一、銷售跟面試有什么關(guān)系？為什么說(shuō)人生無(wú)處不面試？
我們?cè)谌粘Ｉ钪?，大到升學(xué)的面試、第一份工作的面試、甚至是向男女朋友求婚，小到在班上或者剛?cè)肼毜臅r(shí)候在同事面前做個(gè)自我介紹，或者是在火車上跟對(duì)面的人想開頭聊聊天緩解下尷尬的氣氛，只要你是在跟別人打交道，你就無(wú)時(shí)無(wú)刻不在營(yíng)銷自己。所以這也是為什么我會(huì)選擇從銷售的角度來(lái)讓大家重新思考下面試這個(gè)問(wèn)題的原因。既然說(shuō)到銷售，我想先讓大家思考一個(gè)問(wèn)題，你覺得一次成功的銷售最重要的基礎(chǔ)是什么？或者我們?cè)偻钜稽c(diǎn)想想，就是兩個(gè)人之間能夠互相交流下去，不至于談的不歡而散的前提是什么？
我曾經(jīng)就這個(gè)問(wèn)題問(wèn)過(guò)很多人，得到的回答也是千奇百怪，相對(duì)靠譜一點(diǎn)的回答比如說(shuō)有是因?yàn)閮蓚€(gè)人趣味相投啊、價(jià)格合適啊、解決消費(fèi)者痛點(diǎn)啊、熟人推薦啊之類的，這些說(shuō)的也沒錯(cuò)，不過(guò)不是我們要講的所謂的基礎(chǔ)。那人跟人之間能夠交流下去的前提到底是什么呢？答案是這兩個(gè)人之間的談話要對(duì)彼此都有價(jià)值。請(qǐng)注意，是對(duì)彼此都有價(jià)值，而不是單純的只對(duì)其中的一方有價(jià)值。
比如說(shuō)今天大家來(lái)聽我的分享，是因?yàn)橄霃闹械玫揭恍﹩l(fā)，幫助自己在未來(lái)的面試當(dāng)中獲得成功，而對(duì)于我來(lái)說(shuō)，不僅能分享我的觀點(diǎn)獲得更多人的認(rèn)可，同時(shí)還能有一些經(jīng)濟(jì)收入，所以我們今天就湊到了一起。因?yàn)榇蠹业臅r(shí)間都是很寶貴的，如果我今天講的內(nèi)容很無(wú)聊，那么你可能很快就給關(guān)掉了，還會(huì)覺得這錢花的真不值要退款，而如果對(duì)于我來(lái)說(shuō)要是這個(gè)分享沒有價(jià)值，我還不如躺在床上看一場(chǎng)電影。所以說(shuō)，想要在面試的過(guò)程當(dāng)中能夠讓面試官對(duì)你產(chǎn)生興趣，關(guān)鍵就是怎么樣能夠讓對(duì)方通過(guò)你說(shuō)出去的話感受到你能夠給他帶來(lái)的價(jià)值。
基于以上的價(jià)值論，我們就能從另外一個(gè)視角來(lái)看待面試這件事情。我們可以嘗試站在對(duì)方的角度來(lái)?yè)Q位思考，想想如果你是面試官，你想從面試者身上得到什么價(jià)值呢？下面我們就進(jìn)入第二小節(jié)，題目叫做
二、面試官到底想從你身上得到什么？
有句俗話叫做，屁股決定腦袋，坐在不同的位置上，一個(gè)人就會(huì)有不同的審視另外一個(gè)人或者事物的眼光。如果你是作為一個(gè)面試者，你想從面試當(dāng)中得到的價(jià)值是相對(duì)明顯的，無(wú)外乎是想得到一個(gè)心儀的學(xué)校錄取或者工作的職位，雙方都很明白這一點(diǎn)。而站在面試官的角度就不一樣的，雖然他的目標(biāo)也是篩選出合適的人才，但問(wèn)題是每個(gè)人之間的差別很大，很難給出一個(gè)統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，要考察的點(diǎn)太多，有很多的時(shí)候可能連面試官自己都不知道想要的人是什么樣的。而且面試官又不會(huì)對(duì)每個(gè)面試者做足背景調(diào)查，僅能從半小時(shí)到1小時(shí)的面試中來(lái)做判斷，所以面試官會(huì)很謹(jǐn)慎，如果你的回答不能在短時(shí)間內(nèi)觸碰到他的要害，讓面試官感覺到你的價(jià)值，那這場(chǎng)面試的通過(guò)率就會(huì)很低很低。
