澄清

??? 標(biāo)書分解與應(yīng)標(biāo)計劃：快速瀏覽標(biāo)書，依據(jù)標(biāo)書中的問題，初步確定參與標(biāo)書應(yīng)答和澄清的人員范圍和職責(zé)分工，通過項(xiàng)目組會議最終確定人員、分工和時間計劃（一般由投標(biāo)經(jīng)理組織完成）；

??? 粗讀：快速瀏覽標(biāo)書，對其中不能確認(rèn)的商務(wù)條款特別標(biāo)注出來；

精讀：對各個分項(xiàng)（價格、付款、工期、物流、服務(wù)、罰則、融資等）需要分別確定1名責(zé)任人和1名復(fù)核人進(jìn)行精讀和應(yīng)答，人員可互相交叉；???

商務(wù)偏離表：負(fù)責(zé)匯總各專業(yè)的意見，形成商務(wù)偏離表；

商務(wù)應(yīng)答與評審：將商務(wù)偏離表發(fā)至后方各支撐單位進(jìn)行評審，確定應(yīng)答方法和公司底線。關(guān)于商務(wù)偏離表，在國內(nèi)項(xiàng)目中我們一般擔(dān)心評分的時候提偏離會導(dǎo)致扣分而在投標(biāo)階段不提出偏離表，如果中標(biāo)，在談判過程中再與客戶進(jìn)行溝通。這個是比較有風(fēng)險的做法，在做國外的項(xiàng)目時，要特別注意，如果已經(jīng)是公司的底線了，就不要再勉強(qiáng)。

2.4 應(yīng)標(biāo)

時間計劃，一般采取倒推法，確定各項(xiàng)工作的正常交付時間和最遲交付時間，一旦發(fā)現(xiàn)沒有正常提交或者遇到意外情況可能影響項(xiàng)目進(jìn)度的情況需向項(xiàng)目組預(yù)警，商務(wù)往往是延遲交付的受害者，一定要考慮足夠的時間余量，要進(jìn)一步加強(qiáng)項(xiàng)目的時間管理能力；詳細(xì)見附件2 《投標(biāo)工作分工表》

商務(wù)偏離表在招標(biāo)文件中一般都會提供，包括撤回商務(wù)偏離所需要的額費(fèi)用等，當(dāng)然一般情況下，出于評標(biāo)的分?jǐn)?shù)考慮也不會提出過多的偏離，如果沒有提供也可以參考下表，便于意見匯總，動作規(guī)范。

?????

? ? ? ?商務(wù)應(yīng)答關(guān)鍵在于控制風(fēng)險，可以參考風(fēng)險指導(dǎo)書（合同風(fēng)險指導(dǎo)書，詳細(xì)見附件3《國際銷售合同風(fēng)險條款操作指導(dǎo)書》，國內(nèi)合同的模板可參考國際合同），歷史項(xiàng)目應(yīng)標(biāo)信息，客戶評標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)與分析。

標(biāo)書的制作

??? 投標(biāo)文件的組成在招標(biāo)中都會有詳細(xì)的要求，一般由商務(wù)標(biāo)和技術(shù)標(biāo)構(gòu)成。其中，商務(wù)標(biāo)中的價格或者公司情況介紹部分有可能會單獨(dú)成冊，技術(shù)標(biāo)書中的質(zhì)量部分有可能單獨(dú)成冊。對投標(biāo)文件的紙質(zhì)版本，電子版本以及份數(shù)也會有具體的要求 ，需要商務(wù)經(jīng)理關(guān)注，并在裝箱的時候進(jìn)行清點(diǎn)以免遺漏 。

為了讓應(yīng)標(biāo)工作高效，清晰地開展，在日常工作中，要注意收集公司資質(zhì)文件，客戶評價（如表揚(yáng)信等），業(yè)績證明（如合同掃描頁、合同清單）等材料由專人進(jìn)行更新，按照合同類別，涉及產(chǎn)品等進(jìn)行歸類，方便商務(wù)標(biāo)書的編寫。另外一些如公司介紹，生產(chǎn)能力數(shù)據(jù)，公司人力情況，部門劃分等情況都需要定期的更新數(shù)據(jù)，在投標(biāo)中能及時用上。

項(xiàng)目概算

在分工比較細(xì)的公司里，技術(shù)方案子團(tuán)隊將配置信息在報價器上進(jìn)行完成后導(dǎo)出相應(yīng)的配置文件交由商務(wù)經(jīng)理處理。商務(wù)經(jīng)理在報價器導(dǎo)入后可以得到對應(yīng)的成本信息，并能導(dǎo)出帶列表價的excel報價文件 ，當(dāng)然這個時候的excel報價文件的模板是該公司自行設(shè)計的，要與客戶要求的報價文件進(jìn)行轉(zhuǎn)化。此時，能夠獲取的是設(shè)備類的成本情況，再根據(jù)項(xiàng)目具體情況收集工程，服務(wù)，財務(wù)，融資，物流等其他相關(guān)部門的成本情況，形成最終的成本概算數(shù)據(jù)。這個輸出文件是后續(xù)價格決策的重要依據(jù)。

在一些規(guī)模比較小的公司里，產(chǎn)品比較簡單，產(chǎn)品的成本數(shù)據(jù)可以直接從采購獲取，由商務(wù)經(jīng)理進(jìn)行加工，最終形成概算文件。當(dāng)然也需要將工程、服務(wù)及其他的相關(guān)成本一并考慮。也可以通過其他部門如規(guī)劃經(jīng)營或者采購等進(jìn)行統(tǒng)一匯總。由商務(wù)經(jīng)理來完成成本的概算信息，存在一些不足就是市場商務(wù)人員容易忽略掉一些成本發(fā)生項(xiàng)，而通過規(guī)劃經(jīng)營等其他部門來 完成概算信息又容易使成本虛高，對獲取項(xiàng)目不利。這就要求相關(guān)部門之間要多溝通，形成相應(yīng)的定價機(jī)制。同時，結(jié)合項(xiàng)目的具體情況來制定相應(yīng)的成本概算。

