流量思維反映的是一種獸性，是站在自己的角度考慮問題；用戶思維反映的是一種人性，是站在對方或用戶的角度考慮問題。

本書作者小馬魚在阿里的那幾年，被植入了流量思維。

具體表現之一：流量就是命根。

比如拿到一個銷售額KPI，就會很自然地用電商萬能公式“銷售額=流量*轉化率*客單價”來分解：要達到這個銷售額，在轉化率不變的情況下，需要多少流量，支哪找這些流量，做什么樣的banner才能吸引到最大的點擊量。不過，阿里的流量思維不至于“獸性”，因為他們同時很看重流量的轉化路徑。如果banner投放出去吸引了不精準的大流量，在第二步活動頁面和第三步寶貝詳情頁面的關鍵指標表現不佳，也會進行調整。（電商中典型的流量轉化路徑：banner-活動頁面-寶貝詳情頁面。banner體現的是展現量和點擊率，活動頁面體現的是瀏覽UV和瀏覽轉化率，寶貝詳情頁面體現的是購買UV和購買轉化率。）

此處透露兩個在大流量下才能觀察到的小技巧：

第一，如果投放的是線下廣告（比如公交站牌、地鐵廣告、視頻貼片廣告等），請一定把廣告畫面上的二維碼換成搜索框！這是本書作者小馬魚團隊曾經花費幾百萬元的廣告費用得出的結論。二維碼的掃碼率低得可憐！用戶在公共場合看到廣告，根本不愿意舉起手機去掃碼！不如用搜索框讓用戶知道可以去哪里搜索什么關鍵詞。

第二，最精彩、最有噱頭的商品，請放在活動頁面的第一屏，讓用戶在第一屏就產生點擊行為！在百萬級流量的頁面中，通過熱力圖就可以看到用戶的點擊率衰減得非常厲害，不要寄希望于用戶會一直往下劃，看第二屏、第三屏的內容！

這些細節(jié)，都是“流量思維”的公司特別看重的！

具體表現之二：把流量給最能轉化的賣家。

正因為珍視流量，阿里人會把流量灌給最能帶點擊、帶轉化、帶成交的商家。做活動的時候，有一個俗語叫“海景房”，就是活動頁面最上面的幾個好位置。如果上了這里，一定能得到最好的流量；大促時還有賽馬機制——如果賣家上了坑位卻得不到好的點擊和好的轉化，會被實時淘汰，換上新一批商家。如此這般，優(yōu)點是流量的效率高，缺點是單一性（某些商家一度成為“海景房”的寵兒，每次都是這些商家，買家看起來也很無趣）。這樣看來，流量思維也有其獸性的一面——弱肉強食，沒有平均分配，沒有雨露均沾。

每次活動，只要流量能達到預期，基本上都能完成KPI。要想讓流量達到預期，就要從賣家那里拿到很大的優(yōu)惠力度、秒殺等，對賣家常常施加了很大壓力。

淘寶、天貓的用戶群太廣泛，從大盤上看，實在沒有什么目標用戶畫像好分析，就是整個互聯網網民的樣子，只好踐行“得草根者得天下”。買家在阿里運營人員眼里就是一個個UV，是一個個被求和以及求平均之后躺在報表里的數字，感受不到它們的喜怒哀樂、性格偏好，因此只能一把抓。

這其實也體現了在大公司做用戶運營和在小公司的區(qū)別：大公司里面，更加難以下手，不是一兩個人就能做，需要高層有用戶思維、組建橫向的用戶運營團隊、動用開發(fā)資源?，F在離開了阿里，看到了阿里做的不少有用戶思維的事情。

1.賦能賣家去服務會員。淘寶或天貓向賣家提供極其強大的會員管理工具用于服務買家。平臺始終是躲在千萬賣家身后的堅強后盾。體現之一就是：手機天貓APP導航欄有明顯的會員入口，進去之后，則分流給品牌商。

2.千人千面。通俗地說，就是：根據消費者標簽，展示不同的商品及活動banner。給用戶個性化的服務，在阿里這種大體量下，根本不是運營人工可以做的工作，人工智能才能幫助運營人員。雖然運營人員還是看不到每個消費者長什么樣，但是一個個UV立體生動起來，有了標簽，可以投其所愛，這才是高級的用戶運營！

3.“88會員”強勢來襲。不管是傳統(tǒng)企業(yè)還是互聯網公司，做會員體系及權益，一點也不稀奇，但是做得讓用戶心動的，就很少，大部分都是在自娛自樂！2017年7月底，阿里巴巴宣布：原淘寶、天貓會員，統(tǒng)一升級為“88會員”，根據淘氣值，分為APASS會員、超級會員、普通會員，并且，將每年8月8日，作為“88會員節(jié)”，力爭打造“雙11”之外的又一個節(jié)日。自此，阿里打破“一刀切”的普惠性福利發(fā)放，對不同類型的會員提供個性化的權益和服務。

小馬魚作為超級會員，對極速墾的特權，感到特別滿意，以作為超級會員為榮。除了日常特權，超級會員的福利始終貫穿在阿里的各個大節(jié)點活動中，而不是割裂開的。借著每次活動的強曝光，“88會員”的身份認同更加深入人心。（比如“88會員日”在上海梅賽德斯-奔馳文化中心舉辦了一場全明星演唱會，以極低價格獻給超級會員。再比如“雙11”預售期間，超級會員可以以99元低價購買原價499元的天貓精靈；超級會員可以提前鎖定想要購買的商品，11月11日零點那一刻不用和別人天貓為超級會員保留1小時；“雙11”接近尾聲時，當天消費滿5000元的超級會員居然在晚上10點收到大額優(yōu)惠券！這簡直是逼人“剁手”……）

流量思維和用戶思維并不互斥，阿里在既有的超強的流量思維上增強了用戶思維，并且有大數據、人工智能的加持，在流量沒有太多增量的情況下，也能給阿里這艘航空母艦續(xù)航，最大程度發(fā)揮用戶價值。加之阿里一向擅長高舉高打，把用戶運營這樣潤物細無聲的事，也當成活動一樣，做出了聲勢，做成了事件，確實讓人佩服！