

2. 價值與用戶體驗

TOC產(chǎn)品，更專注建立一個與用戶產(chǎn)生情感共鳴的產(chǎn)品。

TOB產(chǎn)品中，主要關(guān)注的是提高工作效率，其次才是情感訴求。

建立新的功能幾乎>改進(jìn)現(xiàn)有的用戶體驗

B2B軟件的購買者愿意先付錢解決業(yè)務(wù)問題

B端產(chǎn)品的設(shè)計圍繞管理目標(biāo)、業(yè)務(wù)目標(biāo)，對用戶體驗的要求反而并不是特別極致，更加追求功能簡約、實用，有時候甚至為類達(dá)成管理目標(biāo)，不惜犧牲用戶體驗。

再看C端產(chǎn)品就不會有這些條條框框，不惜成本追求極致的體驗，因為對個人而言，沒有企業(yè)的束縛，沒有好的體驗就跑掉了了?，F(xiàn)在很多C端產(chǎn)品的替換成本極低，滴滴算是不錯的出行產(chǎn)品，美團出行一出來，降價、補貼，用戶立馬就換美團了，毫無忠誠度可言。

3. 集體人格和個人用戶

在B2B中，每一個客戶都不同于其他客戶，個性化業(yè)務(wù)需求較多

B端產(chǎn)品用戶是擁有集體人格的角色，這類人無論性別、年齡、地區(qū)有何差異，他們都是一類角色，我們的產(chǎn)品要提供給這類角色，而不是某個人。

功能設(shè)計的主要依據(jù)就是企業(yè)對項目經(jīng)理這個角色的業(yè)務(wù)定位和考核目標(biāo)，他們共同的角色都是項目經(jīng)理，所以系統(tǒng)只需要提供相同的能力和體驗即可。

B端產(chǎn)品個人意見被集體淹沒，產(chǎn)品功能所吸納的意見是集體的聲音，但這不代表企業(yè)用戶不能提意見。當(dāng)然可以，但這個時候提的意見并不是你自己，你只是代表了這個角色發(fā)聲，當(dāng)很多人的發(fā)聲一致而又和總體的管理思路、業(yè)務(wù)目標(biāo)不違背時，意見會被采納，并在產(chǎn)品功能上體現(xiàn)。

而C端產(chǎn)品就需要做更加細(xì)化的用戶畫像，比如：用戶的年齡、職業(yè)、文化程度、收入水平、工作單位、個人喜好等都會影響到功能設(shè)計，每個人都可能對產(chǎn)品提出優(yōu)化建議，這個優(yōu)化建議是純個人的建議，不代表任何社會群體，但這些意見只要是被產(chǎn)品經(jīng)理驗證可提升產(chǎn)品價值，就可能會在產(chǎn)品版本中體現(xiàn)。

4. 不同價值的客戶

在B2B環(huán)境中，由于交易規(guī)模較大，一些買家或客戶可能比其他買家或客戶具有更多的杠桿作用。但是，我們不希望產(chǎn)品規(guī)劃只反映少數(shù)客戶的需求，因此產(chǎn)品經(jīng)理不應(yīng)該害怕拒絕功能請求，即使它來自具有大量預(yù)算的重要客戶。

在優(yōu)先考慮客戶的功能請求并決定構(gòu)建內(nèi)容時，產(chǎn)品經(jīng)理應(yīng)確保他們構(gòu)建的內(nèi)容為客戶的業(yè)務(wù)提供積極的投資回報，而不是簡單地實現(xiàn)客戶所說的功能。

5. 用戶量級差

在一個成功的B2C產(chǎn)品中，或許會有數(shù)百上千萬的用戶。

在B2B產(chǎn)品中，使用的客戶數(shù)量明顯不同。TOC產(chǎn)品可能每天都會獲得1000個新用戶，但是TOB產(chǎn)品可能每周只會新增10個客戶。

B端最難的是精準(zhǔn)線索獲、轉(zhuǎn)化，幫助銷售交易達(dá)成以及售后，維護老客戶持。

6. 發(fā)布周期

TOB客戶不希望產(chǎn)品頻繁更改，因為每一次發(fā)布之前都會進(jìn)行內(nèi)部測試。我們需要確保數(shù)據(jù)遷移得到充分考慮，并且確保新功能可以解釋現(xiàn)有功能。發(fā)布后可能會有交叉銷售/上升銷售機會，需要向銷售和客戶支持團隊介紹功能的用途與詳細(xì)講解。

