有一天被人問(wèn)，你認(rèn)為一個(gè)優(yōu)秀的售前產(chǎn)品，具備什么能力？

我簡(jiǎn)單的想了一下，結(jié)合這幾年來(lái)我做售前的經(jīng)驗(yàn)以及和很多售前同事們打交道的經(jīng)驗(yàn)，我很快給出了一個(gè)很官方的答案：

1、擁有站在客戶立場(chǎng)上思考的同理心。

2、擁有對(duì)公司產(chǎn)品的把控能力。

3、擁有跨部門(mén)的協(xié)作和推動(dòng)能力。

4、擁有方案輸出和演說(shuō)能力。

5、擁有控制客戶預(yù)期和銷(xiāo)售夸大的能力。

提問(wèn)的人看起來(lái)不太滿意，感覺(jué)我像是引用了一些HR招人的話術(shù)。于是我用很通俗的話，再解釋一遍：

1、能多替客戶著想，去輸出他們想要的東西。

2、知道自己家里有哪些武器庫(kù)，哪些能用，哪些其實(shí)就是廢鐵裝樣子的。拿出去的時(shí)候心中有譜。

3、內(nèi)部各個(gè)部門(mén)都認(rèn)識(shí)一些朋友，有項(xiàng)目時(shí)，能相互想著各自的KPI。

4、會(huì)把想說(shuō)的寫(xiě)成PPT，能夠自圓其說(shuō)。關(guān)鍵時(shí)候得秀出精敏強(qiáng)干、有深度的專(zhuān)家范，別掉鏈子。

5、別太見(jiàn)錢(qián)眼開(kāi)被客戶帶溝里去，也別被銷(xiāo)售挖坑了還樂(lè)哈哈。

提問(wèn)的人聽(tīng)完，會(huì)心一笑，懂了。通俗一下后，好似多了一些實(shí)戰(zhàn)的閱歷，感覺(jué)每句話都有料。

可是我忽然覺(jué)得有些不踏實(shí)了，捫心自問(wèn)，這真就是優(yōu)秀售前的能力么？

這分明就是一個(gè)售前產(chǎn)品，變成老油條后的油膩思維。

我來(lái)狠心的解剖一下，這個(gè)工種油膩的底色。

做2B市場(chǎng)，一個(gè)售前需要服務(wù)多個(gè)銷(xiāo)售。這樣的team組合，是可以把售前人才的專(zhuān)業(yè)技能更好的復(fù)用起來(lái)。

? 對(duì)銷(xiāo)售端來(lái)說(shuō)，這其實(shí)就是一個(gè)服務(wù)者角色，說(shuō)的直白一些，就是“方案“秘書(shū)。批量的產(chǎn)出各種各樣的組合方案，來(lái)滿足客戶各種各種的差異化需求。

? 對(duì)后端產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，就是一個(gè)提供業(yè)務(wù)需求的角色，把客戶的業(yè)務(wù)場(chǎng)景需求轉(zhuǎn)化成為符合公司產(chǎn)品側(cè)可輸出的需求，給一個(gè)通俗的名分就是“需求”接線員。

? 對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)側(cè)來(lái)說(shuō)，得扮演一個(gè)布道達(dá)人的角色。但是沒(méi)法在特別高端的舞臺(tái)上演講，因?yàn)槭矍按聿涣斯緫?zhàn)略形象，只能在次一級(jí)的舞臺(tái)上，考驗(yàn)現(xiàn)場(chǎng)帶貨的能力。通俗的來(lái)說(shuō)，就是“會(huì)議”帶貨師。

“方案”秘書(shū)，“需求”接線員，“會(huì)議”帶貨師，好卑微的定位，解剖下來(lái)，我自己內(nèi)心都些許受傷。倘若讓我接受這樣的定位，還是不甘心做這樣的售前產(chǎn)品的。

為什么會(huì)有些不甘心呢？

做一名方案秘書(shū)，就意味著離方案決策者的身份，差一個(gè)量級(jí)，離專(zhuān)家咨詢(xún)顧問(wèn)，也差一些火候。售前的方案，是方案的整合。找到各種產(chǎn)品和解決方案素材，進(jìn)行客戶需求定制化的整合。但是沒(méi)有方案原始構(gòu)建能力。無(wú)法從0-1的構(gòu)思某個(gè)需求的方案設(shè)定。也就是說(shuō)，市場(chǎng)上得先存在這樣的方案素材，才有做菜的可能性。沒(méi)有創(chuàng)造素材的能力。

需求接線員，就意味著無(wú)法成為原始需求提出者和需求落地方。好比電話接線員，隨著電話號(hào)碼的誕生，接線員的崗位基本上會(huì)被淘汰。當(dāng)客戶需求，和后端產(chǎn)品直接對(duì)接時(shí)，中間接線員的價(jià)值存在感會(huì)很低。

