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售前第一年：

你開(kāi)始會(huì)覺(jué)得興奮、緊張、恐慌。你對(duì)客戶的提問(wèn)，會(huì)有機(jī)械性的反應(yīng)，試著說(shuō)服他，但客戶的表現(xiàn)總讓你很茫然，你總是想把自己裝扮的像一個(gè)專家，甚至故意打扮的像一個(gè)專家（對(duì)考究的職業(yè)套裝很在意）而客戶似乎并不在意你這個(gè)專家。你的成就感來(lái)源是一本本精美的標(biāo)書(shū)，或拿下一個(gè)單子。你對(duì)每一次交流或投標(biāo)都會(huì)如臨大敵。

這一年是售前進(jìn)步最快的一年，積累了大量的業(yè)務(wù)、技術(shù)和產(chǎn)品方面的知識(shí)，但卻無(wú)法梳理的很清楚。

售前第二年：

你少了一點(diǎn)興奮、少了一點(diǎn)緊張、多了一些世故，學(xué)會(huì)了一些銷售的心態(tài)，會(huì)陪客戶說(shuō)說(shuō)話、聊聊天?？蛻魰?huì)以一種疑惑或不置可否的眼神看著你，你對(duì)這種眼神開(kāi)始有了敏感。交流的時(shí)候，你對(duì)客戶的某一個(gè)問(wèn)題沒(méi)有回答好，或者當(dāng)時(shí)沒(méi)有按另外一種更恰當(dāng)?shù)奶幚矸绞?，鬧心好半天，有一點(diǎn)遺憾終身的感覺(jué)。

這一年開(kāi)始學(xué)會(huì)引導(dǎo)客戶，但是你發(fā)現(xiàn)很難。你的成就感來(lái)源于解決客戶的難題、獲得客戶的信任、銷售的贊許、拿下一個(gè)單子。

這一年售前是上臺(tái)階的一年，你除了看公司的產(chǎn)品和技術(shù)方向以外，你還會(huì)關(guān)注這個(gè)行業(yè)的動(dòng)向和前沿思想。同時(shí)也開(kāi)始思考售前本身的問(wèn)題，但總是沒(méi)有一個(gè)清晰的答案。

不可否認(rèn)的是，很多售前都自以為看透售前的本質(zhì)了，不排除這一年不少人非常有建樹(shù)，但更多的人是茫然。

售前第三年：

你多了一絲自信，多了一絲從容，你或許有一種預(yù)感，還沒(méi)有見(jiàn)客戶，就猜測(cè)這個(gè)項(xiàng)目是否簡(jiǎn)單或復(fù)雜，什么什么需求，什么什么方案，什么什么產(chǎn)品，很多東西順手捻來(lái)，與到客戶交流，對(duì)一些客戶不要的功能，也可以順手捻去，這一切都做得從容自然。你比較容易發(fā)現(xiàn)客戶眼神背后的東西，甚至能換位思考，也對(duì)自己剛才的答案是否合理能立即做出判斷，或立即糾正，或無(wú)所謂。

這一年是售前的分水嶺，三歲看到老，三年足夠?qū)σ粋€(gè)領(lǐng)域有所建樹(shù)了。

A（早熟售前）你會(huì)對(duì)公司和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品、技術(shù)、方案都有比較系統(tǒng)的看法，能總結(jié)自己的產(chǎn)品和方案理念，甚至也能判斷行業(yè)內(nèi)這些客戶的訴求，思路，甚至還能引導(dǎo)他，這個(gè)時(shí)候，你埋怨的不是自己，你埋怨的可能是銷售，研發(fā)，甚至可能是客戶，因?yàn)樗麄兊姆抢硇?、他們的無(wú)序讓你的思路無(wú)法在他們中間很好的執(zhí)行，你痛苦于此，你無(wú)奈于此。這一年是你最茫然的一年，你甚至想跳一個(gè)更好的公司去實(shí)現(xiàn)自己的理想，但你的倔強(qiáng)又使你不放棄現(xiàn)在的機(jī)會(huì)。

