哈嘍，新老朋友你好，今天給你分享的是《客戶成交策略》！

相信很多伙伴會遇到這樣的困惑：面對陌生客戶，怎么進(jìn)行溝通與成交？

這是很多創(chuàng)業(yè)者、很多微商非常關(guān)系的問題！

面對陌生客戶，怎么進(jìn)行溝通與成交？

這是很多創(chuàng)業(yè)者，很多微商非常關(guān)心的問題。

經(jīng)常有客戶咨詢，有沒有一套可以復(fù)制的流程可以用在溝通？

有時候心情好就容易成交，心情不好成交不了啊，求解？

有時候會被客戶帶著走，客戶問的我都不知道怎么回答了？

面對陌生客戶溝通，有5步曲。

這5個步驟呢，也是千錘百煉才出來。經(jīng)過了很多次優(yōu)化和驗證。

其實面對陌生客戶溝通，有5步曲。

這5個步驟呢，是經(jīng)過千錘百煉得出來的結(jié)果。

第一步：試探性發(fā)問

當(dāng)然，這里針對不同用戶群體，要有不同的發(fā)問話術(shù)！

為什么第一步要發(fā)問呢？

很多營銷人員、微商，第一步就錯了。

一上來就是介紹自己的產(chǎn)品，說自己產(chǎn)品多么多么NB。然后客戶就跑了！

你要知道這個時候你還沒了解客戶的需求。這個時候講再多是沒有用的。

就好像有個小白兔去釣魚，每天都特別勤奮，起早貪黑去釣魚。結(jié)果釣了1周1條魚也沒有釣到。

但是小白兔對自己說，不能放棄，堅持就是勝利。

于是它第8天再去釣魚，這個時候突然有條魚跳出來，扇了小白兔一個耳光。魚對小白兔說：你沒有搞錯啊？天天用胡蘿卜來釣魚！

所以說，了解客戶的需求很重要！

我希望大家一定要做試探性發(fā)問，這樣你才能了解到客戶的需求，然后對癥下藥！

還記得生病去醫(yī)院嗎？

醫(yī)生一上來就跟你推銷這個藥那個藥嗎？那你肯定不去了是不是！

醫(yī)生一上來，就問你：是什么情況啊？哪里不舒服啊？多久啦？等等

了解你需求后，醫(yī)生再幫你開藥，然后讓你去付錢。你立馬去付錢了！

試探性發(fā)問這里就是第一步！

你要根據(jù)你的產(chǎn)品、平臺設(shè)計出你的試探性發(fā)問的話術(shù)。

這里給你一個簡單的模板參考，有以下問題你可以問，當(dāng)然還有其他也可以，你自己想。

1、請問你是哪個城市的？

2、是哪個朋友介紹你找到我的？

3、你之前有沒有購買過這類產(chǎn)品？效果怎么樣？

4、你之前有了解過微電商平臺嗎？感覺怎么樣？

5、你對產(chǎn)品最關(guān)心的點是什么？

OK，類似這樣的問題。而且這些問題你還不能一下子都問客戶，不然客戶煩。

你得在跟對方聊天的過程中，慢慢的問出這些問題來。

第二步：了解需求！

當(dāng)你試探性發(fā)問之后，你自然要了解對方的需求。

你要知道，商業(yè)的本質(zhì)就是滿足客戶的需求！

所以這點是非常重要的。

了解需求的方式有很多種，在你跟對方溝通與認(rèn)識的過程中

1、繼續(xù)提問，來了解需求。

2、看對方朋友圈，了解對方的個性和需求。

第三步：滿足需求

了解了對方的需求之后，接下來就是滿足需求。

也就是說：你接下來所有講的話，都要圍繞對方的需求來，才能順利成交。

舉例：

有個售樓小姐，A客戶過來。

售樓小姐：先生你好，過來看房嗎？

（她沒有問，過來買房嗎？而是用看。就問的很好。要是她說過來買房嗎？客戶會說，哦，就是看一看。這樣一開始就得到了客戶的否定回答，不利于后續(xù)成交）

A：是啊，看一看。

售樓小姐：先生請問你貴姓？

A：姓王

售樓小姐：王先生看過很多房子了吧？

（A心中，額這小姐怎么知道我看過很多房子呢？有意思）

A：是啊

售樓小姐：我們這里也不一定有你想要的房子哦。

（A心中震驚，額，這個小姐怎么說這個，很有意思哦?。?/p>

A：哦

售樓小姐：王先生，你看不如這樣。你告訴我你買房子的主要需求，我在這個行業(yè)已經(jīng)干了3年了。你把需求告訴我，如果我們這里有你要的房子，我就帶你去看一看。如果沒有，我就推薦你去其他合適的樓盤，其他的樓盤我也都很熟悉。

