2017年，聽(tīng)得最多的就是趨勢(shì)、大數(shù)據(jù)、圈子、正確的時(shí)間正確的事情，等等。那么今天就來(lái)談?wù)劚ｋU(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人時(shí)代崛起的背景。
先來(lái)看客戶群體。目前購(gòu)買保險(xiǎn)的人群集中在30-45歲之間，也就是70后的人已經(jīng)成為保險(xiǎn)消費(fèi)主力軍。80后、90后不用說(shuō)了，互聯(lián)網(wǎng)用的是麻溜倍清，習(xí)慣性地通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)獲取信息，更別說(shuō)在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下成長(zhǎng)的00后——未來(lái)的消費(fèi)主力軍。所以，傳統(tǒng)的利用信息不對(duì)稱、利用物理距離，人情戰(zhàn)術(shù)，來(lái)賺取服務(wù)差價(jià)，在當(dāng)今時(shí)代必將逐漸被淘汰。
試想，業(yè)務(wù)員遇到的客戶是不是也在問(wèn)“某某公司的某某產(chǎn)品怎么樣？”客戶都具有經(jīng)紀(jì)人思維的情況下，你還拿著產(chǎn)品再去做“產(chǎn)品主導(dǎo)營(yíng)銷”，這本身就是在做違背趨勢(shì)的“事業(yè)”。目前大幾百萬(wàn)保險(xiǎn)代理人，20年前加入這個(gè)隊(duì)伍并留存下來(lái)的，已經(jīng)是部經(jīng)理、總監(jiān)群體，人力架構(gòu)基本穩(wěn)定，光靠拿續(xù)傭、組織利益已經(jīng)足夠回報(bào)他們當(dāng)年的努力。在這條擁擠的道路上后入者已經(jīng)晚別人20來(lái)年，還努力的想做領(lǐng)跑的那一撮人，這個(gè)“時(shí)間成本”、“機(jī)會(huì)成本”、“學(xué)習(xí)成本”，新加入的保險(xiǎn)代理人大多已經(jīng)付不起，沒(méi)起跑可能已經(jīng)是輸家了。
有人說(shuō)，保險(xiǎn)代理人是直銷，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人是第三方分銷，這樣理解是有失偏頗的。事實(shí)是，無(wú)論是保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人，保險(xiǎn)代理人，銀行渠道，電銷渠道，互聯(lián)網(wǎng)渠道等等這些都是中介（第三方）。為什么？第一，針對(duì)客戶，客戶簽合同只與保險(xiǎn)公司主體簽，你去看保險(xiǎn)合同的蓋章和署名都是統(tǒng)一的，這跟通過(guò)哪個(gè)渠道購(gòu)買是沒(méi)有區(qū)別的。第二，針對(duì)業(yè)務(wù)員，無(wú)論經(jīng)紀(jì)人、代理人、銀行渠道等，簽署的都是代理合同，只不過(guò)代理人屬于保險(xiǎn)公司的專屬代理，經(jīng)紀(jì)人是屬于客戶的專業(yè)代理。
這個(gè)行業(yè)，傳統(tǒng)的增員都是人海戰(zhàn)術(shù)，盲目的擴(kuò)張。新人剛進(jìn)入公司就開(kāi)始各種推拉，通過(guò)考核制造推力，用幾個(gè)月的優(yōu)才計(jì)劃“高薪雙傭”制造拉力。而保險(xiǎn)是個(gè)極其專業(yè)且復(fù)雜的行業(yè)，就比如我們身邊一些高素質(zhì)從業(yè)者，從各專業(yè)傳統(tǒng)領(lǐng)域轉(zhuǎn)型保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人，也要?dú)v經(jīng)兩、三個(gè)月之后才開(kāi)始成交第一單。因?yàn)楸ｋU(xiǎn)經(jīng)紀(jì)的原則是在沒(méi)弄清楚保險(xiǎn)邏輯，保險(xiǎn)產(chǎn)品，保險(xiǎn)條款，以及市面上主流保險(xiǎn)產(chǎn)品的區(qū)別之前，不會(huì)輕易向身邊人做出推薦或打“人情”牌的。
