說到價格，相信是很多課程顧問最最頭疼的問題了。我們經(jīng)常會聽到這樣的對話：“你們怎么這么貴呀，別人一學(xué)期才……，你便宜一點，你便宜一點我直接報了?！?/p>

其實，就我個人的工作經(jīng)歷而言，糾結(jié)于價格的這類家長還是不算是特別多的。

價格高低，真得是比較主觀的東西，一旦他認(rèn)定了，我們作為無關(guān)他人是很難改變的。所以我的策略是：談單時，重需求、重價值、重流程，前邊鋪墊好，避免了價格問題的出現(xiàn)。

對的，這其實不是什么多么厲害的異議處理方案，而是不同的銷售理念：與其后期花時間去解決問題，不如前期做好鋪墊避免問題的出現(xiàn)。

簡單來說，為避免家長后期出現(xiàn)價格問題的點，我主要有3個方面：

1、個人對產(chǎn)品、價格的絕對自信；

2、打造個人專業(yè)顧問老師形象；

3、銷售技巧的熟練運用；

一、絕對自信

先說個人對公司課程定價的認(rèn)可度，說實話，這跟個人經(jīng)歷有一定關(guān)系的。我自己做過培訓(xùn)，又經(jīng)常線上線下學(xué)習(xí)，見過的優(yōu)秀老師也不少了。

要說公司的老師、服務(wù)有多好，我不敢茍同。但我對公司的老師和課程依舊是絕對自信的：沒別的，這份自信來自于本地競業(yè)機構(gòu)的同行們。

人們心中的價格認(rèn)知是虛擬的，但老師們真正的教學(xué)效果和服務(wù)確實實實在在的。我真得有太多次聽到從同行機構(gòu)轉(zhuǎn)過來的家長們，吐槽別的機構(gòu)的教學(xué)服務(wù)和拙劣的營銷，連我聽了都十分氣憤。

加上我將近有二分之一的業(yè)績來自于老帶新，而我們的老帶新福利真得是讓我自己都覺得非常雞肋的情況下，所以，是我們的課程和老師打動了家長和孩子們，所以他們才源源不斷的介紹其他孩子們。

當(dāng)然，我的專業(yè)和靠譜也在其中起到了那么一丟丟的小作用個。

之前在網(wǎng)上看到過一句話：銷售是什么，銷售是情緒的傳遞，銷售的信心的轉(zhuǎn)移。對于這一點，我是非常認(rèn)同的。我其實還是一個比較有信仰的人，如果做了什么虧心事，心里就會難受很久的那種。

所以，基于對產(chǎn)品的自信，我可以感染到家長；基于個人性格的沉穩(wěn)，在介紹服務(wù)時不會過多夸大事實，所以能得到家長們的信任。

有了好產(chǎn)品+信任，還怕報了價格后，家長跑掉嗎？我相信，家長對你的態(tài)度咋樣，你自己心里應(yīng)該是有數(shù)的。

另外還有一點，可能是我也經(jīng)常參加各種線上線下的課程，報的班也蠻多的，光線上課就報過一兩萬的，所以對于兩三千的線下課，我的內(nèi)心是毫無波瀾的，甚至還會覺得便宜極了。

因為有了對產(chǎn)品的自信和對學(xué)費的鈍感，在報價時，首先我自己是沒有任何心理壓力的。

二、絕對專業(yè)

拋開工作不說，“專業(yè)+靠譜”一直是我自己給自己樹立的職場標(biāo)簽。

一方面，也來自于個人的經(jīng)歷。我一直都覺得，如果我上初中的時候，遇到一個像我小學(xué)、高中那樣專業(yè)優(yōu)秀的好語文老師，我現(xiàn)在的人生肯定是另一番天地。

所以在我心中，有這樣一種想法：不管你是不是從事“傳道授業(yè)”的工作，都要讓自己足夠?qū)I(yè)。不僅僅是讓自己能夠在職場上成為無可替代的那個人，更重要的是，若因為自己的不專業(yè)而害了別人的一生，真得是天大的罪過。