這一年你認(rèn)為自己像一個(gè)成熟的售前。

B（遲熟售前）你對(duì)公司的產(chǎn)品、技術(shù)、方案都有比較系統(tǒng)的看法，但能無(wú)法系統(tǒng)的表述。你對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了解不夠深入，你對(duì)客戶采取的是迎合的態(tài)度（因?yàn)檫@樣你才覺(jué)得安全），你很沒(méi)有安全感，你會(huì)很緊張地處理一些問(wèn)題，你覺(jué)得完整無(wú)漏地應(yīng)付一件或一系列事情是就算一個(gè)合格的售前（事實(shí)上也是），你會(huì)埋怨公司的政策，銷售的行為，客戶的行為，但是你又喜歡這種政策和行為，因?yàn)檎沁@種情況存在，你這樣去做售前才有安全感（你甚至覺(jué)得自己渾水摸魚(yú)，或許你認(rèn)為其他同事也是）。這一年是你最茫然的一年。

售前第四年：

A（早熟售前）你突然發(fā)現(xiàn)做售前需要極高的悟性，比如：你要有很強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力（比如翻別人的一張30頁(yè)P(yáng)PT，大概就能了解這個(gè)PPT的思路）你要有很強(qiáng)處理客戶疑義和異議的能力（瞬間構(gòu)造一個(gè)清晰的邏輯，如果你學(xué)習(xí)了SYSVS的課程，你會(huì)喜歡SYSVS的方法，甚至要有很強(qiáng)的動(dòng)態(tài)邏輯：也就是前面說(shuō)錯(cuò)了，后面也要講正確了）你要有很強(qiáng)的領(lǐng)悟能力（比如客戶話沒(méi)有說(shuō)完，你就知道對(duì)方是怎么樣的狀況，自己該怎么處理），同時(shí)發(fā)現(xiàn)做售前上手容易，做好是非常難的，這個(gè)時(shí)候你會(huì)放棄曾經(jīng)高傲的頭，虛心的學(xué)習(xí)，特別是身邊售前或銷售的優(yōu)點(diǎn)和長(zhǎng)處。你開(kāi)始分清楚咨詢是咨詢，交流是交流，你對(duì)售前開(kāi)始有了解構(gòu)或渴望找到一種解構(gòu)的方法。當(dāng)然你還會(huì)繼續(xù)埋怨公司的政策、銷售的行為、客戶的行為、甚至不合格的售前。但是埋怨是埋怨，你不會(huì)添亂，你會(huì)發(fā)現(xiàn)公司的領(lǐng)導(dǎo)開(kāi)始注意你，關(guān)注你，找你談話。你還會(huì)發(fā)現(xiàn)客戶喜歡跟你交流，能聽(tīng)你意見(jiàn)。

你甚至有了單獨(dú)拿單（僅僅靠售前的力量）的愿望和想法，雖然你理性的知道這在中國(guó)很難。

這一年你交上了女朋友，你發(fā)現(xiàn)一個(gè)很有意思的現(xiàn)象，追女孩的時(shí)候，女孩的心思百般變化，真假難辯，你用了所有的售前技能都難以把握，追到手了，你發(fā)現(xiàn)你的女朋友單純得跟鵪鶉一樣，于是你開(kāi)始對(duì)以前一個(gè)更漂亮的女孩失之交臂后悔莫及，心想那朵鮮花肯定插錯(cuò)了牛糞嘍，牛糞斗不過(guò)緣糞啊。你還會(huì)發(fā)現(xiàn)這句話同樣適用于客戶，搞了半天，客戶想法其實(shí)很簡(jiǎn)單，你會(huì)埋怨上次那個(gè)千萬(wàn)的項(xiàng)目為什么選擇哪個(gè)糟糕的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手呢？這一年你發(fā)現(xiàn)有些事前不是售前能改變的，你認(rèn)為自己是一個(gè)成熟的售前。

B（遲熟售前）你覺(jué)得售前就是完全靠經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)驗(yàn)就是一切，其他的都是白搭，什么思想啊，什么方法，都一邊去，哥有了經(jīng)驗(yàn)完全不怕，你會(huì)對(duì)你剛剛用了一個(gè)小技巧搞定客戶沾沾自喜，但是很快你發(fā)現(xiàn)這個(gè)小技巧僅僅是對(duì)某一個(gè)（類）客戶有效，甚至還不能反復(fù)用。你不再積累（或許沒(méi)有時(shí)間）更多的業(yè)務(wù)、產(chǎn)品、技術(shù)的知識(shí)，你覺(jué)得你的經(jīng)驗(yàn)可以應(yīng)付本領(lǐng)域的客戶，實(shí)在不行，缺哪補(bǔ)哪（多年以后這句話，成了你的經(jīng)典名言），有什么活動(dòng)就參加，有什么事情去執(zhí)行就完了，不要想太多，想太多也沒(méi)用，甚至突然哪天也發(fā)現(xiàn)一個(gè)道理：售前也就是這樣，環(huán)境如此，難以做好，你也能講出售前銷售的不足，也會(huì)提出改進(jìn)方法。但是你已經(jīng)沒(méi)有興趣做仔細(xì)研究的準(zhǔn)備。

