前言：

? ? ? ? 本人負(fù)責(zé)國(guó)內(nèi)最大的卡車車貨匹配相關(guān)業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)，隨著從事物流行業(yè)的時(shí)間增加，也逐漸形成了對(duì)于卡車領(lǐng)域貨物運(yùn)輸環(huán)節(jié)的一些思考和總結(jié)。

? ? ? ? 針對(duì)于當(dāng)下，互聯(lián)網(wǎng)的不可逆轉(zhuǎn)型，對(duì)于車貨匹配這種線下業(yè)務(wù)場(chǎng)景轉(zhuǎn)變?yōu)榫€上業(yè)務(wù)場(chǎng)景的發(fā)展，做一些淺薄的介紹和梳理，希望看到本文的讀者遇到錯(cuò)誤的地方幫助指正。

誕生背景：

? ? ? ? 改革開(kāi)放以來(lái)，國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)一路向好，原有的鐵路運(yùn)輸已經(jīng)不能滿足高頻，快捷，靈活的運(yùn)輸剛需訴求。從90年代開(kāi)始，第一代養(yǎng)車個(gè)體戶逐漸形成了龐大的體系規(guī)模。2000年伊始這一看似賺錢的好生意隨著“空車配貨”等廣告的隨處可見(jiàn)，走入了大眾的視野，也再一次掀起了卡車司機(jī)和養(yǎng)大車群體的激增。

用戶維度：

運(yùn)輸主力：

1.擁有卡車機(jī)構(gòu)，包括大，中，小型運(yùn)輸服務(wù)公司，成規(guī)模車隊(duì)，個(gè)體養(yǎng)車戶，打工司機(jī)等。

供貨主力：

1.一手貨主--針對(duì)自有企業(yè)運(yùn)輸部門負(fù)責(zé)人或者個(gè)體戶老板，定期或者不定期的采購(gòu)，交付，中間運(yùn)輸環(huán)節(jié)中必須通過(guò)卡車物流進(jìn)行貨物輸送。例如：大規(guī)模物流和快遞公司，順豐，菜鳥(niǎo)，三通一達(dá)，京東等。

2.中介（黃牛）針對(duì)于各個(gè)城市物流園區(qū)，提供貨物信息展示和推薦，從小型一手貨主側(cè)得到貨物運(yùn)輸消息，根據(jù)自有的渠道或車隊(duì)進(jìn)行貨物消息的分發(fā)和裝卸貨履約運(yùn)輸中的搭建橋梁及全運(yùn)輸過(guò)程的監(jiān)督和最終交付。

3.特殊，安全，危化品的大型供應(yīng)企業(yè)--針對(duì)能源，化工，警用，軍用等特殊服務(wù)性質(zhì)的提供貨物運(yùn)輸訴求的大型企業(yè)。例如：中石油，中石化，神華集團(tuán)，萬(wàn)華集團(tuán)等。

4.個(gè)人偶然型貨主--普通人搬家，購(gòu)買采暖煤炭，養(yǎng)牲畜采買過(guò)冬糧食，養(yǎng)蜂人提供蜜蜂授粉等。

行業(yè)的細(xì)分賽道：

a. 微型面包，五菱宏光等小件運(yùn)輸領(lǐng)域當(dāng)前主要的賽道參與者：貨拉拉，快狗打車（58）等。

b.中型4.2m左右到9.6m以下中短途運(yùn)輸領(lǐng)域當(dāng)前的主要賽道參與者：貨拉拉，快狗打車（58）等。當(dāng)然主流的快遞物流公司，郵政快遞業(yè)務(wù)等也屬于這個(gè)賽道，但面對(duì)的貨物更多的來(lái)自于自身企業(yè)的業(yè)務(wù)產(chǎn)生。

c.9.6m以上中長(zhǎng)途運(yùn)輸領(lǐng)域當(dāng)前的主要賽道參與者：滿幫集團(tuán)（運(yùn)滿滿/貨車幫），G7，跨越物流，省省回頭車等，當(dāng)然也包括2019年底賽道的新入場(chǎng)者京驛貨車。

? ? ? ? 本文也將結(jié)合作者一直服務(wù)的9.6m以上卡車運(yùn)輸服務(wù)公司，對(duì)這一領(lǐng)域賽道的業(yè)務(wù)探索進(jìn)行深入的講解。

