據(jù)統(tǒng)計(jì)，企業(yè)銷售人員年度流失率在30-80%，平均每流失一個(gè)銷售人員，企業(yè)的直接和間接損失是該名員工月薪的4倍：包括了員工的福利、辦公成本、招聘成本、新人適應(yīng)時(shí)間、離職銷售人員不良情緒對(duì)公司團(tuán)隊(duì)及客戶的負(fù)面影響、被帶走的客戶等。
另一組數(shù)據(jù)表明，業(yè)績(jī)排名前30%的優(yōu)秀銷售人員完成的業(yè)績(jī)占公司總業(yè)績(jī)的近80%。因此，銷售人員的選拔顯得非常關(guān)鍵。
筆者在自己近三年的銷售經(jīng)歷及十年HR領(lǐng)域的招聘實(shí)踐中發(fā)現(xiàn)，一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員一般具有以下特點(diǎn)：大方自信，好勝心強(qiáng)，有主見，懂得如何取悅、社交能力強(qiáng)，學(xué)習(xí)能力強(qiáng)、對(duì)行業(yè)、公司、產(chǎn)品、客戶了解深入，擁有良好的表達(dá)能力，抗壓能力強(qiáng)。而傳統(tǒng)招聘標(biāo)準(zhǔn)如學(xué)歷、專業(yè)、工作經(jīng)驗(yàn)、年齡等，對(duì)銷售業(yè)績(jī)的影響微乎其微。
一、個(gè)人特質(zhì)：
1、 大方自信、有主見
一個(gè)落落大方、充滿自信的銷售人員，給人的第一印象就特別好，讓人產(chǎn)生自然的親近，愿意溝通，而良好的溝通是合作的前提；反之，我們很難想像，一個(gè)畏畏縮縮、自卑的人，能認(rèn)客戶有好印象，能產(chǎn)生良好的溝通與合作。
一個(gè)自信的人，往往比較有主見，他們不會(huì)人云亦云，有自己的獨(dú)立思考能力和判斷能力。所以他們不會(huì)輕易受別人的不良情緒或觀點(diǎn)影響，認(rèn)準(zhǔn)的事就非干出一番名堂不可，選擇了公司之后也不會(huì)輕易離職。
2、 好勝心強(qiáng)
好勝心強(qiáng)的人有股不服輸?shù)膭?，這股不服輸?shù)膭抛屗梢栽谝庀蚩蛻裘媲鞍僬鄄粨希煌瑯?，企業(yè)內(nèi)部銷售團(tuán)隊(duì)都會(huì)進(jìn)行團(tuán)隊(duì)PK，為了取得良好的PK排名，獲得榮譽(yù)和獎(jiǎng)勵(lì)，他們也會(huì)卯足一股勁來贏得PK。
二、個(gè)人能力
1、 洞察人心
優(yōu)秀的銷售人員往往對(duì)人心非常了解，也比較有個(gè)性。有時(shí)我們常常發(fā)現(xiàn)，這些人與同事溝通，往往一針見血，能夠透過現(xiàn)象看到對(duì)方背后的心理邏輯，這些人往往言辭犀利，有時(shí)候讓人聽著難受，但卻不得不認(rèn)同對(duì)方所說。
2、 懂得如何取悅，社交能力強(qiáng)
由于洞察人心，優(yōu)秀的銷售人員面對(duì)上司和客戶，往往也懂得如何取悅對(duì)方。取悅不是溜須拍馬，而是善于發(fā)現(xiàn)別人的優(yōu)點(diǎn)和長(zhǎng)處，不吝贊美，不揭人短，親和力高，與人相處時(shí)讓人感到舒服，悅?cè)藧偧骸?br>
3、 學(xué)習(xí)能力強(qiáng)，對(duì)行業(yè)、公司、產(chǎn)品、客戶了解深入
學(xué)習(xí)能力強(qiáng)的銷售人員，進(jìn)入一個(gè)公司，很快就能掌握這個(gè)行業(yè)和公司存在的核心價(jià)值與發(fā)展前景，對(duì)產(chǎn)品了如指掌，對(duì)競(jìng)品了解深入，對(duì)客戶需求和痛點(diǎn)把握到位，三言兩語(yǔ)就能說到點(diǎn)上，說到客戶心里，恰到好處把握成交時(shí)機(jī)，并善于成交。
反之，如果一個(gè)銷售人員說他做了多少年銷售，業(yè)績(jī)有多好，但卻介紹不清楚他曾經(jīng)銷售的產(chǎn)品，不了解有哪些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，不會(huì)挖掘客戶痛點(diǎn)，那么，我們有理由做出判斷：對(duì)方不是一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員，他說的好業(yè)績(jī)很可能是謊言。
4、 擁有良好的表達(dá)能力
良好的表達(dá)能力，能夠用簡(jiǎn)潔的語(yǔ)言把一件事介紹清楚。銷售技巧中常說的“30秒電梯理論”就是表達(dá)能力的一種注解：在深入了解和把握客戶需求及痛點(diǎn)的基礎(chǔ)上，30秒內(nèi)，把產(chǎn)品核心價(jià)值介紹清楚，并引起客戶的興趣，后續(xù)的溝通也就自然而然了。
反之，說了大半天，對(duì)方還聽不明白你想表達(dá)什么，重點(diǎn)是什么，產(chǎn)品核心價(jià)值和優(yōu)勢(shì)是什么，對(duì)客戶有什么用，為什么非買不可，那么往往就意味著銷售的失敗。
5、 抗壓能力強(qiáng)
銷售是從拒絕開始的。而且有許多的拒絕往往非常打擊人，如果銷售人員不理解這種拒絕，受不了這種打擊，也是做不好的，也是堅(jiān)持不久的。
此外，銷售人員都有業(yè)績(jī)壓力，對(duì)大部分公司來說，能在一家公司比較長(zhǎng)時(shí)間的從事銷售崗位，一方面證明他業(yè)績(jī)是不錯(cuò)的，另一方面也證明對(duì)方有較強(qiáng)的抗壓能力。那種幾個(gè)月?lián)Q一家公司的銷售人員，業(yè)績(jī)一定不好，抗壓能力也一定不強(qiáng)。
因此，一個(gè)應(yīng)聘銷售的人員，我們重點(diǎn)要看他是否具備優(yōu)秀銷售人員的特質(zhì)和能力，而非看他的學(xué)歷、專業(yè)、工作經(jīng)驗(yàn)、工作年限。如果說非要看對(duì)方的工作年限，就看看他在一家公司的銷售工作年限，看他的跳槽頻率：優(yōu)秀銷售人員是不會(huì)隨意跳槽，一方面是他銷售業(yè)績(jī)好，工資高，所以不會(huì)隨便換工作；另一方面是任何一家公司都重視業(yè)績(jī)好的員工，都會(huì)盡可能給他們創(chuàng)造一個(gè)較好的工作環(huán)境，所以業(yè)績(jī)優(yōu)秀的員工在公司也會(huì)比較舒心。
公司招聘人員如果能把握好以上幾點(diǎn)，那么我相信，按照這些特點(diǎn)來設(shè)計(jì)面試問題和設(shè)定面試評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)，所選拔出來的銷售人員一定不會(huì)差到哪里去，而且找到優(yōu)秀銷售人選的概率會(huì)非常大的。
