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撰文丨大胯

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寫(xiě)在前面

你肯定聽(tīng)說(shuō)過(guò)“田忌賽馬”：

田忌與齊威王賽馬，本來(lái)田忌的上、中、下三等馬都不如齊威王的，孫臏獻(xiàn)計(jì)讓田忌以下馬對(duì)齊威王上馬，中馬對(duì)下馬，上馬對(duì)中馬，最后二比一取勝。

剛開(kāi)始你會(huì)認(rèn)為孫臏很聰明，但細(xì)想又不對(duì)，因?yàn)檫@個(gè)比賽對(duì)于齊威王是不公平的——田忌獲勝的前提條件是：齊威王優(yōu)先公布了自己隊(duì)伍的出場(chǎng)順序。

這就相當(dāng)于，咱們倆“石頭剪刀布”，我把“石頭”先亮出來(lái)了，你怎么著也會(huì)出“布”。

這是把對(duì)方當(dāng)傻子耍，實(shí)際生活中哪有那么多傻子。況且，越往上走，往往高手如云。

也就是說(shuō)，和高手過(guò)招，陰謀幾乎沒(méi)用，還為人所不齒。正常生活中最常遇見(jiàn)的情況，是參與對(duì)決的各方都是“老司機(jī)”，每個(gè)人都很聰明，誰(shuí)也糊弄不了誰(shuí)。

在這種情況下，究竟應(yīng)該如何正確地和高手“打明牌”？

正文

一個(gè)最常見(jiàn)的“打明牌”的例子是：

假設(shè)你要去某機(jī)構(gòu)排隊(duì)辦業(yè)務(wù)，該機(jī)構(gòu)有兩個(gè)辦理點(diǎn)，一個(gè)距離較近，一個(gè)距離較遠(yuǎn)。你大概率會(huì)選擇去距離較近的辦理點(diǎn)，到了之后，發(fā)現(xiàn)排隊(duì)的人很多。這時(shí)候你可能就會(huì)想，如果去遠(yuǎn)一點(diǎn)的那個(gè)辦理點(diǎn)，人會(huì)不會(huì)少點(diǎn)？于是，你轉(zhuǎn)頭去了較遠(yuǎn)的辦理點(diǎn)，到了之后，發(fā)現(xiàn)排隊(duì)的人也很多。

原因也很簡(jiǎn)單，因?yàn)槟隳芟氲竭@招，別人也能想到，大家都在“打明牌”——如果較遠(yuǎn)的辦理點(diǎn)排隊(duì)的人少，總會(huì)有人過(guò)去讓它排隊(duì)的人數(shù)變多。哪怕是偶爾有較大的差異，也是稍縱即逝的機(jī)會(huì)，很難抓住。

等你再去辦幾次業(yè)務(wù)，就不會(huì)再動(dòng)這種腦筋了，反而會(huì)心平氣和地接受“排隊(duì)人多”這件事兒了。

對(duì)于這個(gè)例子，再深想一步會(huì)發(fā)現(xiàn)：

同樣的環(huán)境，對(duì)于“新手”來(lái)講，他的選擇就會(huì)偏于非理性（比如，他總覺(jué)得另外一個(gè)辦理點(diǎn)人會(huì)少一些）；對(duì)于“老司機(jī)”來(lái)講，他的選擇就會(huì)偏于理性（比如，他會(huì)覺(jué)得不同辦理點(diǎn)人數(shù)都差不多）。

順著這個(gè)思路反過(guò)來(lái)思考，你會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)細(xì)節(jié)：

面對(duì)新手，“陰謀”往往有效；但對(duì)于老司機(jī)來(lái)講，“陰謀”幾乎沒(méi)用，關(guān)鍵在于“陽(yáng)謀”的水平。

比如，很多營(yíng)銷(xiāo)理論的基礎(chǔ)就是將人假設(shè)為“非理性人”，依此制定營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。比如，超市貨架的商品擺放，營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家會(huì)告訴你：

消費(fèi)者最喜歡購(gòu)買(mǎi)貨架正中位置的商品。

在很多營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家的思維中，他們會(huì)認(rèn)為：

消費(fèi)者往往是非理性的，會(huì)優(yōu)先購(gòu)買(mǎi)最方便拿到或是最先看到的商品（這算是營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家的“小陰謀”）。

