互惠原理是一項適用于所有人類的法則，深深植根于我們每一個人的潛意識。當(dāng)我們接受他人的禮物、好意、恩惠、幫助后，我們就會從內(nèi)心產(chǎn)生一種感激或虧欠感，在合適的時候以合適的方式來報答對方。一方面，通過禮尚往來，可以建立良好的關(guān)系，在真正需要別人幫助的時候，就可以再次請求他人的幫助。而另一方面，如果我們不知恩圖報的話，就會被人貼上“貪便宜”、“忘恩負(fù)義”的標(biāo)簽，從而被人嘲笑，看不起，不受歡迎，在生活中寸步難行。
1，互惠原理被廣泛運用于政界、商場、職場、生活中等各個方面，威力巨大，所向披靡，甚至?xí)饶阋幻?/b>
第一次世界大戰(zhàn)中有個德國士兵，他的任務(wù)是到敵人一方去抓人來審問。過去，這個德國高手多次順利完成過這樣的任務(wù)，現(xiàn)在上面又派他出馬了。他又一次巧妙地穿過前線之間的空地，出現(xiàn)在敵方的戰(zhàn)壕里，把一個落單的士兵嚇了一跳。這個士兵毫無防備，當(dāng)時還正在吃東西，很容易就被繳了槍。受驚的俘虜手里只有一片面包，可他接下來做的事，大概是他這輩子最重要的一次嘗試了：他給了敵人一些面包。德國兵收到這份禮物感動得不得了，都沒法完成任務(wù)了。他放過了恩人，兩手空空地爬回了無人地帶，挨了上司一頓臭罵。
說到互惠原理的威力，還有一件事同樣有很強(qiáng)的說服力。前面的士兵靠著給人面包救了自己的命，這個故事里的婦女則是因為拒絕接受一份禮物，躲開了隨之而來的強(qiáng)烈虧欠感，僥幸逃生。
1978年11月，在圭亞那的瓊斯敦，邪教組織“人民圣殿教”的頭領(lǐng)吉姆·瓊斯（Jim Jones）要所有居民集體自殺。絕大多數(shù)人都順從地喝下了有毒的飲料，就這么死了。然而，有個叫黛安·路易（Diane Louie）的居民拒絕服從瓊斯的命令。她逃出瓊斯敦，在叢林里躲了起來。她說自己會這么做，是因為先前在有困難的時候拒絕了教主瓊斯的特殊照顧。當(dāng)時她生病了，瓊斯派人送來食物，可她沒接，因為“我知道一旦他給了我這些照顧，他就完全控制我了。我什么也不想欠他的”。
政界上運用的案例:
林登·約翰遜剛剛當(dāng)上總統(tǒng)的時候，他提出的議題在國會里總是輕輕松松就通過了。政治分析家們不免感到驚訝，就連照理說該強(qiáng)烈反對這些提案的議員也投了贊成票。政治學(xué)家們做了一番認(rèn)真的研究發(fā)現(xiàn)，與其說這是因為約翰遜在政治上特別長袖善舞，還不如說是因為他長年在眾議院和參議院里摸爬滾打，幫了其他議員許多忙。當(dāng)上總統(tǒng)以后，議員們紛紛償還從前欠下的人情債，這才使他得以在短短的時間內(nèi)就通過了大量立法提案。有趣的是，吉米·卡特剛剛當(dāng)上總統(tǒng)時在國會里舉步維艱，也是這個原因在作祟——盡管當(dāng)時參眾兩院里都是民主黨占多數(shù)。卡特是赤手空拳從國會山外面打進(jìn)白宮當(dāng)總統(tǒng)的。競選期間，他狠狠地利用了這一點來搞宣傳，他說自己是華盛頓圈子外頭的人，不欠任何人的人情債。結(jié)果，他的法案總是難以通過，原因恰恰也在這一點上：沒有人欠他的人情債。
商場上的運用案例: 免費試吃。
2，沒有永恒的友誼，只有永恒的利益?；セ菰沓搅撕酶泻拖矚g，哪怕是我們討厭的人、不喜歡的人、甚至是不熟悉的人、完全陌生的人，只要人家給予我們一些小恩小惠，我們就會更容易受到對方的影響。甚至哪怕是強(qiáng)加的恩惠，你并不喜歡的禮物也能夠發(fā)揮作用。
克利須那協(xié)會是一個古老的東方教派，數(shù)百年前發(fā)源于印度的加爾各答。20世紀(jì)70年代，這個教派蓬勃發(fā)展起來，信徒大增，財富和資產(chǎn)也隨之膨脹。它在經(jīng)濟(jì)上的突飛猛進(jìn)，靠的是搞各種各樣的活動，其中最主要也最引人注意的一種，是協(xié)會成員在公眾場合向路人提出募捐請求。最初成立的時候，這個協(xié)會的募捐活動，凡看到過的人都會留下深刻的印象?？死毮堑哪季栊〗M通常是一群光頭佬，穿著不合身的長袍，裹著綁腿，掛著念珠，搖著鈴鐺，在城市的大街上走來走去，齊聲吟唱、行禮，請路人給他們捐款。
