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下面先來(lái)聊第一個(gè)：什么時(shí)候需要準(zhǔn)備商業(yè)計(jì)劃書(shū)？

去年11月的時(shí)候我們決定啟動(dòng)西瓜理財(cái)項(xiàng)目，首先面臨的就是寫(xiě)商業(yè)計(jì)劃書(shū)。大家可能從我的簡(jiǎn)介里有看到我原先在艾瑞咨詢(xún)，寫(xiě)過(guò)不少咨詢(xún)報(bào)告，所以團(tuán)隊(duì)就把寫(xiě)B(tài)P的任務(wù)交給我了。結(jié)果問(wèn)了度娘發(fā)現(xiàn)上面的經(jīng)驗(yàn)大部分都不是針對(duì)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的，而知乎里有個(gè)答案是這樣——好的項(xiàng)目，根本不用寫(xiě)計(jì)劃書(shū)，投資人都是追在屁股后面給錢(qián)的。

那么事實(shí)上呢？

現(xiàn)在創(chuàng)業(yè)者特別多，我問(wèn)了一個(gè)做投資的朋友，你覺(jué)得好的項(xiàng)目有多少？他的回答是，大部分不及格，小部分能打60分，一小撮80分，90和100分的都是可遇不可求的。那這個(gè)時(shí)候，商業(yè)計(jì)劃書(shū)就非常重要了。

所以，回答這個(gè)問(wèn)題，什么時(shí)候需要準(zhǔn)備商業(yè)計(jì)劃書(shū)？我的答案是，當(dāng)我們需要給自己的項(xiàng)目加分的時(shí)候——可能是在融資、可能是在招合伙人、可能是申請(qǐng)某項(xiàng)基金，甚至是為了說(shuō)服自己給自己洗腦從而脫產(chǎn)創(chuàng)業(yè)。這個(gè)時(shí)候，我們就可以開(kāi)始寫(xiě)商業(yè)計(jì)劃書(shū)了。

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第二個(gè)問(wèn)題，商業(yè)計(jì)劃書(shū)的篇幅多長(zhǎng)合適？

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第三個(gè)問(wèn)題，商業(yè)計(jì)劃書(shū)里哪些信息是必須的？

這兩個(gè)問(wèn)題其實(shí)是連在一起的，一起來(lái)講。大家如果有那篇文字版的文章，我第一次寫(xiě)的BP，30多頁(yè)，非常詳細(xì)，光講完就要40分鐘。

事實(shí)上投資人的時(shí)間是有限的，不管是發(fā)送版本還是現(xiàn)場(chǎng)的PPT演示，一份太長(zhǎng)的BP基本80%的內(nèi)容都會(huì)被投資人略過(guò)不看。

后來(lái)我們經(jīng)過(guò)和投資人的交流，以及自己項(xiàng)目的一些情況把篇幅縮減到了7頁(yè)，講一遍大概10分鐘左右?，F(xiàn)場(chǎng)看這樣的篇幅確實(shí)比較合適。

總結(jié)一下就是：

第一頁(yè)P(yáng)PT講市場(chǎng)狀況，即你的項(xiàng)目面對(duì)的市場(chǎng)是什么樣？

第二頁(yè)P(yáng)PT講市場(chǎng)需求，即你的項(xiàng)目解決該市場(chǎng)的哪個(gè)痛點(diǎn)？這個(gè)痛點(diǎn)背后的商業(yè)價(jià)值有多大？

第三頁(yè)P(yáng)PT講用戶(hù)獲取，即你的項(xiàng)目如何得到第一批用戶(hù)？大概數(shù)量有多少？

第四頁(yè)P(yáng)PT講產(chǎn)品迭代，即拿到融資以后產(chǎn)品如何迭代？是直接開(kāi)始宣傳，還是還需要一段時(shí)間的開(kāi)發(fā)？

第五頁(yè)P(yáng)PT講商業(yè)模式，即項(xiàng)目未來(lái)怎樣獲取收入？

第六頁(yè)P(yáng)PT講團(tuán)隊(duì)狀況，即項(xiàng)目目前有哪些人？背景？股權(quán)結(jié)構(gòu)？后續(xù)的招人計(jì)劃？

第七頁(yè)P(yáng)PT講融資計(jì)劃，即項(xiàng)目這一輪想融多少錢(qián)？怎么花？下一輪預(yù)計(jì)在什么時(shí)候啟動(dòng)？

這里插一句，如果你的PPT做得很好，首選是用PPT來(lái)寫(xiě)計(jì)劃書(shū)。

但如果你的PPT水平很爛，最好還是用Word來(lái)寫(xiě)。

把事情講清楚是最重要的，形式讓位與內(nèi)容。

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第四個(gè)問(wèn)題，種子/天使輪、A輪、B輪的商業(yè)計(jì)劃書(shū)有哪些區(qū)別？西瓜理財(cái)目前還處在種子、天使的階段，但因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)對(duì)戰(zhàn)略比較重視，因此已經(jīng)開(kāi)始寫(xiě)A輪的BP了。

