我剛做銷售的時候，有一個特別有經(jīng)驗的老銷售員對我說：

干銷售這一行，你得研究人性，你得知道客戶是誰，他在想什么，他是什么樣的性格。

我記住了這句話，然后陌拜掃樓時，遇到一個客戶，我上來就問：

王總，您是什么性格呀？您是一個什么樣的人?。磕綍r有什么愛好嗎？

這位王總回我一句：

你還想知道什么？

我很認(rèn)真地回答：

比如星座、血型什么的，你也可以告訴我。

客戶：出去。

我：好的。

我人生的第一次陌拜，就這樣結(jié)束了。

從對方辦公室出來以后，我就很納悶：咦，怎么不靈呢？好像我也沒有做錯什么呀！

回去以后我就質(zhì)問那位前輩，結(jié)果被他教訓(xùn)了一個晚上，后來又被大家笑話了一年。

其實，這位前輩并沒有說錯，我們銷售的對象終究還是人，對人性格的把握確實會助力于銷售。

“熟知人性，是銷售之本?！钡ㄟ^星座、血型來判斷客戶的性格當(dāng)然是不合適的。

我們應(yīng)該了解客戶可以分為哪些類型，不同類型的客戶擁有什么樣的性格特征，然后才能找到應(yīng)對不同類型的客戶的正確方法。

那么，如何快速辨識客戶的類型呢？

大家可以找到很多不同版本的人格測試方法，比如較為常見的“九型人格測試”。

這些都是很好的測試方式，但是從銷售工作的角度來說，我們比較常用也比較有效的是“四型人格測試”。

我們通常用四種動物分別來代表不同類型的客戶，分別是指揮官老虎型、社交者孔雀型、協(xié)調(diào)者無尾熊型、思考者貓頭鷹型。

指揮官老虎型客戶有這樣的特征：行動至上，能夠快速行動，往往說干就干，喜歡改變，熱衷于解決問題。

同時，這一類客戶喜歡權(quán)勢、好勝、果斷，是個冒險家。

行動至上，尊崇強者，擁有這些行為特征的就是典型的指揮官老虎型客戶。

社交者孔雀型客戶的傾向是怎么樣的呢？

他們善于交際和溝通，愛說話，尤其是特別喜歡談自己的事情，喜歡讓自己成為事情的關(guān)鍵，積極活躍，樂于幫助別人，有一大堆點子娛樂他人。

他們就像驕傲的孔雀一樣愛秀，愛展示自己。

協(xié)調(diào)者無尾熊型客戶的特征則是，喜歡穩(wěn)定勝于冒險，關(guān)心與他人的互動關(guān)系，討人喜歡，善于做一些協(xié)調(diào)性的事情，久居一處，不喜歡改變。

他們往往會使人冷靜，他們的人生格言就是：重點不在于輸贏，而在于擁有多少友誼。

思考者貓頭鷹型客戶的特征是謹(jǐn)慎，能自我控制。

他們重分析勝于感情，井井有條，重視數(shù)據(jù)、秩序、規(guī)則，但可能過于拘束。他們對細(xì)節(jié)非常注意，認(rèn)為正確性是非常重要的。

