當(dāng)人們說(shuō)到銷售的時(shí)候，每個(gè)人都眼睛開(kāi)始發(fā)光，因?yàn)殇N售就意味著把東西賣出去，然后賺到錢，所以很多銷售小白都想變成一個(gè)銷售大師賺到更多錢，而拿破侖·希爾是現(xiàn)代成功學(xué)的奠基人，曾任威爾遜、羅斯福兩屆總統(tǒng)顧問(wèn)。他訪談過(guò)包括卡內(nèi)基、福特、洛克菲勒、愛(ài)迪生、貝爾等在內(nèi)的500多為著名人士，并對(duì)他們的成功方法進(jìn)行了深入研究。他的書全球銷量以億計(jì)，是千萬(wàn)人追求成功與財(cái)富的教科書，徹底改變了讀者的思想與觀念。
《成交法則》這本書，就是突破了一直以來(lái)禁錮人們思維的一本書，從政的人必須自我推銷，才能加官升職。男人想娶妻成家，就要學(xué)會(huì)王婆賣瓜，讓中意的女人信服你。工薪人員必須自我推銷，才能找到工作。銷售技巧不只適用于商品、服務(wù)營(yíng)銷，也適用于自我推銷。
本書的主旨就是要教會(huì)讀者如何運(yùn)用專業(yè)銷售人員所用的營(yíng)銷策略和工具，成功地推銷商品和推銷自己，從而為自己的成功人生鋪路。
01 框定潛在買家
在實(shí)際的銷售過(guò)程當(dāng)中，第1步是要框定潛在買家，也就是說(shuō)你賣的東西，你要知道你可能購(gòu)買的對(duì)象是誰(shuí)，然后對(duì)潛在買家做一個(gè)考察評(píng)判，我們經(jīng)常遇到潛在買家會(huì)說(shuō)現(xiàn)在沒(méi)錢，或者暫時(shí)不考慮，不想現(xiàn)在就買東西等等，大多數(shù)人遇事能思考的多深遠(yuǎn)，專業(yè)推銷員是很清楚的，所以很多情況下，其實(shí)銷售是應(yīng)該讓對(duì)方主動(dòng)的來(lái)找到自己，而不是去一直私信對(duì)方，如果對(duì)方?jīng)]有需求，那么銷售也是無(wú)計(jì)可施。
這里舉一個(gè)例子，一個(gè)做社群團(tuán)購(gòu)的朋友建了微信社群，然后不斷的在拉攏客戶，每天在社群里發(fā)紅包介紹產(chǎn)品，但是很像一個(gè)發(fā)廣告的機(jī)器人，見(jiàn)到紅包當(dāng)然每個(gè)人都會(huì)領(lǐng)了，但是領(lǐng)完紅包的人在群里說(shuō)了感謝之后，通常還會(huì)對(duì)私信問(wèn)，專門點(diǎn)一句說(shuō)你領(lǐng)了我的紅包，然后有一個(gè)什么什么活動(dòng)特別合適，這樣讓那些領(lǐng)紅包的人其實(shí)壓力也非常大，知道自己如果不去購(gòu)買的話，領(lǐng)別人的紅包好像就不合適一樣，那么這個(gè)銷售人員就非要把這層紙捅破，讓潛在買家感覺(jué)壓力非常大，所以潛在買家每當(dāng)想到去買東西時(shí)的這種心情，就不太想選擇了這家賣家。
所以這里的框定潛在買家其實(shí)不僅要了解買家的需要的產(chǎn)品的需求，更要了解買家的性格，這才叫做真正的框定，因?yàn)檫@位做社群團(tuán)購(gòu)的朋友前期用力過(guò)猛，所以讓潛在買家感覺(jué)到了反感，進(jìn)而流失買家。
02 在潛在買家內(nèi)心建立信任
剛才說(shuō)的那一位社群團(tuán)購(gòu)的朋友，其實(shí)剛開(kāi)始用力過(guò)猛，是因?yàn)閷?duì)這件事情很在意很上心，所以就會(huì)花很多的時(shí)間和精力，但是推銷員的首要任務(wù)是在潛在買家內(nèi)心建立信任，顯然引發(fā)負(fù)面情緒是建立不了信任的，只有認(rèn)真分析潛在買家，潛在買家從事的生意或行業(yè)，潛在買家做成生意可能遇到的障礙才能做到這一點(diǎn)，真正的關(guān)心買家的業(yè)務(wù)難題，最能讓潛在買家建立信任。
