第四章 巧妙談判：在談判中“俘虜”客戶

第一節(jié)·以退為進(jìn)，緊牽客戶心

1、當(dāng)雙方爭執(zhí)不下或不能達(dá)成協(xié)議時，以退為進(jìn)或可成功。

2、以退為進(jìn)，并非對每個客戶都適用，有幾個注意點：

①要弄清客戶的真實想法

? ? ? 客戶若現(xiàn)在需要你的產(chǎn)品，而又嫌價格高，和你討價還價，希望可以獲得一些優(yōu)惠時，使用這種方法就能達(dá)到很好的效果。

? ? ? 銷售在報價時要為自己留下討價還價的空間，但不能亂要價，須控制在一個合情合理的區(qū)間。

②運(yùn)用“以退為進(jìn)”法時還需適可而止

? ? ? 若客戶表示出想要購買的意愿，那客戶所還的價格只要還在你能接受的范圍內(nèi)，就要考慮繼續(xù)和客戶談判。

③要盡量先讓客戶開口說法，讓他表明所有要求，而設(shè)法隱藏住自己的要求。

? ? ? 還要盡可能讓對方在重要問題上先退步，若愿意也可以再較小的問題上先作出退步，但要十分小心，不要退得太快，或作出過多退步，要盡量放慢退步的腳步，客戶等得越久，越會珍惜。同時，也要避免對方抓住原價不放的情況發(fā)生。

④要避免相同的退步

? ? ? 每次退步都要從對方那獲得一些利益。在需要時，也可以作出一些對自己無損失的退步，以換取對方更大的退步。要注意“這件事我會考慮一下?！边@句話也是一種讓步。一定要牢記每個退步都包含著你的利益，也關(guān)系到你的最終銷售目的。

⑤在退步后，也要在整個銷售談判中盡量保持對自己有利的形勢，但要在不違背原則的前提下靈活運(yùn)用各種方法。

⑥當(dāng)你在談判中作了退步后想要后悔，也不要不好意思，因為這還算不上是約定，只要還沒結(jié)束這次談判，那么一切還可以重新來過。

⑦在談判中，要時刻注意雙方退步的情況，尤其是己方退讓步的次數(shù)和程度，不要過多退讓。