這一類型客戶的格言就是：我不是做得最快的，但我做的絕對正確無誤。

以上就是在銷售行業(yè)中對不同客戶進行人格分類得到的四種典型類型和特征。

了解了這些，當(dāng)我們?nèi)绻龅搅松厦孢@四種客戶時，就可以相應(yīng)地進行應(yīng)對。

不同類型的客戶，我們使用的銷售策略，包括我們自身的準(zhǔn)備都是不一樣的。

我們不應(yīng)該千篇一律地用同一套方法或者用同一種風(fēng)格去對待所有的客戶。

指揮官老虎型的客戶喜歡直接切入重點提供解決方案。

他們欣賞外表以及行動非常專業(yè)的銷售人員。

這類客戶大部分不太希望與銷售員發(fā)生什么樣的私人情誼，但是對銷售人員提供的資訊或者產(chǎn)品，愿意百分之一百的信任。

他們還有一個特點就是喜歡有所選擇，你可以提供出各種選擇方案，并且給予一定的建議和佐證，從而讓他們做出選擇。

他們的想法都很實際，不屬于理論派。

因此，和指揮官老虎型客戶碰面的時候，每次我們都要有周全的準(zhǔn)備，不要推銷過度，或者說不要浪費他們的時間。

指揮官老虎型的客戶比較注重時間，他們有很強的時間觀念。

我們在和這種客戶溝通的過程當(dāng)中，一定要注意時間的把握。尤其是在介紹產(chǎn)品、公司或者是闡述一些重要信息的時候，記住，一定要簡單、干脆、明了。

所以，當(dāng)我們面對指揮官老虎型客戶的時候，一定要把握住三個要點。

第一，直接切入，重點提供解決方案，簡單明了，干脆利落，千萬不要拖泥帶水。

第二，不要幫指揮官老虎型的客戶做決策，而是給他們提供選擇，讓他們自己來做決策。

第三，每一次去跟指揮官老虎型的客戶溝通，一定要做比平時還要多十倍的銷售準(zhǔn)備。

我們在做銷售的時候經(jīng)常會遇到這樣的情況：碰到一個社交者孔雀型的客戶，聊得很嗨，他會跟我們分享各種各樣的趣聞。

我特別佩服社交者孔雀型的客戶能把一件很小的事兒說得特別精彩飽滿，讓人覺得這是一種享受。

但是往往聊了半天，結(jié)果來拜訪的目的卻沒談，結(jié)果整個銷售的效率就很低。

在社交者孔雀型客戶的眼里，銷售應(yīng)該是喜劇片加愛情片的組合。

他們認(rèn)為銷售應(yīng)該是充滿樂趣的，不應(yīng)該上來就談產(chǎn)品談簽約談價格，他們認(rèn)為這個太俗，他們希望去享受整個銷售過程。

因此，我們面對這樣的客戶時，通常不應(yīng)該一上來就切入主題。

總之，社交者孔雀型客戶大致有三個特質(zhì)：第一是善于言談，第二是不善決策，第三是喜歡新鮮的事物。

我們在銷售過程當(dāng)中，要善于利用好他們的這些特質(zhì)，調(diào)整我們的銷售策略。

社交者孔雀型客戶善于言談，喜愛溝通，虛榮心比較強。

那么，通常我們在銷售和溝通的過程當(dāng)中，就應(yīng)該讓客戶多說，而在此過程中，我們要多給予一些肯定和贊美。

社交者孔雀型的客戶特別渴望別人給自己掌聲和點贊，他們希望能夠得到對方的肯定和認(rèn)同。

對于這種特質(zhì)，我們一定要注意，關(guān)鍵點就在于控場。

社交者孔雀型的客戶比我們銷售員還要會說，可千萬不要讓話題被他給帶走了。

社交者孔雀型客戶的第二個特質(zhì)是不善決策。

所以，在和這類客戶銷售的過程當(dāng)中，我們要特別注意，在適當(dāng)?shù)臅r候幫他去做決策。

所以，我們在銷售過程中一定要瞅準(zhǔn)時機，話鋒一轉(zhuǎn)，把談話的主題切到實際的解決方案上。

當(dāng)然，我們在切換主題的時候，不能很生硬或者添加過多的技巧，而是要用聊天的方式帶出。這是非常重要的。

社交者孔雀型客戶的最后一個比較重要的特質(zhì)就是喜歡新鮮事物，喜歡改變。

在溝通過程中，特別是在開場的時候，我們可以利用好這一點，比如聊一聊當(dāng)下的熱點，聊一聊最近科技的變化。

在幫社交者孔雀型客戶做決策時，也可以有效利用他們喜歡創(chuàng)新這個特質(zhì)：

您看這個方案，我回去之后花了大量的時間修改，這個方案是與眾不同的！

他們往往很喜歡這樣一種感覺。

我們要給這類客戶傳遞出“這個方案和別人不同，是量身定制的”這樣一個信息，其實這也是在變相地傳遞出：

你是與眾不同的，因為我們是朋友，所以我會為你提供特殊的產(chǎn)品方案。

面對社交者孔雀型客戶，銷售周期往往會比較長，預(yù)熱部分就有可能要跑好幾趟。

好不容易能夠像朋友一樣坐下來聊天，怎么比較柔軟地切到商業(yè)部分又是一項挑戰(zhàn)。

不能直接話鋒一轉(zhuǎn)，“要不我們今天就來聊聊這個產(chǎn)品”，這會讓客戶大跌眼鏡，覺得整個愉悅的溝通氛圍就被這句話給摧毀了，往后估計就再也不會給我們機會了。

