原文：自媒體“市場(chǎng)部網(wǎng)”給我公司做《商業(yè)模式構(gòu)架和創(chuàng)新》內(nèi)部培訓(xùn)資料——第二章構(gòu)建商業(yè)模式

一個(gè)新物種的誕生，依賴于原物種在漫長(zhǎng)歲月中的緩慢進(jìn)化；而物種進(jìn)化的內(nèi)在條件，則依賴于連續(xù)變異的累積。那么什么叫變異？就是變得和同類不一樣，產(chǎn)生性狀上的差異。比如大草原上有一群鹿，大家每天在一塊愉快地吃著草，其中有一頭鹿，突然產(chǎn)生了變異，生下來(lái)脖子就比同伴長(zhǎng)。而此時(shí)，草原氣候變得越發(fā)干燥，地上的草不夠吃了，大家伙只能去吃樹(shù)上的。結(jié)果脖子長(zhǎng)的鹿就生存了下來(lái)，原來(lái)的鹿不能適應(yīng)就得滅絕。慢慢的，一個(gè)新物種出現(xiàn)了——長(zhǎng)頸鹿。

對(duì)于任何一個(gè)品牌和企業(yè)而言，在創(chuàng)建之初要問(wèn)自己的第一個(gè)問(wèn)題就是——相比于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，我有什么不一樣的優(yōu)勢(shì)？

按照戰(zhàn)略大師邁克爾波特的看法，創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)方法有三：

1、聚焦細(xì)分市場(chǎng)（專為某一類人群、場(chǎng)景、需求而設(shè)計(jì)）；

2、差異化價(jià)值（提供更高價(jià)值，但高價(jià)值可能帶來(lái)高成本）；

3、成本領(lǐng)先（很多初創(chuàng)企業(yè)死在了這一點(diǎn)上，供應(yīng)鏈管理真的很重要）。

I：拆書家拆解

Why：創(chuàng)業(yè)似乎是這個(gè)時(shí)代最熱門的名詞之一，但50%的初創(chuàng)企業(yè)在A輪天使投后就倒下了，90%的初創(chuàng)企業(yè)逃不過(guò)融資“C輪死”魔咒。我們歸結(jié)為市場(chǎng)殘酷，初創(chuàng)企業(yè)太弱沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力，其實(shí)從初創(chuàng)開(kāi)始的定位方向可能就不對(duì)，這個(gè)拆頁(yè)將教會(huì)我們?nèi)绾卧诔鮿?chuàng)時(shí)就創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的方法。

How：我將這個(gè)方法稱為初創(chuàng)競(jìng)爭(zhēng)SCC，即S市場(chǎng)細(xì)分，不做包治百病的狗皮膏藥，只做清熱降火的特效藥；C2差異價(jià)值，不做千篇一律的跟隨者，只做萬(wàn)里挑一的獨(dú)行俠；C3成本領(lǐng)先，不做利潤(rùn)暴力的企業(yè)，只做感動(dòng)人心價(jià)格厚道的產(chǎn)品。

不這樣做的壞處：在同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)激烈的今天，如果沒(méi)有準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位、差異化的服務(wù)、合理的價(jià)值取向，那么正如曾經(jīng)的手機(jī)帝王諾基亞一樣，轟然倒塌只需6個(gè)月！

A1:我從2012年購(gòu)買了第一臺(tái)小米手機(jī)M1開(kāi)始，就關(guān)注著這家獨(dú)角獸企業(yè)，我認(rèn)為小米手機(jī)的成功就是典型使用了初創(chuàng)競(jìng)爭(zhēng)SCC方法。S細(xì)分市場(chǎng)，小米手機(jī)2012年推出首款安卓智能手機(jī)M1，其中最重要的功能就 是“刷機(jī)變磚”保修，不僅滿足了年輕一代少數(shù)愛(ài)折騰的小伙伴，這也使得小米手機(jī)爭(zhēng)取到了忠誠(chéng)堅(jiān)實(shí)、高參與感的一代米粉。C2差異價(jià)值，在2012年品牌手機(jī)的定制能容很少，而M1卻開(kāi)放了系統(tǒng)源代碼。M1用戶可以根據(jù)自己的喜好定制手機(jī)內(nèi)的字體、圖標(biāo)、開(kāi)關(guān)機(jī)圖片、手機(jī)軟件等所有手機(jī)內(nèi)容；如果你覺(jué)得開(kāi)心，甚至可以將短信和撥打電話等系統(tǒng)軟件刪除（我已經(jīng)試過(guò)了），這使得小米手機(jī)爭(zhēng)取到了一批個(gè)性張揚(yáng)、自我滿足感強(qiáng)的一代米粉。C3成本領(lǐng)先，在2012年智能手機(jī)3500+的價(jià)格下，小米手機(jī)M1已1999元橫空出世，殺進(jìn)手機(jī)紅海，這使得小米手機(jī)爭(zhēng)取到了支持國(guó)貨、喜歡高性價(jià)比的一代米粉。

米粉的特質(zhì)就是今天小米手機(jī)堅(jiān)持的特質(zhì)：參與感強(qiáng)、滿足個(gè)性、高性價(jià)比。所以運(yùn)用初創(chuàng)競(jìng)爭(zhēng)SCC方法的小米手機(jī)能在2012年手機(jī)紅海中脫穎而出，存活至今。

A2:我在給公司2018-2020年市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作改革方案中寫道：公司市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作應(yīng)做出重大結(jié)構(gòu)調(diào)整。①將原A業(yè)務(wù)作為輔助業(yè)務(wù)，將B業(yè)務(wù)提升為主營(yíng)業(yè)務(wù)（B業(yè)務(wù)包含在A業(yè)務(wù)中）。于2018年5月前，加入B業(yè)務(wù)行業(yè)所在協(xié)會(huì)，借助協(xié)會(huì)技術(shù)力量對(duì)業(yè)務(wù)經(jīng)理和項(xiàng)目經(jīng)理做B業(yè)務(wù)技術(shù)培訓(xùn)。②重新編制宣傳資料。于2018年7月前，以企業(yè)實(shí)力和綠色環(huán)保為主題，結(jié)合B業(yè)務(wù)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和發(fā)展痛點(diǎn)，梳理公司新技術(shù)、新商業(yè)模式，重新編制宣傳資料和推廣核心。③與B業(yè)務(wù)行業(yè)上、下游端合作伙伴建立聯(lián)盟關(guān)系。于2018年11月前，與B業(yè)務(wù)行業(yè)下游端4位合作伙伴建立產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟，拿到市場(chǎng)最低價(jià)；與B業(yè)務(wù)行業(yè)上游2位端合作伙伴簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議，共同運(yùn)營(yíng)和壯大市場(chǎng)。④于2018年12月，召開(kāi)我司B業(yè)務(wù)品牌推廣會(huì)議兩場(chǎng)。

這次的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)改革我運(yùn)用了初創(chuàng)競(jìng)爭(zhēng)SCC方法，首先將市場(chǎng)定位由大市場(chǎng)沉淀細(xì)分市場(chǎng)中，然后確立我司的資質(zhì)優(yōu)勢(shì)和綠色環(huán)保的先進(jìn)理念在細(xì)分市場(chǎng)中體現(xiàn)差異價(jià)值，最后通過(guò)延伸行業(yè)全產(chǎn)業(yè)鏈，達(dá)到成本領(lǐng)先。