價(jià)格對(duì)于客戶是否選擇買(mǎi)你的產(chǎn)品至關(guān)重要，價(jià)格便宜，產(chǎn)品性能好，超性價(jià)比的產(chǎn)品對(duì)于客戶而言是極具有殺傷力。做銷(xiāo)售報(bào)價(jià)也是一門(mén)藝術(shù)，價(jià)格報(bào)好了，客戶成交幾率大，價(jià)格沒(méi)有報(bào)好，即使是優(yōu)質(zhì)的A+客戶也難免“飛走”。那么銷(xiāo)售員在跟客戶接觸的過(guò)程中如何來(lái)報(bào)價(jià)呢？

通常而言，具體問(wèn)題具體分析，報(bào)價(jià)有兩種常見(jiàn)的形式：第一種是直接比價(jià)格產(chǎn)品，銷(xiāo)售員根據(jù)行業(yè)價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)直接報(bào)最低價(jià)吸引客戶，這類(lèi)行業(yè)一般都是紅海市場(chǎng)，并且主要比價(jià)格和走量為主；恰恰相反，第二種報(bào)價(jià)方式比較含蓄一點(diǎn)，一般是針對(duì)于項(xiàng)目銷(xiāo)售類(lèi)產(chǎn)品，這類(lèi)訂單周期長(zhǎng)，設(shè)計(jì)的項(xiàng)目多，每個(gè)公司的標(biāo)準(zhǔn)都不一樣，報(bào)價(jià)方式和具體報(bào)價(jià)也會(huì)不一樣。今天我們?cè)敿?xì)的來(lái)講講第二種報(bào)價(jià)方式，對(duì)于項(xiàng)目銷(xiāo)售類(lèi)的產(chǎn)品銷(xiāo)售員應(yīng)該如何來(lái)報(bào)價(jià)呢？

1、設(shè)定價(jià)格底線。

價(jià)格底線是公司支持的，并且能夠達(dá)到公司的盈利標(biāo)準(zhǔn)，一般這類(lèi)價(jià)格底線是公司領(lǐng)導(dǎo)層根據(jù)具體產(chǎn)品和行情制定的戰(zhàn)略之一。銷(xiāo)售員不管針對(duì)怎樣的客戶都需要守住這一條價(jià)格底線，同時(shí)在這個(gè)公司的價(jià)格底線基礎(chǔ)之上，設(shè)定自己的價(jià)格底線。銷(xiāo)售員制定的銷(xiāo)售底線可以略高于公司價(jià)格底線，因?yàn)橐乐挂恍┛蛻艨硟r(jià)，后期留給客戶一個(gè)可浮動(dòng)的空間，以表明銷(xiāo)售員合作的“誠(chéng)意”。

當(dāng)客戶再三要求降價(jià)并且突破公司的價(jià)格底線后，銷(xiāo)售員應(yīng)該根據(jù)客戶的要求及時(shí)向公司提出申請(qǐng)，公司領(lǐng)導(dǎo)層批準(zhǔn)后才可以報(bào)給客戶。

2、選擇合適的時(shí)間報(bào)價(jià)。

銷(xiāo)售員在做銷(xiāo)售的過(guò)程中，有了公司的價(jià)格底線之后，不能急著給客戶報(bào)價(jià)，而是需要尋找合適的事件給客戶報(bào)價(jià)。對(duì)于真實(shí)項(xiàng)目的報(bào)價(jià)，在項(xiàng)目運(yùn)作之前，銷(xiāo)售員可以報(bào)參考價(jià)格，并且申明這類(lèi)價(jià)格不作為公司正式報(bào)價(jià)；項(xiàng)目運(yùn)作的時(shí)候，客戶通常會(huì)給銷(xiāo)售員限定報(bào)價(jià)的時(shí)間段，銷(xiāo)售員只要在客戶限定的時(shí)間段完成報(bào)價(jià)即可，并且在客戶要求的時(shí)間段，要盡可能的偏后，為什么呢？第一客戶避免價(jià)格外泄，給自身帶來(lái)不必要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手惡意報(bào)價(jià)；第二考慮時(shí)間長(zhǎng)更準(zhǔn)確。具體項(xiàng)目運(yùn)作之后，客戶要求二次報(bào)價(jià)的時(shí)候銷(xiāo)售員根據(jù)當(dāng)時(shí)情況具體問(wèn)題具體分析，一般而言，沒(méi)有附加另外的要求，客戶不會(huì)要求再次報(bào)價(jià)。另外，對(duì)于一些零散的報(bào)價(jià)，銷(xiāo)售員可以根據(jù)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人的心情選擇合適的時(shí)間具體報(bào)價(jià)。