孔雀在見到它認(rèn)為漂亮的人時才會開屏。

所以，我們在跟社交者孔雀型客戶的溝通過程中需要投其所好，才能打開他們的心扉，讓他們張開雙臂來擁抱我們。

在沒有完全信任你的前提下，我是不會購買你的產(chǎn)品和服務(wù)的。

這應(yīng)該就是協(xié)調(diào)者無尾熊型客戶的真實心理獨白，也是他們身上最大的一個特質(zhì)。

總的來說，協(xié)調(diào)者無尾熊型客戶的性格是比較溫和的，他們也有自身比較重要的特征，那就是嚴(yán)謹(jǐn)、敏感和非常強的邏輯性。

所以當(dāng)我們想去跟他們溝通一件商業(yè)性非常強的事情的時候，也必須和他們一樣認(rèn)真對待。

當(dāng)他們認(rèn)為自己還不是特別清楚時，絕不會非常草率地去做決定。

他們希望銷售員能夠聆聽，并且注意自己的購買需求，多聽聽自己需要什么。

他們非常不喜歡對方在不了解自己的情況時就盲目地下一個結(jié)論。

協(xié)調(diào)者無尾熊型的客戶喜歡一旦有時間就把整件事情再重新思考一遍，這其實對我們的銷售是非常有利的。

比如銷售員前一次拜訪是在上個月中旬，距離這一次拜訪已經(jīng)隔了半個月時間，這時候不要馬上開始銷售，而是應(yīng)該先對上一次的拜訪稍做總結(jié)。

如果效率再高一點的話，在拜訪之前可以提前通過郵件、電話、微信等其他方式做個總結(jié)，提醒用戶我們上一次是怎么談的，談到什么地方，在哪些方面還有分歧，這次過來重點是想談哪一個部分。

當(dāng)然，要做到這一點，對我們銷售員自身來說，就得非常清楚這一次自己想要把這個客戶的狀態(tài)推到哪一個階段。

在銷售中，協(xié)調(diào)者無尾熊型客戶雖然也不會特別主動，但是他們會非常希望知道整個銷售節(jié)奏以及銷售思路，尤其是銷售員的下一步動作。

例如，做完一次拜訪，已經(jīng)把產(chǎn)品介紹得差不多了，他們就會非常希望知道整個溝通大概還需要幾次。

包括下一次是從哪個方面去探討，他們非常希望參與到我們的整個計劃當(dāng)中去。

這也是一個優(yōu)點，對我們的銷售，特別是對我們做下一次拜訪的鋪墊以及銷售預(yù)約非常有利。

協(xié)調(diào)者無尾熊型客戶很善于用委婉的方式來拒絕。

當(dāng)他們對你的產(chǎn)品或服務(wù)不感興趣的時候，他們很難說出“不”字，他們會找一些借口，比如“我快遲到了”“我后面還要開個會”，以便是趕緊逃離現(xiàn)場。

而我們銷售員就得學(xué)會聆聽，特別是對于這一類型的客戶，要仔細(xì)聽他們說的每句話，有時候他們話語中的表面意思和背后目的是不一樣的。

當(dāng)我們和協(xié)調(diào)者無尾熊型客戶的信任還沒有建立到一定程度的時候，千萬不要太過著急于提出成交。

草率地提出成交或者說用一些銷售性非常強的技巧，在協(xié)調(diào)者無尾熊型的客戶身上，效果是非常不佳的，甚至可能會惹來意想不到的后果。

因為大部分無尾熊型的客戶，在做決策的那一刻，是非常注重信任感的。

也就是說，我們在銷售過程中應(yīng)該把重點放在如何和客戶快速地建立起信任。

協(xié)調(diào)者無尾熊型客戶身上還有一種特質(zhì)，那就是一旦和這類客戶成交以后，他們的忠誠度真的非常棒。

也就是說，他們一旦和銷售員建立信任關(guān)系以后，即便市場上有一些其他的競爭對手，他們也不會變節(jié)。

他們的忠誠度是四種客戶類型里最好的。

貓頭鷹型客戶往往是結(jié)果導(dǎo)向的思考者，他們會想要知道銷售員提供的產(chǎn)品或者服務(wù)在哪些方面能適合他們的要求和需求，而且也非常希望能夠仔細(xì)了解銷售員提供的資料。

如果有分析的圖表說明，那就最好不過了。

思考者貓頭鷹型客戶的素質(zhì)比較好，學(xué)歷也比較高，整體形象非常專業(yè)。他們特別喜歡思考，也很善于分析，對數(shù)字極其敏感。

所以，和這種類型的客戶打交道，實際上對銷售員自身的能力、專業(yè)度都提出了很高的要求。

因此，在與思考者貓頭鷹型客戶接觸的時候，拜訪前的銷售準(zhǔn)備，尤其是整個銷售思路和銷售資料的準(zhǔn)備是非常重要的。

我們需要比面對其他類型的客戶時再做得更多一些，更細(xì)一些。必要的話，還可以把重點寫下來，不只是口頭表達(dá)。

因為思考者貓頭鷹型客戶喜歡我們提供一些證明的材料，包括產(chǎn)品的品質(zhì)、過去的銷售記錄、客戶的評價以及產(chǎn)生的價值。

口說無憑，他們要眼見為實，“有圖有真相”。

在講成功故事的時候，如果銷售員能在里面加上一些數(shù)字，對于這一類客戶來講是非常受用的。

此外，我們在跟這種類型客戶接觸的時候，不要強力推銷，不要采用非常粗暴的手法。

因為思考者貓頭鷹型客戶的判斷速度通常要比別人慢，他們喜歡思考，也不太喜歡別人的催促，所以我們要把銷售速度控制好。

想要建立彼此之間的信任，銷售員就得告訴客戶自己的想法，而不是感覺，而且說話速度要慢，掌握字字珠璣的原則。

在銷售中如果要對思考者貓頭鷹型的客戶做一些承諾，就要注意他們是四種客戶類型中最會貨比三家的。

所以我們不但要向他們強調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點，還要建議他們拿我們的產(chǎn)品和別家的去比比，要善于告訴客戶產(chǎn)品和服務(wù)在整個市場中的競爭態(tài)勢，其實這是比較管用的。