會(huì)議帶貨師，這意味著離行業(yè)意見(jiàn)領(lǐng)袖不是一個(gè)級(jí)別。換一個(gè)舞臺(tái)進(jìn)行產(chǎn)品帶貨，在公眾面前扮演掃盲大師，這樣的光環(huán)感覺(jué)，離場(chǎng)后其實(shí)并不持久。公眾不會(huì)記住你的能力，他們看中的還是你的平臺(tái)光環(huán)，以及產(chǎn)品真正的實(shí)用性。

說(shuō)的，有些心痛。

不過(guò)我的售前的同事們，肯定不會(huì)認(rèn)同這樣的定義。畢竟每個(gè)工種都有自己存在的意義，何況，在很多場(chǎng)合，這樣的存在意義是不可或缺的。

比如在地區(qū)客戶定位模糊，行業(yè)交叉復(fù)雜的局面下，售前產(chǎn)品才是最一線炮火的排頭兵。他們能滲透到客戶需求池的毛細(xì)吸管里，捕捉到市場(chǎng)最敏感的訊息。只要他們熱心、主動(dòng)點(diǎn)，還將成為后端產(chǎn)品迭代和升級(jí)的驅(qū)動(dòng)器。

如果在一個(gè)相對(duì)啟蒙的區(qū)域里，那些頭牌的意見(jiàn)領(lǐng)袖們不屑于顧忌到的地區(qū)，那么售前會(huì)扮演一位接地氣的意見(jiàn)領(lǐng)袖角色。置身于本地的典型但是未發(fā)掘的需求池，主動(dòng)創(chuàng)造出來(lái)的方案模型，或許還將成為其他地區(qū)快速?gòu)?fù)制的標(biāo)桿。

事實(shí)上，這樣的售前，才具備了真正優(yōu)秀的標(biāo)準(zhǔn)。

那“油膩”和“優(yōu)秀”之間，到底差了點(diǎn)什么呢？

我隱約感覺(jué)，只差了一步。這一步就是，優(yōu)秀的售前產(chǎn)品，給自己的工作和生活找到了意義。

尤瓦爾·赫拉利在他的名作《未來(lái)簡(jiǎn)史》里，坦言這樣一個(gè)觀點(diǎn)：推動(dòng)社會(huì)變革的不是我們對(duì)真實(shí)現(xiàn)實(shí)的認(rèn)識(shí)，而是我們頭腦中虛構(gòu)的現(xiàn)實(shí)，也就是宗教的力量，而人文主義就是現(xiàn)代世界的宗教。

而后，他又說(shuō)現(xiàn)代性，是一個(gè)交易。人類(lèi)放棄“神”賦予我們生活的意義，去交換科學(xué)的力量。在現(xiàn)代世界我們有了科學(xué)的力量，不用按上帝的安排走了，作為代價(jià)就是上帝也不給我們生活的意義了。 但我們可以自己給生活找意義。

自己給自己找到生活的意義，這是一個(gè)必然的結(jié)果。

我們平時(shí)的自我認(rèn)同，大約就是這個(gè)“敘事自我”。敘事自我一直都在講故事。有時(shí)候敘事自我不得不講一個(gè)不真實(shí)的故事，來(lái)讓我們感覺(jué)自己生活得很有意義，或者至少覺(jué)得生活是邏輯自洽的。

從這個(gè)角度來(lái)看，售前產(chǎn)品，是需要給自己講一個(gè)不那么真實(shí)的故事，然后找到一個(gè)邏輯自洽的人生意義。從謹(jǐn)慎樂(lè)觀的態(tài)度上來(lái)看，售前產(chǎn)品無(wú)疑可以讓自己的意義變得特別大。大到可以成為N條產(chǎn)品線的主導(dǎo)者的角色。倘若再能夠積極主動(dòng)的行動(dòng)起來(lái)，那就可以讓自己的意義發(fā)揮熱能，長(zhǎng)袖善舞，讓前后端都能按照自己的意義感運(yùn)行下去。

在一個(gè)能夠?yàn)樽约旱墓しN找到自我意義的售前面前，他人的任何評(píng)價(jià)都是毫無(wú)意義的。即便上頭的leader們，也只是這個(gè)虛構(gòu)現(xiàn)實(shí)的“陪襯品”。自驅(qū)主動(dòng)的踐行自己的工作意義，也就變成了自己所能掌控的圈層領(lǐng)袖。

找到自我意義，恐怕對(duì)任何工種，都是優(yōu)秀的能力標(biāo)準(zhǔn)。在浙江衛(wèi)視《天賜的聲音》里，那些毒舌的聲音鑒賞團(tuán)們，反復(fù)挑戰(zhàn)的評(píng)價(jià)是，你沒(méi)有找到屬于自己的音樂(lè)風(fēng)格。

很幸運(yùn)的是，我認(rèn)識(shí)到一批已經(jīng)找到自我意義和價(jià)值的售前產(chǎn)品們。

祝福他們！

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