銷售觀念有四個(gè)部分

第一個(gè)是課程，在做任何一個(gè)機(jī)構(gòu)之前，首先要關(guān)注產(chǎn)品，機(jī)構(gòu)有哪些課程，課程是屬于哪個(gè)方面？要精確到自己到底準(zhǔn)備做什么。

第二個(gè)是價(jià)格，價(jià)格在整個(gè)設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)是比較關(guān)鍵的。與同行比是高還是低？這與你的課程相關(guān)。

第三個(gè)是渠道，做渠道是非常重要的，可以利用互聯(lián)網(wǎng)來擴(kuò)大品牌知名度。

最后一個(gè)是推廣，像朋友圈的宣傳、口碑介紹等等。

會(huì)在朋友圈宣傳課程，宣傳學(xué)員家長的反饋，這些是涉及到營銷環(huán)節(jié)，給這個(gè)客戶傳達(dá)機(jī)構(gòu)服務(wù)理念非常到位，師資優(yōu)秀的思想。

對(duì)于教培行業(yè)的銷售來說：

第一個(gè)我們要賣出我們的專業(yè)性，體現(xiàn)出我們的專業(yè)度。

第二個(gè)我們賣的是體驗(yàn)。以少兒英語為例，一般情況下是先來試聽課，之后再促單。

第三個(gè)是功能，我們給他提供的這項(xiàng)服務(wù)，最后能幫他實(shí)現(xiàn)什么樣的價(jià)值。要體現(xiàn)出每一個(gè)課程有一個(gè)目標(biāo)，但目標(biāo)所實(shí)現(xiàn)的功能所實(shí)現(xiàn)的價(jià)值就是它的功能，在跟家長溝通的時(shí)候要溝通到位。

第四個(gè)是一個(gè)價(jià)格，當(dāng)你前面三個(gè)東西都已經(jīng)讓客戶滿意后，錢的多少就可能顯得不是那么重要了。

銷售有四個(gè)段位，第一個(gè)叫顧問式，第二個(gè)叫關(guān)系型，第三個(gè)叫推銷型，第四個(gè)叫告知型。

我們從后往前推，告知型銷售基本上不會(huì)有特別主動(dòng)的推銷意愿，沒有主動(dòng)的推銷意識(shí)。第二個(gè)推銷型銷售，是基于非常功利性的目的，家長和學(xué)生比較反感。

關(guān)系型銷售指我們跟客戶之間要達(dá)成朋友之間的關(guān)系，孩子出現(xiàn)了任何問題，家長會(huì)第一時(shí)間跟你溝通。

顧問式銷售除了與家長關(guān)系好，還能為孩子的成長提出建設(shè)性的意見。家長與你之間的關(guān)系就不僅僅是在這學(xué)習(xí)的這一段時(shí)間了。假設(shè)學(xué)生只在你這兒學(xué)了一年，已經(jīng)上大學(xué)了。

但是在大學(xué)期間，你依然很陪伴式的跟家長在溝通，聊孩子后期的狀況等等。家長會(huì)源源不斷地跟你去介紹客戶，這也就是產(chǎn)生了我們所說的叫口碑效應(yīng)。

銷售團(tuán)隊(duì)管理存在的問題：

重結(jié)果，輕過程，關(guān)注事而不關(guān)注人；

下命令，不跟進(jìn)，只提要求而不輔導(dǎo)；

建團(tuán)隊(duì)，不激勵(lì)，制度和流程都缺失。

首先站在客戶的角度要設(shè)計(jì)出一個(gè)非常好的一個(gè)話術(shù)。

其次是你要和我說什么，在設(shè)計(jì)話術(shù)的時(shí)候，要設(shè)計(jì)出來我到底要告訴你什么，比如告訴你我現(xiàn)在有一個(gè)新的課程，或是你登錄了我們的網(wǎng)址。

