前幾天下店，經(jīng)理想讓我?guī)退櫩椭v講專業(yè)養(yǎng)生，經(jīng)理說這個(gè)顧客在這只做面部，不做身體，因?yàn)轭櫩筒蛔屗齻兣鏊眢w，怕按壞，不信任，怕不專業(yè)；只做面部說明比起身體更希望皮膚好，但缺乏養(yǎng)生意識(shí)。

進(jìn)門后簡(jiǎn)單介紹寒暄幾句，這位顧客56歲，戴著1克拉多的卡地亞鉆戒?？ǖ貋喌氖骤C，勞力士的表，lv的包，全身上下的裝扮四五十萬(wàn)左右。住的是十幾萬(wàn)一平米的房子，女兒和女婿移民去國(guó)外，就兩口子在上海。

所以這個(gè)客人消費(fèi)實(shí)力很強(qiáng)，也很寂寞，很善談，聊天的過程中，他是幼兒園老師，心態(tài)很年輕，他說喜歡跟朋友旅游，說明很懂得享受生活。

基本情況了解后，開始進(jìn)入正題

聊養(yǎng)生，通過背部的反射區(qū)，體型肥胖，手指指腹發(fā)紫紅色的等特征，問血壓高不高，答很高，問多少年了，答吃了十年的降壓藥了，說明身體毒素多，藥傷肝腎。

問飲食習(xí)慣，平時(shí)飲食喜歡吃海鮮，一周1-2次，飲食偏大寒，蛋白質(zhì)多，所以血液粘稠，身體寒濕重。屬于痰濕體質(zhì)，脾腎陽(yáng)虛，身體容易長(zhǎng)結(jié)節(jié)，已經(jīng)有乳腺增生。

建議清通調(diào)補(bǔ)，調(diào)理體質(zhì)，改善身體內(nèi)環(huán)境——建房子的故事

第一步清除血液素素垃圾通過淋巴排毒，刺激淋巴結(jié)清除血液垃圾毒素，當(dāng)時(shí)顧客就同意了，安排手法最好的美容師給顧客做，一般顧客體驗(yàn)上了項(xiàng)目，成功一半了，成交率高于50%以上了。

做的過程中淋巴上明顯有很多結(jié)節(jié)和扁平疣，會(huì)有點(diǎn)酸痛，所以用了活血化瘀的化結(jié)丹，化結(jié)后明顯柔軟了很多，并且疼痛緩解了，好的手法還要搭配好的產(chǎn)品才能事半功倍。

第二步疏通經(jīng)絡(luò)，脾胃腎膀胱經(jīng)，因?yàn)檫@個(gè)顧客是典型的痰濕體質(zhì)，飲食偏大寒，寒上加寒。

第三步，調(diào)臟腑，中焦脾胃，下焦腎膀胱，提升臟腑功能，隨著年齡的增長(zhǎng)臟腑功能退化。

第四步，艾灸補(bǔ)陽(yáng)氣，配穴就跟配藥一樣重要，陰陽(yáng)搭配，才能陰陽(yáng)氣血平衡。艾灸起作用，通過穴位—循經(jīng)—直達(dá)病灶，把陽(yáng)氣引到病灶點(diǎn)上病就好了。

痰濕體質(zhì)食療：韭菜炒蝦仁：消腫止痛，芡實(shí)30g? 薏仁100 ?陳皮5g ?蓮子20g泡水半小時(shí) ，小火慢燉 。山藥冬瓜湯：吃山藥 喝冬瓜湯，健脾利水補(bǔ)脾腎的陽(yáng)氣。

周期，前三次連續(xù)做，后期一周1-2 次，顧客同意了。

異議處理

不過后來(lái)想想又不做了，這時(shí)候經(jīng)理就說那你先做淋巴，顧客也說不做，要不把今天給你做的送給你，顧客說不做，要不給你打折優(yōu)惠，還是不做。

最后問他什么原因，他說做這些養(yǎng)生項(xiàng)目跟勞力士手表，卡地亞的鉆戒手鐲比起來(lái)，這些戴在身上的東西我能看的見，別人也能看的見。養(yǎng)生我又看不到，所以覺得不值。養(yǎng)生意識(shí)薄弱。

誤區(qū)：顧客說不做，以為顧客想優(yōu)惠，以為覺得項(xiàng)目多，所以就心虛了，減項(xiàng)目，打折優(yōu)惠，無(wú)底線無(wú)原則，報(bào)著能出錢就行的心態(tài)，反而拉低了客單，或直接不買……

正確，站在顧客的角度問清楚原因，先認(rèn)同，對(duì)的姐，您說的對(duì)，勞力士手表戴在手上永久看的見，跟健康比起來(lái)，哪個(gè)更重要？相信您比誰(shuí)都清楚，健康才是無(wú)價(jià)的，跟別人出去旅游您精力充沛，跟同齡比起來(lái)你更年輕，才是最實(shí)在的吧。講故事灌輸養(yǎng)生意識(shí)，健康和身外之物哪個(gè)更重要？

某姐開著寶馬去養(yǎng)生，手里拿的是紅米手機(jī)，6-7百塊錢的。但是一聊，一家人一年保養(yǎng)保健至少要幾十萬(wàn)。問她為什么？

她講了一句話很經(jīng)典：兩樣?xùn)|西不能將就，一樣是車子，一樣是健康，車子承載的是生命，健康承載的是一個(gè)家庭。

人家這才叫時(shí)尚！寧可帶著勞力士的手表，卡地亞的鉆戒，卻不舍得為健康花錢的人！當(dāng)你失去了健康，贏了世界又如何？

長(zhǎng)期養(yǎng)生的人，一定比同齡人年輕，免疫力強(qiáng)，去醫(yī)院的次數(shù)也少，無(wú)形中省了很多排隊(duì)的煩惱，疾病帶給身體的痛苦；長(zhǎng)期養(yǎng)生的人，才更有精力工作，去旅游，去陪家人孩子，去享受生活。這也是長(zhǎng)期保養(yǎng)身體可以看的到的。

如果顧客有消費(fèi)實(shí)力，不在你家消費(fèi)，不信任，怕不專業(yè)，沒有養(yǎng)生意識(shí)，跟戴著身上的手表珠寶來(lái)比，覺得不值，因?yàn)榭床灰姟?/h2>

有實(shí)力為何不消費(fèi)？

思考我們?cè)趺醋?？成交或不成交的?jīng)過寫下來(lái)，才更清楚，未來(lái)遇到這類型顧客應(yīng)該怎么做？成功經(jīng)驗(yàn)復(fù)制，失敗經(jīng)驗(yàn)防止！