說到電話營銷的特征，就是要在短時間內(nèi)吸引客戶，這就對開場白有一定的要求。

開場白就像一本書的書名，或報紙的大標(biāo)題一樣，如果使用得當(dāng)?shù)脑挘梢粤⒖淌谷水a(chǎn)生好奇心并想一探究竟。反之，則會使人覺得索然無味，不再想繼續(xù)聽下去。

我們舉一些錯誤的實例：

示例1

首次和客戶的電話溝通：“您好，陳先生，我是***公司銷售部的張明，***公司已經(jīng)成立近20年了，和**企業(yè)**企業(yè)合作也已經(jīng)很多年了，不知道您是否曾經(jīng)聽說我們公司？”

1、銷售員沒有說明為何打電話過來，及對客戶有何好處。

2、客戶根本不在意你們公司成立多久，和誰誰合作，或是否曾經(jīng)聽過你的公司。

客戶不關(guān)心的問題，不要放在重點的開場白中，可能我們在實際中還有一些類似的問題，可能沒有這么嚴(yán)重。

示例2

銷售員：“您好，陳先生，我是***公司市場部的張名，我們是專業(yè)提供*****的******，請問您現(xiàn)在在用哪家公司的產(chǎn)品？”

1、銷售員沒有說明為何打電話過來，以及對客戶有何好處。

2、在還沒有提到對客戶有何好處前就開始問問題，讓人立即產(chǎn)生防衛(wèi)的心理。

我們舉一個比較正確的示例：

示例：“喂，陳先生嗎？我是普實軟件的**，我們是做ERP生產(chǎn)管理平臺的，以做服務(wù)的形式為您的企業(yè)提供服務(wù)，今天我打電話過來的原因是我們的服務(wù)為很多***（同行業(yè)）企業(yè)所認(rèn)可，能夠為他們提供高效的一體化持續(xù)性服務(wù)，而且我們還給他們帶來很多***，請問您目前是否有使用其他公司的產(chǎn)品或服務(wù)呢？

能夠吸引客戶的常用開場白方式很多，這里介紹幾種：

1、相同背景法

“王先生，您好！我是***公司的張名，我打電話給你的原因是許多像您一樣的企業(yè)在接受我們的服務(wù)，我們?yōu)樗麄兤髽I(yè)節(jié)省了大量的資金，而且提供的產(chǎn)品和服務(wù)還是最好的，能夠滿足您企業(yè)的各種需求。我能請問您現(xiàn)在是否在用一些****產(chǎn)品/服務(wù)？

2、緣故推薦法

“王先生，您好！我是***公司的張名，您的好友孫策先生是我們的客戶，他介紹我打電話給您。他認(rèn)為我們的生產(chǎn)管理平臺比較適合您的企業(yè)的需求，也想請您了解一下，請問您目前是否在用其他的***產(chǎn)品？”

3、孤兒客戶法

王先生，您好！我是***公司的張名，您在半年前給我們撥打過咨詢電話詢價，您也到我們的客戶那邊去參觀過，很久沒有和您聯(lián)系了，也沒有多征求您的意見，這是我們的疏忽，我想打電話給您，詢問您是否是對我們有什么寶貴的意見和建議？……剛好我們網(wǎng)站新改版歡迎您登陸看看，一些問題由于像您一樣的客戶的反饋我們在新版中已經(jīng)得到解決了，希望您再給我們提出意見和建議。

針對老客戶的開場話術(shù)

王先生，我是***公司的張名，最近可好？

老客戶：最近太忙呀。

王先生，嗯，那您要好好保重身體，您看看我今天可不可以幫您緩解一些工作上的壓力，您看您老是在為工廠的管理勞心勞力的，我們現(xiàn)在推出的企業(yè)生產(chǎn)管理平臺可以讓您在家里就可以對工廠的情況一目了然，你也不要像現(xiàn)在一樣這么累了，您看我們也是以服務(wù)的方式在做，每年的投入也不是太大，也就相當(dāng)于您請一個管理人員的成本！

總結(jié)

在初次打電話給客戶時，必須要在20秒內(nèi)做公司及自我介紹，引起客戶的興趣，讓客戶愿意繼續(xù)談下去。要讓客戶放下手邊的工作，而愿意和你談話，銷售員要在20秒鐘內(nèi)清楚地讓客戶知道下列3件事：

①我是誰/我代表那家公司？

②我打電話給客戶的目的是什么？

③我公司的產(chǎn)品（服務(wù)）對客戶有什么好處？