這種手法用來吸引人眼球倒是管用，可用來籌款不怎么上道。一般的美國人覺得克利須那協(xié)會怪里怪氣，不愿出錢支持他們。協(xié)會很快意識到，自己碰到了一個麻煩的公共關(guān)系難題。被請求捐款的路人不喜歡協(xié)會成員的樣貌、打扮和行為。要是協(xié)會是普通的商業(yè)組織，解決辦法倒也簡單——把公眾不喜歡的東西改掉就行了。可克利須那又是一個宗教組織，成員的樣貌、打扮和行為屬于宗教信仰的一部分，兩者是掛了鉤的。
由于宗教因素大多是不會因為世俗眼光而變革的，一個真正的兩難困境擺在了克利須那領(lǐng)導(dǎo)層的面前。一方面是信仰——衣著打扮和發(fā)型都有著宗教上的意義；另一方面是美國公眾對這些東西的負(fù)面感受，它威脅到了組織的財務(wù)狀況。這個教派要怎么做才好呢？克利須那拿出了一套天才的解決辦法，他們在籌款請求中運用了互惠原理，正如里根的實驗所證明的，互惠原理無比強(qiáng)大，足以克服人們對募捐者的厭惡感。
新策略仍然是在人流量大的公共場合乞捐，可在提出募捐請求之前，他們先向目標(biāo)對象贈送一份“禮物”——經(jīng)書（通常是《薄伽梵歌》）、協(xié)會主辦的《回歸神性》（Back to Godhead）雜志，或一朵鮮花（成本最低廉）。一不留神，一朵鮮花就塞進(jìn)了全無提防的路人手里，或別在了他們的外套上，哪怕他們說自己根本不想要，也沒法還回去了。募捐者會說“不，這是給您的禮物”，堅決不肯收回。等克利須那的成員們通過這一招把互惠原理的威力發(fā)揮出來以后，他們便要目標(biāo)對象向協(xié)會捐款。
克利須那協(xié)會這套“先施恩再乞討”的策略取得了巨大成功，經(jīng)濟(jì)收益和籌款數(shù)額均實現(xiàn)大規(guī)模增長，使得他們在美國和海外的321處地點擁有了廟宇、商號、住宅和莊園。
3，滴水之恩當(dāng)涌泉相報，互惠原理可以觸發(fā)不對等交換，以小博大。
這里舉個作者學(xué)生的例子吧。每當(dāng)她回想起這件事，總是后悔不已?！按蠹s一年前，我的車發(fā)動不了了。我正束手無策地坐著的時候，停車場有個人走過來，最終幫我把車發(fā)動了起來。我說“謝謝”，他回說“不客氣”。他離開的時候，我說：“要是遇到什么能幫忙的事兒，請隨時開口?！边^了一個來月，他來敲我的門，要求借用一下我的車，兩個小時就夠了，他自己的車送去店里修理了。我覺得欠了他的情，但又不太確定，因為我的車還相當(dāng)新，他又是個特別年輕的小伙子。后來，我曉得他沒成年，也沒有保險。不管怎么說，我把車借給了他。結(jié)果呢？我的車自然是毀在他手里了。”
4，互惠的另一種特殊形式互惠退讓。也就是說當(dāng)你對別人做出讓步的時候，別人也會也會覺得這是一種恩惠，往往也會做出相應(yīng)的讓步。這種原理衍生出的“拒絕—后撤策略”，被應(yīng)用在各個場合，非常的有效，即先提出一個大的要求或者是一個比較夸張的要求，再提一個小的要求也就是你真正的目標(biāo)，你的要求往往更容易被滿足。之所以有效，一方面是應(yīng)用了互惠原理，另一方面利用了知覺對比原理。很多商家、銷售員利用這一策略大獲成功，取得了非常好的業(yè)績。比如你去買西裝，有經(jīng)驗的導(dǎo)購?fù)鶗韧其N比較貴的給你，這個時候你往往會拒絕，然后再帶你去看一件價格比較合理的西裝，這個時候你往往會更容易接受。需要注意的是，最初的請求要是極端到了不合情理的地步，便會產(chǎn)生事與愿違的結(jié)果。此時，首先提出極端要求的一方會被認(rèn)為是缺乏誠意。對方并不會覺得從完全不切實際的立場后退是真正的讓步，故此不會回應(yīng)它。真正有天分的談判人員會把最初的立場稍作夸張，夠他討價還價、來上一連串的小小讓步，最終從對方那里得到理想的結(jié)果就行了。
