客戶要什么，是做銷售工作的我們必須要知道的一個(gè)核心問題，如果你不知道客戶要什么，你就不能滿足客戶的需求，讓客戶和你成交，可見客戶要什么也就是客戶的需求是我們要知道的第一個(gè)問題，準(zhǔn)確無誤的知道這個(gè)問題的答案，我們才能進(jìn)行下一步的銷售動(dòng)作，下面從幾個(gè)方面，進(jìn)行這個(gè)問題的深入分析

客戶需要的到底是什么？

我們都知道人都是有各種各樣的需求的，而客戶也是一樣的，那么具體都有哪些需求呢？

這里非常認(rèn)同一個(gè)觀點(diǎn)，就是馬斯洛需求理論中對(duì)人的需求的分類。

1.生存需求

生存需求就是我們要先活著，為了活著我們就要衣食住行，簡(jiǎn)單說就是獲得必備的資源,維持自己的生命。

那么對(duì)應(yīng)客戶的就是：生存

對(duì)于求生存的客戶，我們就要給他提供生存的資源或者獲取資源的方法，在商業(yè)里就是一個(gè)字錢

對(duì)于求生存的客戶如果你和他說，我這邊的未來有多好，發(fā)展有多大空間，他都不會(huì)在意，因?yàn)樗F(xiàn)在就像是一個(gè)餓肚子的人，只想要能充饑的食物，你說那么多廢話，不解決實(shí)際問題，對(duì)他來說還是沒有用的。他在乎的就是現(xiàn)在，你和他說未來，就是對(duì)牛彈琴，完全不在一個(gè)頻道上。

舉個(gè)最常見的例子

在沙漠里行走了很久，水都喝光的人，這個(gè)時(shí)候你給房子，車子，鈔票，金子等，他都不會(huì)感激你，因?yàn)樗恍枰枰木褪且槐?，一杯水如果你要和他做交換，他甚至愿意用他有的更貴重的東西來交換，因?yàn)樗娴氖切枰?，除了水，他什么都不想要?/p>

那么對(duì)于生存的客戶來說，我們就告訴他如何能賺錢或者省錢，也就是說你要談的就是能幫他提升收入或者降低成本，這兩個(gè)部分是他最需要的，如果你真的能做到而且讓他相信你能做的，那么你和他之間就絕對(duì)會(huì)成交。

至于不同行業(yè)的不同情況，大家可以根據(jù)這個(gè)點(diǎn)延伸，比如：提供生產(chǎn)效率，提高產(chǎn)品單價(jià)，提高品牌價(jià)值，提高消費(fèi)人群等

對(duì)于這樣的客戶，我們?cè)诔醪浇佑|的時(shí)候就能感受的到他的那種強(qiáng)烈的想法，那就是要求生存的強(qiáng)烈的愿望。

我們從哪些細(xì)節(jié)可以捕捉到這些呢？

第一：他的語言重點(diǎn)上？

一個(gè)人在說話的時(shí)候都會(huì)有重點(diǎn)，這個(gè)重點(diǎn)就是做銷售工作的我們必須要注意的，如果一個(gè)客戶一直在強(qiáng)調(diào)怎么掙錢，怎么才能更快更多的賺錢的時(shí)候，你就要明白，他還處于基本的生存階段的客戶，這樣的客戶，你和他說再多的發(fā)展和未來都是沒有用的，你只需要很堅(jiān)定和準(zhǔn)確的告訴他，如何才能賺錢，別人都是如何賺錢的，具體怎么做，他可以做的到嗎？這幾點(diǎn)說到位，就能讓他有成交的基礎(chǔ)，因?yàn)樗懒诉@么做是可以做的，而自己也可以做得到，那么為什么不做呢？更何況他也是需要這塊的。

第二：他的公司的狀態(tài)

一般一個(gè)創(chuàng)業(yè)型的公司，你讓他們?nèi)セ◣资f做個(gè)華而不實(shí)的項(xiàng)目的時(shí)候，那基本是不可能的，因?yàn)樗麄儧]錢，也因?yàn)檫@不是他們現(xiàn)在要考慮的最重要的問題。不同公司都有收入的來源，如果這塊沒有太多的進(jìn)賬，那么也撐不了多久。

當(dāng)你看到一個(gè)老板親自出來跑業(yè)務(wù)的時(shí)候，你就知道，這個(gè)公司多數(shù)是有危機(jī)了，因?yàn)槔习迨菍?duì)公司最用心的一個(gè)人，他為了公司的生存肯定會(huì)盡自己最大的努力的。

第三：他對(duì)未來的態(tài)度

生存期的客戶，現(xiàn)在對(duì)他來說是最主要的，所以你在和他談未來的時(shí)候，之前善談的人也許會(huì)變得惜字如金，不愿意說太多的事情，因?yàn)樗默F(xiàn)在如果撐不下去，哪里還會(huì)有未來呢？

2.如何確定客戶的需求？

確定一個(gè)客戶的需求需要我們不斷的進(jìn)行挖掘，不過我們要知道基本一個(gè)行業(yè)的客戶就是那幾種大的類型，而他們的需求基本都是類似的，小公司想發(fā)展成中型公司，中型想發(fā)展成為大型的，這都是很自然的選擇。

一個(gè)行業(yè)的客戶有他們的共同需求，而我們要做的也很簡(jiǎn)單，就是直接和客戶進(jìn)行交流，通過具體談話中的內(nèi)容來判斷客戶的需求，要學(xué)會(huì)兩個(gè)基本動(dòng)作：聽和說

聽：讓我們能聆聽客戶自己的闡述，從而吸收到客戶的需求的基本信息

說：說就是我們和客戶進(jìn)行互動(dòng)提問，通過不斷的多角度的論證來明確客戶的需求。

今天篇幅有限，就到這里，下一篇繼續(xù)探討這個(gè)問題。

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