帶領(lǐng)團隊，忠心比能力更重要，寧要一條忠心的狗，也不要一頭離心的獅子。 古往今來，死在“背后一刀”的例子數(shù)不勝數(shù)。
“這個世界上，有的人比你富裕一千倍一萬倍，那么他們也比你聰明一千倍一萬倍嗎？”我問他們倆。 “不可能?！彼麄儌z異口同聲地說。 “那么差距在哪里呢？”我問他們。 他們都搖了搖頭。 “是目標，或者理想！推動人進步的就是這東西，看不見，摸不著，卻又真實存在！”我斬釘截鐵地說道。 “所以我要你們明天將你們各自的目標寫在紙上，然后找出實現(xiàn)的方法來。
也就是說，你們就目前的工作要寫個銷售計劃：一、樹立銷售目標；二、找出實現(xiàn)目標的可能的最佳方式方法；三、拼命去做；四、實時檢討，修正自己，朝目標奮進?！?/p>
人，在任何時候都不能沒有目標，也不能有小富即安、吃一頓沒一頓的小農(nóng)意識。即使在最困難的時期，也要有遠大的志向！
倪峰語錄： 目標可以讓你專注做事情。一個人如果專注，哪怕一個小石子也可以砸死一個巨人。 每個人都有巨大的力量，但很多人往往將精力浪費在亂七八糟的小事情上，而這些小事情往往會讓他忘記要干什么，以致最后一事無成。
倪峰語錄： 銷售就是個試錯的過程，不要怕失敗，寶劍鋒自磨礪出。 老是重復(fù)錯誤的銷售方法那是愚蠢，要善于總結(jié)為什么不被客戶接受，這樣才會進步
一曰：利器無意。 書曰：凌厲剛猛，無堅不無堅不摧，弱冠前以之與河朔群雄爭鋒。 少年人性格剛烈，銳不可當，自覺無堅不摧，與河朔群雄爭鋒云云更是為之使命的事。 這一階段的銷售人員一般都是新手或者入銷售這行一年內(nèi)的人，他們滿懷理想，看了無數(shù)本銷售方面的書籍，吸取里面的銷售精華，為了成功不惜把自己跑死、累死。 但是，這一階段也是銷售員生涯中最沒價值的階段。一般而言，這個階段的銷售員跑10個客戶只能成功0～3個，而且做不到高利潤。做的單子，價格幾乎都接近出廠價，讓公司很難受，自己也無多少收入。
二曰：軟劍無常。 書曰：紫薇軟劍，三十歲前所用，誤傷義士不祥，乃棄之深谷。 軟劍比利劍快，比利劍多變，比平常硬劍難使，有其自己的規(guī)律。只有摸清了軟劍的運動規(guī)律，才能更好地使用它。但是由于要滿足劍的運動規(guī)律，所以不能隨自己的心去做，所以無法收放自如，所以難免誤傷義士，所以不祥。 這一階段的銷售人員一般是踏入銷售行業(yè)2～3年的老人了。這個階段的人求“巧”、求“奇”，懂得以花招求勝。這一階段的銷售員對銷售充滿患得患失的想法，但只看到客戶表面的東東西，還沒看透客戶的內(nèi)在，所以為了訂單會做出許多自認為聰明的事情，比如回扣，比如追求差異化競爭，比如銷售上的小技巧，比如跟蹤客戶到家里談，等等。 這一階段的銷售員是最受銷售主管歡迎的，市面上80%的銷售人員都是這類型的。一般而言，這個階段的業(yè)務(wù)人員跑10個客戶會成功3～5個。做單的質(zhì)量有高有底，但基本上能在單位站得住了，收入的多少得看銷售主管人品的好壞。這個階段的財富是積累出來的。
三曰：重劍無鋒。 書曰：重劍無鋒，大巧不工，四十歲之前持之橫行天下。
老練世故的人，早已學會怎樣舉重若輕、不露鋒芒，其威力反而更大。 這個階段的銷售員已經(jīng)從事銷售行業(yè)3～8年或者更長了。一般而言，這個階段銷售人員跑10個客戶會成功5～8個。他們歷經(jīng)磨難，擁有自己的銷售風格，靠自己的銷售魅力去吸引客戶，不拘形式，在平實中顯神奇，經(jīng)常能把一些別人的單子搶過來。這個階段的銷售人員收入已經(jīng)很高了，即使從單位賺不了幾個錢，他也一定有其他的方式能夠賺到錢。 到了這個階段的銷售人員一般出路是走管理路線，去當銷售經(jīng)理、辦事處主任什么的，或者自己開公司。