因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)時(shí)代，信息不對(duì)稱被打消了，傳統(tǒng)的“人情套路”，急促的產(chǎn)品銷售是沒(méi)有出路的。設(shè)想，你推薦的產(chǎn)品不是最好的，用不了多久，親友身邊肯定會(huì)出現(xiàn)另家同樣的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員，暫且不說(shuō)客戶對(duì)保險(xiǎn)理解多少，單從產(chǎn)品角度也許他可能就覺(jué)得“被坑了”。無(wú)論客戶說(shuō)與不說(shuō)，你的轉(zhuǎn)介紹肯定是沒(méi)有希望的了。
這個(gè)行業(yè)，怎么著你都可以說(shuō)自己是第一，但真的沒(méi)人在意了。平時(shí)展業(yè)我們的伙伴都會(huì)向客戶介紹說(shuō)我們公司的服務(wù)品質(zhì)全國(guó)絕對(duì)第一，可能話還沒(méi)說(shuō)完，客戶就是“每個(gè)人都說(shuō)自己公司是第一”，這是典型且正常的客戶反映，那么，是時(shí)候用事實(shí)說(shuō)明我們的專業(yè)了。
比如——“當(dāng)然，你可能不知道我已轉(zhuǎn)型做保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人，你也不見(jiàn)得了解保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人是代表客戶立場(chǎng)，幫客戶分析需求做方案，最后給出產(chǎn)品建議方案，我們要了解市面上保險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)產(chǎn)品并清楚知道之間的區(qū)別，帶著客戶的需求去尋找保險(xiǎn)商品；而保險(xiǎn)代理人是代表保險(xiǎn)公司銷售商品，是公司立場(chǎng)……我再問(wèn)你，同樣的兩個(gè)農(nóng)場(chǎng)，一個(gè)農(nóng)場(chǎng)主指著一顆蘋果樹(shù)說(shuō)，你可以挑這個(gè)樹(shù)上最大的蘋果，另一個(gè)農(nóng)場(chǎng)主說(shuō)果園里的蘋果隨便你挑，不用說(shuō)，你肯定選擇后者，對(duì)嗎？同樣，你是希望購(gòu)買某家公司最好的產(chǎn)品，還是購(gòu)買到中國(guó)最好的產(chǎn)品？”僅僅一個(gè)開(kāi)頭，就應(yīng)該可以讓我們的客戶清晰了對(duì)經(jīng)紀(jì)人的看法，選擇余地多大啊！。
所以，如果還是按照以前的做法，說(shuō)你家公司中國(guó)最好，客戶他們會(huì)不會(huì)信你？逐漸不會(huì)了！況且，真實(shí)的情況是，什么樣的公司是好公司，這個(gè)評(píng)價(jià)本來(lái)就是有不同的維度。打著公司的某項(xiàng)旗號(hào)，做著黃婆賣瓜的行銷，一定會(huì)被市場(chǎng)淘汰滴！
所以，銷售方式一定就會(huì)存在變革，迎合客戶群體的變化，專業(yè)就顯得特別重要！你說(shuō)你是專業(yè)金融，專業(yè)理財(cái)師，如果你的專業(yè)建立在單一的商品背景，沒(méi)有產(chǎn)品多樣化的土壤，必然不具備客觀性，這本身就是矛盾的。那么，真正的專業(yè)僅僅是你能代理很多家保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品么？當(dāng)然不是！
什么是專業(yè)，從需求開(kāi)始分析。第一層次需求是按照客戶意愿，幫客戶分析挑選最好的產(chǎn)品。第二層次需求是根據(jù)客戶情況，挖掘客戶需求，幫客戶配置最好的產(chǎn)品。第一層次需求的客戶，你只需要了解產(chǎn)品屬性，幫客戶挑選最合適（性價(jià)比最高）的保險(xiǎn)產(chǎn)品就可以了。第二層次的需求，需要用專業(yè)打破客戶的原有思維，幫客戶重塑正確的理財(cái)觀念，按照客戶的家庭實(shí)際情況進(jìn)行系統(tǒng)性分析，給出正確的配置建議方案，推薦最好的產(chǎn)品。
