1.jpg

這一戰(zhàn)法我是在LG合資談判時受到啟發(fā)后創(chuàng)制的。談判過程中，我發(fā)現(xiàn)LG對中國市場的調(diào)查非常系統(tǒng)和及時，每天全國100家最大商場銷售了多少一臺洗衣機(jī)，什么牌子，價格多少，功能如何，一切都了如指掌。如此一來，LG進(jìn)，其他品牌就得退。
這不算最挑神經(jīng)的，后來LG的一個作法讓人大開眼界：在一百家最大商場的洗衣機(jī)專柜鋪貨中有一臺8.8公斤，價格8888元的洗衣機(jī)，6個月后統(tǒng)計結(jié)果是一臺都沒有賣掉，卻打開了5.5公斤洗衣機(jī)的銷路。因為人們普遍認(rèn)為LG洗衣機(jī)質(zhì)量最好，因為它最貴。買不起最貴的，有便宜一點兒的，5.5公斤，2880元。大家一算，還挺劃算，8.8公斤，8888元；5.5公斤，2880元。于是大家都買更實惠的5.5公斤洗衣機(jī)。
沿著這個思路，我將其發(fā)展成為AB法，既面子產(chǎn)品和肚子產(chǎn)品；再發(fā)展到ABC法，加上了打價格戰(zhàn)的C產(chǎn)品，C產(chǎn)品功能大大簡化，帶著A產(chǎn)品味道，可靠性絕對沒有問題，就是便宜，可以與任何產(chǎn)品打價格戰(zhàn)，因此是稱其為痞子產(chǎn)品。介于A和C之間的B產(chǎn)品是肚子產(chǎn)品，它要負(fù)責(zé)最大限度地贏利，A和C的使命是在高端和低端兩側(cè)阻擊競爭對手。這一競爭策略，前后使用過數(shù)十次，屢試不爽。
韓國企業(yè)和企業(yè)家的商業(yè)情報工作值得學(xué)習(xí)。