牙好，胃口才好！牙不好，啥都不好！最近去醫(yī)院修補了牙齒，完事之后，醫(yī)生說有牙石，得洗洗。但我的預約只是補牙，沒有洗牙項目，要在醫(yī)院洗牙，得重新預約掛號，而且農(nóng)歷春節(jié)前都沒有號了。
作為健康醫(yī)療行業(yè)從業(yè)者，深知中國醫(yī)療資源之緊俏，在三甲醫(yī)院的牙科掛個號有多難？大家可以去體驗一下。偶然間想起今年1月份參加過一次促銷活動，購買寶潔牙膏，可享受拜博口腔一次洗牙服務。翻出當時收到的體驗卡，還好，2016年12月31日才過期，趕緊預約。
周末體驗了拜博的洗牙服務，應該說作為用戶，我被拜博的這次活動轉化了。雖然整個轉化過程長達近1年（可能很多人很早就體驗了），但最終是個成功的案例?；厥渍麄€流程，可以看作是一次教科書式的活動運營案例，有很多東西值得運營人借鑒。
活動推廣瞄準大平臺
先概說念。運營人應該都了解，活動運營的目的主要是為了營銷，通過策劃和實施活動，拉新、促活、留存，并最終完成轉化，從而達到營銷的目的。
與大平臺、大品牌相結合，相信是每個活動策劃者都期待的，平臺越大，潛在用戶越多；品牌越響，影響力越大。拜博選擇了寶潔和天貓，具體的活動內(nèi)容：在寶潔天貓店購買歐樂B新款雙管抗敏牙膏，可獲贈牙齒護理大禮包，以及拜博口腔VIP體驗卡一張（包含洗牙在內(nèi)的牙齒護理體驗一次）。大禮包是寶潔的促銷產(chǎn)品，VIP卡顯然是拜博的活動策劃。價格是159元。
簡單分析一下，如果單純是牙膏和護理禮包，我是不會購買這套產(chǎn)品的，因為對我而言，它的價值和吸引力不夠。但是加上VIP卡，效果就不一樣了。由于吸煙的緣故，我基本上一年會洗兩次牙，每次洗牙的成本在150左右。這樣一來，換個思路想一想，等于是買了一張洗牙卡，送了一堆牙膏和護理禮包，占了大便宜。
對于拜博而言，經(jīng)常洗牙、有牙齒護理需求的用戶，一般都是牙齒有問題，或者牙齒護理意識比較強的人，可以說是非常精準的人群，都是潛在的消費者。
兩方面一分析，相信寶潔公司是非常樂意舉行這種活動的，拜博提供的VIP卡，并沒有增加他的成本，而是大大提升了其價值，何樂而不為呢？而拜博所要承擔的，是一次牙齒護理的成本（市場價180，具體的成本價是多少不知道，但相信應該在100以內(nèi)），雖然用戶獲取的成本有點高，但在獲得精準用戶的同時，也推廣了品牌，對于有志于中國口腔健康市場的拜博而言，這樣的成本應該是能夠承受的。（況且營銷做的好，還不需要成本，后面有講到）
這個套裝應該是限量版的，具體多少套，記不得了。第一步把產(chǎn)品推出去了，就是坐等反饋了。下面需要做好的，就是產(chǎn)品體驗的各個環(huán)節(jié)，涉及預約安排、服務體驗、內(nèi)容營銷以及回訪等方方面面。
用戶信息獲取要全面細致
預約是目前標準的流程。掃描VIP卡上的二維碼，關注拜博服務號，輸入VIP碼及個人基本信息，等待客服電話回訪預約時間。這一步完成之后，至少達成了兩項目標，服務號推廣、獲取了用戶電話號碼。
24小時之內(nèi)客服就來了電話，很及時，這是用戶體驗的重要環(huán)節(jié)，迅速處理用戶需求?？头嬷烁鲄^(qū)拜博店址，供用戶選擇。一般來說，用戶都會選在周末，并且距離住址最近的點。這樣一來，獲取了用戶另外一項重要數(shù)據(jù)，經(jīng)?；顒拥膮^(qū)域，并能夠據(jù)此大致判斷用戶的生活水平及消費能力。大數(shù)據(jù)時代，每一項數(shù)據(jù)都至關重要，不會數(shù)據(jù)采集與分析的運營絕對不是好運營。
約好周六早上10店到店，門店的裝修水準遠高于隨處可見的私人牙科診所，就好像沙縣小吃與肯德基的區(qū)別吧（這個比喻或許略顯夸張）。舒適的等候區(qū)，墻上大電視屏幕播放著柳傳志的活動視頻。聯(lián)想這塊大招牌，必須得用好（拜博是聯(lián)想投資的企業(yè)）。
精準服務，一份調(diào)查表是必不可少的，但絕對不能繁復，挑幾個最重要的，而且必須從用戶體驗出發(fā)。例如：是否有牙敏感？近期有沒有補牙、鑲牙、拔牙？有沒有使用過麻醉藥物？是否對藥物過敏？過程中的閑聊也很重要，例如您是住在附近吧？是步行到店呢還是乘坐什么交通工具呢？（進一步確定居住范圍）平常工作挺忙的吧？（工薪、自雇還是老板，經(jīng)濟能力）至于穿著談吐手機品牌等各種細節(jié)，就完全要看服務人員的能力了，都是數(shù)據(jù)啊。
把上述這些工作完成，并整理好，一份詳細的用戶數(shù)據(jù)資料自然形成了。
產(chǎn)品體驗和服務是核心