最早的機(jī)遇從哪里來(lái)？

? ? ? ? 移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代伊始，外賣行業(yè)，支付行業(yè)，共享經(jīng)濟(jì)如火如荼，全民級(jí)別的應(yīng)用層出不窮。面對(duì)傳統(tǒng)企業(yè)跨越式的將線下場(chǎng)景與線上場(chǎng)景結(jié)合的過(guò)程中，卡車運(yùn)輸這種依賴物流園，依賴司機(jī)依托特定人群找活的場(chǎng)景出現(xiàn)了亟待變革的“機(jī)遇”。

? ? ? ? 依據(jù)當(dāng)時(shí)卡車司機(jī)的說(shuō)法：“發(fā)車前一天早起5點(diǎn)就要跑到物流園，看看哪里有貨要運(yùn)，起得來(lái)能挑活，起的晚一點(diǎn)還能找到活，起的很晚那就只能等第二天了”。

? ? ? ? 依托于這樣的背景，以及普遍理解的“機(jī)遇”概念，卡車物流行業(yè)15年左右涌現(xiàn)了超過(guò)200家互聯(lián)網(wǎng)模型企業(yè)，進(jìn)入到了最早期的車貨匹配賽道---將物流園的信息轉(zhuǎn)發(fā)到各自的app端。

沉淀與亂戰(zhàn)階段

? ? ? ? 前文提到了“機(jī)遇”，在那個(gè)流量為王的時(shí)代，收割線下業(yè)務(wù)獲取海量用戶成為了核心目標(biāo)，每家公司都不遺余力的施展這各式各樣的方法吸引卡車司機(jī)用戶下載并注冊(cè)app，比如送水，送充電寶等。但是商業(yè)模型的不匹配造成了這個(gè)看似紅海的大盤(pán)子，危機(jī)四伏。例如，盈利點(diǎn)難以找到，切換到即時(shí)線上成交難度大等，造成了群龍混戰(zhàn)，虧損賠錢教育市場(chǎng)賺吆喝的慘淡局面。

? ? ? ? 基于這個(gè)點(diǎn)，本人理解為，最輕盈的實(shí)現(xiàn)收入規(guī)?；姆绞胶湍Ｐ?，例如 滴滴，美團(tuán)，支付寶，微信支付等，他們符合：高頻，低價(jià)，成交周期短這三個(gè)最關(guān)鍵的因素。換言之，長(zhǎng)途物流運(yùn)輸過(guò)程中，平均一天一趟的結(jié)算和成交周期，每一單運(yùn)輸均價(jià)500-6000元不等，造成了這一個(gè)場(chǎng)景管控，制約，交易支付的困難和問(wèn)題重重?？梢哉f(shuō)類似的模式就即將長(zhǎng)期處于烏云密布的摸索階段。

如何走出烏云密布的摸索階段？

嘗試！

? ? ? ? 1.參考美國(guó)卡車物流行業(yè)，有一整套的運(yùn)輸管理規(guī)范，卡車工會(huì)甚至在1960年代卡車工會(huì)主席的地位和權(quán)利能夠和大的州政府州長(zhǎng)對(duì)標(biāo)。由于其擁有成熟的保險(xiǎn)，安全，監(jiān)管體系那么在可信度驅(qū)使下，即便相對(duì)高昂的運(yùn)輸費(fèi)用在貨主可以承受的范圍內(nèi)也會(huì)形成正向循環(huán)進(jìn)而促進(jìn)了全美卡車物流行業(yè)的發(fā)展。

? ? ? ? 2.參考國(guó)內(nèi)大型車隊(duì)模式，穩(wěn)定的上下游運(yùn)輸安排，定期的維護(hù)、保養(yǎng)，交付和運(yùn)輸過(guò)程接近閉環(huán)可以通過(guò)效率實(shí)現(xiàn)近乎可以忽略的運(yùn)費(fèi)波動(dòng)影響。

? ? ? ? 那么僅根據(jù)以上的兩個(gè)成熟樣板，可以得知，在卡車物流環(huán)節(jié)中，安全、高效是最核心的競(jìng)爭(zhēng)力。誠(chéng)然，對(duì)于個(gè)體戶，中介，散貨主來(lái)說(shuō)，這些目標(biāo)過(guò)于遙不可及了。他們的核心關(guān)注點(diǎn)還是：司機(jī)希望多賺點(diǎn)錢，散戶希望少花點(diǎn)錢，中介希望貨都由我來(lái)促成。像極了早期在家門口初一或者十五趕集的場(chǎng)景。