以下是作者親身經(jīng)歷的一個故事。有一次，我在街上走著，碰到了一個十一二歲的男孩子。他做了自我介紹，并說童子軍一年一度的馬戲表演就要在本周六晚上舉行了，他正在賣門票。他問我是否愿意購買五美元的門票。我可不想把大好的周末時間耗在看童子軍馬戲表演上，于是謝絕了?！昂冒桑彼f，“要是你不想買門票，買我們幾根巧克力棒如何？一根才一塊錢?！蔽屹I了兩根，但立刻意識到發(fā)生了點怪事，因為：（a）我對巧克力棒沒什么興趣；（b）我喜歡鈔票；（c）我手里拿著兩根巧克力棒傻站在那里；（d）他拿著我的鈔票走開了。
政界案例: 尼克松總統(tǒng)因為水門竊聽事件黯然辭職，跑到政敵的辦公室安裝竊聽器實在是很臭很愚蠢的一步棋。這個方案是如何得到批準(zhǔn)的呢？方案提供者先提了兩個方案，第一個方案要求提供一架裝有特殊通信設(shè)備的飛機(jī)，一支特別行動隊，還有一艘載有高級應(yīng)召女郎用來收買民主黨政客的游艇，預(yù)算高達(dá)100萬美元，自然被決策者拒絕了，第二次預(yù)算降到50萬，自然被拒絕。當(dāng)?shù)谌齻€方案也就是跑到政敵辦公室安裝竊聽器的方案被提上來時。因為前面已經(jīng)拒絕了兩次，這一次，決策者居然鬼使神差地批準(zhǔn)了！
受害者往往更樂意踐行他們的承諾，在他們看來，這種讓步是他們通過自己的努力爭取來的，這會讓他們有一種責(zé)任感和成就感。
作者做了一個針對大學(xué)生的實驗，要他們每人在學(xué)校一年一度的獻(xiàn)血活動中提供1品脫（約合473.17毫升）的血。一組受試者最初聽到的要求是，每6個星期獻(xiàn)1品脫血，為期至少三年，之后才改為只獻(xiàn)血1品脫；另一組受試者聽到的要求則從一開始就是只獻(xiàn)血1品脫。接下來，對這兩組受試者里口頭答應(yīng)并真正來到獻(xiàn)血中心的人，實驗人員都問了是否愿意留下電話號碼，以便下一次獻(xiàn)血時聯(lián)系的問題。凡是因為“拒絕—后撤”手法而獻(xiàn)血1品脫的學(xué)生，幾乎全都答應(yīng)再來獻(xiàn)血（84%），其他來到獻(xiàn)血中心的學(xué)生答應(yīng)再次獻(xiàn)血的還不到一半（43%）。
那我們該如何破解？
我們一定要認(rèn)識到我們真正的對手是互惠原理，所以當(dāng)別人利用這原理提出要求的時候，我們首先要識別出來，并告訴自己，這只是人家的一種銷售手段，并不是一種真正的善意，這個時候我們就可以光明正大的拒絕對方并且沒有任何心理負(fù)擔(dān)，甚至讓對方損兵折將，捉雞不成反蝕一把米。
如何應(yīng)用互惠原理來提升我們的領(lǐng)導(dǎo)力和影響力呢？
1，當(dāng)員工有困難的時候，我們一定要及時給與幫助，雪中送炭，這樣可以贏得他們的忠心。當(dāng)員工遭受不公平的對待時，我們也要挺身而出，主動幫他們擋下子彈，你的員工會更加努力工作來報答你。
2，越付出越富有，我們幫助的人越多，相應(yīng)的也就能夠得到更多人的幫助，我們的影響力也會變得越來越大，形成良性循環(huán)、放大效應(yīng)。
3，有恩報恩，有仇報仇，以德報德，以直報怨。敢于接受他人的幫助并予以回報，建立利益同盟。對于別人的誣陷、無理取鬧，要有理有利有節(jié)地的予以反擊，讓人知道“我不是好惹的！” 對于一些難纏的小人物，不妨用小恩小惠收買。
4，如果想讓我們的方案被采納，不妨先提出另外兩個看起來不怎么靠譜的方案，在他們被槍斃后，再拿出我們真正想要被批準(zhǔn)的方案，這個時候被同意的概率更高。
5，在跟員工分派工作時，有時也可以采用“拒絕—后撤”策略，先提出高要求，在讓步提出較低的要求，員工更容易接受。