那面試官最想要的價(jià)值是什么呢？其實(shí)我們可以從最常見的面試問(wèn)題當(dāng)中看出端倪來(lái)，這些問(wèn)題被高頻率的使用，一定有它的道理。
以下就是一些面試中最常見的問(wèn)題：
1. 能不能做一下自我介紹？
2. 為什么你覺得自己適合學(xué)校／公司的項(xiàng)目／職位？
3. 你能給學(xué)校／公司帶來(lái)些什么？
4. 你最大的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)分別是什么？
5. 描述一下你之前的xxx經(jīng)歷吧。
6. 還有什么問(wèn)題想要問(wèn)我的嗎？
我相信但凡是參加過(guò)面試的人，基本都會(huì)碰到以上問(wèn)題的一個(gè)或者幾個(gè)，我自己在面試中歐商學(xué)院和杜克大學(xué)的MBA的時(shí)候也都碰到過(guò)類似的問(wèn)題，尤其是面試杜克的時(shí)候，幾乎所有問(wèn)題我都事先猜到了，所以都答得不錯(cuò)。
其實(shí)每個(gè)問(wèn)題背后都隱藏著更深層次的問(wèn)題。因?yàn)闀r(shí)間的關(guān)系我們今天不能一一來(lái)進(jìn)行剖析，后續(xù)大家感興趣可以再跟我私信交流。今天我們主要針對(duì)其中兩個(gè)讓很多人都很頭疼的問(wèn)題來(lái)進(jìn)行討論，來(lái)看看有什么樣的銷售技巧可以運(yùn)用到把自己推銷出去的過(guò)程當(dāng)中。我們進(jìn)入第三節(jié)，題目是
三、如何在面試黃金三分鐘用自我介紹吸引對(duì)方的注意力？
為什么叫黃金三分鐘呢，因?yàn)橥ǔＴ诿嬖囬_始的時(shí)候，面試官都會(huì)讓面試者先做一個(gè)自我介紹，而這個(gè)自我介紹的時(shí)間不應(yīng)該超過(guò)最多3分鐘。如果你在3分鐘里不能吸引到對(duì)方的注意力，那你就會(huì)處于一種被動(dòng)的地位，之后的面試就會(huì)由面試官來(lái)主導(dǎo)。這個(gè)過(guò)程背后主要隱藏著兩個(gè)面試官的目的，第一是大家比較容易想到的，通過(guò)這個(gè)介紹對(duì)你進(jìn)行一個(gè)初步整體的了解，但還有第二個(gè)目的常常被大家所忽視，就是面試官可以通過(guò)自我介紹刺探出你的表達(dá)能力和邏輯性，還有一個(gè)就是在職場(chǎng)上的成熟度。
而站在面試者的角度來(lái)看，所謂道高一尺，魔高一丈，通過(guò)自我介紹，面試者也可以實(shí)現(xiàn)兩個(gè)目的。第一個(gè)表面的目的是讓對(duì)方感覺到他得到了自己想要的答案，而第二個(gè)更厲害的目的，是通過(guò)自我介紹就可以開始展示你自己的價(jià)值了，甚至還可以利用提前設(shè)計(jì)好的方向，讓面試官接著你的話茬往下問(wèn)問(wèn)題，贏得整個(gè)面試的主動(dòng)權(quán)。大家都知道，在談判和銷售過(guò)程中，主動(dòng)權(quán)是成功的要素，誰(shuí)掌握了主動(dòng)權(quán)，就已經(jīng)把一只腳踏進(jìn)了勝利的大門。
那接下來(lái)我就給大家介紹一個(gè)在銷售當(dāng)中專門用于介紹產(chǎn)品的法則，叫FABE方法。
FABE方法其實(shí)是四個(gè)單詞的縮寫，分別代表：Feature、Advantage、Benefit和Evidence。翻譯成中文就是產(chǎn)品的特點(diǎn)、產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)、能夠給消費(fèi)者自身帶來(lái)的好處，以及證據(jù)?？赡芄膺@么講大家還是不太好理解，下面我就用一個(gè)例子來(lái)給大家解釋一下。