醫(yī)療類服務，前期的服務只是初步的印象，用戶體驗還是要落到對最終產(chǎn)品（洗牙）的感受上。目前還沒有啥自動洗牙的裝置，人工服務，所以操作人員的培訓水準、熟練程度、責任心就非常重要了。以洗牙為例，評判的標準自然是洗牙的體驗是舒適還是難受（技術），洗牙的結果是干凈還是不充分（責任心），洗牙的過程是愉悅還是鬧心（耐心）等等，這是產(chǎn)品參與市場競爭的根本，當然，洗牙只是口腔服務的入門業(yè)務，利潤空間并不在此，鑲牙、矯牙，大幾萬的消費，這是多大的想象空間？
從空間上來講，體驗是不錯的，單獨的診室，私密的空間。不像醫(yī)院和小診所，只是用寫字樓的隔板隔成工作間，經(jīng)?？梢月犚姼舯诘乃崴蛻K叫聲，還沒坐上操作臺，心里就怕怕的。
整個操作過程還是不錯的，醫(yī)生的手法還是可以的，相當而言不那么難受。當然，舒舒服服的洗牙，我似乎還沒有接觸過。結果也是比較令人滿意的，因為有過較多的洗牙經(jīng)驗，對效果的判斷自有標準，不多說。
需要強調(diào)一點，拜博業(yè)務對醫(yī)生個人的要求相對較高，并不是技術熟練經(jīng)驗豐富就可以的，營銷意識、傳播意識、服務意識都必須具備而且要強烈，這對于下一步的轉化至關重要。決定著用戶在這里只是一次簡單的洗牙，還是進一步消費其他高附加值的項目。個體存在差異，建立統(tǒng)一的標準并執(zhí)行，殊為不易。
內(nèi)容傳遞價值，無處不在
為我洗牙的醫(yī)生，各方面的素養(yǎng)是不錯的。除了專業(yè)知識扎實、操作手法穩(wěn)定，各方面的意識都挺強。能夠通過觀察牙齒的結和狀況，能夠準確判斷日常生活中會遇到的一些問題，并給出相應的建議；適時傳播牙齒養(yǎng)護的知識，而且表達方式并非“你這里有問題，應該如何如何做”，而是“我也有這樣的問題，我是如何如何做的”……這些內(nèi)容或者說價值的傳遞，是極為重要的，沒有牙齒護理觀念的人，會通過這些內(nèi)容慢慢建立牙齒護理的觀念；有牙齒護理觀念的人，會通過這些判斷和建議，建立起對醫(yī)生、對拜博品牌的信任感。
我覺得，這才是內(nèi)容運營的真諦，而不是一般小診所的營銷，“這種國產(chǎn)的材料價格便宜，但是質量不好，這個進口的材料雖然貴一點，但是比國產(chǎn)的強太多……”，至于它為什么好？好在哪里？成本差異是多少？這些都是不透明的內(nèi)容缺乏信任，是無法建立起牢固關系的。
還有最關鍵的一點，醫(yī)生成功地說服了我，另外付了100元藥費。洗牙會對牙齦造成一定的損傷，會出血，這都是正常情況。醫(yī)生告訴我用藥能最大程度避免傷害，促進牙齦恢復，誰不想自己更健康呢？所以當醫(yī)生提出需要另外付費用藥的時候，我并沒有提出異議，經(jīng)過一系列的鋪墊，這成了順利成章的需求。
我不知道有多少人跟我一樣的想法，反正是免費的服務，100塊錢洗牙都不夠，何況是用藥呢？而且整個體驗還是不錯的，100塊都不給，那多不好意思??！通過這一步驟，整個動的成本應該可以收回了，完美！
最后，用戶關懷是不可少的。一個簡單的電話回訪，了解一下用戶體驗，說一聲“我們會努力提供更好的服務”或者“做的不夠好的地方我們會改進，感謝您的意見”，并且稍微強調(diào)一下后續(xù)的注意事項，洗牙之后不要吃太酸太冷太熱太硬的食物，洗牙之后的不適感會持續(xù)一段時間，建議用一些抗敏感的牙膏緩解……注入此類，短短一兩分鐘，加深了與用戶之間的聯(lián)系。
活動運營絕對不是孤立的存在
至此，整個活動順利完成。一個標準的流程：活動策劃——活動推廣——用戶信息獲取——提供服務——用戶轉化——用戶反饋，而綜合了活動策劃、內(nèi)容運營、用戶運營等諸多項目的效果，并非獨立存在的，這一點值得所有運營喵借鑒。
醫(yī)療市場，前景廣闊，這是毫無疑問的。當然，還存在一些壁壘。例如，拔一顆智齒，在牙科診所操作，需要1000多甚至更多，但使用醫(yī)保，到醫(yī)院操作，只需1元；補一顆牙齒，在牙科診所操作，費用可高可低，處處是坑，但使用醫(yī)保，只需1元。如何選擇，一目了然，或許醫(yī)院掛號會很難，但大部分人仍然愿意等、愿意不斷搶號（土豪除外）。
口腔健康是人民身體健康的重要一環(huán)，大家都知道，牙口好，胃口才好，身體才健康。所以說，提高人民體質，可以從口腔健康做起。把更多的口腔診所納入醫(yī)保范疇，讓更多的人擁有健康牙齒。當然啦，醫(yī)保?；?，牙齒整形和美容啥的需求，還是得自己承擔，想要更美，該花的錢還得花啊。
聲明，此文并非廣告，拜博的朋友如果覺得不錯，再給幾張VIP卡唄，哈哈！
