這幾年互聯(lián)網(wǎng)很火，很多人都想著轉(zhuǎn)行做互聯(lián)網(wǎng)?；ヂ?lián)網(wǎng)公司里的工種很多，產(chǎn)品、運(yùn)營(yíng)、市場(chǎng)和技術(shù)，技術(shù)崗又包含了開(kāi)發(fā)、測(cè)試、運(yùn)維以及設(shè)計(jì)，每個(gè)工種又可以細(xì)分出很多不同的崗位。很多人轉(zhuǎn)行都會(huì)從運(yùn)營(yíng)崗位切入，因?yàn)楹图夹g(shù)崗位比，運(yùn)營(yíng)的門(mén)檻會(huì)相對(duì)低一點(diǎn)。很多同學(xué)為了入門(mén)報(bào)了一堆在線(xiàn)課程，加了很多運(yùn)營(yíng)學(xué)習(xí)社群，以期能夠快速掌握運(yùn)營(yíng)知識(shí)技能，踏上自己的運(yùn)營(yíng)小白進(jìn)階之路。運(yùn)營(yíng)被當(dāng)做是一種新興職業(yè)被很多人追棒，養(yǎng)肥了一大波培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，難道真的是先有互聯(lián)網(wǎng)后有運(yùn)營(yíng)嗎？
從1998年以張朝陽(yáng)的搜狐為代表的門(mén)戶(hù)網(wǎng)站的創(chuàng)建到今年2018年，互聯(lián)網(wǎng)在中國(guó)已經(jīng)發(fā)展了20年。從早期的個(gè)人站長(zhǎng)時(shí)代到現(xiàn)在的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)浪潮，催生了一大批諸如產(chǎn)品經(jīng)理、UI、UE、運(yùn)營(yíng)等熱門(mén)工作。運(yùn)營(yíng)是什么？百度百科上是這樣解釋的“一切圍繞著產(chǎn)品進(jìn)行的人工干預(yù)都叫運(yùn)營(yíng)”，運(yùn)營(yíng)的對(duì)象可以是一個(gè)網(wǎng)站，也可以是一款A(yù)PP，同樣也可以是一個(gè)水果攤，一家理發(fā)店?；ヂ?lián)網(wǎng)產(chǎn)品的運(yùn)營(yíng)工作被概況為拉新、促活和留存。大道至簡(jiǎn)，比照互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，我們看一下理發(fā)店是怎么做拉新、促活和留存的。
一、理發(fā)店的拉新
1、在附件的商圈和社區(qū)派發(fā)傳單，憑傳單可享受7折優(yōu)惠，這叫地推
2、帶著自己男朋友女朋友或者別人的男朋友女朋友到店即可以享受一人免單，這叫老帶新
3、小李在這里剪了頭，回家后碰見(jiàn)了隔壁老王，隔壁老王說(shuō)你這個(gè)頭發(fā)剪得不錯(cuò)哪剪的??？這叫口碑傳播
4、剪完頭后，老板告訴你，剪完頭你又年輕了10歲，你拍個(gè)自拍發(fā)條朋友圈，并且定位下我們店面的地址，我給你半價(jià)優(yōu)惠。這叫利用社會(huì)化媒體分享來(lái)拉新
5、和旁邊的奶茶店搞異業(yè)合作。在這里剪完頭發(fā)可以憑發(fā)型去隔壁奶茶店免費(fèi)領(lǐng)一杯青稞奶茶。同樣的，在隔壁店買(mǎi)了奶茶的可以憑奶茶被子去理發(fā)店享受剪發(fā)7折優(yōu)惠，這叫流量互換，換量互推
二、理發(fā)店的促活
用戶(hù)的活躍度主要是由產(chǎn)品本身的價(jià)值決定的，這個(gè)價(jià)值可能是優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容，好用的功能或者高效的服務(wù)。比如今日頭條能提供吸引人的內(nèi)容資訊，網(wǎng)易有錢(qián)支持同步支付寶、網(wǎng)銀賬單，餓了么叫餐30鐘送達(dá)等。所以不斷提升產(chǎn)品本身的價(jià)值，再采取一些運(yùn)營(yíng)機(jī)制和策略才是促活良藥。
1、消費(fèi)1次贈(zèng)送一張洗剪吹優(yōu)惠券一張，消費(fèi)滿(mǎn)3次返利20元，這叫活動(dòng)促活
2、關(guān)系綁定。你進(jìn)了一家理發(fā)店，一個(gè)叫的Tony的理發(fā)師為你剪了個(gè)空氣劉海，并且一頓猛夸，臨走的時(shí)候給你了一張他的名片，說(shuō)下次再來(lái)哦。這叫組建產(chǎn)品與用戶(hù)的關(guān)系鏈，讓用戶(hù)找到歸屬感，提升用戶(hù)的粘性
3、發(fā)短信 ?！坝H愛(ài)的哈尼，你已經(jīng)有兩個(gè)月沒(méi)來(lái)了吧，咱們店最近進(jìn)行了服務(wù)升級(jí)，凡剪發(fā)的客戶(hù)可享受一次teshu服務(wù)，而且店里的Susan、Lucy也都很想你，趕快來(lái)！”這叫個(gè)性化PUSH