先給大家看一張圖片，相信所有人都認(rèn)識(shí)這是一部蘋果手機(jī)，假設(shè)我是一個(gè)蘋果手機(jī)的賣家，你是一個(gè)來(lái)手機(jī)店逛逛在猶豫要不要換手機(jī)的人，我要怎么來(lái)給你推薦呢？這個(gè)時(shí)候就可以用到FABE的原則了，我們來(lái)一步步的推演。
Feature：首先是Feature，這個(gè)指的是手機(jī)固有的屬性，對(duì)于所有人來(lái)說(shuō)都是一樣的。比如說(shuō)這是一部玫瑰金顏色的蘋果6S型號(hào)的手機(jī)，內(nèi)存是64G，擁有前后置的攝像頭，屏幕的尺寸是4.7英寸，采用了A9+M9的雙核處理器，價(jià)格是5999人民幣。這些都是手機(jī)的特征，也是大家在網(wǎng)上看到的最常見的介紹。說(shuō)到這里，如果你是果粉，可能你就買了，但對(duì)于大部分人來(lái)說(shuō)可能也就是看看，手癢癢上前摸一摸。那這一摸呢，就可以進(jìn)一步給你介紹手機(jī)的Advantage，也就是優(yōu)勢(shì)了。
Advantage：這部手機(jī)采用了目前市面上最清晰的Retina HD顯示屏，分辨率達(dá)到了1334x750像素，是市面上你能找到的畫質(zhì)最好的屏幕，可以真實(shí)的還原出你拍的照片。這款手機(jī)新增了3D Touch的觸屏技術(shù)，指紋識(shí)別功能也更加靈敏，操作的流暢性有很大的提升，不會(huì)出現(xiàn)死機(jī)的現(xiàn)象。還有，6s增加了玫瑰金的顏色，特別漂亮，是今年的流行色，搭衣服很好看等等等，總之就是各種高科技往上一堆，體現(xiàn)出這款產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。
這時(shí)候可能你已經(jīng)開始感興趣了，不過(guò)這些功能是挺酷炫的，但是5999的價(jià)格還是太貴了，不足以說(shuō)讓你下決心剁手。所以我們說(shuō)的優(yōu)勢(shì)，指的是產(chǎn)品本身所具備的比競(jìng)爭(zhēng)者更加突出的特點(diǎn)，而這些特點(diǎn)跟你是沒有直接關(guān)系的，而是一種普適性的東西。一般的銷售可能做到這里就結(jié)束了，而好的銷售可以通過(guò)察言觀色以及和你聊天發(fā)現(xiàn)你的痛點(diǎn)，然后利用FABE當(dāng)中最重要的環(huán)節(jié)，來(lái)讓你直接的感受到這些優(yōu)勢(shì)對(duì)你的benefit，也就是好處。
Benefit：通常這一步會(huì)有假設(shè)前提，就是你已經(jīng)知道或者猜出對(duì)方的大概身份了，并且能夠判斷出對(duì)價(jià)格的敏感度和對(duì)買手機(jī)可能的興趣。比如說(shuō)我發(fā)現(xiàn)你正準(zhǔn)備晚上去參加一個(gè)高中同學(xué)聚會(huì)，還沒到時(shí)間所以順便來(lái)逛逛手機(jī)店，手里拿著一個(gè)iphone 5，而這個(gè)時(shí)候iphone 6s剛出，一看你的打扮也應(yīng)該是個(gè)比較愛面子的人，我就會(huì)重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)，除了剛才所說(shuō)的所有優(yōu)勢(shì)之外，6s相比6有個(gè)最大的優(yōu)勢(shì)，就是新增了玫瑰金的顏色，而且這款手機(jī)在大陸剛剛上市，用的人還很少，我看你現(xiàn)在還在用的iphone 5，估計(jì)也是想來(lái)看看要不要升個(gè)級(jí)之類的。如果買個(gè)iphone 6的話呢其實(shí)跟你那些同學(xué)就沒區(qū)別了，既然要換，索性不如再加點(diǎn)錢，也就是少吃一頓飯的錢買個(gè)玫瑰金的iphone 6s，你晚上直接拿著去參加同學(xué)會(huì)，到時(shí)候也不會(huì)跌份，估計(jì)大家都會(huì)問(wèn)你哪買的，多少錢什么的，你也能跟同學(xué)有話題說(shuō)。