但問(wèn)題在于，如果你經(jīng)常去超市買(mǎi)東西，你就會(huì)對(duì)各種商品的價(jià)格和位置非常熟悉，哪怕不顯眼你都能立刻找到。

營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家玩的這個(gè)“小陰謀”就對(duì)你無(wú)效，因?yàn)槟愠＝?jīng)常去，對(duì)環(huán)境非常熟悉，所以你購(gòu)物的時(shí)候是非常理性的。

要說(shuō)這個(gè)“小陰謀”有效，也許只對(duì)那些不經(jīng)常去超市買(mǎi)東西的消費(fèi)者有效，因?yàn)樗麄儾唤?jīng)常去，不熟悉環(huán)境，所以他們才更有可能做出非理性的舉動(dòng)——比如，下意識(shí)地只看貨架中間，拿了商品就走。

你看，對(duì)于“老司機(jī)”，小打小鬧的“陰謀”不僅沒(méi)有效果，甚至還會(huì)讓人覺(jué)得滑稽。

但“明牌”到底怎么打呢？如何才能用“陽(yáng)謀”來(lái)和高手過(guò)招？

一個(gè)經(jīng)典的案例就是“諾曼底登陸戰(zhàn)”。

二戰(zhàn)時(shí)期，盟軍準(zhǔn)備在歐洲戰(zhàn)場(chǎng)攻打希特勒。當(dāng)時(shí)有兩個(gè)登陸地點(diǎn)：

• 法國(guó)的加來(lái)，這里距離盟軍出發(fā)地英國(guó)較近，距離德國(guó)本土也很近，登陸之后，發(fā)起進(jìn)攻更具加有突然性；
• 法國(guó)的諾曼底，這里距離盟軍出發(fā)地英國(guó)和德國(guó)本地距離都比較遠(yuǎn)，但諾曼底的海灘比較開(kāi)闊，登陸戰(zhàn)打起來(lái)比較容易贏。

這里的關(guān)鍵在于：

• 盟軍明知自己有這兩個(gè)各有利弊的選擇；
• 希特勒也明知盟軍有這兩個(gè)選擇；
• 盟軍也得知希特勒知道這個(gè)情報(bào)。

而戰(zhàn)役的結(jié)果，我們都知道了：盟軍在諾曼底登陸，而希特勒重兵防守的卻是加來(lái)。

作戰(zhàn)雙方都是“老司機(jī)”，那盟軍是怎么騙過(guò)希特勒的？

你首先想到的應(yīng)該是“聲東擊西”策略，就是明明要打南面，卻在北面搞出很大的動(dòng)靜，轉(zhuǎn)移敵方的注意力。

但是最大的問(wèn)題也在這里，因?yàn)椤奥晼|擊西”的極限就是“此地?zé)o銀三百兩”——你越是說(shuō)南面太平，敵方越是認(rèn)定南面有問(wèn)題，反而讓敵方有所準(zhǔn)備。

盟軍剛開(kāi)始的確也是按照“聲東擊西”的邏輯來(lái)部署加來(lái)的，比如：

盟軍在法國(guó)加來(lái)的對(duì)面（英國(guó)多佛爾）搞了一個(gè)假司令部，還虛構(gòu)了一個(gè)“美國(guó)第一集團(tuán)軍群”的部隊(duì)，每天給德軍發(fā)假情報(bào)。他們還在這里修建了軍營(yíng)、倉(cāng)庫(kù)、公路和輸油管線。

有意思的是，他們還讓好萊塢的道具師偽造了假的物資囤積處、假機(jī)場(chǎng)、假坦克、假大炮，甚至還在河面上制造出假的軍艦航行的油跡，在公路上制造出假的坦克留下的履帶印等等，場(chǎng)面極其逼真。

最有趣的是，一切準(zhǔn)備就緒之后，就等著德軍偵察機(jī)來(lái)拍，為了讓他們不能拍得太容易，盟軍還布置了空中防線，目的也是為了讓德軍覺(jué)得這是他們好不容易偵查出的情報(bào)。但重要的是：盟軍唯獨(dú)沒(méi)有在諾曼底如此大費(fèi)周章。