你雖然遲熟，但并不耽誤你交女朋友，不過(guò)追上女朋友以后，你根本沒(méi)有心思做總結(jié)，你時(shí)刻擔(dān)心女孩變心呢。

售前第五年：

A（早熟售前）你覺(jué)得身邊的售前，包括他們的技能對(duì)你沒(méi)有什么可以學(xué)習(xí)的地方，你想獨(dú)創(chuàng)（但或許沒(méi)有時(shí)間）或許你也總結(jié)了一套售前方法和流程，但是你發(fā)現(xiàn)你能按這一套做好，其他人卻未必，這一年你搞定了不少客戶，你得到公司的贊譽(yù)，但你自己卻一直在搖頭。這一年你走向售前管理崗位，但是拿單技術(shù)公關(guān)的任務(wù)還是在你身上，你很忙，甚至還忙中出錯(cuò)，你責(zé)任心很強(qiáng)，但你精力不夠，你注重售前戰(zhàn)略（比如銷售售前的配合）但卻無(wú)法干預(yù)銷售。你經(jīng)常冷靜地跑到sysvs售前論壇看大家的想法，甚至深更半夜也來(lái)，你不一定是找答案（因?yàn)槟阈闹杏写鸢福?，但你一定是找同感（因?yàn)槟悴幌嘈胚@種毛病就是我這一家公司，因?yàn)槠渌径加校?，果然你找到了同感，那一晚，你睡的很和諧，但是不塌實(shí)。

B（遲熟售前）這一年實(shí)際上你過(guò)得比較快樂(lè)，你覺(jué)得做一個(gè)開(kāi)心快樂(lè)的售前是可行的，因?yàn)橛行┦虑槟憧吹?，看談了，你就不必在意，不在意，你就從容，從容就發(fā)揮正常，發(fā)揮正常你還真的侃下了單子。于是你的筆記本里除了各種方案，資料，還有好聽(tīng)的音樂(lè)，好玩的游戲CS、紅警、星際，你突然發(fā)現(xiàn)做售前其實(shí)很簡(jiǎn)單，一天8小時(shí)，5小時(shí)上網(wǎng)，3小時(shí)對(duì)一個(gè)方案改吧改吧，真不是罪。只要配置沒(méi)有什么問(wèn)題，其他的都可以忽悠。當(dāng)然了，你唯一不滿的是公司的待遇太低，于是你深更半夜來(lái)到SYSVS售前論壇，看看有沒(méi)有合適的職位，或者去其他招聘網(wǎng)亂發(fā)一些應(yīng)聘函，終于機(jī)會(huì)來(lái)了，進(jìn)去了，又出來(lái)了，你大罵一句，這面試比一千萬(wàn)的投標(biāo)還難。是的，那確實(shí)。因?yàn)槟阕约弘[約覺(jué)得剛才自己有關(guān)售前看法非常不體系，不健全，回答問(wèn)題也很干巴，于是你下決心要鉆研一翻。

售前第六年 ：

A（早熟售前）作為售前經(jīng)理的你是一個(gè)比銷售更忙的人，于是為了不讓自己更忙，你制定了售前的一些制度，你感覺(jué)稍好，你整天看著手下七八條槍，盼著有天能帶獵物回來(lái)。你會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)很有意思的現(xiàn)象，能帶回獵物的槍并不多，可能就只有一二條，獵物都是被擊中要害，獵物有狼有兔還有獅子。剩下的槍都做布朗運(yùn)動(dòng)，碰到獵人（銷售）運(yùn)氣（或者努力的）好，也能整條小白兔回來(lái)，還活碰亂跳，掂起來(lái)一看，原來(lái)這小白兔是撞樹(shù)暈過(guò)去的。有時(shí)候你還真不知道表?yè)P(yáng)誰(shuí)，直到那活碰亂跳的小白兔又惹了一大堆麻煩以后，你才清醒過(guò)來(lái)，于是你問(wèn)那經(jīng)常擊中獵物要害的槍，從談話中，你發(fā)現(xiàn)他跟3年前的你是何其的相似。