另外一方面，因為之前做過講師，所以相對于其他的課程顧問，我會對學(xué)科老師們有跟多的感同身受。當(dāng)然，對產(chǎn)品的認(rèn)知會有不同的要求和理解。

比如很多人在學(xué)產(chǎn)品知識的時候，頂多是知道各年級各學(xué)科學(xué)什么以及老師們怎么教給孩們的就可以了，然后照本宣科講給家長們，然后出現(xiàn)各種各樣的問題。

我除了解課程體系是什么和老師們怎么保證效果之外，我還會額外關(guān)注到：課程體系為什么要這樣設(shè)計，我們的教學(xué)目標(biāo)是什么，目標(biāo)為什么要這樣確定等。

你會發(fā)現(xiàn)，它是跟“為什么”相關(guān)的很多問題。同樣我在做課程介紹和方案的時候，除了會講課程是什么以及老師們做服務(wù)之外，我還會從課程體系本身出發(fā)，告知我們課程設(shè)計的邏輯。

也許有人會問，那些家長們又不是老師，他們懂什么課程設(shè)計的邏輯。是的，他們是不懂，但是他們聽完之后咱們課程設(shè)計的合理性之后，會更加焦慮和相信我。

比如：在四線城市一二年級為什么要重聽口表達(dá)？三年級要學(xué)自然拼讀、四年級要學(xué)國際音標(biāo)、五年級要學(xué)高階語法、六年級要回歸校內(nèi)？

比如：為什么不先學(xué)音標(biāo)再學(xué)拼讀，二三年級為什么不學(xué)新概念；為什么三年級要用**教材；四年級要用**教材？

比如：家長為什么要選擇我們，而不是另外一家？為什么要選擇這個校區(qū)，而不是那一個校區(qū)？為什么要選擇我推薦的老師和時間段？

為什么……為什么……

這所有的“為什么”都是在不斷強化我前邊所說內(nèi)容的合理性，同時也給出了足夠的成交主張，告知家長：相信我，相信我的專業(yè)，給你的推薦是最適合孩子的。

當(dāng)然，還有一點比較取巧，我現(xiàn)在的很多家長都是我之前培訓(xùn)過的學(xué)員和合作過的客戶；對于70、80后的家長們，我還是比較了解的。

所以，整個流程走下來，價格真得不是什么問題。

三、銷售流程

說了這么多，相信大家對于我個人的性格和價值觀應(yīng)該有一點了解了：其實以我的性格，是不適合做銷售這份工作的。

說到底，終究還是因為我向生活妥了協(xié)。要不是做銷售來錢多又快，我一個靠知識吃飯的老師，用得著天天打電話求別人報班嘛！

但即使是文藝、清高、內(nèi)向的我，依舊在銷售這份工作上做的游刃有余。算不上特別優(yōu)秀吧，一個及格線以上的課程顧問應(yīng)該是沒什么問題的。

誒，聊了這么久，貌似跟銷售流程好像并沒有什么關(guān)系。是的，我想重點表達(dá)的是學(xué)習(xí)。即使你是一個如我一般也不太適合做銷售的人，但是通過學(xué)習(xí)，應(yīng)該也可以做得很不錯吧。

關(guān)于銷售的“流程感和目標(biāo)感”的重要性，其實我之前已經(jīng)談過了，在這里就不多贅述。如想了解，點擊查看如何把握銷售流程，快速成交？

學(xué)習(xí)之后，熟練運用，你就會對整個談單過程更有掌控感。銷售流程環(huán)環(huán)相扣，每個環(huán)節(jié)如果都做到位了，有需求有購買力有決定權(quán)的家長基本上不會在價格上做過多糾結(jié)。

以上就是關(guān)于“如何去避免銷售過程中出現(xiàn)價格異議的問題”的一點總結(jié)，但每個人都是獨立的個體，只能說它或許也只能征服部分人。

如果你真的做到以上幾點，還是會出現(xiàn)糾結(jié)于價格的情況怎么辦呢，具體思路，明天做詳細(xì)分析。