這套話是不是聽起來(lái)有點(diǎn)耳熟？可能很多人買東西都會(huì)碰到類似的場(chǎng)景，其實(shí)這都是套路，抓住的就是人追求價(jià)值的心理。只要你從對(duì)方的benefit出發(fā)，總是能找到切入點(diǎn)引起對(duì)方的興趣。回到剛才的場(chǎng)景，這個(gè)時(shí)候可能你已經(jīng)開始心動(dòng)了，但是就還差最后一哆嗦，那最后一步Evidence就可以派上用場(chǎng)了。
Evidence：為了進(jìn)一步印證我說(shuō)的話，增加可信度，同時(shí)制造緊迫感，我跟你說(shuō)這是我們店里最后一部玫瑰金的iphone 6s了，我們前天剛到了6臺(tái)到今天就已經(jīng)賣出去5臺(tái)了，下次到貨估計(jì)得1個(gè)月之后，等到那個(gè)時(shí)候估計(jì)有這手機(jī)的人就多了。而且我昨天下午有個(gè)朋友專門來(lái)找我拿了一臺(tái)，說(shuō)是晚上要跟女朋友第一次去見未來(lái)丈母娘，得有個(gè)像樣的見面禮，然后就買了臺(tái)玫瑰金的iphone 6s，今天上午跟我說(shuō)丈母娘可開心了。
這就是所謂的證據(jù)，通過(guò)過(guò)去的案例，周圍人的背書來(lái)提高消費(fèi)者的信任感，同時(shí)也強(qiáng)調(diào)了商品的稀缺性，間接的增加了消費(fèi)者的緊迫感。到這里，你購(gòu)買這部手機(jī)的概率就會(huì)大大升高。
剛才我們說(shuō)的是FABE原則在真實(shí)銷售場(chǎng)景之下是怎么運(yùn)用的，不過(guò)我們考慮的重點(diǎn)是FABE原則怎么能用到自我介紹當(dāng)中呢？因?yàn)槲沂亲隽魧W(xué)申請(qǐng)咨詢和職業(yè)規(guī)劃的，我就以向有出國(guó)意向的學(xué)生介紹自己來(lái)作為案例。
首先是Feature：大家好，我叫張冀，冀是河北的簡(jiǎn)稱那個(gè)字，很多人會(huì)把我的名字叫錯(cuò)，叫做張翼，羽字頭的翼，所以在這里想提一下，希望大家以后不要叫錯(cuò)了。（說(shuō)這段話是用一種半開玩笑的方式讓大家對(duì)我的名字印象深刻，建立一種比較輕松的談話氛圍，放下戒備心。）我目前是一家在上海的留學(xué)咨詢公司的創(chuàng)始人也是首席咨詢師，從2008年到現(xiàn)在已經(jīng)有將近10年專注于名校商科碩士申請(qǐng)咨詢和職業(yè)規(guī)劃的工作經(jīng)驗(yàn)了。在創(chuàng)辦我自己的公司之前，我在一家同樣是專注于商科碩士申請(qǐng)的留學(xué)機(jī)構(gòu)任職，先后擔(dān)任了這個(gè)教育機(jī)構(gòu)的咨詢師、高級(jí)咨詢師、咨詢部經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)等職務(wù)，并且憑借自己對(duì)公司的突出貢獻(xiàn)在2012年底成為公司除2位創(chuàng)始人之外唯一的合伙人。在2015年初來(lái)到上海，成立了這家公司在上海的分公司并擔(dān)任華東地區(qū)的總經(jīng)理。
