從事快消品線下運營多年，經(jīng)常遇到一個現(xiàn)象：當(dāng)公司業(yè)績表現(xiàn)不佳的時候，往往只是盯著表面數(shù)字，而難以找到內(nèi)在原因。
今天分享一種用戶視角的思考方式，希望能通過思維轉(zhuǎn)換，發(fā)現(xiàn)新的增長機會點。
首先，轉(zhuǎn)化一下視角：
銷售收入＝用戶購買總額
銷售收入是從企業(yè)的角度出發(fā)的，從用戶視角，可以將其看成用戶購買總額。
如果把用戶購買總額比喻成蓄水池，我們最終的目的，就是讓水池里的水越來越多。
然后，我們對用戶購買總額進行拆解，它可以拆解為用戶增長、用戶成長和減少用戶流失3個維度。
一、用戶增長：
指的是有質(zhì)量的用戶數(shù)量增長，通過覆蓋更多的人數(shù)，獲得更多的銷售業(yè)績。
以線下零售為例：新區(qū)域、新渠道、新開門店、新產(chǎn)品、營銷活動（包括營銷活動帶來的用戶自傳播）等，都會帶來用戶數(shù)量的增長。
這里需要注意的一點是，如果只是新用戶增長帶來的交易額增長，而沒有產(chǎn)生復(fù)購交易額，一旦停止拉新，交易額的增長就會停滯。所以促銷活動的單價不能過低，否則會吸引大量的非目標(biāo)用戶，他們并不會帶來后續(xù)的經(jīng)濟價值。
二、用戶成長
通過提高留存率，延長用戶生命周期，提升消費頻次/消費金額/消費品類等手段，提升單個用戶的購買總額。
1、消費頻次
策略一：新品上市，提升消費頻次
“5”是一個魔法數(shù)字，俗稱5次交易變忠誠。意思是當(dāng)某個產(chǎn)品購買5次左右，用戶的留存率曲線會趨于平穩(wěn)，由新用戶轉(zhuǎn)化為忠誠客戶。
所以在新品上市的時候，應(yīng)當(dāng)用激勵手段，引導(dǎo)用戶產(chǎn)生5次購買，培養(yǎng)消費習(xí)慣。
策略二：針對特定人群，提升消費頻次
根據(jù)消費習(xí)慣，找出偏好便利性和即得性的用戶，針對這部分用戶的消費渠道，提升消費頻次。
例如：學(xué)校點、便利店、寫字樓等渠道，這些渠道的用戶有別于大賣場，不大可能購買大規(guī)格的產(chǎn)品，因此，產(chǎn)品分布和促銷活動上都應(yīng)該以小規(guī)格產(chǎn)品引導(dǎo)為主，適應(yīng)其消費特性。
2、客單價
策略一：針對特定渠道，提升客單價
常見渠道是大賣場和社區(qū)店，針對這些渠道，持續(xù)引導(dǎo)用戶由小規(guī)格產(chǎn)品的嘗試，轉(zhuǎn)為購買大規(guī)格產(chǎn)品，提升客單價。
策略二：夸品類引流
通過爆品吸引客流，再往其他品類分發(fā)流量，從而實現(xiàn)客單價的提升。
例如：+3元換購新品，把爆品的人流引向新品，增加新品的用戶數(shù)量，同時也增加了單個用戶的客單價。
類似的，團購網(wǎng)站經(jīng)常以餐飲和電影票為引流品，吸引大量人流，然后再引導(dǎo)至其他業(yè)務(wù)，從而增加單個用戶消費的品類數(shù)，提升客單價。
三、減少用戶流失
1、根據(jù)用戶生命周期，針對處于流失期的用戶，發(fā)放補貼，有效召回流失客戶。（適用于B2C類有用戶數(shù)據(jù)的企業(yè)）
2、任何產(chǎn)品長期使用，都會由于刺激適應(yīng)，最終無感。因此企業(yè)需要開發(fā)新產(chǎn)品，滿足用戶的新需求，延長用戶的生命周期，從而減緩用戶流失。
小結(jié)：
1、所有商業(yè)的出發(fā)點，一定都是用戶獲益，所以從用戶的角度思考問題，才是正確的出發(fā)點。
2、結(jié)合產(chǎn)品特征，針對相應(yīng)的消費習(xí)慣進行引導(dǎo)，從而構(gòu)建一套完整的用戶成長體系。