7. 與銷售團隊的關(guān)系

通常在B2C，沒有一個大的直銷團隊。

一個企業(yè)銷售團隊花一整天的時間和客戶交談，他們應(yīng)該了解客戶的觀點，這對產(chǎn)品經(jīng)理是非常有幫助的。B2B產(chǎn)品管理的成功幾乎不可能在整個產(chǎn)品生命周期中與銷售保持良好的關(guān)系。但是，當(dāng)銷售人員回到辦公室時，有一個新客戶和一系列產(chǎn)品功能要實施，他們就成為產(chǎn)品開發(fā)的主導(dǎo)者——而不是產(chǎn)品經(jīng)理。這可能會導(dǎo)致需求越積越多，產(chǎn)品技術(shù)團隊難以跟上銷售提的需求進(jìn)度。

為了避免這一點，我認(rèn)為產(chǎn)品經(jīng)理需要考慮銷售作為另一個客戶，如果銷售團隊的目標(biāo)是賺更多的錢，產(chǎn)品經(jīng)理如何幫助他們實現(xiàn)這一目標(biāo)？他們是提供銷售需求的信息還是僅僅重復(fù)別人認(rèn)為不錯的價值主張？如果產(chǎn)品經(jīng)理采取積極的措施來照顧和“喂養(yǎng)”他們的銷售團隊，他們將建立一個更好的關(guān)系。這種關(guān)系為從現(xiàn)場傳遞的更高質(zhì)量的信息打開了大門，因為產(chǎn)品經(jīng)理想要的和銷售團隊想要的一樣。

8. 盈利模式

在TOB和TOC產(chǎn)品中都有各種各樣的收入模式，但最常見的是TOB產(chǎn)品明確地為你支付產(chǎn)品；而TOC產(chǎn)品的用戶使用你的核心產(chǎn)品免費，而你從廣告、應(yīng)用程序購買或交易/市場占有率中產(chǎn)生收入。這對產(chǎn)品設(shè)計有深遠(yuǎn)的影響。

例如，TOB產(chǎn)品，比如工作流工具，你的目標(biāo)可能是最小化人們花費在你的產(chǎn)品上的時間；你試圖幫助他們盡可能高效地完成一項任務(wù)，而你正為此而直接得到報酬。對于TOC產(chǎn)品，你盡可能希望用戶更長時間的停留在你的APP里，這樣用戶就會更多的看到廣告數(shù)。

9.數(shù)據(jù)量

B端產(chǎn)品最大的價值是通過準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)反映企業(yè)的管理、運營的指標(biāo)，只有準(zhǔn)確了才能可用，才能輔助決策，否則系統(tǒng)就很難說是有價值的。

財務(wù)系統(tǒng)不能出準(zhǔn)確的財務(wù)報表，管理者不敢用，供應(yīng)鏈系統(tǒng)庫存數(shù)據(jù)無法準(zhǔn)確的反應(yīng)庫存周轉(zhuǎn)率、采購成本，管理者不敢用，數(shù)據(jù)中心采集到的數(shù)據(jù)無法稽核一致，你把圖表設(shè)計的再炫酷也不會有人敢用。

所以準(zhǔn)確的系統(tǒng)數(shù)據(jù)是B端產(chǎn)品的魂，沒有了魂只有軀體也就無法體現(xiàn)價值，做過企業(yè)級產(chǎn)品的人都有類似的感受，為了給領(lǐng)導(dǎo)匯報，經(jīng)常一堆的工程運維人員加班加點改數(shù)據(jù)，就是為了能在匯報時讓領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)可系統(tǒng)的價值。

C端產(chǎn)品的最大特點是數(shù)據(jù)量大，因為用戶群大，數(shù)據(jù)增長都是指數(shù)級的，大量的數(shù)據(jù)無須要求每條數(shù)據(jù)都精準(zhǔn)，通過大數(shù)據(jù)分析工具對海量數(shù)據(jù)進(jìn)行挖掘，可以完成預(yù)測分析，精準(zhǔn)數(shù)據(jù)營銷等一系列有助于提升產(chǎn)品商業(yè)價值的動作。

C端產(chǎn)品因為用戶群大，數(shù)據(jù)量大對技術(shù)架構(gòu)、部署架構(gòu)的要求更高，技術(shù)上需要支持更高的并發(fā)，通過微服務(wù)架構(gòu)來更好的適應(yīng)產(chǎn)品的變化，B端產(chǎn)品在某個時間段內(nèi)使用的用戶和業(yè)務(wù)規(guī)模是可預(yù)測的，并發(fā)要求沒有那么高，技術(shù)架構(gòu)的選擇根據(jù)實際的業(yè)務(wù)情況也會更加靈活、經(jīng)濟。