4、高級(jí)會(huì)員可以享受的待遇：VIP理發(fā)室、高級(jí)造型設(shè)計(jì)總監(jiān)量身打造；普通客人：流水服務(wù)。這叫用戶(hù)分層運(yùn)營(yíng)，也叫用戶(hù)的金字塔模型，資源傾斜伺候好自己20%的核心用戶(hù)
5、付錢(qián)時(shí)要你留下的電話(huà)號(hào)碼，你的每次消費(fèi)都給你積分，1塊錢(qián)1分，滿(mǎn)100分送一次洗發(fā)服務(wù)，滿(mǎn)200分送一次洗剪吹，相信很多人也都不會(huì)拒絕留下自己的電話(huà)號(hào)碼，可能前幾次你根本也不在意他給你有沒(méi)有積分，積了多少分，但突然有一次你去結(jié)賬的時(shí)候，收銀小姐姐告訴你你還差30積分就可以享受一次免費(fèi)洗發(fā)服務(wù)，本來(lái)你下次不打算再來(lái)的，這么一說(shuō)，下次你來(lái)不來(lái)？這就是用戶(hù)的激勵(lì)體系，用累計(jì)的積分、金幣、成長(zhǎng)值來(lái)兌換一定的物質(zhì)和精神獎(jiǎng)勵(lì)
三、理發(fā)店的留存
一款產(chǎn)品的留存是否理想，最核心的就是產(chǎn)品能否滿(mǎn)足用戶(hù)的核心需求。keep滿(mǎn)足了用戶(hù)在非健身房場(chǎng)景中進(jìn)行專(zhuān)業(yè)鍛煉的需求，抖音滿(mǎn)足了用戶(hù)碎片化時(shí)間的娛樂(lè)獵奇需求。那么理發(fā)店用戶(hù)的核心需求就是洗得舒服，剪得專(zhuān)業(yè)，最好剪完后能讓自己變成仙女和歐巴
1、搞活動(dòng)。是的，一言不合就搞活動(dòng)，打折、抽獎(jiǎng)、周年慶典再走一波
2、提高服務(wù)質(zhì)量，提升店面形象。原來(lái)洗頭發(fā)的小姐姐只是簡(jiǎn)單粗暴的給你洗完了事，現(xiàn)在還增加了頭部按摩服務(wù)，是不是美滋滋，是不是下次還想來(lái)。然后店面每隔一段時(shí)間陳列進(jìn)行調(diào)整，店面形象進(jìn)行優(yōu)化，讓人保持新鮮感。這叫提升產(chǎn)品的用戶(hù)價(jià)值，優(yōu)化用戶(hù)體驗(yàn)
3、賣(mài)衣服、賣(mài)帽子、美甲紋眉大保健，現(xiàn)在上海有的理發(fā)店已經(jīng)開(kāi)始賣(mài)女裝了。納尼，有沒(méi)有搞錯(cuò)？細(xì)想并非沒(méi)有道理，因?yàn)榕鷤冊(cè)诩袅祟^發(fā)后會(huì)覺(jué)得自己變的美美噠，會(huì)想要自拍，會(huì)激發(fā)自己逛街買(mǎi)買(mǎi)買(mǎi)的沖動(dòng)。這叫不斷拓展用戶(hù)場(chǎng)景來(lái)滿(mǎn)足用戶(hù)核心需求外的長(zhǎng)尾需求
4、會(huì)員卡。很多理發(fā)店在給你洗頭剪發(fā)的時(shí)候，都會(huì)時(shí)不時(shí)給你推銷(xiāo)會(huì)員卡，金卡、銀卡、貴賓卡，年卡、月卡、季度卡，為了讓你辦卡甚至充200送100，充500送500。辦了卡你就成為了理發(fā)店的忠實(shí)用戶(hù)。什么？你用了一半要退卡，對(duì)不起，退卡是不可能退卡的，這輩子都不可能給你退卡的。這叫增加用戶(hù)離開(kāi)的門(mén)檻和成本，對(duì)應(yīng)的是互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品里的賬戶(hù)充值
5、請(qǐng)打分。有的理發(fā)店會(huì)讓你對(duì)他們的服務(wù)進(jìn)行打分和評(píng)價(jià)，以此來(lái)收集客戶(hù)的意見(jiàn)反饋。想要提高留存率，就要先分析用戶(hù)流失的原因，然后找到對(duì)應(yīng)的解決方案
通過(guò)以上例子，大家會(huì)發(fā)現(xiàn)運(yùn)營(yíng)思維無(wú)處不在，只是在當(dāng)下被互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)賦予了新的玩法。現(xiàn)在很多人都在講增長(zhǎng)黑客，運(yùn)營(yíng)模型、用戶(hù)思維、用戶(hù)體驗(yàn)、用戶(hù)畫(huà)像這些概念理論，不是說(shuō)這些理論沒(méi)有用，相反這些理論很有用，是一切運(yùn)營(yíng)手段、運(yùn)營(yíng)體系和運(yùn)營(yíng)策略制定的基礎(chǔ)，但是任何運(yùn)營(yíng)手段和策略都要基于對(duì)用戶(hù)和業(yè)務(wù)的深度了解和思考，否則就是耍流氓。運(yùn)營(yíng)沒(méi)有那么高大上，也從不來(lái)都不是一種新的存在，拉新、促活和留存也不是僅存在于互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品里，因?yàn)?b>運(yùn)營(yíng)的底層邏輯是對(duì)人性的高度洞察和對(duì)營(yíng)銷(xiāo)策略的靈活應(yīng)用。