這一年，你開(kāi)始做總結(jié)，分析很多，套話很多，也很中肯，但有一句話，你一直不敢往上寫(xiě)：售前的生產(chǎn)力還急待提高。

B（遲熟售前）自從你做了一個(gè)快樂(lè)的售前以后，你一直相信快樂(lè)能帶來(lái)好運(yùn)，那確實(shí)?，F(xiàn)在應(yīng)聘遇到問(wèn)題，你想起了你做售前到第四年的名言：缺哪補(bǔ)哪。于是你經(jīng)常泡SYSVS售前論壇，也學(xué)習(xí)了新的方法技能，終于你重裝上陣，嘿，還別說(shuō)，你真把面試官侃倒了，這次你應(yīng)聘了高級(jí)售前，薪水翻翻。人逢喜事精神爽，你在這里干的風(fēng)聲水起，根據(jù)你的經(jīng)驗(yàn)，你很快就判斷這里的售前管理和你原來(lái)的公司是一模一樣，加上外來(lái)的和尚好念經(jīng)，你把剛學(xué)會(huì)的東西跟老大一侃，老大對(duì)你有一個(gè)很好的印象，于是你熱情滿滿，遇到項(xiàng)目燒三把火，終于搞定了客戶，簽單了，偶也！老大對(duì)你刮目相看，恩，此子可用也，于是你上了售前經(jīng)理的后選名單。這一年，你發(fā)現(xiàn)以前的售前都白干了，你重新調(diào)整了思路。你干得很辛苦，但很塌實(shí)。

售前第七年：

A（早熟售前）不知道為什么，這一年，公司對(duì)你的期望高于你的目標(biāo)，回頭你去問(wèn)銷售，銷售都跳了起來(lái)，他們更是水深火熱。于是你多角度換位思考，你開(kāi)始重用（不是重要的重，是重復(fù)的重）你的技能，好在優(yōu)秀售前的素質(zhì)擺在那里，總之你很EASY地處理你的各類問(wèn)題，但是你發(fā)現(xiàn)你很難處理你手下售前的各類問(wèn)題。你很難解析哪些是銷售的問(wèn)題，哪些是售前的問(wèn)題，你會(huì)發(fā)現(xiàn)曾經(jīng)欣賞你的銷售，現(xiàn)在成了你最大的敵人，他們老說(shuō)，你的槍經(jīng)常走火，還沒(méi)有看到獵物呢，就把獵物嚇跑了，打草驚蛇要不得啊。然后還討論打不中獵物，是銷售的眼神問(wèn)題，還是槍的準(zhǔn)心和彈道問(wèn)題。你覺(jué)得做一個(gè)售前經(jīng)理很煩，但你也很容易理解，這是7年之癢。

B（遲熟售前）這一年，你終于做上了售前經(jīng)理的位置，但不知道為什么，這一年，你提交的目標(biāo)和任務(wù)書(shū)被迫修改了N次。你初期的工作并不順利，你沒(méi)有更多的技能處理團(tuán)隊(duì)的問(wèn)題，但是，你很快地發(fā)現(xiàn)這些不順利主要是你手下的人員工作不見(jiàn)成效，因?yàn)樗麄兊墓P記本里除了各種方案，資料，還有好聽(tīng)的音樂(lè)，好玩的游戲CS、紅警、星際。對(duì)于他們的磨洋工的做派，又怎么能逃過(guò)你的眼睛，哥就是這樣過(guò)來(lái)的。于是在你的高壓政策下，你破天荒地取得了一點(diǎn)成績(jī)。不是有7年之癢嗎？哥怎么不覺(jué)得呢？有天你在咖啡館寫(xiě)方案的時(shí)候，突然想到這個(gè)問(wèn)題，你無(wú)厘頭地笑笑。

售前第八年：

A（早熟售前）這一年，你太忙，關(guān)鍵CASE你都要經(jīng)手，于是銷售都說(shuō)自己的CASE是關(guān)鍵CASE，你只有在飛機(jī)上思考問(wèn)題，俗話說(shuō)，站得高，看得遠(yuǎn)，關(guān)于售前的方方面面問(wèn)題似乎就是這樣了，反正都能運(yùn)轉(zhuǎn)，大不了加班，有問(wèn)題，大不了開(kāi)會(huì)，能扯皮，可以奉陪，8年售前，不是吹出來(lái)的，扯點(diǎn)皮對(duì)哥來(lái)說(shuō)算啥啊。沒(méi)事跑到SYSVS售前論壇潛個(gè)水，對(duì)一些問(wèn)題，捻花一笑，笑而不答，說(shuō)這是觀棋不語(yǔ)真君子，這些問(wèn)題都不是問(wèn)題，哥的隊(duì)伍是形散而神不散。這一年已經(jīng)結(jié)婚生子，你覺(jué)得售前這樣也不錯(cuò)了。