你想想看，同樣作為“老司機(jī)”的希德勒能看不出來(lái)這其中的“端倪”？——所有跡象都指向加來(lái)，但在諾曼底這邊什么跡象都沒(méi)有，希特勒能相信盟軍不會(huì)登陸諾曼底么？

緊接著，正如希德勒所料，盟軍登陸諾曼底了。但這場(chǎng)戰(zhàn)役的“神來(lái)之筆”在于下面這件事情：

諾曼底登陸戰(zhàn)開(kāi)打的第三天，盟軍給一具死尸穿上盟軍上校的軍服，并且在死尸上放了一份文件，這份文件就是諾曼底登陸的作戰(zhàn)計(jì)劃，然后把這具尸體扔到了德軍控制的海灘上，并且確保德軍能夠看到這具死尸和這份文件。

試想，如果你是希特勒，看到了這具死尸和文件之后是不是會(huì)這么想：

• 難道盟軍這三天的諾曼底登陸戰(zhàn)是佯攻？
• 如果不是佯攻的話，這文件和尸體又是真是假？
• 這文件和尸體是不是也是個(gè)“障眼法”，諾曼底登陸也可能不是佯攻？
• 我是不是應(yīng)該分散一些兵力去加來(lái)？應(yīng)該分散多少兵力呢？
• ……

這其中的妙處就在于希特勒的心理狀態(tài)轉(zhuǎn)變：

盟軍通過(guò)一套“組合拳”，讓希特勒從“加來(lái)方向是演戲”的肯定心態(tài)，轉(zhuǎn)變?yōu)椤爸Z曼底方向到底是否是佯攻”的模糊心態(tài)，從而讓希特勒覺(jué)得兩種情況都有可能發(fā)生，從而變得糾結(jié)了，從原來(lái)的“相信”變成了一個(gè)“盲目的賭徒”。這使得盟軍最終獲得了諾曼底登陸戰(zhàn)的勝利。

深挖一下，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，和高手“打明牌”的策略就呼之欲出了：

如果你想“騙過(guò)”對(duì)方，最好的辦法，其實(shí)并不是賭自己的智商能勝過(guò)對(duì)方，或是戰(zhàn)術(shù)設(shè)計(jì)能勝過(guò)對(duì)方，而是把對(duì)方放到巨大的不確定性當(dāng)中。

因?yàn)閺母蟻?lái)看，不算你怎么“算計(jì)”對(duì)方，你永遠(yuǎn)不知道對(duì)方看到假消息的時(shí)候，心里是怎么想的？他的智囊團(tuán)的水平如何？是否會(huì)反向思考？……

實(shí)際上，這些問(wèn)題的本質(zhì)都是在比“智商”，但是智商這東西，它本身也是模糊不定的，你怎么就知道自己的智商比對(duì)方高呢？

如果比智商沒(méi)有用，那什么有用呢？隨機(jī)性有用。

也就是說(shuō)，在“打明牌”的時(shí)候，不是讓對(duì)方覺(jué)得你那邊是佯攻或者哪邊不是佯攻，而是讓對(duì)方覺(jué)得兩邊都有可能，甚至兩邊的可能性是差不多的。

最后的結(jié)果就是，讓對(duì)方陷入“滿腹狐疑”的境地，讓對(duì)方也沒(méi)有絕對(duì)把握押注哪一邊。

寫(xiě)在最后

從這個(gè)角度望過(guò)去，我們就能理解為什么在一些棋牌類(lèi)的比賽中有“新手光環(huán)”這種東西了。

因?yàn)榘凑丈厦娴倪壿?，新手由于沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，總是隨性亂出牌，導(dǎo)致“老司機(jī)們”陷入了巨大的不確定當(dāng)中，“亂拳打死老師傅”就是這個(gè)道理。

而這樣做的精髓就是：

不要試圖干涉對(duì)方的決策結(jié)果，而是讓對(duì)方的決策系統(tǒng)本身陷入混亂。

在之前的案例中，盟軍就是這樣做的，他們不是讓希特勒相信什么，而是讓希特勒陷入深度的自我懷疑，最后讓德軍的決策系統(tǒng)本身陷入混亂當(dāng)中。

而這，就是高段位的“陽(yáng)謀”。

祝吉安！