在接觸和溝通的過程當(dāng)中，我們可以多用一些提問題的銷售方式。

因為這一類客戶比較喜歡思考和分析，所以我們可以經(jīng)常拋出一些問題，通過提問的形式間接地把我們想要表達(dá)的產(chǎn)品信息傳遞出去。

他們比較注重于過程，分析結(jié)果是如何產(chǎn)生的。

比如一項服務(wù)能夠帶來三倍的業(yè)績，他們好奇的不是三倍業(yè)績本身，而會關(guān)注為什么能做到這樣的業(yè)績增長，甚至必要的時候會要求銷售員把賬當(dāng)面算一算。

思考者貓頭鷹型客戶不會匆忙地去做一個決定，他們會需要更多的資訊和更多的時間去考慮產(chǎn)品和服務(wù)。

對于這類往往不是特別干脆的客戶，我們要在適當(dāng)?shù)臅r候勇敢和果斷地提出成交。

在某些時候，你得和氣地表明自己堅定的立場：

沒問題，我可以提供一切你想要的資訊，這樣的資訊足夠你作出決定嗎？

在銷售的過程中，“轉(zhuǎn)介紹”確實是一個非常非常有價值的動作。

千萬不要忽略第三者的意見和觀點。

在互聯(lián)網(wǎng)信息時代，為什么分享和評價極其重要，就像當(dāng)我們買東西時，可能會不相信店家，不相信品牌，可是一定會相信朋友的建議。

有時候，第三方的一句話比自己說一百遍還要管用。

那么該怎么設(shè)計轉(zhuǎn)介紹這個動作呢？

其實，從我個人的經(jīng)驗而言，通常在拜訪結(jié)尾的時候，會做兩個標(biāo)準(zhǔn)化的動作，一個動作是轉(zhuǎn)介紹，另一個動作是為下一次拜訪把預(yù)約做好。

通常來說這兩個動作哪個在前哪個在后都沒關(guān)系。

轉(zhuǎn)介紹這個動作的最佳時機就是在拜訪即將結(jié)束的那一刻，這時千萬不要忘了PMP（拍馬屁），微笑和贊美是人與人溝通最有力的武器。

我通常會說：

唉呀，張總，今天能跟你聊一聊，哪怕咱們最終沒有合作，我覺得也很值得。

哪怕隔壁的王總買了我的產(chǎn)品，說實話跟您比起來那也是小巫見大巫，我還是更愿意跟您聊一個小時。

這句話是雙關(guān)語，一方面是預(yù)約，表示自己還有興趣下次再聊，另一方面提到隔壁的“老王”讓我覺得他經(jīng)驗不如您張總。

其中的意思很簡單：

為了能夠讓我學(xué)習(xí)更多的知識，您能不能幫我介紹一下。

比如說隔壁的老王、老李、老趙，你們都是一個圈子，比較熟，如果能幫我打個招呼，可能會省掉我很多的成本。

最好的轉(zhuǎn)介紹是讓你的客戶幫你賣產(chǎn)品。

在轉(zhuǎn)介紹這個鏈環(huán)中，客戶等于扮演了兩個角色：傳播者和營銷者。

要想拿到更好的結(jié)果，我們不僅要做轉(zhuǎn)介紹這個動作，更重要的是給予介紹者“工具和方法”。

轉(zhuǎn)介紹的成與敗、好與壞往往都隱藏在這些細(xì)節(jié)里面，也就是你是否有教會客戶如何轉(zhuǎn)介紹，是否給他提供了有效的傳播和營銷工具，這決定了最終的結(jié)果。

在銷售中，我們要為客戶提供便于他傳播的工具和內(nèi)容，能使他非常便捷地幫我們做傳播，甚至我們還要為客戶提供“產(chǎn)品話術(shù)”，便于客戶幫我們做銷售。

比如，我們可以一句話告訴客戶產(chǎn)品與服務(wù)的核心賣點，務(wù)求做到“簡單易懂，朗朗上口”。

（本文選自《阿里鐵軍銷售課》，作者：李立恒，原發(fā)：筆記俠）