技術(shù)模型適時(shí)的出現(xiàn)

? ? ? ? 由于篇幅有限，在背景和演變發(fā)展史上，本文只列舉少量案例作為參考也不會(huì)作為本文的核心重點(diǎn)。接下來(lái)我將針對(duì)所面對(duì)的問(wèn)題，解決的思路提供一些介紹，側(cè)重點(diǎn)還是技術(shù)角度為主。

用戶信用體系管理，高效精準(zhǔn)匹配，業(yè)務(wù)閉環(huán)模型是探索過(guò)程中創(chuàng)建的三個(gè)最核心的點(diǎn)。

用戶信用體系管理：

? ? ? ? ?熟知大數(shù)據(jù)算法的人，通常會(huì)覺(jué)得算法所擁有的強(qiáng)大歸類和識(shí)別能力。但是隨著算法越來(lái)越普及也出現(xiàn)了“算法牢籠”這樣的名詞。數(shù)據(jù)可以從廣度上解決平均值問(wèn)題，但是無(wú)法協(xié)調(diào)好背后的人，人的尊嚴(yán)，例如卡車司機(jī)用戶背后的一個(gè)個(gè)家庭，辛酸，疲憊等。我們的出發(fā)點(diǎn)依然是服務(wù)于用戶，但是前期難免也會(huì)陷入一網(wǎng)打盡的誤區(qū)。用戶的信用體系，現(xiàn)在來(lái)看是一個(gè)極其龐大的概念，人是復(fù)雜多變的，積累的數(shù)據(jù)也會(huì)隨著時(shí)間的發(fā)展呈現(xiàn)不同的表征。

? ? ? ? 首先，核心思路，去除臟、亂、差服務(wù)態(tài)度的卡車司機(jī)用戶，依據(jù)評(píng)價(jià)模型，貨主反饋模型，客戶投訴反饋方式剝離出有存在巨大缺陷的用戶，并增加了使用限制，強(qiáng)制不可用，申訴恢復(fù)等模型管控機(jī)制。

? ? ? ? 其次，對(duì)于中介以合作為主，但是惡意謾罵，侮辱，扣押運(yùn)輸費(fèi)用等惡劣操作，依然是限制使用，強(qiáng)制不可用等管控機(jī)制。尤其對(duì)于欺騙，威脅，恐嚇?biāo)緳C(jī)的用戶配置了強(qiáng)大的過(guò)濾和識(shí)別功能。

? ? ? ? 第三，隨著模型的結(jié)果逐漸趨于正向，嘗試更多的以鼓勵(lì)的方式促進(jìn)雙向的成交。形成值得彼此信任的第三方信用機(jī)制平臺(tái)。由于獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制的完善，那么也就推動(dòng)著整體服務(wù)的正反饋完善。

高效精準(zhǔn)匹配

? ? ? ? 精準(zhǔn)化，這個(gè)詞已經(jīng)在各個(gè)場(chǎng)合探討過(guò)無(wú)數(shù)次。從業(yè)務(wù)模型角度，也逐漸形成了自主搜索引擎，推薦搜索引擎兩大方向。結(jié)合業(yè)務(wù)模型，我們發(fā)現(xiàn)，在龐大的用戶群體面前既要滿足平均訴求又要變通單體的個(gè)性化訴求，只能夠?qū)⒆灾魉阉骱屯扑]搜索兩個(gè)方式結(jié)合才能滿足。

? ? ? ? 例如：蔬菜，水果等物資，偏向于快速，穩(wěn)定即時(shí)的將貨物運(yùn)到目的地。廢土，廢紙等物資，偏向于低價(jià)，偶然性的將貨物運(yùn)輸?shù)侥康牡亍?/p>

? ? ? ? 老司機(jī)40-50周歲用戶通常會(huì)圍繞著自己熟悉的目的地和出發(fā)地形成一套已有的經(jīng)驗(yàn)?zāi)Ｊ?，他們更偏向于穩(wěn)定的供給運(yùn)輸和安全走過(guò)的運(yùn)輸路線。新購(gòu)車司機(jī)30周歲左右用戶通常會(huì)更高頻的保證運(yùn)輸?shù)臐M負(fù)荷。進(jìn)而也逐漸隨著發(fā)展衍生出了兩大重要分類：零擔(dān)和整車模型。

