從今天開始，我們將進入為期一周的“溝通能力”。如果說演講，是一個人，影響一群人的能力；溝通，就是一個人，影響一個人的能力。演講需要關(guān)注群體心理，溝通更需要關(guān)注個體心理。
概念：快樂痛苦四原則
“我有一個好消息，還有一個壞消息，你想先聽哪一個？”很多人都會說：“嗯 …… 那就先聽壞消息吧?！笨墒牵瑸槭裁?？
還記得我們在第4課講的“損失厭惡”嗎？撿到100元的快樂，無法彌補丟掉100元的痛苦。也就是說，壞消息的殺傷力，天生就比好消息大。
那怎么辦呢？試試先說壞消息，再說好消息。
還記得我們在第84課講的“近因效應(yīng)”嗎？最后的印象最強烈，甚至能沖淡之前的各種印象。把好消息放在后面說，會因為“近因效應(yīng)”的放大效果，對沖掉一部分前面天生強烈的壞消息。這樣你的感覺，就不會那么差了，甚至有可能會開心地離開。
簡單的一句話：“我有一個好消息，還有一個壞消息，你想先聽哪一個”，這背后都有復(fù)雜的“個體溝通心理”的因素。今天，我們就來聊聊基于“損失厭惡”和“近因效應(yīng)”這些“個體溝通心理”，一個有趣的溝通策略：“快樂痛苦四原則”。
運用：快樂痛苦四原則的溝通方法
第一，多個好消息要分開發(fā)布。
你是一次撿到10元，走兩步又撿到20元，走兩步又撿到50元開心，還是一次撿到80元開心？多數(shù)人是分開撿更開心。
所以，你告訴你的員工一個好消息，你應(yīng)該這么說：“李雷，告訴你一個天大的好消息。你的提案得到了公司領(lǐng)導(dǎo)高度認(rèn)可，他們對你贊不絕口……”
李雷：哇，真的??！然后你說：“……領(lǐng)導(dǎo)說，一定要給予物質(zhì)獎勵，所以，我們決定公司出錢，讓你去附近旅行，好好休息一下……”
李雷：??！居然還有獎勵！你接著又說：“…… 巴厘島，普吉島你自己選吧。”
李雷：天啊，巴厘島，普吉島也叫附近??？你拍拍李雷的肩膀說：“好好干，繼續(xù)加油?！比缓缶妥吡?。
走到一半，你要突然折回來，記住這是關(guān)鍵，到了喬布斯著名的“one more thing”時刻了。你說：“哦，對了，one more thing，是雙人的哦?！?
李雷這時候，估計已經(jīng)幸福暈了。
對比一下，如果你說：“公司決定獎勵你兩張東南亞往返機票、和三晚酒店，感謝你的努力工作”，李雷的反應(yīng)，會有差別嗎？
這就是“多個好消息要分開發(fā)布”。
第二，多個壞消息要一起發(fā)布。
作為一個房產(chǎn)中介，你應(yīng)該如何向客戶介紹一套房子？你應(yīng)該說：“這套房子不朝南，結(jié)構(gòu)有些不方正，你看過道都是浪費的，小區(qū)綠化不錯，但是物業(yè)費比較高，還有就是周邊社區(qū)還不是很成熟……”
?。课疫@么說還賣什么房子??？這些是客戶遲早要問到的。既然他最后一定會問到，你就一開始集中把缺點說完，一棒子打死，早死早超生。然后從現(xiàn)在開始，所有的討論，都會給房子加分。
如你擠牙膏一樣，客戶問到朝向，你說：哦，朝向是不太好。他心里咯噔一下?？蛻魡柕街苓?，你再說：哦，周邊還不大成熟。他心里又咯噔一下。就這樣咯噔、咯噔、咯噔，四五次之后，在他心中，這套房子就會簡直一無是處。
溝通時，多個壞消息要一起發(fā)布，會明顯減輕對方的痛感。
第三，一個大的壞消息和一個小的好消息，分別發(fā)布。
項目做失敗了，怎么和老板溝通？“老板，項目失敗了，我愿意代表團隊承擔(dān)責(zé)任。但整個團隊吸取了深刻地教訓(xùn)，至少知道了哪些是死路，這都是非常寶貴的財富。”
在A項目上賠了1000萬，在B項目上賺了100萬。不要說：“總的來說，我們賠了900萬?！蹦阋珠_說：“很遺憾，我們在A項目上賠了1000萬，但是我們在B上面賺回了100萬！”
這就是一個大的壞消息，和一個小的好消息，要分別發(fā)布。記住，還要先說壞的，再說好的。沒有好的，使勁找一找，總有好的。
第四，一個大的好消息和一個小的壞消息，一起發(fā)布。
反過來說，在A項目上賺了1000萬，在B項目上賠了100萬。不要說：“很遺憾，我們在A項目上賺了1000萬，但是我們在B上面賠了100萬！”你要一起說：“總的來說，我們賺了900萬。”
這就是一個大的好消息和一個小的壞消息，要一起發(fā)布。瑕不掩瑜，別讓小的壞消息，破壞了大家的心情。
小結(jié)：認(rèn)識快樂痛苦四原則
溝通，又是一門有關(guān)心理的學(xué)問。今天我們說了基于“損失厭惡”和“近因效應(yīng)”這些“個體溝通心理”，一個有趣的溝通策略：“快樂痛苦四原則”。
簡單來說就是：好消息要分開說，壞消息要一起說，小好大壞分開說，大好小壞一起說。你記住了嗎？