銷售的準(zhǔn)備

?形象準(zhǔn)備：職業(yè)化，專業(yè)化-信任感說服力

在形象上來說，你的職業(yè)化會(huì)感染到你的客戶，一旦你感染到你的客戶，從形象上感染來到他的話，實(shí)際上就用身體去增加你的說服力。

心態(tài)準(zhǔn)備：耐心：專注敏銳。對(duì)職業(yè)的長期堅(jiān)持，對(duì)客戶的不懈跟進(jìn)，對(duì)機(jī)會(huì)的敏銳洞察。

能夠來到機(jī)構(gòu)咨詢的家長，一定是在學(xué)習(xí)上孩子遇到問題的家長，這些家長一定攢了很多很多的問題，他希望找到一個(gè)傾訴渠道以及解決渠道，那么他得先傾訴后解決，所以這個(gè)時(shí)候在心態(tài)上你一定要非常耐心去聽家長的傾訴。注意到家長關(guān)注哪幾個(gè)點(diǎn)。

信心：自己產(chǎn)品，對(duì)自己的充沛信心，對(duì)產(chǎn)品的無邊崇拜，對(duì)品牌的堅(jiān)決擁護(hù)

工具準(zhǔn)備：電子化，媒體化-說服力

顧問在朋友圈經(jīng)常曬學(xué)生和家長的反饋、老師備課的信息、上課的小視頻等等。家長一翻你的朋友圈就知道這個(gè)老師非常專業(yè)，這個(gè)機(jī)構(gòu)非常專業(yè)。

銷售的四大誤區(qū)：過分依賴產(chǎn)品、迫切渴望成交、單方做出承諾、一再主動(dòng)讓步

孩子最終能出成績(jī)不只是課程的原因，還有服務(wù)的原因。學(xué)生成績(jī)出不來，老師上課教是一方面，還有一個(gè)是課下學(xué)，在課下學(xué)的時(shí)候，不能奢望老師去幫助學(xué)生，說老師天天24小時(shí)跟家長溝通，你應(yīng)該如何如何讓學(xué)生怎樣怎樣？這個(gè)環(huán)節(jié)應(yīng)該放在教務(wù)身上，達(dá)到課后管理。

第二個(gè)是太迫切的成希望成交。家長會(huì)覺得你就是想把課程賣給我們，沒有從他的角度去考慮問題。

單方面作出承諾是非?？膳碌?。比如說我保你考多少分。第一從國家政策上不允許出現(xiàn)保分。第二個(gè)就是沒有什么東西是絕對(duì)的。一旦你保了分，假設(shè)學(xué)生在考試的時(shí)候身體狀況出現(xiàn)問題，或者是心理素質(zhì)不行，最后成績(jī)沒達(dá)到，那你怎么辦？

一再主動(dòng)的讓步。我們之前遇到過一個(gè)家長要求督導(dǎo)老師給學(xué)生查單詞，查單詞這件事其實(shí)對(duì)我們來說是可以的，但是他要求每天都要查，而且查完之后還要給家長做匯報(bào)。要求老師要24小時(shí)在線，無論學(xué)生家長什么時(shí)候問到問題，老師都要第一時(shí)間去回答，這實(shí)際上會(huì)影響到教學(xué)。

出現(xiàn)這樣的問題是在前期談單的時(shí)候，銷售跟家長承諾過多，一再的退讓，最后單促成了，但是你付出的成本要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于這個(gè)單，為什么？因?yàn)榭蛻艚涣隋X，你前期說的這些東西就一定要實(shí)現(xiàn)。一旦你實(shí)現(xiàn)不了，問題在誰？在機(jī)構(gòu)不在家長，所以說這個(gè)地方大家要稍微注意這四大誤區(qū)。