上面這些就是我的客觀特征，大家可以注意到一點(diǎn)，我在這里面用了很多的具體數(shù)字、地名、職位等所謂的具現(xiàn)化詞語(yǔ)來(lái)增加描述的真實(shí)性和畫面感，這一點(diǎn)非常重要，在后面的部分也會(huì)講到。
說(shuō)完了Feature下面該Advantage了：在過(guò)去近10年中，我?guī)椭^(guò)1000多位有志出國(guó)申請(qǐng)商科碩士的同學(xué)進(jìn)行一對(duì)一咨詢，期間曾直接指導(dǎo)超過(guò)100位同學(xué)成功獲得美國(guó)前50或者英國(guó)前10名校錄取，其中大部分是美國(guó)前30或者英國(guó)前5的名校，不乏麻省理工學(xué)院、哥倫比亞大學(xué)、牛津大學(xué)、帝國(guó)理工學(xué)院等英美頂尖名校。2009年任咨詢師的第一年就獲得了客戶滿意度調(diào)查全公司的最高分，被客戶和家長(zhǎng)譽(yù)為商科留學(xué)界的“百科全書”，對(duì)英美名校商科項(xiàng)目的情況有很深的見解，可以根據(jù)每個(gè)同學(xué)自身的特點(diǎn)和偏好制定出個(gè)性化的選校方案和申請(qǐng)策略。從2014年開始，在負(fù)責(zé)同學(xué)的申請(qǐng)咨詢工作的同時(shí)，還與眾多名校招生官建立良好的合作關(guān)系，經(jīng)常負(fù)責(zé)列如哈佛大學(xué)、耶魯大學(xué)、倫敦商學(xué)院、馬里蘭大學(xué)等名校招生官在國(guó)內(nèi)的活動(dòng)組織工作，曾陪同哈佛大學(xué)招生官前往國(guó)家行政學(xué)院與其院長(zhǎng)進(jìn)行合作洽談，也數(shù)次邀請(qǐng)耶魯大學(xué)招生官前往北大、清華、人大、復(fù)旦、浙大等國(guó)內(nèi)名校與申請(qǐng)者進(jìn)行近距離面談。
最后是Benefit：通過(guò)長(zhǎng)期與招生官的溝通交流，對(duì)名校招生官的偏好和錄取標(biāo)準(zhǔn)形成了一套自己的理論，可以有效幫助同學(xué)找出亮點(diǎn)，避免同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的沖突，實(shí)現(xiàn)自己的名校夢(mèng)。在負(fù)責(zé)現(xiàn)有客戶的申請(qǐng)咨詢工作的同時(shí)，也受到復(fù)旦大學(xué)、南京大學(xué)、浙江大學(xué)、上外貿(mào)和上財(cái)?shù)葒?guó)家重點(diǎn)高校精英學(xué)生社團(tuán)的邀請(qǐng)，為學(xué)生提供面試、簡(jiǎn)歷、海外實(shí)習(xí)等方面的培訓(xùn)。這些經(jīng)驗(yàn)都可以幫助在坐的各位發(fā)現(xiàn)自身的優(yōu)勢(shì)，規(guī)避自身的不足，能夠有的放矢的準(zhǔn)備一份專業(yè)的簡(jiǎn)歷，順利通過(guò)面試。
最后還不忘放些Evidence：去年我自己也申請(qǐng)到了中歐工商學(xué)院和美國(guó)杜克大學(xué)的MBA學(xué)位，并且還幫助了6位第二輪申請(qǐng)中歐MBA的同學(xué)做面試培訓(xùn)，最后100%的成功率這6位同學(xué)都拿到了錄取，其中有4位還獲得了獎(jiǎng)學(xué)金。
整個(gè)自我介紹下來(lái)并沒有任何的夸大或者虛假的成分，但是按照FABE原則組織后，就會(huì)發(fā)現(xiàn)很有說(shuō)服力，讓對(duì)方感覺到對(duì)我的興趣。FABE原則就給了你一套很好的工具，可以在不同場(chǎng)合下，面對(duì)不同的人重新臨時(shí)調(diào)整每個(gè)板塊的內(nèi)容來(lái)組合出一套很棒的自我介紹。
