01

今年堪稱直播帶貨的元年。

原本就很火的網(wǎng)紅經濟，隨著各路明星紛紛加入陣營，火到你無法忽視它的存在。直播確實是個趨勢，但就算大家烏泱泱地一擁而上，踩著這個“豬都會飛”的風口，你會發(fā)現(xiàn)：

翻車的，是大多數(shù)。

·李小璐，4個多小時的直播里，角色類似“捧哏”，旁邊的搭檔在努力吆喝賣貨，她說的最多的是：“對的“、“是啊”、“嗯嗯”。偶爾介紹產品，生硬地念稿；推薦咖啡機時由于不熟悉操作，沖泡出來的咖啡宛如板藍根，直接現(xiàn)場翻車。

·吉娜，試用吹風機時評價：“吹頭過程中，能感覺到負離子的濃度是很高的?！蔽陌敢卜浅２蛔咝?，介紹產品時幾乎都用“這是我一直很喜歡的一款……”評論區(qū)滿是質疑的聲音。

·羅永浩，首秀時頻繁說錯品牌名稱和商品價格就不必說了，后續(xù)幾次直播，幾乎每場都出現(xiàn)形形色色的狀況：洗潔精價格是直播間半價23.9元兩瓶，幻燈片上寫成了9.9元兩瓶；蝴蝶酥原本是拍二發(fā)二，被口誤說成了拍二發(fā)三；賣半價車說賣完了，隨后查實是上架鏈接消失，也就是沒有賣出去。

明星自帶流量，是先天優(yōu)勢。

就看李小璐那場直播，觀看人數(shù)超過3700萬，但她依然被全網(wǎng)嘲諷業(yè)務能力不過關，只會圈錢。

網(wǎng)絡上許多文章評論，多數(shù)直播帶貨的明星不具備專業(yè)主播的能力，對產品不熟悉、介紹商品不利索，大家這么反感，是因為沒有人愿意為其不專業(yè)買單。

怎么說呢，我覺得這話只說對了一半。

專業(yè)，僅僅是門檻而已。

帶貨主播中其實有不少是主持人出身，工作時兢兢業(yè)業(yè)，但你會發(fā)現(xiàn)，他們的業(yè)績相比于頭部主播連零頭都不到。

直播帶貨領域，最吸引用戶的從來不是主播有多專業(yè)，而是價格優(yōu)勢。價格優(yōu)勢背后，又是一套需要團隊共同努力才能實現(xiàn)的盈利邏輯。

02

李佳琦有一次在直播時，發(fā)現(xiàn)某國際美妝品牌給自己的價格比給其他渠道貴了20元，他馬上在直播間宣布：“永遠封殺該品牌”“給我淘寶彈窗的資源都不會再合作”。

這不是第一次。

之前李佳琦就曾因為品牌方給的價格不是原先約定的最低價，讓剛在直播間下單的用戶全部去退貨，并給差評。其他渠道比他便宜多少呢？

5塊錢而已。

為什么他如此錙銖必較？

對用戶們來說，直播購物最吸引的點就是便宜；對主播們來說，最金貴的就是“全網(wǎng)最低價”這幾個字。

很多人以為，帶貨嘛，就是主播在鏡頭介紹商品，用戶掏錢消費。實際上，它僅僅只是通過主播呈現(xiàn)出來的一個環(huán)節(jié)。

從選品->議價->定價->策劃活動->宣傳->直播->結算->售后，是一整套完整的流程，更是數(shù)以百計的商務、供應鏈團隊成員。

他們想方設法拿到最優(yōu)質的貨品、最便宜的價格，吸引大量的用戶，而這又形成與品牌方議價的重要資本。

壁壘就在如此循環(huán)中，越砌越高。

所以說，想躋身頭部，每個環(huán)節(jié)你都必須超越多數(shù)人，而不是某一項做得特別好而已。李佳琦再有親和力，如果沒有團隊為他爭取到好產品+好價格，?也不可能賣出上億的銷售額。

