在銷售界，我們想做好業(yè)績，不能盲目的遵從大多數(shù)人的看法，因為大多數(shù)人的看法結(jié)果，都是只能糊口，給我們帶不來一個好的收獲。

所以，我們必須具備獨立思考的能力，必須質(zhì)疑那些習以為常的觀點，就如銷售中客戶的拒絕，客戶一次次拒絕，我們一次次拜訪。這一次次的拜訪，就是那種“撞墻再撞墻式推銷”。是一種缺乏價值創(chuàng)造銷售模式，這種模式有違背客戶的心理推銷，所以會帶來客戶的頻繁拒絕，從而讓我們進行自我否定，甚至懷疑自己的銷售水平。

因此，我們要有勇氣去質(zhì)疑那些習以為常的觀點，把自己帶到正確的銷售路上。

銷售是一件復(fù)雜的事情，我們把控不了銷售的整個局面。但是，有一點，就是服務(wù)為客戶，必須以解決客戶問題為中心。

在三國中，劉備任命關(guān)羽鎮(zhèn)守荊州。這是蜀國的核心地盤，收復(fù)漢室天下的戰(zhàn)略要地，不容有失。諸葛亮不大放心，于是在給關(guān)羽授印時，有了一段對話：

孔明：“這干系都在將軍身上?！?/p>

云長：“大丈夫既領(lǐng)重任，除死方休?！?/p>

孔明：“倘曹操引兵來到，當如之何？”

云長：“以力拒之?！?/p>

孔明：“倘曹 操、孫權(quán)， 齊起兵來，如之奈何？”

云長：“分兵拒之。”

孔明：“若如此，荊州危矣。 吾有八個字，將軍牢記，可保守荊州?！?/p>

云長：“那八個字？”

孔明：“北拒曹操，東和孫權(quán)?！?/p>

云長：“軍師之言，當銘肺腑。”

在吳國也分為兩派意見：一派主張武力收回荊州；一派主張與劉備保持聯(lián)盟。兩派相爭不下，孫權(quán)意見未決。為了測試孫劉聯(lián)盟能否維持下去，派特使為兒子向關(guān)羽之女求婚，欲結(jié)兒女親家，卻遭到關(guān)羽辱罵。于是孫權(quán)采納呂蒙、陸遜意見，不顧聯(lián)盟破裂，下決心取荊州。

關(guān)羽正在攻打曹軍，不料被呂蒙偷襲，兩面受敵最終身亡，蜀國丟掉荊州，最終導致劉備出兵，吳國被火燒連營，不僅失掉了赤壁之戰(zhàn)以來的戰(zhàn)略優(yōu)勢，劉備也身亡白帝城。

所以，在銷售這件事上，假設(shè)自己是蜀國，客戶是吳國。那么聯(lián)合客戶的力量才能爭天下，而以客戶為對手則會加速敗亡。

朋友在聚會上問了這樣一個問題。有一個家長，想給小孩進行英語補習，但小孩基礎(chǔ)太差，發(fā)音也不準。在快補習的時候，小孩報了駕校，要學車，他父母建議安排好的課程取消，考完駕照再學。現(xiàn)在她經(jīng)常對小孩的父母和小孩進行回訪，還拿了些學習資料，讓大家分析怎么跟進。

大家也就該問題討論開了，有的說找個機會約家長孩子一起過來，一定要當著兩個人的面，不然很被動的。如果家長在意費用，看看能不能用年后漲價，或者用老師，比如給孩子選了一個擅長帶雅思的老師，這個老師很好，再不報就這個老師可能就帶不了了。關(guān)鍵還是要樹立緊迫感把。

你可以說，好不容易找到這個老師帶孩子，然后把這個老師包裝一下，約家長和孩子這幾天過來做個學習計劃，老師也要針對孩子情況做個準備，好年后正式開展學習。然后找個老師配合一下。

這單不逼是死，還不如逼下，可能會有轉(zhuǎn)化呢？再說年后搞不準家長又有啥別的想法。

這里，看上去很熱鬧，但仔細看一下，哥們真正關(guān)注的并不是解決客戶的問題，而是在想“如何將錢從對方那里掏出來”。

客戶又不是白癡，他們自然會與你這種自私自利的想法對抗。所以雙方的精力，都在彼此的斗爭中消耗掉了，反而忽略了真正重要的事情。

所以，我們應(yīng)該以解決客戶問題為中心，在學車前讓小孩的英語水平有所提升，這樣就不要我們?nèi)フf服客戶，他們自然會來找我們，這就是我們將自己的精力投入在真正能產(chǎn)生作用的地方。如果我們天天打陌生電話，這和幫客戶解決問題有什么關(guān)系。如果我們天天都去逼單，能幫客戶解決問題嗎？這都是錯誤的方向。

以解決客戶問題為中心，就是讓我們和客戶目標一致，同仇為慨，把大家的力量集中在一起，搞定客戶的煩惱。

如果我們和客戶談“今天就交錢”，人家當然沒興趣。但如果談“提升你英語成績，找到你口語幾個關(guān)鍵發(fā)音的障礙”，人家可能就開心的跟你走了。

平庸的銷售想要打敗客戶，頂級銷售深知，與客戶的聯(lián)盟，才是力量的來源，才是成功的關(guān)鍵。

解決客戶問題，擺平客戶煩惱，這是銷售的最好切入點。所以，對客戶，我們要做到深知，這樣才能更好的解決問題。關(guān)于銷售，有朋友有更好的切入點，可以在評論欄里留言，我們一起學習進步。我也希望大家可以到分享銷售QQ群223668142一起探討銷售問題，分享您的干貨，學習他人技巧，一起共同進步。

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