四曰：木劍無滯。 書曰：四十歲后，不滯于物，草木竹石均可為劍。自此精修，漸進于無劍勝有劍之境，此乃絕妙武學境界，也是絕妙學問境界。 這個階段的銷售人已經(jīng)從事銷售很多個年頭了。做10個客戶的單一般會成功8～10個。 這個時期的業(yè)務(wù)人員實際上已經(jīng)是在為了自己的理想或者追求而銷售了，錢已經(jīng)不是問題，已不再是其主要追求了。 如果前三個段位的銷售人員是靠利用客戶的內(nèi)在矛盾來完成訂單，那么這個段位的銷售人員實際上已經(jīng)完全轉(zhuǎn)變了，轉(zhuǎn)變?yōu)橐揽渴虑榈陌l(fā)展規(guī)律來達成銷售了。 可以這么說，前三個段位的銷售是靠“推”來完成銷售，而這個段位的銷售是靠“拉”來吸引客戶，使客戶自己找到他，和他合作來達成銷售。
如何提高自己的段位，那么怎么提高自己的段位呢？我們可以逆推一下，你就明白該怎么學習了。 ①100%簽訂合同的基礎(chǔ)是你能控制全局，所以你要懂得什么是控制全局。
②控制全局的基礎(chǔ)是你要明白全局是什么，和我們銷售相關(guān)的全局指的是什么。
③知道什么是全局的前提，是你必須知道什么是局部，什么是推薦人、相關(guān)影響人、決策人和拍板人。
④知道局部的前提是溝通好局部的這些人。（溝通不好的話，你就看不懂客戶情況，因為局部的人會放一些煙幕彈，把形勢搞復(fù)雜）
⑤與人有效溝通的前提是：你要善于鑒定人；你要敏感；你要能拉近和客戶的距離。 ⑥要想具備這樣的能力，你必須：多跑客戶；善于總結(jié)。 所以，提高自己的段位不難，你就從第6點開始，一點一點上升。等你明白什么是控制的時候，你就感到生意是簡單的了！
“首先，用最少的時間、金錢和精力，樹立起一個最為大家所尊重和悅納的個人形象。業(yè)務(wù)人員應(yīng)盡量穿西裝出門！這樣顯得你很職業(yè)化和干練?！?“其次，身上一定要有一個搶眼的地方，比如我就是戴一塊十多萬元的名表。這樣顯示你有成功的過去和成功的現(xiàn)在，每個人都向往成功，所以客戶也自然愿意和成功的你打交道?！?“最后，自信！以自信的形象出現(xiàn)在客戶面前。記住，權(quán)威是讓人跪拜的！你自信所以顯得權(quán)威，這樣你說的話自然就有分量！所以無論出現(xiàn)在哪里，無論出現(xiàn)在什么重要的場合，我們都要對自身充滿信心，步履堅定，笑容親切，抬頭挺胸?！?“有這三點就足以使你進入‘利劍無意’這個最底層的銷售級別了！所以王笑你要記?。骸?“第一，見客戶決不可彎腰駝背；” “第二，決不可讓大公文包遮在你的身體前面，這會讓你顯得怯弱可欺?！?/p>
在業(yè)務(wù)員的銷售生涯里，對客戶拜訪頻率的把握是很重要的！一個業(yè)務(wù)人員首先要給自己的客戶分級別。 ①按重要程度，級別可以分A類、B類和C類。 ②按采購時間，級別可以分為最近半個月內(nèi)訂貨、最近兩個月內(nèi)訂貨和兩個月以上訂貨。
一般情況下，一個銷售經(jīng)理會根據(jù)自己的行業(yè)特點告訴手下的業(yè)務(wù)人員如何把握拜訪頻率，比如： A類：半個月內(nèi)要訂貨的客戶，業(yè)務(wù)員必須天天守在客戶那里（主要是各種公關(guān)手段的運用）。 B類：兩個月內(nèi)要訂貨的客戶，業(yè)務(wù)員必須至少一個星期去一次客戶那里（主要是偵察客情）。 C類：兩個月以后要訂貨的客戶，業(yè)務(wù)員半個月去一次客戶那里足矣（主要是判定發(fā)力時機）。
“鎮(zhèn)住”客戶是一種口頭說法，其實嚴格來說應(yīng)該是吸引住客戶，使客戶對你產(chǎn)生興趣。 ①形象。你要穿著得體，最好是職業(yè)裝，要把自己包裝成為一個成功人士。 ②氣質(zhì)。要提升自己的氣質(zhì)，使自己的氣質(zhì)出類拔萃。否則生意是談不成的，客戶還有可能把你趕出去。
③語言。多說些肯定的語言、誘導性的暗示語言，說話的時候最好搭配一些恰當?shù)氖謩荩?④自信。一個自信的、有很好氣質(zhì)的人，永遠是焦點，永遠吸引人。 ⑤產(chǎn)品知識。產(chǎn)品知識很關(guān)鍵，我們銷售產(chǎn)品，一定得是產(chǎn)品的專家！這是內(nèi)核！ 從以上五個方面多培養(yǎng)培養(yǎng)，你或許就能鎮(zhèn)住別人了。