人際關(guān)系分為4個(gè)層級(jí)，一是內(nèi)心封閉，二是思想開(kāi)放，三是信任，四是信念，到了后兩個(gè)層級(jí)，你才可以開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)，只有到前兩個(gè)層級(jí)是開(kāi)展不了營(yíng)銷活動(dòng)的，一個(gè)人可以從第四級(jí)，也就是最高級(jí)一步到底，但由下而上，要一次一階，逐級(jí)而上。
下面給出建立信任的10種主要方法：
01 提供更多更好的服務(wù)，令其物超所值。
02 不能實(shí)現(xiàn)被牽涉各方基本平等受益的生意不做。
03 自己都不相信的話不說(shuō)，不管做假可能帶來(lái)多少意識(shí)的便宜優(yōu)勢(shì)。
04 真心誠(chéng)意的期望，為盡多的人提供力所能及的服務(wù)。
05 培養(yǎng)對(duì)人的美善敬愛(ài)之情，愛(ài)人勝于愛(ài)金錢。
06 盡自己所能傳播踐行自己的精神理念，行動(dòng)勝于雄辯。
07 凡受恩惠，無(wú)論大小，必與回報(bào)。
08 除非你認(rèn)為有權(quán)利對(duì)他人提要求，否則堅(jiān)決不提。
09 無(wú)關(guān)緊要的瑣碎細(xì)節(jié)切勿與人討論。
10 隨時(shí)隨地播撒陽(yáng)光和快樂(lè)，動(dòng)輒破壞別人心情的人，沒(méi)有人會(huì)信任他。
03 推銷員的自信
一個(gè)專業(yè)的推銷員對(duì)自己的產(chǎn)品應(yīng)該是非常自信的。所以營(yíng)銷并不是求著別人購(gòu)買，而是有著自己的專業(yè)度，能夠吸引更多人來(lái)購(gòu)買。
這里的吸引可以分為兩層含義，一可能是這個(gè)推銷員本身有自己的人格魅力，可以吸引更多買家來(lái)靠近自己。比如服務(wù)做的到位，人熱情，主動(dòng)，大方細(xì)致貼心等等。
他們知道自己的潛在買家需要什么，能在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間出現(xiàn)。這些都需要時(shí)間的積累，因?yàn)橥顿Y人和人之間的情感也需要花費(fèi)時(shí)間和精力。
另一層吸引是從產(chǎn)品的層面，從產(chǎn)品本身的功能性來(lái)說(shuō)，能夠帶給客戶如何的體驗(yàn)？比如這款產(chǎn)品你是否了解它的特性？這是屬于專業(yè)的基本知識(shí)，而一個(gè)什么都在銷售的人，可能會(huì)什么都銷售不好。銷售大師絕對(duì)不會(huì)去售賣自己都信不過(guò)的東西，他們知道不管你怎么介紹產(chǎn)品，個(gè)人的心態(tài)，都會(huì)將這種不信任傳遞給潛在客戶。除此之外，銷售大師特別注意細(xì)節(jié)。這就要求他們有觀察的習(xí)慣。比如當(dāng)你私信發(fā)給100個(gè)人信息時(shí)只有10個(gè)人回復(fù)你，那么沒(méi)有回復(fù)你的那90個(gè)人，就說(shuō)明對(duì)你的信息是不感冒的，那么你就應(yīng)該警覺(jué)起來(lái)，而不是在進(jìn)行二次消息的分發(fā)，別人不回復(fù)不代表沒(méi)有看見(jiàn)，也可能是代表反感或者是不愿意搭理，但如果這種情況出現(xiàn)的次數(shù)比較多的時(shí)候，就會(huì)引起心理上的厭惡，從而徹底失去這個(gè)潛在的客戶。所以銷售的每一個(gè)動(dòng)作都是非常關(guān)鍵的。
推銷員的自信不僅來(lái)源于銷售的產(chǎn)品和對(duì)產(chǎn)品的熟悉程度，更來(lái)源于對(duì)自己客戶的了解。
《成交法則》是一本幫讀者結(jié)交人脈、贏得影響力、迅速推廣產(chǎn)品和自我推銷的營(yíng)銷寶典。其實(shí)，不僅是銷售工作中可以用到這些銷售方法，在生活中也是如此。閱讀本書，改變自己的思想和觀念，可以更好的和身邊的人相處。也是提高情商的好方法。