就我自己的體會(huì)，種子/天使輪的BP最重要的是把“我在做什么”這件事情講清楚。這時(shí)候項(xiàng)目處于0到1的階段，可以有節(jié)操的畫(huà)餅，投資人也吃這套。

而A輪的BP最重要的是告訴投資人“我已經(jīng)證明了項(xiàng)目的價(jià)值，需要錢(qián)獲得更多的用戶(hù)?！边@時(shí)候項(xiàng)目處于1到10000的階段，大部分情況下投資人已經(jīng)可以試用產(chǎn)品，最有說(shuō)服力的就是漂亮的用戶(hù)數(shù)據(jù)。

到了B輪，根據(jù)我以前機(jī)構(gòu)的經(jīng)驗(yàn)，最重要的是展示“我已經(jīng)有好多用戶(hù)，需要融資來(lái)驅(qū)動(dòng)商業(yè)模式?！边@時(shí)候項(xiàng)目大結(jié)構(gòu)應(yīng)該已經(jīng)穩(wěn)定，能走到B輪也證明了項(xiàng)目對(duì)用戶(hù)確實(shí)有吸引力。那么下一步就是要告訴這個(gè)階段的投資人，項(xiàng)目的變現(xiàn)能力，來(lái)讓投資人對(duì)自己投資的回報(bào)有信心。

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第五個(gè)問(wèn)題，小伙伴們不是高富帥、不是BAT，團(tuán)隊(duì)部分怎么寫(xiě)？誠(chéng)懇地說(shuō)，西瓜理財(cái)本身就不是高富帥、也不是BAT背景。甚至團(tuán)隊(duì)剛組建的時(shí)候連技術(shù)合伙人也沒(méi)有，技術(shù)還是外包的。

我相信絕大多數(shù)的創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該和我們類(lèi)似，畢竟互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)行業(yè)還是屌絲比較多，中槍的高富帥不要介意。

這里我有三個(gè)小技巧和大家分享：

1. 盡量挖掘成員過(guò)往經(jīng)歷中的閃光點(diǎn)。拿西瓜理財(cái)舉個(gè)例子，因?yàn)槲覀冊(cè)谧龅氖且豢?C的互聯(lián)網(wǎng)理財(cái)工具，主要給個(gè)人提供理財(cái)服務(wù)的。我們的CEO原來(lái)有兩年的一線(xiàn)理財(cái)師經(jīng)驗(yàn)，對(duì)我們的項(xiàng)目而言就是一個(gè)閃光點(diǎn)。

2. 問(wèn)自己一個(gè)問(wèn)題，為什么這個(gè)項(xiàng)目我們這個(gè)團(tuán)隊(duì)能做成？先把自己說(shuō)服，再說(shuō)服投資人會(huì)容易一些。

3. 問(wèn)問(wèn)自己身邊的朋友，有沒(méi)有合適給項(xiàng)目做個(gè)靠譜的背書(shū)，并且以后有可能加入團(tuán)隊(duì)的，可以拉到項(xiàng)目成員的介紹里面來(lái)。

最后圍繞這個(gè)問(wèn)題，我想說(shuō)的是其實(shí)團(tuán)隊(duì)背景就跟學(xué)歷一樣，一開(kāi)始可能是個(gè)敲門(mén)磚，但一旦項(xiàng)目正式啟動(dòng)，投資人關(guān)注的就是核心成員間的默契和互補(bǔ)性、項(xiàng)目本身的發(fā)展速度了。

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第六個(gè)問(wèn)題，商業(yè)計(jì)劃書(shū)里講得太詳細(xì)，流出去被抄襲了怎么辦？先舉個(gè)例子。記得小時(shí)候我們考試，碰上別人要答案總是心里忐忑——給了吧，怕抄的分?jǐn)?shù)比我還高，心里不爽；不給吧，怕朋友沒(méi)得做。

這個(gè)問(wèn)題也是類(lèi)似的情況。按我自己的感覺(jué)，商業(yè)計(jì)劃書(shū)除了財(cái)務(wù)計(jì)劃可能比較避諱被傳播，其他隨意轉(zhuǎn)，注明出處即可。

因?yàn)槭紫菳AT們是不會(huì)來(lái)抄襲你的。據(jù)我自己在BAT的朋友們說(shuō)，公司自己內(nèi)部的項(xiàng)目已經(jīng)排隊(duì)排到16年去了，一份商業(yè)計(jì)劃書(shū)想獲得那個(gè)級(jí)別的關(guān)注，幾率太低；

其次同為創(chuàng)業(yè)者的伙伴抄襲概率也不大。

事實(shí)上一個(gè)項(xiàng)目如果有了成型的商業(yè)計(jì)劃書(shū)，往往已經(jīng)在各個(gè)方面想得比較透徹了，商業(yè)計(jì)劃書(shū)里展示的其實(shí)也只是冰山一角。更何況創(chuàng)業(yè)本身就是九死一生，絕不能怕競(jìng)爭(zhēng)。前兩天攜程把藝龍收購(gòu)了，競(jìng)爭(zhēng)了這么多年把對(duì)手都打死，老大老二們攜手分食市場(chǎng)的事情，在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)也已經(jīng)屢見(jiàn)不鮮了。