3、重視試探

試探性報(bào)價(jià)是我們銷(xiāo)售員必須掌握的，對(duì)于不太熟悉的客戶，我們可提出一個(gè)跟行情價(jià)格相差不大的價(jià)格，再觀察其表情來(lái)判斷報(bào)價(jià)的高低；對(duì)于熟悉的客戶，我們可直接進(jìn)行試探詢問(wèn)，比如：“*經(jīng)理，您看這次我們報(bào)**元如何？”，如果關(guān)系深厚，他會(huì)提出相應(yīng)的建議，我們?cè)俑鶕?jù)其建議來(lái)報(bào)價(jià)就成交的概率更高了；對(duì)于完全陌生的客戶，我們可以采取報(bào)價(jià)單試探的方式來(lái)進(jìn)行試探，比如我們?cè)趫?bào)價(jià)單中備注一句話“此報(bào)價(jià)僅供參考，具體運(yùn)作時(shí)另行報(bào)價(jià)?！保@種情況下客戶都會(huì)有所反應(yīng)，我們可根據(jù)其反應(yīng)來(lái)判斷報(bào)價(jià)高低。

4、報(bào)價(jià)嚴(yán)謹(jǐn)

報(bào)價(jià)一定要嚴(yán)謹(jǐn)，單位、帳期、付款方式等都是我們考慮報(bào)價(jià)高低與否的因素，所以要特別注意，不要搬了石頭砸到自己的腳。比如我們報(bào)一樣產(chǎn)品，報(bào)的價(jià)格是30元/KG,而這個(gè)價(jià)格是在現(xiàn)金支付的前提條件下的，但是我們沒(méi)有注意，習(xí)慣性打成了月結(jié)30天帳期，甚至忘記了打帳期，將會(huì)非常被動(dòng)，甚至給公司造成損失；再比如我們報(bào)一樣產(chǎn)品，明明價(jià)格50元/件（帳期月結(jié)30天）可做，我們卻不小心報(bào)成了現(xiàn)金支付，讓客戶認(rèn)為價(jià)格不具備優(yōu)勢(shì)，喪失了成交的機(jī)會(huì)。

還有一種情況，如果我們銷(xiāo)售的產(chǎn)品價(jià)格波動(dòng)較大，比如某些化工產(chǎn)品隨著石油的波動(dòng)而波動(dòng)、運(yùn)輸費(fèi)用也隨著石油的波動(dòng)而波動(dòng)等等，這種情況下我們更應(yīng)該報(bào)價(jià)嚴(yán)謹(jǐn)，在報(bào)價(jià)單中要體現(xiàn)“本產(chǎn)品隨著石油價(jià)格的波動(dòng)而波動(dòng)”等類(lèi)似字樣，以便于隨時(shí)調(diào)整價(jià)格。

以上就是銷(xiāo)售員報(bào)價(jià)的技巧，銷(xiāo)售員可以根據(jù)不同行業(yè)不同客戶要求不同銷(xiāo)售環(huán)境，具體問(wèn)題具體分析，靈活運(yùn)用，這篇文章寫(xiě)到這里，希望對(duì)你的銷(xiāo)售有幫助，明天繼續(xù)更新干貨文章。