商務(wù)經(jīng)理應(yīng)該在項(xiàng)目中積累相應(yīng)的經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)，對成本等有一個初步的認(rèn)識，對一定規(guī)模的項(xiàng)目有個大體的估計。

BOQ制作

投標(biāo)價格的確定：歷史價格分析，同期價格分析，成本分析參考。

BOQ制作：關(guān)注價格的合理性

價格結(jié)構(gòu)設(shè)計：結(jié)合避稅的需要、客戶對價格的關(guān)注點(diǎn)、產(chǎn)品的盈利模式、我司和對手在該區(qū)域的歷史價格組成特點(diǎn)等因素，確定項(xiàng)目報價總體思路（如軟硬件比例等）；

商務(wù)打折處理：按自產(chǎn)軟硬件、外購軟硬件分別打折。部分外購件（如Oracle軟件、Sun小型機(jī)、SQL數(shù)據(jù)庫軟件等）需要再逐個檢查一下折后價與成本價的比例，一般地，如果折后價比成本價高20%以上需手工單獨(dú)調(diào)整，避免給客戶價格虛高的印象。工程報價需充分考慮工程界面要求，參考本地外包成本給出；

提前做好澄清準(zhǔn)備：制定價格時，需要考慮客戶對各項(xiàng)價格會怎樣看？客戶對該分項(xiàng)市場價格水平是否熟悉？其分項(xiàng)心理價位在哪里？關(guān)鍵點(diǎn)要想好價格支撐理由，確保前期價格策劃時就要考慮好后期價格談判時如何解釋，如果無法解釋就需要調(diào)整價格策劃；

保持價格一致性：所有提交的價格（不論是L1/L2還是L3），都必須基于配置目錄價和分項(xiàng)折扣出來，避免后續(xù)客戶要求我們提供詳細(xì)報價時，模塊報價與單板報價不一致的問題。??????

一般還應(yīng)該有一個專門的Finance Proposal來突出在商務(wù)條款，付款條件和融資等方面的優(yōu)勢；

BOQ打印出來后，需要快速從頭到尾檢查一遍，主要是防止錯漏（如打印頁面設(shè)計、頁碼/頁眉/頁腳、各產(chǎn)品封面是否遺漏、字體格式是否一致、是否存在單價為0<四舍五入>而總價不為0的問題等等）。打印完成后，需要對照裝箱清單，再逐項(xiàng)檢查一下，主要關(guān)注點(diǎn)：資料是否完備性、各部分資料是否有缺漏、各產(chǎn)品報價的順序是否與Summary中的順序一致等等。材料密封的時候最好有兩個人在場，一個人一邊說密封的是什么材另一個人拿著checklist做見證。這樣確保密封的材料不遺漏。

如果需要提交電子文檔，必須將Excel文檔轉(zhuǎn)換成pdf文件、去鏈接、加密并設(shè)置為禁止拷貝。盡量避免將原始文檔直接電子郵件發(fā)給客戶，防止擴(kuò)散。

在客戶規(guī)定報價格式的情況下，首先要分析各個部分的組成及鏈接關(guān)系。如果客戶還拆分了設(shè)備要注意與我司產(chǎn)品的對應(yīng)關(guān)系，需要技術(shù)部門的支持。對于同一個客戶要考慮歷史價格的延續(xù)性，如果是同集團(tuán)下的不同客戶要考慮橫向?qū)Ρ鹊那樾?。以免出現(xiàn)商務(wù)價格的矛盾造成損失。

投標(biāo)價格部分的Excel 價格制作的注意點(diǎn)

1.制作調(diào)整價格的系數(shù)，便于在確定投標(biāo)總價后的分項(xiàng)價格的調(diào)整；

2.檢查各分項(xiàng)、鏈接的正確性，如果是提交Excel，需要檢查是否有隱藏的sheet，檢查價格的幣種，是否有涉及成本的數(shù)據(jù)等（做一個checklist）；

3.按照日期做文件的版本編排，不要始終在一個文件上持續(xù)地進(jìn)行編輯防止文件損壞；

4.案例分享：

5.鏈接錯誤，導(dǎo)致總價和分項(xiàng)價總和不一致；總價中遺漏重要設(shè)備的價格；

6.是否有單價為0的條目，是否有NULL的條目，如果是外文報價是否有中文的條目等；

7.大寫金額與小寫金額的是否一致，三菱投福清5、6號機(jī)組的模擬機(jī)項(xiàng)目的大小寫金額不一致，為此專門高層向客戶進(jìn)行道歉；

8.文件損壞，導(dǎo)致價格文件無法提交；最后采用一張A4紙打印總價提交。

9.檢查價格的合理性，某軟件授權(quán)買的越多，單價越高的錯誤；規(guī)模效應(yīng)，調(diào)整內(nèi)部的價格組成。

10.幣種，用當(dāng)?shù)貛欧N進(jìn)行投標(biāo)，未做轉(zhuǎn)化。

標(biāo)書的裝訂

標(biāo)書的裝訂要求在招標(biāo)文件中會有詳細(xì)的規(guī)定，一般是將商務(wù)和技術(shù)分開包裝。紙質(zhì)和電子的同時提供 ，而且電子版的也有可編輯和不可編輯兩種格式。

內(nèi)包、外包、密封條的格式參考，可詳細(xì)見附件4-1,4-2,4-3 一般在密封條上蓋騎縫章。