B（遲熟售前）這一年，你突然看到了一個(gè)現(xiàn)象，雖然你這支隊(duì)伍磕磕碰碰，天天加班弄得疲憊不堪，但是都能完成任務(wù)，嘿，這就是本事，你說(shuō)哥的隊(duì)伍是神散而形不散。于是你打電話給A，說(shuō)做售前我可能不如你，但做售前經(jīng)理你肯定不如我，看來(lái)我天生是將才呀。A捻花一笑，笑而不答。放下電話后，你發(fā)現(xiàn)你的問(wèn)題姍姍來(lái)遲，這個(gè)手下抱怨說(shuō)我天天加班做這么多事怎么比他獎(jiǎng)金少，那個(gè)說(shuō)最近項(xiàng)目銷售都沒(méi)有做工作，全靠我自己拿單的，怎么不發(fā)獎(jiǎng)金呢，這個(gè)又說(shuō)到底怎樣做才好呢，我沒(méi)有成就感啊，老大。是啊到底怎么做才好呢，大大。你最后不耐煩了，重新注冊(cè)一個(gè)ID到論壇發(fā)了一句幼稚的話。鍵盤(pán)敲爛了，也沒(méi)有得到一個(gè)正確答案，你抓耳撓腮，媽的，7年之癢現(xiàn)在才來(lái)啊。這一年，你也結(jié)婚生子，嗎呀，怎么處理7年之癢啊，將來(lái)婚后還有個(gè)7年之癢呢。于是你有了決心。

售前第九年

A（早熟售前）這一年公司業(yè)務(wù)擴(kuò)大，你總能運(yùn)籌帷幄，早就做好了人員擴(kuò)張計(jì)劃，正要給領(lǐng)導(dǎo)打報(bào)告的時(shí)候，你的辦公室突然進(jìn)來(lái)了兩條槍，啊，這都是很能干的槍啊。兩條槍不約而同地遞上了辭呈，冠冕堂皇地說(shuō)了一大堆理由，你知道他們不想在這里做的原因很簡(jiǎn)單，在這種環(huán)境下，弱者難做，強(qiáng)者難留是一種常態(tài)。后來(lái)，你不得不事事親恭，再后來(lái)你忍不住撥通了B的電話。

B（遲熟售前）怎么解決這些問(wèn)題呢，你突然想起了幾年前的那句話：缺哪補(bǔ)哪。我要構(gòu)建售前的方法體系，全面培養(yǎng)售前，這句話說(shuō)出來(lái)，自己都吃了一驚。你還別說(shuō)，這缺哪補(bǔ)哪的理念如果發(fā)揮到了極至，效力是很好很強(qiáng)大的。后來(lái)，售前運(yùn)行良好，感覺(jué)比較爽，再后來(lái)你的筆記本又裝好了游戲，這次裝的是紅警3。正要開(kāi)打的時(shí)候，接到了A的電話。A說(shuō)最近售前的問(wèn)題比我想象的多啊，你最近咋樣啊。你說(shuō)能咋樣，缺哪補(bǔ)哪啊，這下你承認(rèn)做售前經(jīng)理你不如我了吧。

售前第十年

A（早熟售前）你怎么會(huì)承認(rèn)不如B呢，你開(kāi)始著手準(zhǔn)備重整自己的售前團(tuán)隊(duì)，優(yōu)化團(tuán)隊(duì)的技能，該培訓(xùn)培訓(xùn)，該考核考核，鑒于你的威望，公司老大還是非常支持的。很快你提高了你隊(duì)伍的短板，你的隊(duì)伍就成型了。你也瀟灑多了，你騰出了時(shí)間思考更深層次的東西，這一年你覺(jué)得管理都是相通的，一順百順。甚至方法技能是一種資產(chǎn)，也可以管理哦！

管理如婚姻，有方法有技能，還需要經(jīng)營(yíng)，于是你把這句話告訴你老婆，你老婆說(shuō)你很帥。

B（遲熟售前）這一年，你發(fā)現(xiàn)工作開(kāi)始順利，每個(gè)層面都有一些理念，這些理念都是相通的，你發(fā)現(xiàn)思想是最重要的，媽呀，思想才是最重要的！于是你把這句話告訴給你老婆，你老婆說(shuō)你很可愛(ài)。