導(dǎo)讀：顧客聽(tīng)了我們的產(chǎn)品介紹后，表現(xiàn)出了一點(diǎn)興趣，銷(xiāo)售員也非常熱情的邀請(qǐng)顧客體驗(yàn)產(chǎn)品，可是，顧客要么拒絕體驗(yàn)，要么體驗(yàn)之后沒(méi)了購(gòu)買(mǎi)欲望……
? ? ? ?產(chǎn)品介紹完之后，第二步就是引導(dǎo)顧客體驗(yàn)產(chǎn)品，此時(shí)如果顧客拒絕體驗(yàn)產(chǎn)品，往往是因?yàn)殇N(xiāo)售員過(guò)度熱情了。
? ? ? ?比如，銷(xiāo)售員往往這么說(shuō)：“覺(jué)得好就試試吧”“喜歡就試試吧”，但是這樣說(shuō)完之后顧客往往就不愿意試用了，因?yàn)檫@么說(shuō)給顧客的感覺(jué)就是“覺(jué)得好、喜歡就試試，那么試了就代表認(rèn)可產(chǎn)品了，喜歡的話就會(huì)購(gòu)買(mǎi)，但是如果我試了不喜歡，該怎么拒絕？”顧客這樣一想，就不愿意冒這種試了就要買(mǎi)的風(fēng)險(xiǎn)來(lái)體驗(yàn)產(chǎn)品。用現(xiàn)在流行的話來(lái)說(shuō)，顧客的心理就是“這個(gè)鍋寶寶不背”，這樣一想，基本就會(huì)拒絕體驗(yàn)產(chǎn)品。
? ? ? ? 怎么解決這個(gè)問(wèn)題？簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是給予顧客“體驗(yàn)產(chǎn)品的零風(fēng)險(xiǎn)承諾”，讓顧客心理沒(méi)有任何負(fù)擔(dān)，沒(méi)有要背的“鍋”，他自然就不會(huì)拒絕。話術(shù)是“根據(jù)您剛才說(shuō)的情況，我認(rèn)為這兩款產(chǎn)品比較適合您，這樣，您自己試試看哪款更合適”或者“根據(jù)您的情況，我認(rèn)為這款產(chǎn)品非常適合您，不過(guò)，光我說(shuō)好不行，到底怎么樣，還是得您自己來(lái)試試”。通過(guò)這樣的話術(shù)來(lái)引導(dǎo)顧客自己去體驗(yàn)，這樣才能避免顧客出現(xiàn)逆反心理。
? ? ? ? 如果顧客在體驗(yàn)產(chǎn)品后并沒(méi)有進(jìn)入購(gòu)買(mǎi)流程，反而要調(diào)頭離開(kāi)，出現(xiàn)這個(gè)現(xiàn)象的重要原因就是沒(méi)有精心設(shè)計(jì)顧客體驗(yàn)流程，照顧顧客的感受。
? ? ? ? 引導(dǎo)顧客體驗(yàn)產(chǎn)品是產(chǎn)品推薦中最重要的一環(huán)，精心設(shè)計(jì)展示產(chǎn)品的每一個(gè)環(huán)節(jié)，關(guān)注顧客體驗(yàn)的每一個(gè)細(xì)節(jié)，嚴(yán)格按照流程來(lái)引導(dǎo)顧客體驗(yàn)，總能達(dá)到預(yù)期的效果。
? ? ? ? 顧客總是堅(jiān)信耳聽(tīng)為虛、眼見(jiàn)為實(shí)、用過(guò)為真，我們?cè)O(shè)計(jì)的體驗(yàn)流程，就是要調(diào)動(dòng)顧客所有的感覺(jué)器官，全方位體驗(yàn)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和利益（優(yōu)點(diǎn)Advantage和利益Benefi，暗合FAB法中的A和B）。（門(mén)店銷(xiāo)售FAB法和最強(qiáng)ABDC法，可自行百度）
? ? ? ? 講一個(gè)實(shí)操案例，更直觀：
? ? ? ? 通過(guò)案例，我們可以看到，顧客是一位中老年女性顧客，這類(lèi)顧客的特點(diǎn)是追求養(yǎng)生、追求安全、追求性價(jià)比，因此在推薦產(chǎn)品時(shí)要側(cè)重展示健康、安全、方便這三個(gè)方面特點(diǎn)。并且精心準(zhǔn)備展臺(tái)，綠色的豆苗讓人有健康、新鮮的感覺(jué)，五谷的陳設(shè)讓顧客感覺(jué)食材健康，通過(guò)視覺(jué)上的細(xì)節(jié)安排給人心理暗示。在打豆?jié){的時(shí)候有一些噪音，銷(xiāo)售員把顧客拉到沙發(fā)上聊天，一是有一個(gè)良好的溝通環(huán)境，二是打發(fā)等待的時(shí)間。當(dāng)豆?jié){打好之后，銷(xiāo)售員讓顧客問(wèn)味道，是嗅覺(jué)感受。讓顧客親手操作，一是自己操作是最好的例證，二是自己操作過(guò)的，記憶會(huì)特別深刻，感覺(jué)更持久，也容易產(chǎn)生先入為主的印象。
? ? ? ? 最后一句：
? ? ? ? 顧客把產(chǎn)品拿上手的那一刻起，歡迎進(jìn)入我精心準(zhǔn)備的圈套！
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