查理·芒格在《窮查理寶典》書中，提過一個有意思的詞，叫做“格柵思維”——

任何一個領域想有所作為，需要了解各個學科的主要知識，這些知識構成了格柵，相當于自己的護城河。

幾項能力相輔相成，幾個優(yōu)勢層層疊加，優(yōu)勢面將以指數(shù)級的模式不斷擴大。

這是一種整體競爭力。

03

你估計認為，除非頭部主播才有資本去談低價，沒有低價優(yōu)勢的中小主播，豈不是混不下去？

并不是。

看直播的人群，有兩種類型。

第1種：消費群體。他們熱衷買買買，直接決定了銷售額。

第2種：圍觀群體。像我這種偶爾看看，幾乎沒怎么買的人，看直播其實算一種休閑活動，順帶貢獻流量。

當然，很大比例是消費+圍觀的混合群體，喜歡在輕松有趣的環(huán)境中消費。

因此個人特色，就是吸引用戶的另外一個因素。

如果你留意觀察不難發(fā)現(xiàn)，作為穩(wěn)居頭部位置的李佳琦和薇婭，這幾年始終在打磨IP特色上持續(xù)進化。

李佳琦具有與生俱來的親和力，加上一系列的“出圈”，讓他在微博、B站、抖音吸引了大量電商平臺以外的流量。他打造出“李佳琦的小助理”，寵物狗“Never”等子IP，發(fā)展勢頭同樣很好，Never甚至代言了聯(lián)名眼影盤。

薇婭的風格，更傾向女企業(yè)家。她搭建起一套“超級供應鏈基地”，把積累下來的供應鏈資源開放共享。上節(jié)目聊創(chuàng)業(yè)歷程，對話許知遠、薛兆豐，理性睿智的女性形象逐漸深入人心。

新主播如果想脫穎而出，個人特色同樣是條捷徑。

比如演員葉璇今年4月開始直播，主打“文化+消費”，除了日常帶貨，還和大家聊生活、聊八卦、聊歷史、聊影視作品。

她原本就自帶學霸才女的光環(huán)，做起文化系列的主題格外駕輕就熟。她曾直播了一場以“家國清明”為主題的文化沙龍，4小時，不帶貨，單純地分享價值觀和人生觀，吸引了70萬人觀看。

葉璇嘗試賣書。

圖書單價低、利潤薄，解說門檻要求又高，一直是直播的品類盲區(qū)。她在直播間里介紹《駱駝祥子》，不僅介紹了文化價值和人物形象，還朗誦了書中片段、盡管這本書單價只有12.8元，但贏來了大家一片贊賞，原地圈粉了許多人。

開播1個月，葉璇就躋身直播明星榜TOP3。

所以，想要快速成長，你首先要做的不是掙錢的事，而是擅長的事。

它是你最有可能出彩的地方。

04

這么說下來，你估計心想：直播帶貨似乎挺簡單嘛，無外乎想辦法吸引用戶啊，爭取價格優(yōu)勢啊，團隊協(xié)作啊，運營推廣啊，看起來水到渠成。

其實都需要大量的日積月累。

你就看薇婭，17歲就開始在批發(fā)市場賣衣服，后來夫妻二人從西安到廣東做服裝生意，巔峰時開了7家店，已經在服裝行業(yè)摸爬滾打多年。又在淘寶磨煉了幾年，線下線上運營了如指掌。

后來陸續(xù)成為服裝工廠老板，有了自己的供應鏈，直播的80%以上的衣服來自于自己的工廠。如今將多年的供應鏈集中在一起，形成自己的線下選品基地。

每往前邁一步，都是她和團隊共同打拼的結果。

不同行業(yè)，最表面一層是呈現(xiàn)在大眾面前的那部分，就像說主播要專業(yè)、要懂得介紹產品價格，這其實最容易在短期內通過刻意練習來實現(xiàn)。

羅胖直播了幾次，不也懂得吆喝了嘛。

最關鍵的，是后面的運轉邏輯，和支撐這套邏輯高效運轉的知識能力體系。

無論哪個行業(yè)，都是如此。

一個厲害的大師傅，不可能只會掄鍋炒菜。從早上幾點去哪家菜市場買什么食材最新鮮，到處理什么肉用什么樣的刀工、熬高湯、做醬料……都得門兒清。

一個優(yōu)秀的老司機，不可能只是車開得好。他必須熟悉路況、做出預判，什么時間走哪條路最快，把客人送到哪個巷子口離目的地最近，再用心些的，還會為客人提供WIFI、旅行茶具等額外服務。

一個做自媒體的，不可能只會噼里啪啦碼字，要懂得持續(xù)輸入、學習模仿、收集整合素材、分析運營數(shù)據(jù)、搭建內容平臺等等優(yōu)化。

說白了，哪里有什么簡單又掙錢的行業(yè)呢？站在風口上能飛起來的豬，那都不是普通的豬好么？

無數(shù)人沖向直播帶貨這個戰(zhàn)場，殊不知，洗牌已近在眼前。

亞馬遜創(chuàng)始人貝索斯曾問巴菲特：“你的投資體系那么簡單，為什么你是全世界第二富有的人，別人不做和你一樣的事情？”

巴菲特回答說:“因為沒有人愿意慢慢變富。”

真正笑到最后的，永遠是那些一寸一寸打磨硬功夫，在混戰(zhàn)前早已準備好的人。

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