這樣也節(jié)約你的時間，你看好嗎？

（A心里瞬間覺得不一樣，我靠，這小姐太NB了，很了解我的心理?。。?/p>

A：恩，可以。

我主要是想買海景房，就是能夠看到海景的。

售樓小姐：哦，這樣啊。

我查一下，你稍等。

額，我們這里確實有一套海景房，位置還不錯。你要不要上去看看？

A：好。

于是就這樣上去了。

上去之后，這個先生說：額，你這個廁所太小了哦。

售樓小姐：恩，這個房子的廁所是小了點。不過你看，這個廁所窗子一打開就可以看到海景哦。

上廁所的時候，還可以聞到海風(fēng)呢。

A：額。再看看。

你這個廚房柜子有點高哦。

售樓小姐：恩，這樣設(shè)計是為了顯得更加簡單大氣。而且，廚房右邊這個玻璃門望出去，也能看到海景哦。

如果打開這個玻璃門，你在炒菜的時候還能看到海邊的夕陽呢，那片沙灘特別美麗。你看是不是？

于是，接下來無論這個客戶說任何問題。

這個售樓小姐都會抓出客戶的核心需求：海景房。

最后就順利成交了A客戶。這是真實的例子。

我想通過這個告訴你，滿足需求的重要性！

第四步：消除疑慮

當(dāng)你滿足了客戶的需求后。如果你產(chǎn)品能滿足對方的需求，接下來在成交之前你就是要消除對方的疑慮。

在購買與付款之前，對方肯定有疑慮的。

比如關(guān)于產(chǎn)品的售后。

關(guān)于產(chǎn)品的保險。

關(guān)于購買之后的流程。

關(guān)于之后的維修和保養(yǎng)，等等。

那么客戶會主動問你。然后你就按照專業(yè)的話術(shù)解答即可。

而且優(yōu)秀的高手，還會主動幫客戶說出這些疑慮。

有些微商或創(chuàng)業(yè)者不說，其實不太好?？蛻魰X得你只想賺錢，不為客戶考慮。但如果你真誠的說出一些后面的問題。

反而會讓客戶覺得：你很真誠，你真正在為我考慮。

這樣帶來的結(jié)果就是：信任！

一旦客戶信任你，成交就已經(jīng)開始了。而且后續(xù)會帶來更多成交和轉(zhuǎn)介紹。

所以你要記?。涸谙蓱]，在溝通的過程中，你的目標(biāo)就是讓對方信任你！而不是讓對方掏錢！

用個比喻來說，就好像風(fēng)與太陽，誰更能讓行人把外套脫掉呢？

風(fēng)就不斷的吹，反而行人把衣服裹得更緊。

太陽就是發(fā)出自己的光芒，行人覺得熱了，自己脫了衣服。

這也是硬幣的2面。1面是錢，1面是能力！

比如你在一個公司工作，怎么樣才能有更高的收入？

就是你不斷鍛煉你的能力，你的能力越來越強，能為公司做出的貢獻(xiàn)越來越大！那么你自然就會有更多的收入！

所以，焦點不一樣，結(jié)果完全不一樣！

所以，在消除疑慮的這個階段。你要主動講出一些不好的地方，讓對方一下覺得：額，你不是光講你產(chǎn)品好的，你也講了不好的。說明你是真誠的！值得信任！

如果是成交代理，你也可以說：

雖然你看到我們團(tuán)隊很多人月入10萬、20萬等。買了車子房子，但我要提前告訴你，做微商不是那么容易哦，得好好堅持才能有未來。

如果要做這份事業(yè)，你不能三天打魚、兩天曬網(wǎng)哦，一定要持之以恒的發(fā)朋友圈、微信群、公眾號，才會有成績的。

你做微商，有可能身邊有些沒見識的人會說你是干傳銷哦。你要抵得住流言蜚語。

類似這些。你一說出來。對方立馬就會對你產(chǎn)生信任！

人性就是如此！

因為這個時候，你的身份不再是賣產(chǎn)品給他的業(yè)務(wù)員！

而是：你是專家！你是他的朋友，在為他著想。

自然會贏得信任！

第五步：成交

前面四步走完。接下來這步自然是成交！

總之，成交是最關(guān)鍵的一步！

因為你所有的都是為了這一步！

千萬不要功虧一簣。而成交是有方法的！方法對了，努力自然會有效果。

具體的成交事項可以簡單分享一下：

客戶成交后不是服務(wù)的結(jié)束，恰恰是服務(wù)的開始！

很多人不注意這個，成交后就不管對方了。

這樣就失去了信任。

成交之后客戶才更需要你的幫助！如果你能做到位，就能贏得深入的信任，這個深入的信任就會帶來轉(zhuǎn)介紹！