舉個(gè)例子?？蛻舯尘埃?0歲A女士（媽媽），45歲A先生（兒子）。80歲年齡太大，做不了被保險(xiǎn)人，推薦選擇A先生作為投保人、被保險(xiǎn)人。A女士在一線城市有房，各家銀行理財(cái)產(chǎn)品有將近1000萬(wàn)，給兒子孫子都買過(guò)保險(xiǎn)，兒子是企業(yè)主，目前經(jīng)營(yíng)情況良好。剛到期100萬(wàn)正在思考如何理財(cái)，A女士明確表示這筆錢要安全、靈活（看病隨時(shí)需要錢）。在問(wèn)及是否考慮傳承時(shí)，A女士明確表示已經(jīng)給兒子買了商鋪、房子還有現(xiàn)金，完全不用考慮傳承，這筆100萬(wàn)只考慮自己養(yǎng)老。顯然，這就是客戶真實(shí)需求和表達(dá)需求是不一致的?？蛻舻恼鎸?shí)需求是“傳承”而不是“養(yǎng)老”。這個(gè)時(shí)候有兩個(gè)選擇，順應(yīng)客戶的表達(dá)需求“養(yǎng)老”，給客戶建議年金產(chǎn)品；推翻客戶的表達(dá)需求，挖掘客戶的真實(shí)需求“傳承”，給客戶建議終身增額壽險(xiǎn)。這兩款產(chǎn)品從理財(cái)數(shù)字上是幾乎沒(méi)有差別的，但唯一的區(qū)別是年金險(xiǎn)的“年金、萬(wàn)能賬戶”屬于保單收益，存在政策風(fēng)險(xiǎn)，保單收益是要征稅的（遺產(chǎn)稅、所得稅），也存在經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，如果兒子的企業(yè)經(jīng)營(yíng)不善，保單收益是可以被執(zhí)行的。但增額終身壽險(xiǎn)是壽險(xiǎn)，以人死亡為標(biāo)的條件，只存在現(xiàn)金價(jià)值，而現(xiàn)金價(jià)值是完全避債節(jié)稅的，且可以部分退保，完全靈活自由。專業(yè)的體現(xiàn)不僅僅是推薦最好的產(chǎn)品，而是可以在多家公司最合適的產(chǎn)品中推薦最好的產(chǎn)品。
第三層次需求就是售后服務(wù)，讓客戶沒(méi)有后顧之憂。在銷售完保險(xiǎn)產(chǎn)品之后，遇到理賠能提供給客戶標(biāo)準(zhǔn)且準(zhǔn)確的服務(wù)，如果遇到灰色案例（可賠可不賠的情況），能幫客戶請(qǐng)律師、提供法律服務(wù)。
比如某被保險(xiǎn)人溺水死亡，后來(lái)經(jīng)過(guò)法醫(yī)鑒定，被保險(xiǎn)人死亡時(shí)發(fā)生過(guò)心肌梗塞，那么這是重疾還是意外？如果判定是重疾，那么如果客戶只購(gòu)買了意外險(xiǎn)，這種是不予理賠的。如果判定是意外，假如客戶購(gòu)買的是重疾，那么也是不在理賠范圍。這個(gè)時(shí)候就要通過(guò)專業(yè)的律師團(tuán)隊(duì)來(lái)幫助客戶實(shí)施理賠，這一點(diǎn)代理人是沒(méi)辦法做到的，沒(méi)有那個(gè)代理人敢代表客戶告公司，代理人個(gè)人一般也沒(méi)有這么大的能力（意愿、財(cái)力、資源等）。
那么，優(yōu)秀的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人怎樣塑造呢？學(xué)會(huì)產(chǎn)品分析，這是最基礎(chǔ)的工作，真正的專業(yè)體現(xiàn)在：幫客戶厘清理財(cái)思路，提供最新的咨詢，最正確的保險(xiǎn)理念，最規(guī)范的產(chǎn)品介紹，最完善的售后理賠支持，這樣的話就可能長(zhǎng)期成為客戶心中的“被需要”。
而這些“被需要”，決定了保險(xiǎn)銷售領(lǐng)域生產(chǎn)方式的逐步更迭，也就決定了保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人時(shí)代必將崛起。