起碼你們的年度計劃書應(yīng)該具備： ①目標（具體的銷售額）； ②實現(xiàn)目標的方法（起碼邏輯上是可行的、必然的）；③方法在實施過程中需要的協(xié)助或者潛在的威脅分析； ④修正、檢討自己的方法，使其不偏離目標的跑道。
銷售的節(jié)奏應(yīng)該是這樣的： 一個項目假如說三個月后訂貨，那么在第一個月你兩個星期去一次客戶那里是妥當?shù)?，這時候的投入就是隨便買點兒煙什么的能小小促進感情的東西；第二個月，你就應(yīng)該一個星期去一次，這時候的投入要加重，可以適當請吃飯了；第三個月，則是決戰(zhàn)之月，你需要幾乎天天出現(xiàn)在客戶面前，這時候的投入就要大很多。
銷售員最終要流向哪里？學習經(jīng)驗，積累資金，有機會就自己當老板？騎驢找馬，銷售只是無奈的過場，找機會就轉(zhuǎn)行？豐富人生閱歷，不停跳高，目標是做個職業(yè)銷售經(jīng)理人？可能還有更多、更好的選擇。我想無論你選擇哪一種，你都要明確自己的最終之路。你要做的就是縮短你的現(xiàn)狀到最終之路之間的距離。 比如，你的最終之路是自己當老板。①目標是自己當老板。 ②資金和市場的積累是實現(xiàn)當老板的愿望的前提。 ③市場不是問題，那么唯一的問題是資金。怎么積累資金？是借還是自己創(chuàng)造？多少時間能積累到資金？ ④有了資金，自己做老板的風險在哪里？怎么控制風險？ 無論你有什么樣的目標，當你將自己的目標寫在紙上時，你會發(fā)現(xiàn)其實很多事情并不難做到。難的是你沒有系統(tǒng)地認識到，沒有去思考；難的是你沒有去做，沒有按照計劃現(xiàn)在就去鋪墊未來的基礎(chǔ)。所以古代有大哲說：“不謀萬世者，不足謀一世；
不謀全局者，不足謀一時。” 想要水到渠成地完成或者實現(xiàn)我們銷售人的終極之路，我們可能要花費很長的時間，經(jīng)歷很多的事情，受過很多挫折，才能讓社會和生活逼迫我們?nèi)ジ淖?，才會走上我們的最終之路。如果我們現(xiàn)在知道了我們的最終之路，如果我們現(xiàn)在做的每一件事、每一份工作、每一天都是為了實現(xiàn)自己的最終之路而做鋪墊，你認為實現(xiàn)我們的最終之路還會難嗎？時間還會久嗎？
倪峰語錄： 微笑是可以傳染的，信心也可以傳染，所以抱著必勝的信心，對你的銷售會起巨大的作用。 成功者不抱怨，抱怨者不成功。很多人懷才不遇，卻從來沒有想過自己的最終之路，沒有想過去縮短實現(xiàn)最終之路的距離，從而最終浪費了自己。
運用銷售的點滴知識就可以交到女朋友了！這就是所謂銷售員的“五步推銷法”。 ①搜尋你的客戶 我們銷售員判定客戶有個標準，就是有沒有采購需求。同樣，交女朋友你就要判斷，她有沒有找男朋友的需要。 ②接近你的客戶 我們銷售員接近自己的客戶時總是很慎重的，第一印象異常重要。喜歡上美女，就要用行動去接近她。怎么接近呢？找個幽默一下、開個玩笑的理由啊。比如，我去買雞腿吃，看到售貨的女服務(wù)員很漂亮，我就說：“哇！好漂亮的雞腿。”那女的嫣然一笑，我就問開這樣的店一天能賺不少吧，就這樣聊上天了。 ③引起客戶的興趣 我們銷售員進行銷售活動的基礎(chǔ)是客戶有興趣和你交談，客戶沒興趣，你有天大的本事也沒用！女孩子也一樣，要讓她對你感興趣！怎么讓她對你感興趣呢？你要自己創(chuàng)造讓女孩子對你感興趣的方法。比如，我以前做銷售的時候名片上印了個“佛”字，以此來吸引客戶的注意。 ④激起客戶的欲望 銷售員只有激起客戶的潛在欲望，才能知道客戶究竟關(guān)心什么，才能知道下一步該怎么做。那女孩子呢？她的內(nèi)心有什么真正的欲望？將她的欲望擴大?。、轁M足客戶的欲望 銷售員都是通過激發(fā)、擴大客戶的欲望，引起客戶的不滿足，然后去滿足客戶的欲望來搞定客戶的。女孩子呢？你當然也要證明你能滿足她啊。呵呵，別對我說，她想嫁個大款，你現(xiàn)在很窮，滿足不了。