溝通四大步驟

首先要有主導(dǎo)意識(shí)的跟家長聊天。第二個(gè)在中間做一些鋪墊。小站教育就做的非常好，打電話來說先鋪墊說我要干嘛？我是怎么知道你的，然后下面是迎合，當(dāng)我說我是一個(gè)在職人士，可能現(xiàn)在還不去考雅思，這個(gè)時(shí)候他就迎合我了，說那就好，祝你工作順利學(xué)業(yè)有成等等這一系列的話。制約涉及到談單的時(shí)候，可能對(duì)于價(jià)格上一些問題你再去制約。

銷售的基本流程

1、客戶開發(fā)，我們公司現(xiàn)在主攻網(wǎng)絡(luò)渠道。

建立相互的信任。與客戶進(jìn)行溝通，告訴他你是誰？你要為他做什么？他從你這里能買到什么？你能給他哪些相應(yīng)的價(jià)值？這都是我們建立信任的完整步驟。再往下就是溝通需求，這里面涉及到銷售話術(shù)。

展示方案是展示我們給對(duì)方提到的方案，一個(gè)叫價(jià)值體驗(yàn)，一個(gè)叫異議處理。你對(duì)客戶不了解，給出的方案一定不適合他。不知道客戶的單詞量有多少？語法怎么樣？有沒有考過？考過的成績(jī)是多少？在展示方案的時(shí)候，一定要對(duì)客戶非常了解。當(dāng)家長對(duì)方案有異議的時(shí)候，可以跟家長一起進(jìn)行溝通。

最后一個(gè)是談單成交，跟單促單談判技巧。單談到這兒了，方案也給了家長，他內(nèi)心基本上對(duì)你已經(jīng)肯定的，但他還想著去別的機(jī)構(gòu)進(jìn)行比較。

這個(gè)時(shí)候你要了解他到底是因?yàn)殄X的問題，還是因?yàn)榉桨傅膯栴}不進(jìn)行簽單。如果嫌價(jià)格貴，你要解釋價(jià)格貴的原因是什么？如果嫌貴可以推一對(duì)多或大班課。

在跟單出單的過程當(dāng)中要不斷的試探，不斷的去關(guān)心孩子跟家長的意愿，當(dāng)他到達(dá)某個(gè)節(jié)點(diǎn)，對(duì)機(jī)構(gòu)已經(jīng)完全的信服，對(duì)課程也沒有問題，同時(shí)跟你建立相應(yīng)的信任度和粘合度的時(shí)候，你在談到一些其他課程時(shí)，家長自然而然就會(huì)買單。

以上是講座的部分內(nèi)容，這次課程的播出小編全程跟隨，直播間互動(dòng)的夸贊絡(luò)繹不絕，實(shí)力干貨課毋庸置疑！

關(guān)于銷售和運(yùn)營，相信每一位老師都做過不同的探索與研究，如何能到將教學(xué)、銷售、運(yùn)營這幾個(gè)環(huán)節(jié)銜接到一起，毛老師在此也總結(jié)了他的一些經(jīng)驗(yàn)和理論。開發(fā)了系列的課程，幫助用戶建立更體系化的思維，借此機(jī)會(huì)分享給各位老師，希望我們共同學(xué)習(xí)，不斷探索。

第一課：教師銷售3步法

1、快轉(zhuǎn)變2、高轉(zhuǎn)化3、巧助力

第二課：教育銷售5步法

1、如何準(zhǔn)確找到你的客戶2、與客戶建立關(guān)系的小技巧3、如何才能洞悉客戶的需求？4、提供精準(zhǔn)解決用戶痛點(diǎn)的產(chǎn)品5、做好這幾點(diǎn)，客戶自動(dòng)成交第三課：教學(xué)運(yùn)營7步法

1、門檻考2、授新課3、課堂落實(shí)4、查漏補(bǔ)缺5、出門考6、課后落實(shí)7、公示結(jié)果

第四課：高端客戶招生術(shù)

打造頂級(jí)的客戶服務(wù)體系實(shí)戰(zhàn)：手把手教你高端客戶轉(zhuǎn)化本質(zhì)：高端客戶服務(wù)的真正價(jià)值

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