如果真的要防備些什么，就一個(gè)提醒，一定要找信得過(guò)的人做你的合伙人。能同患難，能同富貴。

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第七個(gè)問(wèn)題，如果只有idea，能不能寫(xiě)個(gè)商業(yè)計(jì)劃書(shū)融資？

首先肯定是可以的。現(xiàn)在江湖傳聞阿里P8以上說(shuō)要出去創(chuàng)業(yè)，拿計(jì)劃書(shū)阿里資本直接打款300萬(wàn)的故事不知道是不是真的，如果是給阿里點(diǎn)個(gè)贊。但這并不是沒(méi)有道理的。

創(chuàng)業(yè)啟動(dòng)有三個(gè)要素：項(xiàng)目、團(tuán)隊(duì)和錢(qián)。為什么BAT的高級(jí)別員工創(chuàng)業(yè)可以只憑一個(gè)iDea去融資？因?yàn)橥顿Y人不會(huì)懷疑他們拉一支團(tuán)隊(duì)的能力。而普通創(chuàng)業(yè)者，特別是每有互聯(lián)網(wǎng)大公司經(jīng)驗(yàn)的創(chuàng)業(yè)者，是很容易在這一點(diǎn)上遭到質(zhì)疑的。

所以有了iDea以后，看看能不能快速拉到一幫兄弟和你一起干，再考慮用商業(yè)計(jì)劃書(shū)融資的事情吧。

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第八個(gè)問(wèn)題，商業(yè)計(jì)劃書(shū)現(xiàn)場(chǎng)演示要注意哪些問(wèn)題？

這個(gè)問(wèn)題就講三點(diǎn)小技巧，算是用教訓(xùn)換來(lái)的：

第一，問(wèn)一下投資人有多少時(shí)間可以用來(lái)開(kāi)會(huì)，再在他告訴你的數(shù)據(jù)上打個(gè)8折。

第二，核心成員盡量全部到場(chǎng)。

第三，初始階段與投資人面對(duì)面的交流，一定保持一個(gè)好心態(tài)。有些投資人喜歡用比較有攻擊式的語(yǔ)言，不要著急沉著地應(yīng)對(duì)就可以了，大不了換一家聊。

最后說(shuō)一下，只要想融資，就要不斷練習(xí)用5分鐘時(shí)間打動(dòng)投資人。

當(dāng)然最高境界是三秒鐘，比如跑到投資人面前說(shuō)，我是雷軍，我有一個(gè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目要融資。

開(kāi)個(gè)玩笑。

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第九個(gè)問(wèn)題，有些渠道號(hào)稱(chēng)能代寫(xiě)商業(yè)計(jì)劃書(shū)，靠譜嗎？

我以前在艾瑞的時(shí)候，就經(jīng)常有朋友問(wèn)我，你能不能幫我寫(xiě)下商業(yè)計(jì)劃書(shū)??？

就我個(gè)人而言，至今還沒(méi)接過(guò)私活，以后也不準(zhǔn)備接。但我也知道市場(chǎng)上有不少干這事的渠道，從1000到幾萬(wàn)都有。也聽(tīng)聞過(guò)一些創(chuàng)業(yè)服務(wù)的機(jī)構(gòu)也從事類(lèi)似的事情。

誠(chéng)懇地說(shuō)，即使再靠譜，我也不建議請(qǐng)別人代寫(xiě)。因?yàn)閷?xiě)商業(yè)計(jì)劃書(shū)的過(guò)程其實(shí)是對(duì)自己項(xiàng)目?jī)r(jià)值的一次詰問(wèn)和總結(jié)。就像我現(xiàn)在寫(xiě)了一稿西瓜理財(cái)準(zhǔn)備A輪融資的BP，仿佛又一次被自己畫(huà)的餅給洗腦了，干起活也更有沖勁。

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第十個(gè)問(wèn)題，寫(xiě)好計(jì)劃書(shū)，如何找投資人？

這是今天要聊的最后一個(gè)問(wèn)題。大家也聽(tīng)累了。我辭職以后遇到老公司的同事，10%會(huì)關(guān)注我去干嘛了，剩下那90%全是問(wèn)我怎么找投資人的。

同樣分享幾個(gè)自己有體悟的點(diǎn)。

第一，幾流的項(xiàng)目，就找?guī)琢鞯耐顿Y人。雖然我們不想把項(xiàng)目或者投資人分成三六九等，但不可否認(rèn)，越級(jí)挑戰(zhàn)總是比較難的事情。

第二，投資人都有圈子，找到一個(gè)投資人以后先交朋友，即使沒(méi)談成也會(huì)介紹很多做投資的朋友給你。

第三，團(tuán)隊(duì)內(nèi)有一個(gè)人專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)溝通融資，經(jīng)常和投資人喝喝茶談?wù)劯星?。其他團(tuán)隊(duì)伙伴專(zhuān)注到各自的事情上，避免被融資這件事?tīng)可嫣嗑Α?/p>

最后，找個(gè)孵化器蹲著吧，見(jiàn)到各種投資人的機(jī)會(huì)還是很多的。