姐弟倆土豆粉今年開始賣水果茶，小吃，引發(fā)了爭議？ 不好好賣粉，做什么水果茶，小吃，還捆綁銷售，很難喝的，生意不會多持久？
引發(fā)爭議不怕，關(guān)鍵是對于姐弟倆土豆粉有沒有利益？
朱歌認(rèn)為賣水果茶，小吃，對于姐弟倆土豆粉是產(chǎn)品組合上的創(chuàng)新，有三方面利益。
第一，提升價(jià)值感，提高客單價(jià)。
以前顧客到姐弟倆吃土豆粉，吃一口熱辣的土豆粉，再喝一口冰爽的瓶裝飲品。姐弟倆發(fā)現(xiàn)很多顧客會自帶奶茶，水果茶進(jìn)店消費(fèi)，于是姐弟倆將瓶裝飲品全部下架，升級為現(xiàn)制的水果茶，提升價(jià)值感同時，又提高客單價(jià)。
到姐弟倆消費(fèi)的顧客70%是兩個人或兩個人以上的，將顧客喜歡的土豆粉和小吃，水果茶，甜品組合起來做成單人套餐，雙人套餐，三人套餐，客單價(jià)從15元提升到24元（見下圖）。
第二，增強(qiáng)品牌資產(chǎn)。
姐弟倆土豆粉的核心產(chǎn)品是土豆粉。首先讓我們來梳理出姐弟倆土豆粉的品牌資產(chǎn)，姐弟倆土豆粉最大的品牌資產(chǎn)是名字，是姐弟倆土豆粉五個字和LOGO姐弟倆靠在一起的背影形象。第二項(xiàng)品牌資產(chǎn)是Slogan~女神的快餐， 現(xiàn)熬的老母雞湯。第三項(xiàng)品牌資產(chǎn)是姐弟倆的核心產(chǎn)品～土豆粉。上面這三點(diǎn)就構(gòu)成了姐弟倆土豆粉的品牌資產(chǎn)（見圖三）。
按照上面的梳理，為什么姐弟倆的產(chǎn)品有30多種？還有麻醬面筋，涮牛肚這兩個小吃產(chǎn)品（見圖四），在顧客心目中地位也很高，銷量也排在前幾位。為什么品牌資產(chǎn)竟然沒有它們？因?yàn)槲覀兪鞘崂斫愕軅z品牌資產(chǎn)，不是梳理姐弟倆最受消費(fèi)者喜愛的產(chǎn)品。所以姐弟倆的品牌資產(chǎn)里，核心產(chǎn)品只有一個，也永遠(yuǎn)僅有一個，那就是土豆粉。
那其他小吃和飲品算什么？
第三，提高復(fù)購率。
對于姐弟倆來說，所有小吃和是土豆粉的襯托產(chǎn)品，用來反襯出土豆粉的爽感。讓我們體驗(yàn)一下這一種場景——當(dāng)你慕名進(jìn)入姐弟倆的門店，點(diǎn)完套餐以后，坐在餐桌前等待，這里的氛圍，以及周邊沉醉在品嘗土豆粉的其他顧客，會讓你產(chǎn)生強(qiáng)烈的期待感；不一會兒，滾燙的砂鍋土豆粉端上來，你看了一眼，色香味激發(fā)了你的味蕾，你挑起一筷子熱乎乎的土豆粉，放入面前的小碗中，然后緩緩的吸入口中，慢慢的咀嚼，這時候你的嘴里瞬間被熱辣香的復(fù)合感覺激發(fā)，緊接著是不是最想來一大口冰爽的水果茶。這時候，剛好姐弟倆準(zhǔn)備的套餐里有水果茶，你深深的吸了一口，突然火與冰的感覺在此刻交融。味蕾激發(fā)了饑餓的感覺，心中突然感覺胃口大開，拿眼一瞧，還有小吃面筋和涮牛肚，夾起一個沾滿辣椒油與芝麻醬的面筋，入口即一種味覺的體驗(yàn)，別有一番滋味，控制不住的右手又拿了一串牛肚擼進(jìn)嘴里，再舀兩勺老母雞湯，再吃一口土豆粉，配上一大口冰爽的水果茶。如此循環(huán)往復(fù)起來，不知不覺中套餐吃完了，最后又猛吸了最后一滴也不剩的水果茶，坐在座位上，回味這一餐，你會感覺今天的逛街終于結(jié)束，這就是愉悅的一種狀態(tài)。