卡車的屬性

? ? ? ? 簡(jiǎn)單的可以歸類為：平板，廂式，高欄，冷藏，保暖，拖掛，高低板，危險(xiǎn)化學(xué)品，罐車等。每種卡車類型都對(duì)應(yīng)了多種可以負(fù)載的貨物類型，每種貨物類型隨著季節(jié)變換對(duì)應(yīng)了不同的卡車類型。通常這是一個(gè)專業(yè)的領(lǐng)域知識(shí)，中介擔(dān)當(dāng)更多的責(zé)任往往是識(shí)別這些變種的對(duì)應(yīng)匹配關(guān)系。因此基于大數(shù)據(jù)的車型-貨物-季節(jié)-地點(diǎn)的高度復(fù)雜模型的建立至關(guān)重要。依據(jù)已有的運(yùn)輸物流成交歷史數(shù)據(jù)，依托海量的運(yùn)輸關(guān)系，形成了接近完整的模型映射，剝離了特定用戶的無(wú)效信息出現(xiàn)。

線路的屬性

? ? ? ? 即起始地和目的地的邏輯關(guān)系。衍生出了長(zhǎng)跑路線模型，局部和全國(guó)范圍內(nèi)的運(yùn)力平衡模型。模型建立之后嘗試性的進(jìn)行了區(qū)域的運(yùn)力調(diào)撥和調(diào)度嘗試。這個(gè)過(guò)程中，識(shí)別出了核心的影響因素：天氣，季節(jié)，節(jié)假日，離家遠(yuǎn)近等重要的影響因素。這些影響因素深度的應(yīng)用于我們的推薦搜索模型之中形成了促進(jìn)運(yùn)輸成交的關(guān)鍵參考指標(biāo)。線路屬性的可自主搜索能力，也是用戶最關(guān)心的屬性，大多的用戶擁有常跑的上下游伙伴或朋友圈，但是他們也更不希望返程過(guò)程的空跑，即浪費(fèi)了時(shí)間有浪費(fèi)了燃料消耗。也由于這樣的一個(gè)場(chǎng)景，出現(xiàn)了返程司機(jī)壓低運(yùn)輸費(fèi)用的情況，從經(jīng)濟(jì)學(xué)角度這屬于劣幣驅(qū)逐良幣的表現(xiàn)，實(shí)際的運(yùn)行效果上? 看，造成了一定程度的惡性競(jìng)爭(zhēng)。

時(shí)間的屬性

? ? ? ? 一些即時(shí)消費(fèi)性的貨物如水果等，基本都是產(chǎn)地即將成熟時(shí)立即裝車運(yùn)輸?shù)侥康牡?，荔枝等極易損耗的貨物時(shí)效性更是精確到了2-3天。一些工廠訂單類的貨物，預(yù)約的屬性則更強(qiáng)，核心的參考還是履約的效率和按約完成運(yùn)輸和裝卸。

? ? ? ? 提供準(zhǔn)確，公平，按需分類的匹配機(jī)制也就成為了整個(gè)車貨匹配場(chǎng)景最核心的能力。

業(yè)務(wù)閉環(huán)

? ? ? ? 可以理解為，物流行業(yè)生態(tài)鏈的完整和統(tǒng)一推動(dòng)。ETC模型，支付模型，保險(xiǎn)模型，搶救模型，維修模型，物流園模型，導(dǎo)航模型，二手車售賣模型，新車采購(gòu)模型，加油模型，金融衍生品模型，安全監(jiān)控模型等都是和任意一次單獨(dú)的運(yùn)輸過(guò)程息息相關(guān)的。不僅僅是人們口中的一條龍服務(wù)，更意味著每一個(gè)模型背后，對(duì)于司機(jī)，貨主，中介利益關(guān)系，遵守法律法規(guī)，道德底線的保護(hù)與約束。

后記：車貨匹配--有機(jī)的推動(dòng)社會(huì)的變革與發(fā)展，見(jiàn)證經(jīng)濟(jì)的晴雨，技術(shù)不是萬(wàn)能的，是需要依賴整個(gè)物流行業(yè)的發(fā)展而緩慢推進(jìn)和演變。