上一篇文章分享了如何破冰，這是銷售的開始。今天我們要討論的實(shí)質(zhì)是簽約的原因。大家先看下面我話得草圖。

（真是不好意思又展示了自己的書法）

大家覺得這兩種銷售模式哪一種更合理呢？答案是第二種。銷售新人容易陷入到第一種銷售模式當(dāng)中。我們可以看到占比最大的是“得到信任”，因此我們得出結(jié)論——課程顧問能簽約的主要原因是獲得了信任。

那么我們就要討論該如何獲得信任？

有沒有獲得信任的固定模式呢？

有沒有哪些方法用了之后就能讓客戶對(duì)自己產(chǎn)生信任呢？

有沒有可能平時(shí)我正在用的方法就是獲得信任的方法而我自己不知道？

以上4個(gè)問題的答案是肯定的。

說到如何獲得信任這個(gè)問題，那我們想來想這樣一個(gè)問題——你最信任誰？

爸爸？媽媽？妻子？丈夫？男朋友？女朋友？閨蜜？好兄弟？

還有就是你認(rèn)識(shí)的、你熟知的，你可能也會(huì)選擇信任他，即便他不認(rèn)識(shí)你。這就是為什么那么多廣告商會(huì)選擇名人來做廣告，因?yàn)榇蠹叶贾浪?、熟悉他。因?yàn)榈讓舆壿嬀褪菚?huì)有更多的人會(huì)選擇信任。

最不信任的人是誰呢？一定是互補(bǔ)認(rèn)識(shí)的陌生人。

好的，最信任的、最不信任的極端例子我們都知道了，那怎么獲得信任想必大家也清楚了————想盡千方百計(jì)要讓我們的客戶對(duì)我們公司、自己有更多的正面了解。

做銷售的，在生活中也時(shí)常被銷售。大家可以想想自己被銷售的一次場(chǎng)景，是否是因?yàn)榱私獾耐笍刂筮x擇了成交。

那么我們具體都要展示哪些內(nèi)容來獲取客戶的信任呢？

1、 先介紹公司，介紹公司優(yōu)勢(shì)、介紹公司發(fā)展歷程等等。

買房子的時(shí)候，置業(yè)顧問一定不是直接帶我們看戶型圖、樣板間吧？而是先帶我們看文化墻、看開發(fā)商的發(fā)展歷程。

2、 介紹自己，想辦法把自己介紹的越透徹，越容易獲得信任。這個(gè)理論叫做擴(kuò)“大公開象限”這是溝通視窗說到的理論，有興趣大家可以研究一下。別人了解到你更多正面的事情，就越會(huì)對(duì)你產(chǎn)生信任和崇拜。

大家有沒有看過央視《開講啦》這個(gè)節(jié)目，有沒有看完某一期節(jié)目之后因?yàn)閷?duì)這個(gè)名人了解的更多了從而產(chǎn)生了些許仰慕之情呢？

3、 介紹你們是如何開展教學(xué)的、如何開展服務(wù)的。

大家根據(jù)自己公司的情況，總結(jié)話術(shù)吧，這里就不贅述了。

以上就是今天給大家分享的內(nèi)容，獲得信任是最終要的，也是有方法的。

上一篇文章說了“破冰”不是簡(jiǎn)單的寒暄，而是問、答、贊。這次我們說了其實(shí)獲得信任是有方法的。希望對(duì)大家有幫助，兼聽則明。如果大家想交流，大家可以關(guān)注我，不定期我會(huì)分享自己多年來總結(jié)的課程顧問銷售經(jīng)驗(yàn)。

別說話，贊我

做為課程顧問的我們最后為什么能簽約？ - 夢(mèng)里花落知多帥的文章 - 知乎

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