當(dāng)這種連續(xù)的愉悅感反復(fù)刺激你的時候，時間長了，你就會上癮。
但是如果餐桌上此刻沒有水果茶，沒有小吃，沒有甜點(diǎn)，你是不是會有遺憾，會不太爽。
著名的產(chǎn)品人梁寧曾經(jīng)有一個生動的比喻——
大家肯定都玩過俄羅斯方塊的游戲吧？下來一個你需要的形狀，消掉一行，消掉兩行，伴隨著消除的音樂，這種感覺叫愉悅。
你摞了很高一列，就等一個四格的長條，越等越危險(xiǎn)，越等越焦灼，突然，長條下來了，一下子，四行消掉了，這種感覺叫爽。
拉動你玩游戲的，就是微小的愉悅感，和繃了很久的需求，突然被滿足的爽感。加在一起，這種確定性的滿足就會成癮。
現(xiàn)在可以回答剛才的疑問了，其他小吃和飲品算什么？
對于姐弟倆來說，所有小吃和飲品都是土豆粉的襯托產(chǎn)品，反襯出土豆粉的爽感；這就像星星襯托月亮一樣。甚至包括品牌，店面，空間，活動，服務(wù)，土豆粉推出各種口味，上小吃，上水果茶，也是一個目的，襯托土豆粉的爽感。
為什么要讓你爽呢？目的只有一個讓你上癮。
為什么讓你上癮呢？解決了復(fù)購率問題。想讓你下次再來啊，想讓你給姐弟倆口碑介紹?。ㄒ妶D五）。
水果茶是店內(nèi)瓶裝飲料的升級。如果上了水果茶，店內(nèi)的瓶裝飲料就要全部下架，以免和水果茶產(chǎn)生沖突。
姐弟倆不是在搶占奶茶店的生意，而是在奪回原本屬于自己的生意，為持續(xù)夯實(shí)土豆粉這個品牌資產(chǎn)添磚加瓦。有一點(diǎn)完全可以放心的，顧客不會直勾勾的走進(jìn)姐弟倆的店里，單點(diǎn)某一杯水果茶，這種概率是很小的，可以忽略不計(jì)。
彩蛋：減損品牌資產(chǎn)的案例
圖六這家餐飲店，店的名字是某某米皮店，但是上的產(chǎn)品可豐富了，有油潑面，肉醬面，熗鍋面，米線，燴面。有沒有一個顧客點(diǎn)了一碗燴面，再點(diǎn)一碗米皮的，相信這種顧客很少。
這家店可以換一種思維，一是像姐弟倆一樣，增加小吃的種類，增加水果茶，米皮是辣的，應(yīng)該可以。總之一個原則，上的產(chǎn)品不能和米皮發(fā)生沖突，吃了上的產(chǎn)品，不吃米皮了，這種產(chǎn)品不上。二是在米皮的配料上做文章，增加各種醬料配菜，比如炸醬，燒椒，藤椒魚，麻椒牛肉，三鮮，雙椒雞雜，誰也沒有規(guī)定米皮里只能放辣椒油。
女神的快餐是姐弟倆一直喊的口號，但是從來不做快餐，從來不上米飯，蓋飯，撈面等產(chǎn)品。為什么？
第一：這個問題還要回歸到品牌的資產(chǎn)上來。因?yàn)榧热唤愕軅z的品牌名字是姐弟倆土豆粉，姐弟倆希望每個顧客進(jìn)店必點(diǎn)產(chǎn)品是土豆粉，其他可以隨意搭配。這樣顧客一次次體驗(yàn)后在認(rèn)知中通過時間累積記住姐弟倆的土豆粉，是不是給品牌資產(chǎn)加分的；
第二：如果顧客進(jìn)店來看到菜單上有蓋澆飯，或許會點(diǎn)一份蓋澆飯，但是顧客點(diǎn)了一份蓋澆飯，還會不會點(diǎn)土豆粉，相信大多數(shù)人沒有那么大的飯量。這個顧客的體驗(yàn)對于姐弟倆的品牌資產(chǎn)貢獻(xiàn)等于零，甚至是負(fù)分，你想象一下，周圍有很多吃蓋澆飯的，那種氛圍，怎么能跟所有的餐桌都是土豆粉的壯觀場面相比。所以，顧客在姐弟倆點(diǎn)一份蓋飯，雖然同樣是掙錢，但其實(shí)是給姐弟倆土豆粉的品牌資產(chǎn)是減分的。