四、怎樣才能用精煉的語(yǔ)言有聲有色地講述一段個(gè)人經(jīng)歷？
好像用精煉的語(yǔ)言講一個(gè)有聲有色的故事是個(gè)悖論，就像我要一個(gè)五彩斑斕的黑色一樣。但其實(shí)運(yùn)用一套方法是完全可以做到的，在這里我也給大家介紹一個(gè)方法，叫做STAR原則。
這個(gè)STAR也是四個(gè)單詞的縮寫，分別代表Situation（當(dāng)時(shí)的環(huán)境或情況）、Target（需要達(dá)成的目標(biāo)）、Action（采取的行動(dòng)和克服的困難）以及最重要卻最容易被人忽視的Result（也就是最后的結(jié)果）。我們?cè)賮?lái)舉個(gè)實(shí)際案例看看STAR原則是怎么用的。
假設(shè)，明天上午，我去到公司，同事見到我，然后問(wèn)張冀，你昨天晚上的知乎live講座做的怎么樣?。窟@時(shí)候我就可以用STAR原則來(lái)一口氣的把故事講完，而且讓對(duì)方覺得挺生動(dòng)的，也很明白當(dāng)時(shí)發(fā)生了什么事情。比如說(shuō)，我可以這么講，首先是
Situation：哦，整體感覺還不錯(cuò)，我這個(gè)知乎live的講座是昨天晚上八點(diǎn)講的，講到了10點(diǎn)，主題是如何利用銷售技巧當(dāng)中的FABE原則做自我介紹，還有怎么用STAR原則來(lái)講故事，介紹一段經(jīng)歷。
Target：我做這個(gè)活動(dòng)呢，一是為了利用我之前8，9年銷售的經(jīng)驗(yàn)和留學(xué)職業(yè)咨詢當(dāng)中總結(jié)的收獲，來(lái)給一些有需要出國(guó)留學(xué)的在校生和剛?cè)肼殘?chǎng)的年輕人做一些面試技巧上的培訓(xùn)。另外也是想給自己做做宣傳，在知乎live上講課還能掙錢呢。
Action：我從10天前就已經(jīng)開始宣傳了，先是上周在我中歐MBA的同學(xué)群里做了波宣傳，讓大家?guī)兔D(zhuǎn)發(fā)給已經(jīng)工作的朋友，吸引了一批聽眾。后來(lái)在這周一又專門做了個(gè)我“冀哥說(shuō)留學(xué)”公眾號(hào)上的文章，然后發(fā)給了我微信上將近1000個(gè)在校的學(xué)生，讓他們感興趣的報(bào)名參加，同時(shí)也幫我分享下朋友圈。
Result：最后我那篇公眾號(hào)的文章有800多的閱讀量，成了我公眾號(hào)上閱讀量最高的一篇文章，然后還新增了30個(gè)公眾號(hào)的粉絲。昨天呢有56個(gè)人在線聽了我的講座，后來(lái)大家也很積極的問(wèn)問(wèn)題，整個(gè)互動(dòng)都很不錯(cuò)，然后結(jié)束的時(shí)候我分享了我的冀哥說(shuō)留學(xué)的二維碼，又有10幾個(gè)人當(dāng)場(chǎng)關(guān)注了。
好，說(shuō)到這，整個(gè)故事就結(jié)束了，可以看出來(lái)，其實(shí)說(shuō)的話并不多，但很精練，對(duì)方聽完了也很明白，中間還用了好多的數(shù)字增加畫面感。更厲害的是，這個(gè)原則里面暗藏了體現(xiàn)你價(jià)值的東西，就是Action和Result。其實(shí)對(duì)于面試官來(lái)說(shuō)，你當(dāng)時(shí)的環(huán)境和目的只是一個(gè)鋪墊，對(duì)方真正關(guān)心的是你為了實(shí)現(xiàn)這個(gè)目的或者解決這個(gè)問(wèn)題做了什么、怎么做的，以及最后取得了什么結(jié)果，這個(gè)結(jié)果是好還是壞，如果結(jié)果不好你是怎么處理的。當(dāng)這些都講完之后，你也就能讓對(duì)方感受到你的價(jià)值了。
